Dieser Beitrag bildet den Auftakt zu einer fünfteiligen Reihe für Microsoft-Partner über die Einnahmemöglichkeiten für kleine und mittlere Unternehmen mit Copilot (SMBs). Jeder Beitrag verfolgt einen wiederholbaren Ansatz, der sich an der Microsoft Customer Engagement Methodology (MCEM) und der „Win Formula“ orientiert – angefangen beim Aufbau von Glaubwürdigkeit als „Customer Zero“ über die Förderung der Akzeptanz und messbarer Ergebnisse bis hin zur Wertsteigerung durch Agents und Spezialisierungen.
Sie suchen nach praktischen Möglichkeiten, um die Wünsche Ihrer Kunden in sichere, skalierbare Ergebnisse und kontinuierliche Einnahmen umzusetzen? Dann sind Sie hier genau richtig. SMBs brauchen Beweise, keinen Hype. Sie wünschen sich einen KI-Ansatz, der zu ihrer aktuellen Arbeitsweise passt, kontrollierbar ist und Ergebnisse liefert.
SMB bilden das Rückgrat der globalen Wirtschaft und repräsentieren laut dem SME Resource Hub des Weltwirtschaftsforums 90 % aller Unternehmen – das sind weltweit rund 400 Millionen Betriebe. Gleichzeitig überdenken 82 % der Führungskräfte ihre Kernstrategien und Betriebsabläufe, da sie ständig unter dem Druck stehen, mit weniger mehr zu erreichen. Diese Entwicklung beschleunigt den Übergang vom Interesse an KI hin zu KI-gestützten Entscheidungen.
Zwar experimentieren viele SMB bereits mit generativer KI über Verbraucher-Tools, doch Experimentieren ist nicht gleichbedeutend mit Einführung. Was sie benötigen, ist ein praxisorientierter Ansatz, um rasante Innovationen in sichere, erschwingliche und messbare Ergebnisse zu verwandeln.
Der bewährte Weg zur Wertschöpfung für Partner ist ein begleitender Prozess, der die Kunden in jeder Phase unterstützt und sich im Laufe der Zeit gemeinsam mit ihnen weiterentwickelt.
- Beginnen Sie mit Copilot Chat, um Vertrauen aufzubauen, eine verantwortungsvolle Nutzung zu etablieren und erste Erfolge zu erzielen.
- Erweitern Sie anschließend auf Microsoft 365 Copilot Business und entsprechende Bundles, um die Akzeptanz im Arbeitsalltag in allen Kernanwendungen zu fördern.
- Ergänzen Sie das Angebot durch Agents, die wiederkehrende Aufgaben übernehmen und wichtige Geschäftsprozesse unterstützen.
Mit diesem Ansatz erhalten SMB eine klare Strategie vom ersten Einsatz bis hin zu nachhaltigen Ergebnissen. Darüber hinaus erhalten Partner eine strukturierte Anleitung für den Aufbau einer Pipeline, den Nachweis des Mehrwerts und die schrittweise Expansion. Während Ihre Kunden Fortschritte machen, fördern Sie die Eigenschaften, die ein Frontier-Unternehmen auszeichnen: konsequente Einführung, kontrollierte Nutzung und messbare Ergebnisse, die sich gegenseitig verstärken.
Warum ist das wichtig für die Partner?
Es bieten sich vielfältige Geschäftsmöglichkeiten für Partner. Gemäß den von IDC bereitgestellten Daten schätzt Microsoft das gesamte Marktpotenzial für Partner im SMB-Segment auf 777 Milliarden USD1. Die von Microsoft in Auftrag gegebene Forrester-Analyse zeigt zudem eine bedeutende Monetarisierung für Partner, darunter einen durch Copilot und Agents generierten Mehrumsatz von 26 USD pro Benutzer und Monat sowie zusätzliche 6 USD pro Benutzer und Monat für Cloud Solution Provider (CSP)-Reseller aufgrund von Margen und Incentives für Copilot (basierend auf der Microsoft CSP-Preisliste und den Incentives vom Juni 2025).2
Microsoft 365 Copilot Business und die entsprechenden Bundles bieten SMB einen sicheren, bewährten Einstieg in die KI-Nutzung, wobei Agents diesen Mehrwert durch Übernahme von sich Routineaufgaben weiter ausbauen können – Teams können somit ohne Personalaufstockung skalieren. Eine weitere Forrester-Studie zeigt, dass Copilot über einen Zeitraum von drei Jahren einen ROI von bis zu 353 % erzielen kann,3 indem es die Produktivität steigert und gleichzeitig die Betriebskosten senkt. Die Realisierung dieses Mehrwerts erfordert in der Regel einen stufenweisen Ansatz und eine sorgfältige Beratung.
Hier kommt der führenden Rolle der Partner eine entscheidende Bedeutung zu. Sie unterstützen Kunden bei der Bereitschaft, der Einführung, der Reprofilierung und der Innovation mit Agents und beraten sie gleichzeitig, um kostspielige Fehlentscheidungen zu vermeiden und die Wertschöpfung zu beschleunigen. In vielen Fällen stellt "Copilot Chat" den einfachsten Einstiegspunkt dar, bietet Vertrautheit und schafft Vertrauen. So bildet er die Grundlage für eine umfassendere Einführung von Copilot und – im Laufe der Zeit – für den Einsatz von Agents. Erfolgreiche Partner im SMB-Segment beginnen jedoch nicht mit einem Verkaufspitch. Ihr Ansatz basiert auf Glaubwürdigkeit.
Die Chance als Partner: Zeigen Sie als Customer Zero, dass Sie vertrauenswürdig sind
Die einfachste Möglichkeit für Ihre Organisation, mit KI vertraut zu werden, ist als Customer Zero. Durch den internen Einsatz von Microsoft 365 Copilot und Microsoft 365 Copilot Business wird die Sicherheit im Umgang mit der Technologie gefördert, Ihre Glaubwürdigkeit gestärkt und Vertrauen geschaffen – allesamt wichtige Faktoren für erfolgreichere Kundengespräche. Sie können demonstrieren, wie sichere, regulierte KI in der Praxis aussieht, Ihren Ansatz beim Veränderungsmanagement aufzeigen und Ihre Erfahrungen weitergeben. Dies sind Erkenntnisse, denen Führungskräfte in KMU tatsächlich vertrauen.
RSM setzte auf Customer Zero und führte Microsoft 365 Copilot im Rahmen einer umfassenderen Investition in KI und digitale Transformation unternehmensweit ein. RSM verband die Einführung der Technologie mit gezielten Fördermaßnahmen, darunter Weiterbildungen und Peer-Learning. So wurde der sichere Umgang mit KI Teil des Arbeitsalltags. Dieser interne Fokus half RSM dabei, Glaubwürdigkeit aufzubauen und praktische Erkenntnisse zu gewinnen, die das Unternehmen in Kundengespräche einbringen konnte – insbesondere mit mittelständischen und wachsenden Unternehmen, die ähnliche Veränderungen durchlaufen.
Die Flight Academy von Insight ist ein weiteres Beispiel dafür, wie Customer Zero in der Praxis aussehen kann.
„Wir hatten sehr gute Gespräche mit unseren Teammitgliedern darüber, dass KI sie einfach nur leistungsfähiger machen wird. Sie sollten keine Angst davor haben, sondern sie begrüßen.“
– Stan Lequin, CTO, AI Transformation, Insight
Customer Zero konkretisiert darüber hinaus Ihre Strategien zur Reprofilierung und Diversifizierung. Wenn Sie auf die Szenarien verweisen, die den Einsatz in Ihrem eigenen Unternehmen begründet haben, haben Sie bessere Argumente, um die Gespräche weg von den Kosten und hin zum Mehrwert zu lenken. Dabei stützen Sie sich auf konkrete Nutzungsdaten und Ergebnisse.
Wenn Sie Ihre Customer-Zero-Story erzählen, halten Sie fest, was sich verändert und verbessert hat, und wandeln Sie diese Erkenntnisse in praktische Leitlinien für Ihre Kunden um. Wenn Partner die Einführung von Copilot und die KI-Transformation in der Praxis demonstrieren, können sie das „Frontier Partner“-Abzeichen erwerben. Dieses signalisiert ihren Kunden, dass sie in der Lage sind, eine sichere, verantwortungsvolle und wirkungsvolle KI-Einführung für SMB zu begleiten. Setzen Sie dies in die Tat um, indem Sie sich ein internes 30-Tage-Einführungsziel setzen, Ihre drei wichtigsten Szenarien und Governance-Entscheidungen dokumentieren und diese Erkenntnisse in Ihr erstes Angebot zur Kundenvorbereitung und -unterstützung einfließen lassen.
Reprofilierung als Partnerchance
Angesichts der für 2026 geplanten Änderungen bei den Preisen und Paketen von Microsoft 365 sollten Sie Ihre Gespräche nun neu ausrichten. Präsentieren Sie die Microsoft 365-Business- und Copilot-Pakete als zeitlich begrenztes Angebot. So können Ihre Kunden die aktuellen Preise bis zum 30. Juni sichern und gleichzeitig von erweiterten KI-, Sicherheits- und Verwaltungsfunktionen profitieren.
Die monatliche CSP-Abrechnung sorgt zudem für zusätzliche Flexibilität. Ab dem 1. März 2026 können Partner eine monatliche CSP-Abrechnungsoption für Microsoft 365 Copilot Business und die entsprechenden Bundles anbieten. Microsoft verlängert außerdem die Laufzeit der Aktion „Copilot for all“ bis zum 30. Juni 2026, einschließlich neuer Microsoft 365-Copilot-Business-Bundleangebote für Kunden mit weniger als 300 Lizenzen.
Neben diesen Angeboten stehen Ihnen neue Leitlinien für Partner zur Rentabilität zur Verfügung, mit denen Sie die Margen, Incentives und die Gesamtrentabilität von Abschlüssen für Microsoft 365 Copilot Business-Bundles maximieren können.
Sehen Sie sich abschließend den Global Promo Readiness Guide an. Die CSP-Aktionsangebote für Copilot Business wurden bis zum 30. Juni 2026 verlängert.
Sicherheit ist die Grundlage für eine skalierbare Einführung
Mit der Einführung von KI steigt für SMBs auch das Risiko von Identitätsangriffen, Datenschutzverletzungen und nicht verwalteten Endgeräten – insbesondere, wenn Mitarbeitende private Geräte nutzen und mit allgemein zugänglichen KI-Tools experimentieren. Partner, die frühzeitig eine Governance-Strategie etablieren, sichern sich einen entscheidenden Vorteil.
Stützen Sie Ihre KI-Gespräche auf das Microsoft-Security-Portfolio und präsentieren Sie Sicherheitsaspekte als entscheidenden Faktor für eine flächendeckende Einführung. Neue SMB-Lösungen wie die Microsoft Defender Suite for Business Premium oder die Purview Suite for Business Premium in Verbindung mit Entra und sogar Sentinel lassen sich dank Automatisierung und durchgängiger Integration problemlos in SMBs implementieren. Als Partner haben Sie die Erfolgsformel für Sicherheit auf Ihrer Seite: Tools zur Risikoidentifizierung, eine Sicherheitsarchitektur, die Validierung von Szenarien durch Demos und Proofs of Concept, eine beschleunigte Implementierung durch finanziell geförderte Workshops und einen höheren Mehrwert durch fortschrittliche Sicherheits-Workloads.
Die Allegis Group liefert ein anschauliches Beispiel dafür, wie eine sichere und praxisorientierte Einführung von KI aussehen kann. Während sie ihre Geschäftsabläufe modernisierten und KI skalierten, kombinierten sie Microsoft 365 Copilot und Azure KI Services mit Governance- und Sicherheitsfunktionen, einschließlich Microsoft Purview und Microsoft Sentinel. Dadurch konnte das Unternehmen seine Produktivität steigern und gleichzeitig Compliance-Anforderungen erfüllen sowie die Bedenken der Mitarbeitenden gegenüber der Einführung von KI ausräumen.
Silverfort arbeitete mit einem Lebensmitteleinzelhändler zusammen, der seine Identitätsverwaltung bereits mit Microsoft Entra ID und Conditional Access modernisiert hatte, jedoch noch über Altsysteme verfügte. Auf diesen konnte eine Multi-Faktor-Authentifizierung (MFA) mit Standardtools nicht umgesetzt werden. Silverfort wurde an Microsoft Active Directory angepasst, um MFA zu integrieren und die Transparenz zu verbessern. Dabei wurden unter anderem Tausende von Dienstkonten aufgedeckt, von deren Existenz der Einzelhändler nichts wusste. Nur durch diese Art von vorbereitenden Maßnahmen im Identitätsmanagement können Kunden die Einführung von KI mit mehr Zuversicht skalieren – insbesondere dann, wenn Hybrid- und Altsysteme Bestandteil des laufenden Betriebs sind.
Wenn sich KI-Produktivität und Sicherheitsinnovationen gegenseitig verstärken, werden Partner zu den Fachleuten, die SMB dabei unterstützen können, KI sicher und unter Einhaltung ihrer Governance-Anforderungen einzuführen.
Das können Sie jetzt tun
Nutzen Sie diese Chance, indem Sie Ihre Markteinführungsstrategie an der Microsoft Customer Engagement Methodology (MCEM) ausrichten und Copilot Chat als unkomplizierten Einstiegspunkt verwenden. Erweitern Sie die Strategie anschließend auf Copilot und Agents, sobald die Kunden Vertrauen gefasst haben.
1. Passen Sie Ihre Maßnahmen an die verschiedenen MCEM-Phasen an
Nutzen Sie MCEM für Partner als Ihr wiederverwendbares Konzept mit klaren Maßnahmen für jede Phase:
- Zuhören und beraten: Sprechen Sie Kunden mit hoher Kaufneigung mithilfe von Tools wie Microsoft CloudAscent und dem Dashboard KI-Geschäftslösungen und -Sicherheitserkenntnisse gezielt an. Stellen Sie die Ergebnisse in den Vordergrund, prüfen Sie die Bereitschaft und führen Sie Copilot Chat ein, um kontrollierte Pilotprojekte zu starten.
- Inspirieren und gestalten: Veranstalten Sie rollenbasierte Demos und immersive Erlebnisse, um das Interesse an den wichtigsten Szenarien zu wecken.
- Unterstützen und umsetzen: Bündeln Sie Copilot bei Reprofilierungen oder Upgrades, nutzen Sie zeitlich begrenzte Sonderangebote und schnüren Sie ein Paket für die erste Bereitstellung und Einführung.
- Realisieren von Werten: Fördern Sie die Akzeptanz durch strukturierte Maßnahmen und messen Sie die Ergebnisse der einzelnen Szenarien.
- Verwalten und optimieren: Verfolgen Sie die Nutzung, optimieren Sie den Einsatz und steigern Sie den Wert durch Agents, Governance und fortlaufende verwaltende Dienste.
Diese Struktur erlaubt es Ihnen, die Bereitstellung zu standardisieren und wiederholt Umsätze aus Dienstleistungen zu erzielen, anstatt jeden Auftrag jedes Mal neu auszuarbeiten.
2. Beginnen Sie mit Copilot Chat und erweitern Sie anschließend auf Copilot und Agents
Nutzen Sie Copilot Chat als Ausgangspunkt. So erhalten SMBs eine praktische Einstiegsmöglichkeit in den Einsatz von KI innerhalb des Microsoft-Ökosystems. Durch erste Erfolge bauen sie Vertrauen auf und können frühzeitig eine verantwortungsbewusste Nutzung etablieren. Gleichzeitig ergeben sich neue Impulse für Gespräche, Schulungsmaßnahmen und Dienstleistungen zur Bereitschaft und Einführung.
Im nächsten Schritt wechseln Sie zu Microsoft 365 Copilot, um KI in den Arbeitsalltag in Teams, Outlook, Word, Excel und PowerPoint zu integrieren – stets im Kontext der jeweiligen Arbeitsaufgaben. Sobald sich die Einführung etabliert hat, können Sie den Nutzen durch Agents steigern, die wiederkehrende Aufgaben übernehmen und Geschäftsprozesse koordinieren.
Agents können als digitale Arbeitskräfte eingesetzt werden, um die Belegschaft zu verstärken und die heutige Kapazitätslücke zu schließen. Laut dem 2025 Work Trend Index sind 53 % der Führungskräfte der Meinung, die Produktivität müsse gesteigert werden. Zudem würden 80 % der weltweiten Belegschaft nicht über die nötige Zeit oder Energie verfügen, um ihre Arbeit erledigen zu können. Die Studie zeigt außerdem, dass Mitarbeitende während der Kernarbeitszeit alle zwei Minuten unterbrochen werden. 82 % der Führungskräfte gehen davon aus, dass sie in den nächsten 12 bis 18 Monaten digitale Arbeitskräfte einsetzen werden, um ihre Belegschaft zu erweitern.
Gerade beim Einsatz von Agents werden viele SMBs die Vorteile der „digitalen Arbeitskraft“ erkennen. Hier können sich Partner durch Paketangebote, individuelle Anpassungen und Lebenszyklusmanagement auf dem Markt differenzieren. Microsoft 365 Copilot Business bietet SMBs einen sicheren und vertrauten Einstieg in die KI. Agents machen das Potenzial der „digitalen Arbeitskraft“ nutzbar und helfen SMBs, zu skalieren, ohne zusätzliches Personal einstellen zu müssen.
Die Zusammenarbeit von JourneyTeam mit einer gemeinnützigen Bildungseinrichtung zeigt, wie diese Entwicklung in der Praxis aussehen kann. Das Unternehmen modernisierte die Berichts- und Datenworkflows für einen gemeinnützigen Kunden mithilfe von Microsoft Power Apps, Power BI und Dataverse.Dadurch wurde den Teams ein sicherer, rollenbasierter Zugriff ermöglicht und eine bessere Transparenz an allen Standorten erreicht. Anschließend erhöhte JourneyTeam den Mehrwert durch einen in Copilot Studio erstellten Agents, der die Bearbeitung und Analyse von Falldaten automatisiert.
Was zuvor Stunden in Anspruch nahm, konnte nun innerhalb von Minuten über eine in den Arbeitsablauf der Organisation eingebettete, dialogorientierte Schnittstelle erledigt werden. Die Organisation vermeldet eine Zeitersparnis von 80 % bei den täglichen Verwaltungsprozessen sowie eine Kostensenkung um 54 % im Vergleich zu ihrem Legacy-System.
ALIANDO veranschaulicht, wie rollenbasierte Copiloten und Automatisierung in einem regulierten, datenintensiven Umfeld aussehen können. So unterstützte das Unternehmen eine kanadische Finanzierungsgesellschaft bei der Einführung einer aufeinander abgestimmten Kombination aus KI-Copiloten für Underwriting, Compliance und Finanzen – realisiert durch Microsoft Fabric, Azure KI, Power Platform und Copilot Studio. Zu den ersten Ergebnissen zählen eine Reduzierung der manuellen Bearbeitungszeit um 30 % und eine Steigerung der Geschäftsabschlussbearbeitung um 20 %.
Weitere Beispiele aus der Praxis sind die Lloyds Banking Group, die 30.000 Copilot-Lizenzen bereitgestellt hat und ihren Mitarbeitenden so täglich durchschnittlich 46 Minuten Arbeitszeit einspart, sowie PwC, das mit über 200.000 Lizenzen Millionen produktiver Arbeitsstunden freisetzen konnte.
Angesichts wachsender Kapazitätslücken und zunehmender Burnout-Risiken bieten Agents SMBs eine effiziente Möglichkeit, mit den bereits vorhandenen Teams mehr zu erreichen.
3. Skalieren mit dem Microsoft AI Cloud Partner Program
Das Microsoft AI Cloud Partner Program unterstützt Ihre End-to-End-Strategie, damit Sie Kompetenzen aufbauen, Copilot wirtschaftlich nutzen und wiederholbare KI-Dienste skalieren können.
- Wählen Sie aus den verfügbaren Partner-Leistungspaketen aus und erhalten Sie vergünstigte Lizenzen für Copilot sowie Azure-Gutschriften und technische Presales- und Bereitstellungsdienste.
- Nutzen Sie die Incentives-Programme, insbesondere die Copilot-Deployment-Acceleratoren, finanzierte Workshops und marktbezogene Werbeangebote, um Reibungsverluste bei der Bereitstellung zu reduzieren, das Onboarding zu beschleunigen und wiederholbare KI-Dienste zu skalieren.
- Mithilfe des KI-Assistenten im Partner Center können Sie Microsoft 365 Business-Kunden identifizieren, die kurz vor der Reprofilierung stehen, sowie vielversprechende Kandidaten für Copilot Business. So können Sie Ihre Kunden priorisieren, geeignete Werbeaktionen auswählen und Reprofilierungen in gezielte Upselling-Maßnahmen umwandeln.
- Steigern Sie Ihre Lizenzumsätze, indem Sie Microsoft 365 und Copilot über CSPs bündeln und Ihre Kunden zu den für sie richtigen Plänen für KI-gestützte Produktivität führen.
- Investieren Sie mit dem Partner Skilling Hub in kontinuierliches Wachstum und Weiterentwicklung. Zu den empfohlenen Trainings gehören:
- Demonstrieren Sie die praktische Einführung von Copilot und die KI-Transformation mit dem „Frontier Partner“-Abzeichen. Oder unterstreichen Sie Ihre Qualifikation für die Begleitung einer sicheren und verantwortungsbewussten KI-Einführung sowie der Produktivitätssteigerung für SMBs mit der Lösungspartner-Bezeichnung „Modernes Arbeiten“.
Das erwartet Sie weiterhin in der Reihe
Als Nächstes konzentrieren wir uns auf Strategien zur Erstellung von Pipelines, indem wir eine lückenlose Copilot-Abdeckung für alle Benutzer einrichten. Sie lernen, wie Sie Ihre Kunden richtig segmentieren, mit Ergebnissen überzeugen und Copilot Chat als Einstiegspunkt nutzen, um die Arbeit mit KI zu etablieren und bereits frühzeitig Governance-Regeln festzulegen.
Unser Ziel ist klar: Wir wollen unsere Kunden dabei unterstützen, konsequent die Arbeitsweisen von „Frontier-Unternehmen“ zu übernehmen – angefangen mit Copilot Chat und einer schrittweisen Weiterentwicklung über Copilot und Agents.
Weiterführende Informationen
1Auf dieser Website sind alle mit $ gekennzeichneten Beträge in USD.
2Total Economic Impact™-Studie (durchgeführt von Forrester Consulting, in Auftrag von Microsoft): „The Impact of AI on Microsoft Modern Work Partner Revenue: Copilots and Agents,“ Juli 2025. Die Ergebnisse beziehen sich auf ein Modellunternehmen, basierend auf befragten Kunden.
3Total Economic Impact™-Studie von Forrester Consulting im Auftrag von Microsoft, „New The Projected Total Economic Impact™ Of Microsoft 365 Copilot For SMB - Cost Savings and Business Benefits Enabled by Microsoft 365 Copilot,“ Oktober 2024. Die Ergebnisse beziehen sich auf ein Modellunternehmen, basierend auf befragten Kunden.
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