Este blog es la segunda parte de una serie de cuatro partes sobre cómo maximizar su oportunidad del marketplace, con un enfoque en el crecimiento de su canalización con ventas de autoservicio digital a través del Marketplace comercial de Microsoft. Lea la primera parte de esta serie.
Los compradores entre empresas (B2B) son más independientes que nunca y prefieren el autoservicio digital a las interacciones de ventas tradicionales, en especial, a medida que las inversiones en IA siguen aumentando. El comercio digital es ahora la norma a medida que los compradores se sienten cómodos gastando USD 50 000 o más en una sola transacción en línea1. Al ser la plataforma preferida para administrar carteras en la nube, los mercados en la nube son el lugar al que acuden los compradores empresariales hoy en día para encontrar, comprar e implementar las soluciones de software que necesitan.
A medida que las organizaciones buscan las inversiones en IA adecuadas que las ayuden a innovar, comprar a través del marketplace les da a los clientes la confianza de que las soluciones son examinadas por Microsoft y funcionarán con su tecnología existente. Para mantenerse al día con la demanda de los clientes, las empresas de software pueden alinear su estrategia de comercialización (GTM) con el Marketplace comercial de Microsoft, lo que facilita a los clientes el acceso a soluciones para su negocio. Las ventas de autoservicio digital en el marketplace han crecido un 230 % al año2, lo que refleja la gran oportunidad de crear un canal de ventas siempre activo y sin fricciones que llegue a los clientes de Microsoft y acelere el crecimiento.
Ventas permanentemente activas con el Marketplace comercial de Microsoft
Para muchas empresas de software, escalar una propuesta de ventas de autoservicio digital mientras se minimizan los costos operativos y la complejidad puede ser un desafío. El marketplace ofrece una solución permanentemente activa para habilitar las ventas B2B de autoservicio digital a escala global. Vender a través del marketplace coloca su aplicación frente a más de seis millones de compradores activos mensuales en nuestras tiendas digitales, Azure Marketplace y Microsoft AppSource, así como también en experiencias del producto, como Azure Portal y Microsoft Teams.
Liderar con un enfoque que prioriza el marketplace es una forma más eficiente de llegar a los clientes a través de una plataforma única y confiable que se adapta a sus preferencias de compra, ya sea a través de una tarjeta de crédito o alineada con su contrato de Microsoft. Con compatibilidad con el comercio digital en más de 140 geografías, 17 monedas y más de 50 identificaciones fiscales, el marketplace le permite desbloquear el alcance global y escalar a nuevos mercados sin tener que salir de su base de operaciones.
“El marketplace de Microsoft es nuestro escaparate al mundo, nuestra principal fuente de clientes potenciales entrantes, nuestro principal impulsor de ingresos y nuestra ventaja estratégica para escalar las ventas a nivel mundial”.
- Dan Langille, vicepresidente de Desarrollo de Negocios, Breakthru Immersive
Cómo usar el marketplace para hacer crecer su canalización de ventas
Para empezar a vender en el marketplace, su solución debe aparecer primero como una “oferta negociable”, lo que significa que los clientes pueden comprar directamente desde la página de su producto. Cada vez que un comprador hace clic en “Obtener ahora”, usted recibe un cliente potencial (suponiendo que este haya dado su consentimiento). Esto crea una oportunidad de bajo contacto para convertir el interés del cliente en una venta de autoservicio, lo que aprovecha la tendencia a alejarse de las interacciones directas con el cliente (Gartner pronostica que el 80 % de las ventas B2B se producirán digitalmente3).
Haga crecer su canal de autoservicio digital de clientes de Microsoft a través del marketplace comenzando con pruebas gratuitas o licencias de bajo costo para generar confianza. Muchos socios lo están haciendo con gran éxito, como Confluent. Adoptaron este enfoque para sus ventas digitales que priorizan el marketplace con un éxito tremendo. Confluent Cloud, una plataforma de transmisión de datos nativa de la nube, se centró en las pruebas gratuitas. Después de la adquisición de la prueba, Confluent centralizaba los datos de los clientes en el Centro de partners para obtener una vista completa de sus paneles de marketing. Esto los ayudó a identificar clientes potenciales de alto valor para convertirlos en clientes de pago, a gran escala.
“El marketplace de Microsoft ha sido un fuerte impulsor de la adquisición de clientes, incrementando constantemente la adopción de nuestra oferta de Confluent Cloud y aumentando las ventas en el marketplace. Mediante el ofrecimiento de pruebas basadas en el uso y créditos promocionales, hemos podido incentivar las suscripciones de prueba y convertir con éxito los clics de “Obtener ahora” en clientes”.
- Paul Mac Farland, vicepresidente sénior, Partner Innovation and Ecosystem, Confluent
Procedimientos recomendados de marketing: convertir los clics en conversiones
Para impulsar el conocimiento, las conversiones y el éxito a largo plazo, estos son algunos de los procedimientos recomendados que lo ayudarán a maximizar sus ventas de autoservicio digital:
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Tenga la oferta y el precio correctos
En el autoservicio digital, nada es más atractivo que aquello que es gratis. Una vez que convenza a un cliente a través de una oferta “freemium”, su estrategia de precios juega un papel fundamental en la conversión. Los precios deben reforzar el valor y alinearse con las expectativas de los clientes para impulsar las conversiones. A medida que cree y configure su oferta del marketplace, asegúrese de incluir un componente de prueba o freemium para eliminar la fricción en la decisión del cliente de comenzar.
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Active el marketing para impulsar la demanda
Una vez que tenga la oferta y los precios adecuados, convierta a los usuarios de prueba que no pagan en clientes de pago mediante la configuración de puntos de contacto de marketing específicos que los fortalezcan desde el conocimiento hasta la compra. A medida que busca llegar a los clientes de Microsoft, evalúe a los clientes potenciales dentro de una experiencia conectada adoptando el marketplace como un canal propio.
Aunque es mejor combinarlo con sus propios esfuerzos de marketing, Microsoft le ofrece apoyo a través de Marketplace Rewards. Marketplace Rewards está disponible para cualquier socio con una oferta publicada en el marketplace. Estas recompensas basadas en el rendimiento están diseñadas para acelerar su crecimiento a medida que vende más a través del marketplace. Los socios que utilizan los beneficios de Marketplace Rewards tienen ventas 7 veces más altas, lo que lo convierte en una herramienta poderosa para aumentar sus ventas. Marketplace Rewards Toolbox facilita la activación y administración de sus beneficios, apoyando a su empresa en cada etapa de su recorrido de marketing y ventas.
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Optimice y aumente las ventas
Microsoft invierte en su éxito y le proporciona las herramientas para ayudarlo a crecer. El Centro de partners es su central para administrar su relación de negocios con Microsoft, sus clientes y otros socios. Dentro del Centro de partners, el panel de Información de Marketplace le permite realizar un seguimiento de las métricas clave, incluidas las visitas a la página, la participación de la oferta, las transacciones, la información del cliente y otras tendencias de crecimiento. Esto le brinda una visión integral de su negocio, lo que lo ayuda a optimizar aún más su estrategia de mercado con un camino hacia el crecimiento basado en datos.
Con las herramientas adecuadas y los procedimientos recomendados, puede atraer, cultivar la relación y convertir a los usuarios de autoservicio digital, lo que activa el marketing para impulsar la demanda y aprovecha la información del marketplace (a través del panel) para optimizar continuamente el crecimiento.
Desbloquee más crecimiento con el marketplace de Microsoft
Si está considerando una estrategia que priorice el marketplace, tenga en cuenta lo siguiente: Microsoft lo ayuda a conservar más de lo que gana, con una tarifa de agencia estándar del 3 % y un descuento del 50 % en las renovaciones de clientes a través del marketplace para ayudarlo a fortalecer la retención y escalar con facilidad.
Los mercados en la nube están igualando las condiciones para las nuevas empresas y las empresas de software establecidas. Ganar en el panorama actual del software B2B requiere diversificar su estrategia de comercialización para adoptar las ventas que priorizan el marketplace, al tiempo que utiliza tácticas de ventas y marketing probadas para impulsar la demanda. Con estos procedimientos recomendados, puede crear un enfoque escalable y repetible para el éxito en el marketplace.
Lo que viene a continuación: En la tercera parte de esta serie, exploraremos cómo activar el ecosistema del canal y escalar a través de los socios, lo que desbloquea más oportunidades de crecimiento con el marketplace.
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