Un año nuevo es un momento natural de planificación. Los socios afrontan diversas presiones y oportunidades, incluyendo la rápida evolución de la IA, el cambio de cargas de trabajo en la nube, mayores expectativas de seguridad y el papel cada vez más importante de los datos en cada solución. En ese entorno, la capacitación no puede tratarse como un complemento opcional. Es una prioridad central de negocio que respalda lo que más valoran los socios: ganar contratos y cumplirlos con confianza.
Esa es la perspectiva que les recomendaría adoptar en la planificación para 2026. No se trata de qué cursos debemos tomar, sino de qué capacidades técnicas y de ventas debemos desarrollar para poder cumplir de manera más constante tanto en ventas como en implementación.
Cómo los datos justifican la preparación y la habilitación
En diciembre de 2025, Forrester Consulting llevó a cabo un estudio Total Economic Impact™ encargado por Microsoft sobre la oportunidad para socios de las ofertas de capacitación y habilitación de Microsoft.1 El estudio modeló una organización compuesta de socios basada en entrevistas con socios que experimentaron las ofertas.
El estudio identificó el potencial de un retorno del 217 % sobre la inversión (ROI) a tres años, con un periodo de recuperación menor a seis meses y un valor presente neto (VPN) de USD 67,9 millones durante tres años.2
Lo que hay detrás de esos números es aún más relevante para la planificación. Forrester vincula el desarrollo de capacidades con resultados empresariales específicos, entre ellos:
- Mejora de la tasa de éxito del 10 % anual, que el estudio valora en USD 49 millones durante tres años para la organización compuesta de socios.
- Un aumento en el tamaño promedio de los acuerdos de hasta un 6,1 % por año, impulsado por ventas adicionales y ventas cruzadas, valorado en USD 9 millones durante tres años.
- La posibilidad de crear nuevas ofertas y capacidades que agreguen ingresos adicionales de un 5 % cada año, acumulando un valor total de USD 3,7 millones durante tres años.
- Mejora en la velocidad de entrega de proyectos de hasta un 20 % por año, que el estudio vincula con la reducción de los costos de entrega y mayores márgenes brutos, valorado en USD 37,6 millones durante tres años.
La conclusión práctica es que la preparación se refleja en métricas de crecimiento como tasas de éxito, tamaño del acuerdo y nuevas ofertas, así como en velocidad, eficiencia y otros aspectos del desempeño en la entrega. Este trabajo no es abstracto. Está ligado a cómo compiten los socios y cómo los equipos ejecutan.
Cómo empezar: enfóquese el Centro de capacitación para socios
La mayoría de los socios con los que hablo no necesitan que les convenza de que desarrollar capacidades es importante. El verdadero desafío es saber por dónde empezar, sobre todo cuando los roles, las áreas de soluciones y las opciones de aprendizaje pueden sentirse fragmentados.
"Uno de los principales retos estratégicos que tenemos es cómo transformarnos a nosotros mismos, a nuestro grupo de trabajo y a nuestros empleados". Aprovechamos el programa de Microsoft para capacitar a nuestro personal y facilitar nuestra transformación. Es totalmente diferente vender servicios de línea fija que vender servicios en la nube. Así que Microsoft está facilitando este desarrollo de habilidades y forma parte de un programa importante aquí con miles de personas que requieren capacitación."
- Vicepresidente, Ecosistema y Alianzas, GSI
El Centro de capacitación de socios está diseñado para ser su punto de partida unificado. El Centro de capacitación reúne rutas de aprendizaje seleccionadas en las áreas de soluciones de Microsoft, con opciones a su propio ritmo o impartidas por instructores, alineadas tanto a roles técnicos como de ventas. Los cursos están diseñados para simplificar la búsqueda, reducir la fragmentación y facilitar la preparación a escala entre equipos.
De cara al futuro: desarrolle la base temprano
Si 2026 va a ser un año de mayor rapidez en la ejecución, el desarrollo de capacidades es la base que lo hará posible. Mientras antes defina un enfoque, más pronto su equipo podrá traducir la capacitación en resultados concretos y en impacto comercial.
Si quiere priorizar una serie de eventos, le recomiendo los talleres de Preparación de proyectos para socios. Estas sesiones basadas en roles se enfocan en escenarios prácticos de entrega para que los equipos puedan implementar con confianza en áreas clave:
Consulte la lista completa de recursos del Centro de capacitación y manténgase al día explorando las Noticias para socios en la Comunidad de socios para obtener información actualizada sobre incentivos, capacitación, estudios de caso, Microsoft Copilot, crecimiento del marketplace y otros desarrollos y oportunidades.
1 Estudio de Total Economic Impact™ (TEI) realizado por Forrester Consulting, encargado por Microsoft, "The Partner Opportunity For Microsoft’s Skilling And Enablement Program", diciembre de 2025.
2 En todo el documento, $ se refiere a dólares estadounidenses (USD).