Bienvenido al último blog en nuestra serie de cuatro partes sobre cómo maximizar la oportunidad como socio en el marketplace. Si aún no lo ha hecho, eche un vistazo a las partes uno, dos y tres. Este blog se centra en la venta conjunta estratégica con los vendedores de campo de Microsoft para acelerar acuerdos de nivel empresarial a través del marketplace de Microsoft.
A medida que los mundos del Software como Servicio (SaaS), la comercialización en la nube (GTM) y la IA convergen, las empresas de software tienen una oportunidad única de captar miles de millones en gasto proyectado en la nube y SaaS a través de los marketplaces B2B.1 El marketplace se ha convertido en un claro centro de gravedad para la gestión de las carteras en la nube de las empresas, donde encontramos que muchas organizaciones reservan presupuesto en la nube para transacciones B2B mientras buscan adoptar nuevas tecnologías, reducir la dispersión y reevaluar su gasto en SaaS.
En el caso de empresas de software, el marketplace de Microsoft es la forma en que democratizamos la tecnología de la información y la estrategia de comercialización en la nube. También es la forma en que puede lanzar su oferta al mercado y realizar ventas conjuntas junto a nuestra fuerza global de ventas de 35,000 vendedores, lo que le permite acelerar el crecimiento al acceder a nuestra amplia base de clientes, que incluye a más de mil millones de clientes globales y al 95% de las empresas Fortune 500 que utilizan Microsoft Cloud.
La venta conjunta con Microsoft a través del marketplace puede eliminar la incertidumbre de identificar clientes con Compromisos de Consumo de Microsoft Azure (MACC) ya acordados, lo cual convierte los presupuestos asignados de los clientes en acuerdos más grandes que se cierran más rápido.
El poder de la venta conjunta con Microsoft a través del marketplace
La venta conjunta es un beneficio clave para los socios de Microsoft, ya que les permite trabajar directamente con los equipos de ventas de Microsoft y otros socios para vender a clientes con MACC, donde el 100% de las compras de software elegibles cuenta para el compromiso del cliente.
A medida que invierte en su asociación con Microsoft, nosotros reinvertimos en usted a través de beneficios de venta conjunta que le ayudan a hacer crecer su negocio y aumentar sus ventas.
Cuando vende su software a través del Marketplace de Microsoft, puede:
- Llegar a los clientes de Microsoft con miles de millones de dólares2 en presupuestos de nube previamente comprometidos3—más del 85% de los clientes con contratos de nube compran activamente en el Marketplace de Microsoft.
- Vender a nivel global con ventas totalmente habilitadas que se encargan de la facturación, la tributación y la conversión de tipo de cambio para más de 140 regiones, 67 identificaciones fiscales y 15 monedas.
- Acelerar su crecimiento mediante acuerdos más grandes y a largo plazo—varios socios nos han dicho que sus acuerdos son dos veces más grandes a través del marketplace.
Estamos comprometidos con su éxito. Por eso, nuestros vendedores globales de campo están alineados con el marketplace y reciben incentivos para vender en conjunto con usted. Esta colaboración conjunta de ventas lleva su solución a más clientes de Microsoft mediante la estrategia "mejor juntos" que impulsa las ventas de su solución mientras ayuda a los vendedores de Microsoft a cumplir con sus objetivos de cuota. Esta alineación también permite que sus soluciones sean visibles para millones de clientes con un contrato de Microsoft, lo cual ayuda a generar demanda para ellas. Además, cuando se convierte en Socio de Soluciones4 con designaciones de software certificado5, demuestra experiencia en soluciones, lo que diferencia su software y facilita que nuestros vendedores encuentren sus soluciones.
Este impacto no es hipotético; la prueba está en los resultados de los socios. Así es como el socio de Microsoft Trade Ledger está logrando resultados a través de la venta conjunta y el marketplace:
“El marketplace de Microsoft ha sido un factor de cambio para Trade Ledger. Nuestra primera venta conjunta con un banco importante pasó de 4 millones a 25 millones de dólares (un salto de ocho cifras), gracias a la integración perfecta con el ecosistema de Microsoft y a la fuerte inversión del banco en su tecnología.
La capacidad de aprovechar los MACC fue un factor decisivo, con lo cual se agilizó la aprobación presupuestaria y los procesos de compra. Combinado con el apoyo de marketing de Microsoft, estudios de caso y el compromiso con la venta conjunta, ha amplificado nuestro alcance y demostrado que el marketplace es un potente motor de crecimiento para el SaaS empresarial a nivel global.”
— Alan Walsh, vicepresidente de Canales, Trade Ledger
Maximice su éxito: Mejores prácticas de venta conjunta
Puede comenzar con la venta conjunta enfocándose en algunos pasos estratégicos que le ayudarán a cerrar acuerdos de mayor valor al vender junto a los equipos especializados de Microsoft. Si aún no lo ha hecho, siga estos tres pasos para ser elegido para la venta conjunta de Azure IP:
- Hágase socio de Microsoft mediante la incorporación al Microsoft AI Cloud Partner Program.
- Publique una oferta transaccionable (use el llamado a la acción “Obtener ahora”) en el marketplace y alístese para la venta conjunta de Azure IP.
- Cumpla los requisitos de venta conjunta de Azure IP: Debe ser socio de Microsoft, contar con un perfil empresarial completo y una oferta comercial basada en Azure que haya pasado la validación técnica y alcanzado $ 100 000 en ventas facturadas en el marketplace (MBS) o ingresos consumidos de Azure (ACR). Una vez que sea elegible y haya publicado los materiales de preparación requeridos (un resumen de la oferta y una presentación), las ventas de su solución pueden ayudar a los vendedores de Microsoft a obtener crédito de cuota y cumplir con los compromisos de consumo de Azure de los clientes (MACC).
Si es nuevo vendiendo en el marketplace, comience de manera gradual priorizando de tres a cinco acuerdos que tengan mayor probabilidad de concretarse a través del marketplace. Esto lo ayuda a concretar sus primeras ventas y avanzar hacia el umbral de ingresos para la elegibilidad en Azure IP co-sell. Los clientes objetivo ideales ya han comprado previamente a través del marketplace o buscan aumentar la eficiencia y agilizar los procesos de adquisición.
Una vez que cumpla con los requisitos de elegibilidad para venta conjunta de Azure IP, estas son las mejores prácticas para ayudarlo a aprovechar oportunidades de venta:
1) Prepárese para participar en la venta conjunta
El éxito en la venta conjunta comienza con una preparación sólida. Primero, prepare a sus equipos de ventas con mensajes claros para el cliente sobre el valor de comprar a través del marketplace.
A continuación, elabore una lista de materiales (BOM) diseñada específicamente para los vendedores de Microsoft. Esta debe incluir la propuesta de valor de su solución, su historia de "mejor juntos", cómo su solución se alinea con las soluciones de Microsoft y qué tipo de apoyo necesita, ya sea una introducción con el cliente, colaboración en acuerdos o simplemente información sobre canalización.
2) Comparta referencias a través del Partner Center
Microsoft Partner Center es su herramienta central para gestionar su negocio con Microsoft. Allí puede compartir clientes potenciales con los vendedores de Microsoft, lo cual es esencial para darles visibilidad sobre sus acuerdos, identificar clientes con MACC y recibir apoyo en los acuerdos.
Consejo profesional Cuando comparta referencias, priorice primero de tres a cinco acuerdos con una propuesta de valor conjunta sólida y una solicitud clara. Una vez que se haya compartido y aceptado una referencia, envíe al vendedor una breve nota que incluya: el valor para el vendedor (cuánto crédito de cuota recibirá), qué hace que este trato sea convincente (la historia de "mejor juntos"), y qué necesita para cerrar el trato.
Panel de referencias de venta conjunta en Partner Center
3) Active incentivos para aumentar su impulso.
A través de Marketplace Rewards, Microsoft ofrece beneficios comprobados de marketing y ventas para ayudarlo a cerrar acuerdos más rápidamente. Uno de los incentivos más importantes para la venta conjunta es el patrocinio de Azure, o los créditos Azure; el 40 % de todas las ventas en el marketplace están influidas por el patrocinio de Azure. Una vez que alcance $ 100 000 en ventas facturadas en el marketplace, obtiene acceso a $ 35 000 en créditos de Azure que puede utilizar para ayudar a cerrar acuerdos en el marketplace o reducir los costos para sus clientes. Hay incentivos adicionales disponibles a través del Marketplace Transact & Grow Incentive.
Cualquier socio puede utilizar Marketplace Rewards (sin ningún costo) para acelerar su crecimiento. Acceda, active y gestione los beneficios utilizando la Marketplace Rewards Toolbox.
Véalo en acción: Cómo Contentsquare está ganando con la venta conjunta
Como líder global en inteligencia de experiencia, Contentsquare ayuda a miles de marcas globales a entender cómo optimizar las interacciones de los usuarios en propiedades digitales a través de su Plataforma de Inteligencia de Experiencia. Con una base de clientes tan amplia, Contentsquare sabe que llegar a clientes empresariales a gran escala requiere mucho más que un gran producto: requiere el socio estratégico adecuado y el enfoque de salida al mercado.
Desde que publicaron su solución en el marketplace de Microsoft en 2022, Contentsquare ha evolucionado su estrategia de comercialización en el marketplace, pasando de aprovechar ofertas privadas a adoptar plenamente la venta conjunta con los equipos de cuentas Microsoft. Hoy en día, utilizan este enfoque para asegurar más oportunidades de venta conjunta y cerrar más acuerdos, y está dando sus frutos. Las oportunidades de venta conjunta de Contentsquare en el marketplace son, de media, un 81% más grandes, cierran un 11% más rápido y ofrecen un aumento del 106% en el valor anual del contrato (ACV) en comparación con los contratos directos de nueva adquisición.
“Microsoft ha sido un socio de venta conjunta fantástico en nuestras victorias más estratégicas. Al trabajar con los equipos de cuentas Microsoft, hemos visto un aumento constante en las oportunidades para mostrar el valor conjunto a los clientes.
La capacidad de utilizar MACC sigue siendo un motor principal de nuestra adopción del marketplace. Combinado con la habilitación de ventas y un fuerte mensaje de "mejor juntos", la coventa centrada en el mercado nos ha ayudado a identificar y cerrar más oportunidades, asegurando acuerdos más grandes, más rápido y por períodos más largos.”
— Mike Marzano, Director Global de Alianzas de Nube, Datos y Plataforma, Contentsquare
El equipo atribuye su éxito a la habilitación de ventas, estudios de caso entre vendedores y la identificación de cuentas basada en datos utilizando la puntuación de propensión de cliente (un beneficio proporcionado a través de Marketplace Rewards) para identificar las oportunidades de cuentas más adecuadas para la participación en venta conjunta y el desarrollo de acuerdos en el marketplace. Contentsquare también cuenta con un equipo interno de soporte en la nube para GTM que desempeña un papel clave apoyando a los vendedores en el cierre de acuerdos de venta conjunta.
“El patrocinio de Azure es un gran atractivo para los acuerdos”, añade Mike. “En el último año, nos ayudó a cerrar cinco acuerdos estratégicos con clientes, con $ 400 000 en patrocinio de Azure que impulsaron más de $ 6 millones en ingresos de nuevos clientes.”
Con un fuerte impulso en el marketplace y una oferta de autoservicio en el horizonte, Contentsquare se está posicionando para escalar aún más mediante la venta conjunta a través del Microsoft Marketplace.
Desbloquee el crecimiento a través de la venta conjunta y el marketplace
La venta conjunta con Microsoft es un factor decisivo para impulsar el crecimiento y llegar a clientes empresariales. Seguimos implementando mejoras en el marketplace diseñadas para ayudarlo a simplificar las ventas e impulsar el crecimiento.
Las nuevas mejoras de funciones facilitan aún más que los clientes compren a través del marketplace. Mejoras como cronogramas de facturación flexibles ya están disponibles de forma general. Esto permite que sus clientes alineen los pagos con sus ciclos presupuestarios únicos, dándoles más control y confianza sobre su gasto en la nube. Esto lo ayuda a desbloquear acuerdos más grandes al alinearse con las expectativas de facturación del cliente. Más características están en camino para apoyar mejor su éxito en el marketplace; sigue nuestras notas de lanzamiento para mantenerlo al día.
¿Listo para impulsar el crecimiento a través del marketplace? Comience publicando una oferta transaccionable, active Marketplace Rewards para impulsar sus primeras ventas en el marketplace y prepare su solución para la venta conjunta.
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Fuentes/descargos de responsabilidad:
- Las ventas en los marketplace en la nube llegarán a $ 85 mil millones en el año 2028., Canalys
- En todo el documento, $ se refiere a dólares estadounidenses ($).
- Ganancias de Microsoft, Primer semestre, Año fiscal 2025
- “Socio de soluciones” se refiere a una empresa que es miembro de Microsoft AI Cloud Partner Program y puede ofrecer software, servicios o soluciones a los clientes. La referencia al “Partner de soluciones” en cualquier contenido, materiales, recursos, propiedades web, etc. y cualquier designación asociada no debe interpretarse como una oferta, visto bueno, garantía, prueba de efectividad o funcionalidad, un compromiso o cualquier otro tipo de representación o garantía por parte de Microsoft. Todas las decisiones relacionadas con las necesidades de su negocio, incluidas, entre otras, estrategias, soluciones, selección de socios, implementación, etc., recaen únicamente en su empresa.
- Una certificación (1) es específica para la interoperabilidad de la solución con los productos de Microsoft y (2) se basa en la autoatestación por parte del propietario de la solución. Las soluciones solo se certifican a la fecha en que se revisa la solución. La funcionalidad y la capacidad de la solución están controladas por el propietario de la solución y pueden estar sujetas a cambios. La inclusión de una solución en el marketplace y cualquiera de estas designaciones no debe interpretarse como una oferta, un visto bueno, una garantía, una prueba de eficacia o funcionalidad, un compromiso o cualquier otro tipo de representación o garantía por parte de Microsoft. Todas las decisiones relacionadas con las necesidades de su negocio, incluidas, entre otras, estrategias, soluciones, selección de socios, implementación, etc., recaen únicamente en su empresa.