Una estrategia creativa para los cambios en la NCE
Recurriendo a sus años de asociación, Crayon examinó el modelo de negocio de Cegid. Cegid era un partner CSP de Microsoft con facturación directa, lo que significa que compraban y revendían productos directamente de Microsoft. Un revendedor indirecto, en cambio, compra y revende productos a través de un proveedor CSP indirecto, como Crayon.
Por un lado, Cegid podía mantener su estado de partner CSP de facturación directa si destinaban el tiempo y los recursos económicos necesarios para aprovechar todo el potencial de la NCE. Pero Crayon propuso una idea diferente: Cegid podía cambiar su estado por completo y pasar de partner de facturación directa a revendedor indirecto.
Al convertirse en un revendedor indirecto y operar a través de Crayon para comprar y revender los productos de Microsoft, así como recurrir a la ayuda de Crayon para la transición a la NCE, Cegid podría ahorrar tiempo y dinero al aprovechar la plataforma de CSP de Crayon. También podrían concentrarse mejor en su principal prioridad: ofrecer a sus clientes las mejores soluciones empresariales de su tipo.
Inicialmente, la idea le dio que pensar a Cegid. ¿Por qué ellos, un ISV grande y partner clave de Microsoft, no querrían ser un partner CSP de facturación directa?
Nicholas Waxman, vicepresidente de Alianzas y Programas de Microsoft en Crayon, explicó: “Cuando tienes un nuevo cambio, las personas, por naturaleza, sienten temor. A veces lo primero que piensan es que pierden parte del control porque dejan de tener la conexión directa con Microsoft, debido a que ya no son un partner directo. Y, por supuesto, eso no es cierto para nada”.
Cegid seguiría entregando sus aplicaciones en Azure como partner ISV y mantendría sus relaciones clave con Microsoft, junto con el acceso a los programas. Simplemente transferirían la administración del negocio de CSP a Crayon.
“La actividad principal de Cegid no es ser un revendedor de Microsoft”, explicó Poitier, refiriéndose a las excelentes soluciones de recursos humanos y venta directa de la empresa. Crayon, en cambio, había invertido en el desarrollo de su plataforma patentada de CSP, con todas las herramientas y los procesos necesarios para administrar cómodamente la transición de Cegid a la NCE.
“La mejor experiencia para los clientes finales”
Tanto Crayon como Cegid son partners administrados, y sus administradores de Microsoft Partner Direct (PDM) desempeñaron un papel fundamental en la administración de la transición. Crayon se comunicó con su PDM y le explicó la idea, describiendo su razonamiento y las ventajas comerciales de la transición a Cegid. Luego, el PDM de Crayon se coordinó con el PDM de Cegid para armonizar el plan.
“Una vez más, contamos con personas excelentes en Microsoft que realmente comprendían los desafíos y nos ayudaron a convencer a Cegid de que era el paso indicado para ellos”, señaló Poitier.
En cuanto se estableció el plan, Crayon, en conjunto con Cegid, preparó los comunicados para alertar a los clientes sobre el papel de Crayon en la transición a la NCE. Luego, Crayon creó un script para realizar la migración masiva. Eliminaron las licencias heredadas y crearon otras nuevas dentro de la NCE. Aunque, técnicamente, el proceso se podría completar en pocas semanas, Crayon trabajó al ritmo determinado por Cegid y trasladó más de 15 000 inquilinos en un plazo de meses, según los tiempos de renovación de los clientes.
“Realmente fue crear la automatización indicada y, más allá de la automatización, implementar la gobernanza indicada para confirmar en forma diaria y semanal de que resultara la experiencia más fluida y absolutamente transparente para sus clientes finales”, explicó Poitier.
Ganancias mejoradas, oportunidades nuevas
La transición resultó perfecta. Los clientes de Cegid se trasladaron a la NCE correctamente, sin interrumpir las operaciones, la transición mejoró la rentabilidad de Cegid y la empresa pudo dedicarse por completo a proveer sus soluciones de negocio.
“La transición a la nueva experiencia de comercio de Microsoft fue una tarea compleja, y sabíamos que necesitaríamos un partner con una experiencia muy sólida”, comentó Pierre Dianteill, director de asociaciones de Cegid. “Fue por ese motivo que recurrimos a Crayon. Nos impresionó lo bien que los equipos de Crayon ejecutaron la operación dentro del plazo indicado, a pesar del gran volumen de licencias que tuvieron que procesar. Estamos extremadamente satisfechos con los resultados”.
“Sumando y restando, desde el punto de vista de Cegid, este fue un excelente negocio, en términos financieros”, opinó Poitier. “Gastan mucho menos, tienen la mejor experiencia y tienen que dedicar menos recursos a lo que no es su actividad principal”.
Hay un mercado creciente para los partners indirectos de CSP que pueden ayudar a otros partners CSP a cambiar el modelo de negocio para que aprovechen mejor las oportunidades dentro de la NCE. Como Cegid trasladó la administración del negocio de CSP a Crayon, Cegid también se beneficia de los incentivos adicionales de la NCE, así como del apoyo continuo de Crayon.
Al meditar sobre el éxito de la transición, Poitier expresó su orgullo por la gama de las capacidades de Crayon: “Tenemos la mejor combinación de expertos técnicos, en licencias y Microsoft para ayudar a nuestros partners para que puedan concentrarse en hacer crecer su negocio”.