Cómo PROS y Microsoft están redefiniendo el CPQ y las ventas B2B

30 de junio de 2025

En las ventas B2B, la precisión y la personalización son fundamentales para el éxito. Para PROS, líder global en soluciones de optimización de precios y Configure, Price, Quote (CPQ), estas cualidades son su principal fortaleza. Su experiencia no es casual: la han construido sobre una base sólida de innovación enfocada en el cliente y una estrecha alianza con Microsoft.

La historia de PROS comenzó hace 40 años con una idea ambiciosa: aprovechar la inteligencia artificial para una administración de ingresos más inteligente. Su primer proyecto fue con una destacada aerolínea, donde la empresa desarrolló un sistema pionero capaz de predecir la demanda futura, dando origen a una nueva categoría de software y sentando las bases de lo que hoy es PROS. “Habíamos adquirido un sólido conjunto de capacidades en inteligencia artificial: desde cómo predecir la demanda (qué productos y servicios están en la mente del cliente) hasta cómo las empresas pueden equilibrar esa demanda con su capacidad para satisfacerla, llegando incluso a calcular la elasticidad del precio para un asiento a nivel de cliente individual”, explicó John Bruno, vicepresidente de Estrategia en PROS.

Tras sus éxitos comprobados en la industria aérea, PROS comprendió que su potencial de expansión a otros sectores no tenía límites. “Hace un par de décadas llegamos a un punto de inflexión en el que nos preguntamos: ¿Qué otras industrias podrían beneficiarse de nuestro conocimiento en áreas como pronósticos y definición de precios óptimos?”, recordó Bruno. La respuesta no tardó en llegar: prácticamente todas las industrias B2B que uno pueda imaginar.

Innovación en CPQ para el entorno B2B

Históricamente, las ventas B2B se han caracterizado por la opacidad en los precios. “No es como ver un precio en un sitio web y simplemente pagarlo”, explicó Bruno. “Hay mucha negociación, porque las relaciones comerciales suelen ser distintas y de largo plazo. Tal vez se compren diferentes volúmenes en distintos momentos y son varios factores los que entran en juego”.

Al comprender estas complejidades, PROS desarrolló sus primeras soluciones enfocadas en el entorno B2B a partir de su experiencia en gestión de ingresos con tecnología de IA. “A esto lo llamamos ‘Optimización y administración inteligente de precios’. Son herramientas que ayudan a los equipos de precios y administración de ingresos a identificar oportunidades en su negocio. ¿Cómo se ve la demanda? ¿Cómo voy a definir mi estrategia comercial y mis precios?”, explicó Bruno. “Luego entra en juego la parte de optimización, donde aprovechamos nuestra inteligencia artificial para ayudar a las empresas B2B a establecer precios justos y optimizados, además de agilizar las negociaciones entre las partes”.

Una alianza nacida en la nube y diseñada para crecer

Con el auge del software y las soluciones en la nube, esta empresa con más de 40 años de trayectoria tuvo que adaptarse a la revolución digital en tiempo real. Fue entonces cuando tomó una decisión estratégica: dar prioridad a las alianzas. “¿Con qué plataforma en la nube y proveedor de servicios queríamos asociarnos para desarrollar nuestras soluciones?”, indica Bruno. “Por la naturaleza transaccional de nuestras soluciones, necesitábamos un socio de confianza que nos permitiera escalar y cumplir con los niveles de rendimiento que nuestros clientes esperan. Además, buscábamos una empresa dispuesta a coinnovar y a explorar los límites de la inteligencia artificial”.

Para PROS, Microsoft cumplía con todos los requisitos, y más. “Por la complementariedad entre lo que hacemos en precios y CPQ, y la presencia consolidada de Microsoft en el área de administración de relaciones con clientes (CRM), fue una combinación natural”, explicó Bruno. “Como el pan y la mantequilla”.

Con Microsoft como socio y Microsoft Azure como su plataforma en la nube, PROS pudo desarrollar y ofrecer soluciones seguras y escalables con total confianza. Además, ha logrado acelerar sus ventas al comercializar en conjunto a través del marketplace de Microsoft, aprovechando los beneficios de Marketplace Rewards y los compromisos de consumo en la nube de Azure por parte de los clientes.

Además, han recibido respaldo técnico de Microsoft para garantizar que sus soluciones estén preparadas para el éxito. “Microsoft se involucra de lleno y pone a nuestra disposición sus recursos de ingeniería”, agregó Bruno. “A todos nos conviene asegurar que entreguemos software no solo funcional, sino también capaz de escalar y rendir al máximo”.

PROS y Microsoft: un dúo dinámico

La combinación de PROS Smart CPQ y Microsoft Dynamics 365 ha dado lugar a una poderosa solución de eficiencia y automatización. Los equipos de ventas pueden generar cotizaciones con una rapidez sin precedentes, respaldados por capacidades de optimización de precios impulsadas por IA y sincronización integrada, todo desde su sistema CRM. El resultado es una propuesta personalizada, basada en datos provenientes tanto de PROS Smart CPQ como de Dynamics 365, que se entrega en formato de documento estático o a través de un micrositio dinámico accesible desde cualquier navegador web. Así, “la negociación puede darse de forma verdaderamente colaborativa”, añadió Bruno.

Según Bruno, para muchos equipos de ventas el CRM suele ser uno de los mayores puntos de frustración en su trabajo, lo que se traduce en una baja adopción, registros incompletos o erróneos y proyecciones poco precisas. Con PROS Smart CPQ, cree que eso puede cambiar. “PROS Smart CPQ es una herramienta pensada en un 100 % para el vendedor. Le permite ser más efectivo, presentar las cotizaciones adecuadas al precio correcto y concretar más negocios”, señaló. “Y al mismo tiempo, los datos de esas cotizaciones se integran automáticamente al nivel de oportunidad, lo que mejora la precisión de las proyecciones. Realmente, todos ganan”.

Desde gestionar cotizaciones de gran escala con más de 35 000 partidas, hasta ofrecer precios dinámicos en entornos B2B complejos, PROS Smart CPQ ha transformado por completo la experiencia de los equipos de ventas en distintos sectores. Según datos de PROS, sus clientes han registrado en promedio un aumento del 8 % en ingresos y una mejora del 67 % en la eficiencia de sus procesos de precios y ventas.

El futuro del CPQ es prometedor, y está siendo optimizado por agentes de IA

De cara al futuro, PROS está invirtiendo fuertemente en agentes de IA para simplificar aún más el proceso de cotización. Estos agentes inteligentes facilitan la navegación por catálogos de productos complejos y orientan a los equipos de ventas hacia las soluciones más adecuadas. “Estamos desarrollando toda una gama de agentes, con el objetivo de devolverle a las personas algo muy valioso: su tiempo”, comentó Bruno. Para un representante de ventas, eso significa que “cuanto más tiempo pueda ahorrar gracias a la automatización, principalmente a través de estos agentes, más atención podré dedicar a las necesidades de mis clientes”.

Con el compromiso de lanzar más de 50 casos de uso impulsados por inteligencia artificial antes de fin de año, PROS está preparado para redefinir las soluciones de CPQ y precios. Y junto a Microsoft, seguirá enfrentando los desafíos de las ventas B2B con tecnologías de vanguardia y un enfoque basado en la innovación conjunta.

“Hemos estado desarrollando soluciones con inteligencia artificial en el centro desde el principio, y probablemente no haya mejor empresa que Microsoft para ayudarnos a potenciar esa capacidad y coinnovar con una visión centrada en la IA”, afirmó Bruno. “Puede confiar en que, además de una alianza muy sólida, está obteniendo software de altísima calidad por ambas partes”.