Este blog es la tercera parte de una serie de cuatro partes sobre cómo maximizar la oportunidad del mercado. Esta edición se centra en la venta a través de los socios de Microsoft. Asegúrese de leer la primera y la segunda parte.
Los mercados en la nube son una oportunidad de rápido crecimiento tanto para las empresas de desarrollo de software como para los socios de canal. Se espera que la oportunidad del mercado en la nube alcance los USD 85 mil millones, con más de la mitad de esas ventas dirigidas por el canal1. Microsoft es, y siempre será, una organización enfocada en los socios. A través del Marketplace de Microsoft, ayudamos a nuestros socios a vender en conjunto mediante diferentes modalidades de acuerdos personalizados, con acceso al presupuesto de nube preasignado gracias a las ofertas privadas de varios participantes.
Como plataforma de negocios global, el Marketplace de Microsoft reúne a socios y clientes en un solo lugar: las empresas de software pueden escalar sus soluciones a nuevos mercados a través de socios de canal que ayudan a los clientes a obtener las soluciones en la nube y de IA que necesitan. Al aprovechar una plataforma comercial que elimina la complejidad del comercio global, todos los socios se benefician de un proceso de venta simplificado, con acceso a clientes empresariales y oportunidades de crecimiento al vender a organizaciones con presupuesto de nube comprometido a través del compromiso de consumo de Microsoft Azure (MACC).
“Con las ofertas privadas de múltiples partes, reconocimos el canal en su conjunto como una de nuestras estrategias de crecimiento clave para llegar a la mayor cantidad de clientes a nivel mundial”.
— Dynatrace (socio de software de Microsoft)
“El Marketplace en la nube va a tener impacto enorme en la forma en que nuestros clientes quieren comprar y gastar. Proyectamos que en los próximos dos años, entre el 25 y el 40 % de las compras de nuestros clientes se realizarán a través del Marketplace de Microsoft o de los mercados en la nube en general”.
— Trace3 (socio de canal de Microsoft)
Construir relaciones sólidas con los socios
Existe una poderosa relación simbiótica entre los socios de software y los socios de canal. Con un crecimiento anual de más del 100 % en las ventas a través del Marketplace y con un valor promedio de los acuerdos dirigidos por socios que duplica al de aquellos sin su participación, el Marketplace se ha convertido en el eje central de cómo los socios lanzan al mercado en conjunto.
A medida que las soluciones aptas de venta conjunta de IP de Azure de los proveedores de software han crecido un 43 %, los asociados de canal tienen un catálogo completo para ayudar a satisfacer las necesidades tecnológicas de sus clientes. Con los avances en IA, existe una presión adicional para innovar. Las asociaciones de software y canal tienen la ventaja de permitir que los socios de software se concentren en sus productos, mientras que los socios de canal actúan como asesores de confianza del cliente para sus inversiones en tecnología. Incorporar la venta conjunta de socio a socio en su estrategia de mercado es un paso crítico para acelerar el crecimiento y lograr escala a través del Marketplace.
Prácticas recomendadas para los socios de software
Para los socios de software, la venta de su solución en el Marketplace potencialmente la coloca frente a millones de clientes de Microsoft, y la venta a través de socios de canal ayuda a que llegue a las audiencias adecuadas. El ecosistema de socios de Microsoft es diverso, desde especialistas en nichos hasta grandes empresas, y cada socio aporta un enfoque de mercado y relaciones con los clientes únicos. Trabajar con el socio adecuado puede ampliar su base de clientes y acelerar las oportunidades de venta. Siga estas fases para tener éxito:
Fase 1: Venda su solución a través del Marketplace
Si aún no ha publicado su solución en el Marketplace, este es un requisito previo para participar en oportunidades de venta a través de socios o en esquemas de venta conjunta. Puede usar en el programa de Éxito de ISV para obtener asistencia paso a paso, o bien realizar la publicación por su cuenta. Los detalles están disponibles en nuestra documentación.
Fase 2: Encuentre socios para vender en conjunto
Cualquier socio de Microsoft puede participar en ofertas privadas de varios participantes una vez inscrito (ver detalles más abajo). Si necesita ayuda para identificar socios de canal con quienes vender, puede consultar la lista de socios elegibles, que se actualiza mensualmente. Si desea colaborar con socios que no aparecen en la lista, pueden inscribirse fácilmente. Además, los socios de software tienen acceso a recursos de recursos de las campañas instantáneas que facilitan la incorporación de nuevos socios de canal. Una vez que haya identificado al socio ideal, asegúrese de que esté inscrito en el Marketplace y aprenda cómo enviar ofertas privadas.
Fase 3: Obtenga la elegibilidad para Ventas conjuntas de propiedad intelectual de Azure
Contar con una solución elegible para Ventas conjuntas de propiedad intelectual de Azure le permite vender a clientes con compromisos de consumo en la nube (MACC), haciendo que el 100 % de la compra se cuente a favor de su presupuesto comprometido. Dado que el 80 % de los clientes con MACC compran a través del Marketplace, ayudarles a aplicar ese compromiso al adquirir su solución puede abrir la puerta a contratos empresariales mediante ofertas privadas de varios participantes. Consulte aquí los requisitos para obtener la elegibilidad de Ventas conjuntas de propiedad intelectual de Azure.
Procedimientos recomendados para socios de canal
Los socios de canal utilizan cada vez más el Marketplace para ofrecer un mayor valor a sus clientes, incluido el acceso a soluciones diferenciadas y a la última tecnología de IA, un proceso de ventas más eficiente a través de ofertas privadas de múltiples partes y adquisiciones optimizadas, todo lo cual conduce a relaciones y retención de clientes más sólidas. Cualquier socio puede acceder a estos beneficios mediante tres sencillas acciones:
1. Inscribirse en las ofertas privadas de varios participantes
Antes de vender soluciones de software mediante ofertas privadas de varios participantes, todos los socios de canal tienen que inscribirse en el Marketplace comercial y cumplir con los requisitos empresariales establecidos en Centro de partners. Puede solicitar asistencia para el proceso de inscripción escribiendo a channelready@microsoft.com.
2. Utilice Marketplace Rewards para el piloto con socios de canal
Los socios de canal que forman parte del Microsoft AI Cloud Partner Program y se encuentren en Estados Unidos, Reino Unido o Canadá (regiones elegibles para MPO) pueden acceder al piloto de Marketplace Rewards para socios de canal, diseñado para fomentar su crecimiento. Estos beneficios de comercialización, sin costo, ofrecen acceso a procedimientos recomendados y ayuda para lograr resultados repetibles. Los beneficios aumentan a medida que crecen sus ventas y, como incentivo especial para socios de canal, se ofrece patrocinio de Azure al momento de la inscripción.
3. Realice ventas conjuntas vendiendo a clientes con compromisos de consumo de Azure
Al vender soluciones de software elegibles para Ventas conjuntas de propiedad intelectual de Azure a clientes que cuentan con un MACC, el valor total de la compra se aplica a su compromiso de consumo. Esto le permite maximizar sus ventas, concretar acuerdos de mayor tamaño y ofrecer una experiencia de compra más ágil para el cliente. Descubra los recursos disponibles para ayudarle a promover su crecimiento a través del Marketplace..
Caso de éxito real: cómo Presidio prospera con un enfoque centrado en el canal
Presidio, socio de Microsoft y empresa con un enfoque prioritario en el canal, es un excelente ejemplo de adopción del modelo de ofertas privadas de varios participantes. Como uno de los primeros en adoptar el Marketplace, Presidio ha establecido relaciones con numerosos socios de software, llevando a sus clientes lo más reciente en tecnología de nube e inteligencia artificial a través del Marketplace.
Gracias a las ofertas privadas de varios participantes, Presidio puede vender software de terceros alineado con sus servicios profesionales y administrados, ofreciendo a sus clientes un conjunto más completo de soluciones y fortaleciendo las relaciones con clientes, socios y Microsoft. A medida que los clientes solicitan nuevas soluciones, Presidio continúa desarrollando nuevas alianzas, utilizando el Marketplace como un canal ágil para concretar transacciones. Facilitar la compra a través del Marketplace genera un efecto dominó: un acuerdo suele dar lugar a otro, impulsando transacciones recurrentes que favorecen el crecimiento del negocio.
“Una vez que ayudamos al cliente a entender cómo utilizar y comprar a través del Marketplace, vemos que un acuerdo lleva a otro, y luego a otro más. Y cada uno de esos acuerdos les ayuda a cumplir con su MACC con Microsoft. Muchas veces, los clientes se nos acercan preguntando por un software específico que quieren adquirir por medio del Marketplace. Y poco después, ya nos están pidiendo otro, y luego otro más. A nuestro equipo le encanta. Al cliente le encanta. Y a Microsoft también”.
— Rob Phillips, director de ventas de Microsoft, Presidio
Una plataforma de negocio diseñada pensando en los socios
A través del Marketplace, reafirmamos nuestro compromiso con un enfoque centrado en los socios, manteniendo una estructura de tarifas simple y transparente:
- Una tarifa estándar del 3 % para transacciones en todos los tipos de ofertas del Marketplace.
- Una reducción del 50 % en la tarifa por intermediación en renovaciones realizadas por medio de ofertas privadas.
- Un 100 % de acreditación del valor de las compras de ofertas de Venta conjunta de propiedad intelectual de Azure en el Marketplace al compromiso de consumo en la nube del cliente, sin límite.
Con opciones de acuerdos más flexibles, incluidas las ofertas privadas del Proveedor de soluciones en la nube (CSP), seguimos mejorando el mercado para agilizar la realización de acuerdos, mejorar las operaciones financieras, aumentar la capacidad de descubrimiento de sus soluciones por parte de los clientes y acelerar su crecimiento con IA. Descubra las ofertas privadas de CSP y otros tipos de ofertas en la documentación.
En nuestro próximo y último blog, profundizaremos en cómo puede maximizar las oportunidades de venta conjunta con los vendedores de Microsoft.
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