La primera parte marcó el inicio de esta serie de cinco partes sobre la oportunidad de monetización de Copilot para pequeñas y medianas empresas (pymes). Trazamos el recorrido desde Copilot Chat hasta Microsoft 365 Copilot para empresas y paquetes, extendiendo el valor con agentes conforme los clientes maduran. La segunda parte profundiza en un aspecto: La etapa 1 de la Metodología de compromiso del cliente de Microsoft (MCEM): escuchar y consultar.
Aquí es donde construye la canalización con confianza porque no está adivinando. Está diagnosticando, priorizando y guiando a los clientes hacia resultados medibles y una adopción controlada.
Las pequeñas y medianas empresas están interesadas en la IA, pero quieren un camino claro y práctico, sin complicaciones añadidas. Quieren pruebas de que la IA puede adaptarse a su funcionamiento actual, apoyar el uso gobernado y proporcionar resultados que puedan rastrear. Su desafío es traducir la curiosidad en un punto de partida práctico, anclado en los resultados.
En la Metodología de compromiso del cliente de Microsoft, la etapa 1 no consiste en vender un producto. Se trata de crear claridad sobre dónde la IA puede aportar valor y de iniciar el proceso de adopción. En lugar de empezar con una presentación de producto, ancle la conversación en lo que ya les importa a los líderes de las pymes:
- Ganancias de productividad que reducen el tiempo dedicado a trabajos repetitivos
- Eficiencia operativa que elimina fricciones en los flujos de trabajo cotidianos
- Control de costos, especialmente cuando la capacidad es escasa
- Innovación, sin añadir riesgos no gestionados
Este cambio hace dos cosas. Lo posiciona como el asesor que define la hoja de ruta y descubre oportunidades de servicios que los clientes financiarán porque ven el camino hacia el valor.
La etapa 1 de MCEM consiste en convertir la curiosidad en un flujo de oportunidades calificadas. Los socios más exitosos operacionalizan esta fase con un pequeño conjunto de estrategias repetibles diseñadas para identificar a los clientes adecuados, iniciar conversaciones estructuradas y establecer el primer movimiento de adopción.
Las siguientes seis estrategias son patrones que vemos funcionar de manera coherente con clientes pyme que adoptan Copilot.
Estrategia 1: enfocar la canalización en cuentas de alta propensión
La etapa 1 escala cuando deja de tratar todas las cuentas por igual.
Utilice las herramientas e información disponibles en el Centro de partners para priorizar el acercamiento a los clientes más propensos a actuar ahora:
Acompáñenos en la llamada de la comunidad del Motor avanzado de crecimiento de la seguridad el 25 de marzo de 2026: Descubra el reciente impulso en Seguridad de Microsoft y aprenda cómo los socios pueden acelerar el crecimiento usando ASPX. Obtenga información práctica para afinar su estrategia de comercialización y fortalecer su negocio de seguridad.
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Acompáñenos en Hacer ASPX realidad: llamada de la comunidad de presentación de socios el 28 de abril de 2026: A través de ejemplos reales, sepa cómo los socios están acelerando la obtención de información, mejorando la ejecución y logrando beneficios empresariales tangibles usando ASPX. Esta sesión está diseñada para inspirar la adopción práctica y destacar los procedimientos recomendados probados del campo.
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Semana de certificación de ventas, 23 al 25 de marzo de 2026: Los socios que buscan fortalecer su proceso de ventas también pueden participar en la Semana de certificación de ventas, parte de la iniciativa Skills2Win. Esta capacitación virtual de tres días ofrece a los socios vendedores y profesionales de preventa la fluidez en IA, las habilidades de venta basada en valor y la preparación para las últimas credenciales de ventas de Microsoft. Fortalecer la preparación de los vendedores es una de las formas más rápidas de mejorar la calidad de la canalización y la conversión en iniciativas de IA.
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El objetivo no es elaborar la lista perfecta. El objetivo es establecer un ritmo semanal constante en el que su equipo priorice las señales más relevantes. Así es como se construye una canalización con confianza, incluso con un equipo pequeño de ventas e implementación.
Estrategia 2: liderar con preparación para estructurar la conversación
Muchas conversaciones sobre Copilot se estancan porque los clientes no pueden ver lo que se requiere antes de adoptar. La preparación elimina esa fricción.
Un patrón sólido de la etapa 1 es comenzar con una Evaluación automatizada de preparación de Microsoft 365 Copilot para que pueda evaluar rápidamente el entorno del cliente, identificar bloqueadores y delinear un camino práctico hacia la adopción. Esta evaluación, disponible a través del anuncio en la Comunidad tecnológica y en GitHub, convierte una conversación vaga sobre IA en una conversación basada en datos sobre qué hacer a continuación.
Trata la evaluación como una oferta empaquetada en lugar de un esfuerzo improvisado. Cuando la preparación se operacionaliza, se crea una forma coherente de establecer credibilidad desde el principio, alinear a las partes interesadas sobre lo que se requiere para una adopción segura y desarrollar un plan claro y secuenciado que respalde la aprobación del presupuesto. También abre la puerta a trabajos de consultoría e implementación más profundos, creando una transición natural al siguiente paso, donde muchos socios suelen lograr resultados rápidamente.
Estrategia 3: comenzar con Copilot Chat y ganar impulso con victorias tempranas
Una vez listos, los clientes necesitan una forma sencilla de experimentar valor. Copilot Chat suele convertirse en la vía más sencilla para que los clientes se familiaricen con la IA dentro del ecosistema Microsoft, a la vez que promueven un uso responsable desde el inicio.
Plantee Copilot Chat como una solución inicial práctica que se integra de manera natural en el trabajo diario. Permite a los clientes obtener resultados tempranos sin una implementación compleja, ofreciendo al mismo tiempo una alternativa controlada a la experimentación no gestionada de IA para consumidores.
Las organizaciones ya están viendo que este enfoque tiene éxito. En Swiss Post, una implementación de capacidades de Copilot llegó a más de 45 000 empleados mediante una combinación de programas de habilitación y apoyo para la adopción.
"Junto con Campana & Schott, introdujimos una amplia gama de medidas de adopción y habilitación, así como visión técnica para habilitar el uso de Microsoft 365 Copilot. La motivación y el impulso para ofrecer soluciones innovadoras y priorizar la habilitación de usuarios en Swiss Post fue sobresaliente y uno de los factores clave de éxito".
–– Daniel Bammert Marty, Gerente de Producto Copilot, Swiss Post
Los socios también están encontrando formas creativas de acelerar la adopción internamente antes de escalar a los clientes. Insight, por ejemplo, lanzó un programa de capacitación interna gamificado llamado Flight Academy para ayudar a los empleados a desarrollar confianza con la IA.
"Tuvimos muy buenas conversaciones con nuestros compañeros de equipo sobre cómo la IA les otorgará más capacidades. No deberían temerle, sino que aprovecharla".
–– Stan Lequin, CTO, Transformación de IA, Insight
Estos ejemplos refuerzan una lección importante para los socios: la familiaridad temprana y la habilitación estructurada impulsan la adopción más rápido que la tecnología por sí sola.
Estrategia 4: combinar el valor de productividad con liderazgo en seguridad
Para los clientes pyme, las conversaciones sobre productividad suelen abrir la puerta a mejoras en materia de seguridad.
A medida que las organizaciones introducen la IA en los flujos de trabajo cotidianos, también necesitan una gobernanza más sólida en torno a la identidad, la protección de datos y la gestión de dispositivos. Esto crea una oportunidad natural para posicionar Microsoft 365 Empresa Premium, con capacidades de seguridad y cumplimiento como Microsoft Defender y Purview, como parte del recorrido de adopción.
Los socios que lideran tanto con la productividad como con la protección promueven una adopción responsable de la IA, al mismo tiempo que crean oportunidades adicionales que pueden aumentar el valor de los acuerdos y la retención a largo plazo. Esta estrategia centrada en la seguridad también refuerza la confianza, un elemento esencial cuando los clientes empiezan a experimentar con IA en datos empresariales sensibles.
Estrategia 5: utilizar una generación de demanda que se ajuste al procedimiento de compra de las pymes
La etapa 1 no es solo una venta individual. Puede generar demanda a gran escala con campañas pymes de Copilot listas para usar y activos de marketing digital que normalizan el mensaje: La IA está aquí, puede ser gobernada y hay un camino práctico hacia los resultados.
Asegure la coherencia de los mensajes en todos los canales destacando los resultados en lugar de las características, reforzando la adopción gobernada como enfoque predeterminado e invitando al cliente a dar un primer paso sencillo, como una evaluación de preparación y una activación inicial de Copilot Chat. Este enfoque facilita conversaciones iniciales más fluidas para los vendedores y proporciona un camino de entrega más claro para los equipos técnicos.
Estrategia 6: agregar servicios desde el principio
Incluso en la etapa 1, debe dejar claro que los resultados se logran mediante la adopción, no por el simple acceso. La adopción de Copilot Chat y Microsoft 365 Copilot para empresas se acelera cuando los usuarios comprenden cómo aplicar la IA en sus roles, los gestores refuerzan los hábitos adecuados y la gobernanza es clara.
Por eso, la etapa 1 suele generar una demanda inmediata de:
- Habilitación del usuario final y capacitación basada en roles.
- Orientación sobre uso responsable y gobernanza ligera.
- Soporte de gestión del cambio que se ajuste a la capacidad de las pymes.
- Monitorización y optimización continuas, incluso a pequeña escala.
Si estandariza estas ofertas empaquetadas, puede avanzar más rápido y ofrecer resultados coherentes entre clientes.
Qué hacer este mes: ejecute tres oleadas y estandarice tres ofertas
Puede convertir la etapa 1 en un motor de canalización repetible con una cadencia mensual sencilla.
Tres oleadas de difusión:
- Difusión basada en señales: cuentas objetivo marcadas por señales de preparación y propensión.
- Difusión centrada en la gobernanza: clientes que presentan comportamientos de IA no gestionados o vulneraciones de seguridad.
- Difusión de los resultados en productividad: apunte a equipos con limitaciones claras de capacidad y trabajo repetible.
Los momentos de renovación suelen ser los más fáciles para introducir cambios. Las conversaciones sobre la renovación de Microsoft 365 suelen abrir la puerta a la actualización de planes, la incorporación de capacidades de Copilot o el fortalecimiento de la seguridad y el cumplimiento, sobre todo cuando se apoyan en ofertas promocionales que aceleran la adopción y expansión.
Con las actualizaciones de precios y empaquetado de Microsoft 365 previstas para 2026, ahora es el momento de replantear la conversación. Posicione los paquetes Microsoft 365 Empresa + Copilot como una oferta por tiempo limitado para aprovechar los precios actuales. A partir del 1 de julio de 2026, Microsoft actualizará los precios de los paquetes Microsoft 365 + Copilot Empresa. Comprar ahora le permite asegurar los precios más bajos de hoy y aprovechar los descuentos promocionales por tiempo limitado disponibles hasta el 30 de junio de 2026.1
Las conversaciones de renovación generan urgencia. Para aprovechar ese impulso, facilite que los clientes acepten al ofrecer compromisos claros y empaquetados con alcance, resultados y plazos definidos.
Tres ofertas empaquetadas que puede estandarizar:
- Oferta de Evaluación automatizada de la preparación para Microsoft 365 Copilot: evaluación automatizada más una breve hoja de ruta y acciones prioritarias
- Sprint de activación y habilitación de Copilot Chat: uso responsable, victorias rápidas y orientación para gestores
- Taller de descubrimiento de escenarios: identifique los primeros escenarios basados en roles y defina cómo se medirá el éxito.
Recursos adicionales
Qué se viene en esta serie
La tercera parte pasará de la etapa 1 a los siguientes pasos: convertir el impulso inicial en adopción estructurada y resultados medibles. Abordaremos cómo priorizar escenarios, impulsar el uso y establecer medidas de éxito que faciliten las renovaciones y ampliaciones más adelante.
1La disponibilidad, los precios y las ofertas promocionales están sujetos a cambios.
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