Los clientes están dejando atrás las conversaciones generales sobre la inteligencia artificial. Cada vez más, buscan socios que entiendan a fondo su industria, procesos de negocio, entorno regulatorio y resultados deseados para producir una transformación significativa.
Ese es el mensaje que escuché a lo largo de MCAPS Start for Partners, y está moldeando cómo estamos abordando el año fiscal 2027 en toda América.
Gracias a todos los socios de las Américas que nos acompañaron. El año fiscal 2026 fue extraordinario gracias al impacto que ustedes lograron. Cientos de clientes avanzaron en sus procesos de IA y nube porque sus equipos estuvieron presentes, invirtieron en su éxito y ayudaron a convertir la ambición en acción. Con miras al año fiscal 2027, una cosa está cada vez más clara: la experiencia en el sector se está consolidando como uno de los principales diferenciadores que un socio puede aportar.
En MCAPS Start for Partners, con mi equipo dedicamos tiempo a revisar nuestras prioridades para el año fiscal 2027. En el sector público, servicios financieros, empresas de desarrollo de software (SDC) y todos los demás segmentos que discutimos, un tema surgía constantemente: la experiencia en el sector es más importante que nunca.
Esa es una de las razones por las que reestructuramos nuestra estrategia de salida al mercado en toda América, de modo que los vendedores en Estados Unidos, Canadá y América Latina estén alineados con los sectores industriales en lugar de territorios. Esto no es un cambio cosmético. Significa que las conversaciones con los clientes comienzan con las prioridades empresariales, los desafíos del sector, las presiones competitivas y los resultados, no solo la tecnología.
Hemos incorporado ese mismo pensamiento en la forma en que colaboramos con nuestros socios. Su presencia en una cuenta es cada vez más visible en las conversaciones de planificación y estrategia de cuentas con el vendedor. Hoy, esa huella abarca el 71 % de nuestra Lista de socios administrados empresariales, llega a más de 10 000 clientes y destaca a aproximadamente 200 socios integradores de sistemas (SI) y SDC directamente ante los vendedores de Microsoft. Cuando nuestros equipos se sientan a planificar una cuenta, tienen mayor visibilidad de los socios que ya aportan valor y ayudan a los clientes a tener éxito.
Por qué la experiencia sectorial importa ahora
¿Por qué es tan importante la experiencia en el sector? Porque la transformación de la IA se está extendiendo cada vez más allá de las implementaciones tecnológicas y se está extendiendo a los procesos empresariales, los flujos de trabajo, los modelos operativos, la estrategia de datos y los requisitos de cumplimiento normativo. Los clientes no buscan una conversación genérica sobre IA. Buscan socios que comprendan lo suficiente su negocio como para ayudarles a identificar dónde la IA puede generar un impacto cuantificable.
Ahí es donde la experiencia en el sector se convierte en una ventaja competitiva.
Microsoft sigue invirtiendo en esa oportunidad. La participación en programas de capacitación para socios aumentó un 57 % año tras año, nuestros equipos de comercialización y habilitación de ventas se integran más temprano en las iniciativas de colaboración con socios, y los incentivos dela año fiscal 2027 ponen mayor énfasis en la adopción, el consumo, el crecimiento y los resultados cuantificables por parte de los clientes. También estamos ampliando las oportunidades para que los socios demuestren capacidades avanzadas a través de nuevas vías de especialización, como la especialización en Socio de frontera.
Estas inversiones están diseñadas para ayudar a los socios a convertir la experiencia en crecimiento.
Convertir la experiencia en valor repetible
Esto ya se puede ver en la práctica.
En el Departamento de Policía de Redmond, Axon no se limitó a implementar tecnología. Colaboraron en la creación de un programa de drones como equipos de respuesta de emergencia que lanza un dron en menos de dos minutos en el 80 % de las llamadas, colaboraron en localizar a más de 550 personas el año pasado y aumentaron la tasa de resolución de crímenes de en un tercio. No se trata de un proyecto tecnológico aislado. Es una transformación de cómo opera una organización de seguridad pública, llevada a cabo por un socio que comprende la misión, el entorno y los resultados que importan.
De manera similar, SoftServe trabajó junto a TerraPower para crear una solución repetible basada en Azure que redujo el tiempo de cualificación para diseños avanzados de reactores nucleares de 18 meses a solo ocho semanas. Ese es el poder de combinar la experiencia del sector con tecnología escalable y propiedad intelectual repetible.
Creo que todo socio debería prestar atención al patrón:
Aporte su fluidez en el sector. Créelo una vez. Hágalo repetible.
Cuando los socios combinan una profunda experiencia del sector con soluciones escalables, crean más valor para los clientes y mayores oportunidades de crecimiento para sus propios negocios. Un socio aprovechó nuestros incentivos enfocados en servicios financieros para generar millones en oportunidades de negocio, demostrando lo que es posible cuando la profundidad del sector, la inversión y las capacidades de la plataforma se alinean.
Dónde comenzar en el año fiscal 2027
Si está evaluando dónde centrar tus esfuerzos este año, le sugeriría empezar con estas acciones:
1. Identificar y demostrar dónde es más profunda su experiencia en el sector
Busque los sectores donde sus equipos ya tengan éxito demostrado con los clientes, experiencia diferenciada y credibilidad. Luego revise sus especializaciones y designaciones, no como una insignia para mostrar, sino como una forma de mostrar a los vendedores exactamente dónde está esa profundidad. Las incorporaciones de este año merecen una nueva mirada, incluso si ya cerró ese capítulo el año pasado, y las organizaciones que siguen añadiendo son las que los vendedores señalan primero.
2. Convertir el trabajo exitoso con clientes en soluciones y servicios repetibles
La mayor oportunidad llega cuando el conocimiento del sector se convierte en algo que puede escalar y ofrecer repetidamente a otros clientes con desafíos similares.
3. Aprovechar las nuevas oportunidades del año fiscal 2027
Revise las competencias, los incentivos, las especializaciones y las ofertas de lanzamiento al mercado disponibles para su organización, e interactúe con su PDM para entender cómo se representa la huella de su cuenta y dónde pueden surgir nuevas oportunidades.
Este año se trata de pasar de la posibilidad al desempeño. La oportunidad ya no se limita solo a la capacidad de la IA. Se trata de combinar la capacidad de IA con la experiencia en la industria para crear resultados que los clientes difícilmente podrían encontrar en otro lugar. Si está decidiendo dónde concentrar su energía en el año fiscal 2027, por ahí empezaría: Preséntese con experiencia profunda en el sector y encontrará que el campo, los incentivos y la plataforma lo apoyan.
Iremos analizando cómo se ve esto sector por sector a lo largo del año. Por ahora: bienvenido al año fiscal 2027. Vamos a construirlo, sector por sector.