Vendre des solutions d’entreprise n’a jamais été qu’une question d’expertise technique. Pour les partenaires Microsoft, le succès dépend de plus en plus de leur capacité à guider les clients à travers l’incertitude, à aligner la technologie sur les véritables priorités d’affaires et à tenir leurs engagements sur ce qui compte le plus.
Les clients d’aujourd’hui naviguent à travers des décisions complexes concernant l’adoption de l’IA, la modernisation des données et la transformation à grande échelle. Ils recherchent des partenaires qui peuvent les aider à comprendre ce qui est possible, être clairs sur les compromis et demeurer responsables tout au long du processus, de la première conversation jusqu’à la livraison. Les partenaires qui excellent dans ce domaine ne se contentent pas de conclure des affaires plus rapidement. Ils bâtissent des relations à long terme fondées sur la confiance.
Aligner la technologie sur les priorités du secteur
Les clients d’entreprise n’achètent pas la technologie de façon isolée. Ils investissent dans des solutions afin de régler des problèmes concrets, tout en tenant compte des limites de leur environnement existant. Ce qui distingue les partenaires, c’est leur capacité à connecter la technologie à la réalité opérationnelle des clients, explique Deanna Lanier, responsable de la stratégie de données et d’analyse et de l’information sur les nouveaux produits à la Bank of New York.
« Il s’agit d’être un expert-conseil auprès des clients, d’apporter des analyses, des cas d’utilisation sectoriels et davantage d’expertise dans le domaine, ce qui aide vraiment les clients à prendre les meilleures décisions concernant leurs entreprises », observe Lanier.
En intégrant cette expérience dans les discussions, vous pouvez aider les clients à prendre de meilleures décisions et à avancer avec confiance.
Mettre l’accent sur les enjeux des clients, pas sur la technologie
Une façon pratique de recadrer les conversations est d’ancrer les discussions sur l’IA dans les défis qui préoccupent déjà les clients. À travers les industries, quelques thèmes récurrents ressortent :
- Services financiers : La fraude en ligne est une préoccupation persistante et croissante pour les banques et les firmes d’investissement. L’IA peut soutenir la détection et la prévention de la fraude en identifiant plus rapidement et à plus grande échelle des schémas inhabituels, aidant ainsi les institutions à réagir plus efficacement aux risques.
- Vente au détail : Attirer et fidéliser les clients demeure une priorité absolue. L’IA peut aider les détaillants à prédire le comportement des clients, à personnaliser les expériences et à améliorer l’engagement à travers les différents canaux, favorisant la fidélité et les achats répétés.
- Fabrication : Les temps d’arrêt non planifiés peuvent être coûteux et perturbateurs. Les solutions de maintenance prédictive propulsées par l’IA peuvent aider les fabricants à anticiper les problèmes avant qu’ils ne surviennent, à réduire les perturbations et à améliorer la productivité.
Commencer par ces défis crée une base pour discuter des solutions et services les plus pertinents. L’objectif n’est pas de mettre en valeur toutes les capacités, mais d’adapter l’histoire à ce qui fera une différence pour ce client.
Bâtir la confiance grâce à une communication claire et cohérente
Les engagements en entreprise impliquent souvent de l’incertitude. Les initiatives d’IA, les efforts de modernisation des données et les programmes de transformation suivent rarement une ligne droite. La confiance se construit lorsque les partenaires sont honnêtes sur ce qu’ils savent, transparents sur ce qu’ils ne savent pas, et cohérents dans leur façon de communiquer.
« Être honnête fait que le client vous croit et vous fait plus confiance », affirme Ayman Husain, directeur général, vice-président des ventes et de la mise en marché pour l’Amérique du Nord, Services infonuagiques, NTT DATA. « Soyez vulnérable. Dites : « Hé, c’est la première fois que vous me posez une colle. Je n’ai pas de réponse pour vous, et c’est acceptable. »
Gagnez en crédibilité auprès des clients en abordant ouvertement les compromis. Des délais plus courts pourraient limiter la flexibilité. Une personnalisation plus poussée peut augmenter les coûts. Les nouvelles technologies peuvent comporter des risques. Des partenaires solides signalent ces considérations dès le départ, expliquent clairement les implications et guident les clients pour qu’ils fassent des choix éclairés. Cela inclut la validation des hypothèses, la définition des prochaines étapes et le suivi après les conversations pour assurer l’alignement.
Les petites habitudes font une grande différence. Résumer les décisions après les réunions, suivre les questions en suspens, assigner des responsables clairement identifiés et assurer le suivi des éléments d’action témoignent de la fiabilité et réduisent les frictions au fil du temps.
La confiance implique également de savoir faire preuve d’opposition lorsque cela s’avère nécessaire. Si un calendrier est irréaliste ou qu’un cas d’utilisation n’est pas bien défini, soulever des préoccupations tôt aide les clients à éviter des risques inutiles. Les clients valorisent les partenaires prêts à dire non lorsqu’une solution n’est pas prête à livrer la valeur attendue.
Faire évoluer un engagement solide en relations pérennes
Pour convertir un engagement fort en relations durables, tout repose d’abord sur le positionnement adopté par les partenaires. Lorsque vous saisissez les priorités de vos clients, que vous abordez les incertitudes avec assurance et que vous garantissez l’alignement entre les équipes internes et l’écosystème de partenaires, vous dépassez le cadre d’une simple exécution. Vous devenez un conseiller de confiance : quelqu’un sur qui les clients s’appuient pour connecter les solutions aux besoins réels de l’entreprise et guider les décisions avec clarté.
Cette confiance se construit dans les moments qui comptent : En mettant les enjeux des clients au premier plan, en orientant les échanges vers les résultats et en assurant une transparence constante à chaque étape de la collaboration. Quand on fait cela de façon constante, on réduit les risques, on renforce la crédibilité et on fait avancer le travail, même lorsque le chemin n’est pas encore complètement défini.
Lorsque vous planifiez votre prochaine conversation avec un client, demandez-vous où vous pouvez mettre de l’avant les résultats, mettre en lumière les compromis plus tôt ou resserrer le suivi. Ces petits changements s’accumulent. Au fil du temps, ils peuvent transformer un projet réussi en mandats récurrents, approfondir la collaboration et favoriser des relations durables avec les clients.