Les clients vont au-delà des conversations générales sur l’IA. De plus en plus, ils recherchent des partenaires qui comprennent suffisamment bien leur secteur, leurs processus d’affaires, leur environnement réglementaire et les résultats souhaités pour les aider à réaliser une transformation significative.
C’est le message que j’ai entendu tout au long de MCAPS Start for Partners, et il façonne la façon dont nous abordons l’exercice 2027 à travers les Amériques.
Merci à tous les partenaires des Amériques qui se sont joints à nous. L’exercice fiscal 2026 a été remarquable en raison de l’impact que vous avez eu. Des centaines de clients ont fait progresser leurs parcours en IA et en nuage parce que vos équipes se sont engagées, ont investi dans leur succès et ont aidé à transformer l’ambition en action. En regardant vers l’exercice 2027, une chose devient de plus en plus claire : l’expertise sectorielle émerge comme l’un des plus forts éléments différenciateurs qu’un partenaire puisse offrir.
Lors de MCAPS Start for Partners, mon équipe et moi avons pris le temps d’examiner nos priorités pour l’exercice 2027. Dans le secteur public, les services financiers, les entreprises de développement logiciel (SDC) et tous les autres segments que nous avons abordés, un thème revenait constamment : L’expertise dans l’industrie compte plus que jamais.
C’est une des raisons pour lesquelles nous avons restructuré notre approche de mise sur le marché à travers les Amériques afin que les vendeurs aux États-Unis, au Canada et en Amérique latine soient alignés vers des industries plutôt que vers des territoires. Ce n’est pas un changement cosmétique. Cela signifie que les conversations avec les clients commencent par les priorités d’affaires, les défis de l’industrie, les pressions concurrentielles et les résultats, et non seulement la technologie.
Nous avons intégré cette même réflexion dans la façon dont nous interagissons avec nos partenaires. Votre présence dans un compte est de plus en plus visible dans les discussions sur la planification du vendeur et la stratégie de compte. Aujourd’hui, cette empreinte couvre 71 % de notre liste de partenaires gérés d’entreprise, touche plus de 10 000 clients et présente environ 200 partenaires intégrateurs de systèmes (SI) et SDC directement aux vendeurs Microsoft. Lorsque nos équipes s’assoient pour planifier un compte, elles ont une meilleure visibilité sur les partenaires qui apportent déjà de la valeur et aident les clients à réussir.
Pourquoi la profondeur de l’industrie est importante aujourd’hui
Pourquoi la profondeur de l’industrie est-elle si importante? Parce que la transformation de l’IA s’étend de plus en plus au-delà des déploiements technologiques pour s’étendre aux processus d’affaires, aux flux de travail, aux modèles opérationnels, à la stratégie de données et aux exigences de conformité. Les clients ne recherchent pas une conversation générique sur l’IA. Ils recherchent des partenaires qui comprennent suffisamment leur entreprise pour les aider à identifier où l’IA peut avoir un impact mesurable.
C’est là que l’expertise de l’industrie devient un avantage concurrentiel.
Microsoft continue d’investir dans cette occasion. La participation des partenaires à la formation a augmenté de 57 % année après année, nos équipes de mise en marché et d’activation des ventes sont impliquées plus tôt dans les efforts d’engagement des partenaires, et les incitatifs de l’exercice fiscal 2027 mettent davantage l’accent sur l’adoption, la consommation, la croissance et les résultats mesurables chez les clients. Nous élargissons également les possibilités pour les partenaires de démontrer des capacités avancées grâce à de nouveaux parcours de spécialisation, y compris la spécialisation Frontier Partner.
Ces investissements sont conçus pour aider les partenaires à transformer leur expertise en croissance.
Transformer l’expertise en valeur reproductible
Vous pouvez déjà voir à quoi cela ressemble en pratique.
Au Redmond Police Department, Axon ne se contentait pas de déployer de la technologie. Ils ont contribué à la mise en place d’un programme de drones comme premiers intervenants qui permet de déployer un drone en moins de deux minutes dans 80 % des appels, ont aidé à localiser plus de 550 personnes l’an dernier et ont augmenté le taux de résolution des crimes dans le commerce de détail de 33 %. Il ne s’agit pas d’un projet technologique isolé. C’est une transformation du fonctionnement d’une organisation de sécurité publique, réalisée par un partenaire qui comprend la mission, l’environnement et les résultats qui comptent.
De même, SoftServe a travaillé aux côtés de TerraPower pour créer une solution reproductible basée sur Azure qui a réduit le temps de qualification pour les conceptions avancées de réacteurs nucléaires de 18 mois à seulement huit semaines. C’est la force de combiner l’expertise de l’industrie avec une technologie évolutive et une propriété intellectuelle reproductible.
Il s’agit là d’un schéma auquel, selon moi, chaque partenaire devrait prêter attention :
Apportez votre maîtrise de l’industrie. Construisez-le une fois. Rendez-le répétable.
Lorsqu’ils associent une expertise sectorielle approfondie à des solutions évolutives, les partenaires génèrent davantage de valeur pour leurs clients et favorisent la croissance de leurs propres entreprises. Un partenaire a tiré parti de nos incitatifs dédiés aux services financiers pour générer des millions dans le pipeline, démontrant ce qui est possible lorsque la profondeur sectorielle, l’investissement et les capacités de la plateforme s’alignent.
Par où commencer pour l’exercice 2027?
Si vous vous demandez où concentrer vos efforts cette année, je vous recommande de débuter par les actions suivantes :
1. Identifiez et démontrez où votre expertise dans l’industrie est la plus profonde
Cherchez les secteurs où vos équipes ont déjà prouvé le succès client, une expérience différenciée et une crédibilité. Ensuite, regardez vos spécialisations et désignations, non pas comme un badge à afficher, mais comme un moyen de montrer aux vendeurs exactement où se situe cette profondeur. Les ajouts de cette année méritent un nouveau regard, même si vous avez coché cette case l’an dernier, et les organisations qui continuent d’y ajouter sont celles que les vendeurs pointent en premier.
2. Transformer le travail client réussi en solutions et services reproductibles
La plus grande occasion survient lorsque la connaissance de l’industrie devient quelque chose que vous pouvez faire évoluer et offrir à plusieurs reprises à des clients confrontés à des défis similaires.
3. Profitez des possibilités offertes pour l’exercice 2027
Examinez les compétences, les incitatifs, les spécialisations et les offres de mise sur le marché offertes à votre organisation, et engagez-vous avec votre PDM pour comprendre comment l’empreinte de votre compte est représentée et où de nouvelles opportunités pourraient apparaître.
Cette année est consacrée à passer de la possibilité à la performance. L’occasion ne se limite plus aux capacités de l’IA. Il s’agit de combiner la capacité de l’IA avec l’expertise de l’industrie pour créer des résultats que les clients auraient du mal à trouver ailleurs. Si vous décidez où concentrer votre énergie pour l’exercice 2027, c’est par là que je commencerais : faites preuve d’une connaissance approfondie du secteur, et vous verrez que ce domaine, les perspectives qu’il offre et la plateforme dont il dispose vous soutiendront dans votre parcours.
Nous continuerons à analyser à quoi cela ressemble industrie par industrie tout au long de l’année. Pour l’instant : Bienvenue dans l’exercice 2027. Bâtissons-le, industrie par industrie.