Ce blog est la troisième partie d’une série de quatre sur l’optimisation des opportunités offertes par la place de marché. Cette édition est axée sur la vente par l’intermédiaire de partenaires Microsoft. Nous vous conseillons de lire tout d’abord la première et la deuxième partie.
Les places de marché Cloud représentent une opportunité en plein essor pour les sociétés de développement de logiciels et les partenaires distributeurs. Les ventes réalisées sur ces plateformes devraient atteindre 85 milliards d’USD, dont plus de la moitié via les canaux1. Microsoft est, et sera toujours, une organisation centrée sur ses partenaires. Avec notre place de marché, nous les aidons à vendre de façon conjointe à travers divers mécanismes de transaction personnalisés, tout en leur donnant accès à des budgets Cloud pré-engagés avec des offres privées multipartites.
Plateforme commerciale d’envergure mondiale, la place de marché Microsoft réunit partenaires et clients en un même lieu. Les éditeurs de logiciels peuvent adapter leurs solutions à de nouveaux marchés à travers des partenaires de distribution qui aident les clients à trouver les solutions Cloud et IA dont ils ont besoin. Grâce à un moteur commercial qui les décharge des frais généraux qu’entraînent les ventes mondiales, tous les partenaires voient leurs procédures de vente simplifiées. Ils peuvent toucher des entreprises clientes et dégager de la croissance en vendant à des clients ayant contracté des pré-engagements de dépenses Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) dans le Cloud.
« Avec les offres privées multipartites, nous avons constaté que le canal, dans son ensemble, était l’une de nos principales stratégies de croissance pour toucher un maximum de clients à l’échelle mondiale. »
— Dynatrace (partenaire logiciel de Microsoft)
« La place de marché Cloud va considérablement influencer la façon dont nos clients souhaitent acheter et dépenser. Nous prévoyons qu’au cours des deux prochaines années, 25 à 40 % de leurs achats passeront par la place de marché Microsoft ou des places de marché Cloud, en général. »
— Trace3 (partenaire de distribution Microsoft)
Nouer de solides relations avec les partenaires
Les partenaires logiciels et les partenaires de distribution sont liés par une puissante relation symbiotique. Avec une croissance de plus de 100 % des ventes sur la place de marché d’une année sur l’autre et une valeur moyenne des transactions passant par un canal de distribution deux fois supérieure à celle des transactions effectuées sans partenaire de distribution, la place de marché est le pôle central autour duquel les partenaires commercialisent ensemble.
Avec une progression de 43 % des solutions Azure IP proposées par des éditeurs de logiciels éligibles à la co-vente, les partenaires de distribution disposent désormais d’un catalogue complet permettant de répondre aux besoins technologiques de leurs clients. Les progrès de l’IA incitent par ailleurs à innover toujours plus. Les partenariats logiciel/distribution présentent l’avantage de permettre aux partenaires logiciels de se concentrer sur leurs produits pendant que les partenaires de distribution servent de conseillers de confiance aux clients pour leurs investissements technologiques. L’intégration de la co-vente entre partenaires dans votre stratégie de place de marché est une étape cruciale pour accélérer la croissance et progresser grâce à cette plateforme.
Pratiques recommandées pour les partenaires logiciels
Pour les partenaires logiciels, vendre leurs solutions sur la place de marché expose potentiellement celles-ci à des millions de clients Microsoft. Parallèlement, la vente par l’intermédiaire de partenaires de distribution les aide à toucher les bons publics. L’écosystème de partenaires Microsoft est diversifié, allant des spécialistes de niche aux grandes entreprises, chaque partenaire apportant une orientation commerciale et des relations clients spécifiques. En vous associant au bon partenaire, vous pouvez élargir votre clientèle et accélérer les opportunités de vente. Suivez les phases ci-après pour réussir :
Phase 1 : vendez votre solution sur la place de marché
Si vous ne proposez pas encore de solution sur la place de marché, sachez que cela est une condition préalable pour pouvoir participer à des opportunités de vente via le canal ou de co-vente. Vous pouvez utiliser ISV Success pour vous faire aider étape par étape ou pour enregistrer votre solution par vous-même. Les détails peuvent être consultés dans notre documentation.
Phase 2 : trouvez des partenaires avec lesquels vendre
Une fois inscrits (détails ci-dessous), tous les partenaires Microsoft peuvent participer à des offres privées multipartites, mais si vous avez besoin d’aide pour trouver des partenaires de distribution avec lesquels vendre, utilisez la liste des partenaires de distribution éligibles, actualisée chaque mois. Si vous connaissez des partenaires avec lesquels vous aimeriez vendre et qui ne sont pas répertoriés, ils peuvent facilement être inscrits. Les partenaires logiciels ont également accès à des ressources de campagne préstructurée pour recruter de nouveaux partenaires de distribution. Après avoir identifié le partenaire idéal, vérifiez qu’il est inscrit sur la place de marché et découvrez comment envoyer des offres privées.
Phase 3 : devenez éligible à la co-vente Azure IP
Le fait de disposer d’une solution Azure IP éligible à la co-vente vous permet de vendre à des clients disposant d’engagements MACC, leur achat étant comptabilisé à 100 % dans leur engagement Cloud. Puisque 80 % des clients disposant de MACC achètent sur la place de marché, le fait de les aider à utiliser leur MACC lors de l’achat de votre solution peut vous aider à conclure des transactions avec des entreprises à travers des offres privées multipartites. Consultez les conditions requises pour devenir éligible à la co-vente Azure IP ici.
Pratiques recommandées pour les partenaires de distribution
Les partenaires de distribution utilisent de plus en plus la place de marché pour offrir une valeur ajoutée à leurs clients. Les avantages sont notamment l’accès à des solutions différenciées et aux dernières technologies d’IA, un processus de vente plus efficace grâce à des offres privées multipartites et des achats rationalisés. Le tout renforce les relations avec les clients et fidélise ces derniers. Tout partenaire peut bénéficier de ces avantages en prenant trois mesures simples :
1. S’inscrire à des offres privées multipartites
Avant de vendre des solutions logicielles par le biais d’offres privées multipartites, tous les partenaires de distribution doivent d’abord s’inscrire sur la Commercial Marketplace et remplir les exigences stipulées dans l’Espace partenaires. Vous pouvez vous faire aider pour vous inscrire en contactant channelready@microsoft.com.
2. Utiliser des Marketplace Rewards pour les partenaires de distribution pilotes
Les partenaires participant au programme Microsoft AI Cloud Partner Program et installés aux États-Unis, au Royaume-Uni et au Canada (régions éligibles au MPO) peuvent désormais utiliser les Marketplace Rewards pour les partenaires de distribution (en pilote) afin d’accélérer leur croissance. Ces avantages de commercialisation gratuits permettent d’accéder aux pratiques recommandées et aux conseils nécessaires pour réussir encore et encore. Les avantages augmentent au fur et à mesure que vous vendez et les partenaires de distribution bénéficient d’un avantage spécial sous la forme d’un parrainage Azure lors de leur inscription.
3. Co-vendez en vendant à des clients ayant des engagements de consommation Azure
Si vous vendez des solutions logicielles Azure IP éligibles à la co-vente à des clients disposant d’un engagement MACC, la totalité de cet achat est prise en compte dans leur engagement. Cela vous aide à maximiser vos ventes et à conclure des transactions plus importantes, tout en simplifiant l’expérience d’achat. Découvrez des ressources pour vous aider à stimuler la croissance à travers la place de marché.
Exemples de réussite : comment Presidio prospère en privilégiant les canaux
Presidio, un partenaire de Microsoft axé sur les canaux, est un excellent exemple d’adoption des canaux à travers des offres privées multipartites. Cette entreprise, qui fut parmi les premières à adopter la place de marché, a noué des relations avec de nombreux partenaires logiciels et utilisé cette plateforme pour apporter les dernières technologies Cloud et IA à ses clients.
Grâce à des offres privées multipartites, Presidio peut vendre des logiciels tiers compatibles avec ses services professionnels et ses services gérés. Cela lui permet d’offrir un ensemble plus complet de solutions, tout en renforçant les relations entre les clients, les partenaires et Microsoft. À mesure que les clients demandent de nouveaux logiciels, Presidio noue de nouvelles relations avec ses partenaires et utilise la place de marché pour effectuer ses transactions en toute simplicité. En aidant ses clients à acheter sur cette plateforme, l’entreprise crée un effet domino puisqu’une transaction en amène souvent une autre, ce qui se traduit par des transactions répétées qui stimulent la croissance de l’entreprise.
« Lorsque nous aidons un client à maîtriser l’utilisation de la place de marché et les procédures d’achat, nous constatons qu’une transaction en entraîne une autre, puis une autre et ainsi de suite. Chacun de ces contrats l’aide à honorer son engagement MACC auprès de Microsoft. Souvent, les clients nous interrogent sur des logiciels spécifiques à acheter sur la place de marché. Peu de temps après, ils nous en demandent un autre, puis encore un autre. Notre équipe est ravie. Les clients sont ravis. Et Microsoft aussi. »
— Rob Phillips, directeur des ventes Microsoft, Presidio
Une plateforme commerciale conçue pour les partenaires
À travers la place de marché, nous démontrons notre volonté d’être axés sur les partenaires et nous conservons une structure tarifaire simple et transparente :
- 3 % de frais standard pour les transactions sur tous les types d’offres de la place de marché.
- 50 % de réduction des frais d’agence pour les renouvellements de clients par offre privée.
- 100 % de correspondance sur tous les achats d’offres de co-vente Azure IP sur la place de marché dans le cadre de l’engagement Cloud du client, cela sans limite.
Avec des options de transaction plus flexibles, dont des offres privées de fournisseurs de solutions Cloud (CSP), nous continuons d’améliorer la place de marché pour simplifier la conclusion de contrats, améliorer les opérations financières, rendre vos solutions plus faciles à découvrir par les clients et accélérer votre croissance grâce à l’IA. Découvrez les offres privées CSP et d’autres types de transactions dans notre documentation.
Dans notre prochain et dernier article de blog, nous verrons comment vous pouvez profiter au mieux des opportunités de co-vente avec les vendeurs Microsoft.
1Canalys, Les ventes sur les places de marché Cloud des prestataires à très grande échelle atteindront 85 milliards d’USD d’ici 2028