Une approche innovante des changements dus à la NCE
Se basant sur plusieurs années de partenariat, Crayon a examiné le modèle économique de Cegid. Cegid était un partenaire CSP à facturation directe de Microsoft, ce qui signifie qu’ils achetaient et revendaient des produits directement auprès de Microsoft. Un revendeur indirect, en revanche, aurait acheté et revendu des produits par l’intermédiaire d’un fournisseur indirect CSP, tel que Crayon.
Certes, Cegid pouvait conserver son statut de partenaire CSP à facturation directe en consacrant le temps et l'argent nécessaires pour libérer le plein potentiel de la NCE. Mais Crayon a avancé une idée différente : Cegid pourrait modifier complètement son statut, passant de partenaire à facturation directe à revendeur indirect.
En devenant revendeur indirect et en travaillant par l’intermédiaire de Crayon pour acheter et revendre des produits Microsoft, ainsi qu’en permettant à Crayon de soutenir leur transition vers la NCE, Cegid économiserait du temps et de l’argent en profitant de la plateforme CSP de Crayon. Ils seraient également en mesure de se concentrer davantage sur leur priorité absolue : Fournir les meilleures solutions métier à leurs clients.
Au départ, l’idée a fait réfléchir Cegid. En tant qu’éditeur de logiciels indépendant et partenaire clé de Microsoft, pourquoi voudraient-ils renoncer à être un partenaire CSP à facturation directe ?
Nicholas Waxman, vice-président des alliances et des programmes Microsoft chez Crayon, explique : « Lorsqu'ils sont confrontés à un changement, les gens sont, par nature, frileux. Ils imaginent parfois qu'en n'étant plus un partenaire direct de Microsoft, en n'ayant plus de connexion directe, ils vont perdre une partie du contrôle. Et bien entendu, c'est totalement faux. »
Cegid continuerait à fournir ses applications sur Azure en tant que partenaire ISV et maintiendrait ses relations clés avec Microsoft et son accès aux programmes ; ils transféreraient simplement la gestion de leur activité CSP à Crayon.
« Le cœur de métier de Cegid n’est pas d’être un revendeur Microsoft », affirme Guillaume Poitier, faisant allusion aux excellentes solutions RH et vente au détail de l’entreprise. En revanche, Crayon avait investi dans la construction de sa plateforme CSP propriétaire, dotée des outils et des processus nécessaires pour gérer en douceur la transition de Cegid vers la NCE.
« L’expérience la plus fluide pour les clients finaux »
Crayon et Cegid sont tous deux des partenaires gérés, et leurs Microsoft Partner Direct Managers (PDM) ont joué un rôle central dans la gestion de ce changement. Crayon a contacté leur PDM pour expliquer l’idée et le raisonnement en détail, soulignant les avantages commerciaux qui découleraient de ce changement. Ensuite, le PDM Crayon a établi une coordination avec le PDM Cegid PDM pour s’aligner sur le plan.
« Une fois de plus, nous avons eu affaire à des gens extraordinaires chez Microsoft qui ont vraiment compris les défis et nous ont aidés à convaincre Cegid que c’était la bonne décision pour eux » souligne Guillaume Poitier.
Une fois le plan établi, Crayon a travaillé avec Cegid pour préparer des communications informant les clients du rôle de Crayon dans leur transition vers la NCE. Ensuite, Crayon a créé un script permettant la migration en bloc. Ils ont supprimé les anciennes licences et en ont créé de nouvelles dans le cadre de la NCE. Bien que le processus puisse techniquement être achevé en quelques semaines, Crayon a travaillé au rythme souhaité par Cegid, déplaçant plus de 15 000 locataires en quelques mois en fonction de la date de renouvellement des clients.
« Nous voulions vraiment développer la bonne automatisation, et au-delà, mettre en place la bonne gouvernance pour vérifier quotidiennement et hebdomadairement que c’était l’expérience la plus fluide et la plus transparente pour leurs clients finaux » insiste Guillaume Poitier.
Amélioration des bénéfices, nouvelles opportunités
La transition s’est faite en douceur. Les clients de Cegid ont été transférés avec succès à la NCE sans interruption opérationnelle, ce changement a augmenté la rentabilité de Cegid et l’entreprise a pu se consacrer pleinement à la fourniture de ses solutions métier.
« La transition vers la nouvelle expérience commerciale de Microsoft a été une tâche complexe, et nous savions que nous avions besoin d’un partenaire qui soit un grand expert » explique Pierre Dianteill, directeur des partenariats chez Cegid. « C’est pourquoi nous nous sommes tournés vers Crayon. Nous avons été impressionnés par la façon dont les équipes de Crayon ont exécuté l’opération dans les délais impartis, en dépit du grand volume de licences à traiter. Nous sommes extrêmement satisfaits des résultats. »
« En fin de compte, du point de vue de Cegid, d’un point de vue financier, c’est une très bonne affaire » affirme Guillaume Poitier. « Ils dépensent beaucoup moins, ils ont une expérience transparente, ils consacrent moins de ressources à ce qui n’est pas leur cœur de métier. »
Il existe un marché croissant pour les partenaires indirects CSP qui peuvent aider d’autres partenaires CSP à réorienter leurs activités afin de mieux saisir les occasions qui se présentent dans le cadre de la NCE. Cegid ayant transféré la gestion de ses activités CSP à Crayon, ils bénéficient également d’incitations supplémentaires de la part de NCE, ainsi que du soutien continu de Crayon.
Repensant au succès de la transition, Guillaume Poitier ne cache pas sa fierté des prouesses de Crayon : « Nous avons la combinaison optimale d’experts techniques, d’experts en licences et d’experts Microsoft pour assister nos partenaires qui souhaitent développer leur activité. »