Cet article inaugure une série de cinq publications destinée aux partenaires Microsoft sur l’opportunité de monétisation Copilot pour les petites et moyennes entreprises (PME). Chaque article suit une approche reproductible alignée sur la méthodologie Microsoft Customer Engagement (MCEM) et la formule gagnante : du développement de la crédibilité en tant que Customer Zero à l’extension de la valeur avec des agents et des spécialisations, en passant par la stimulation de l’adoption et la génération de résultats mesurables.
Si vous cherchez des solutions concrètes pour transformer les besoins de vos clients en résultats sécurisés et évolutifs, ainsi qu’en revenus reproductibles, vous êtes au bon endroit. Les PME veulent des preuves, pas des promesses. Elles recherchent un parcours d’IA qui correspond à leur mode de fonctionnement actuel, respecte la gouvernance et apporte des résultats.
Les PME sont le pilier de l’économie mondiale, représentant 90 % de toutes les entreprises, soit environ 400 millions d’entreprises dans le monde, selon le Hub de ressources pour les PMI du Forum économique mondial. Parallèlement, 82 % des dirigeants revoient les aspects fondamentaux de leur stratégie et de leurs opérations, sous la pression constante de devoir faire plus avec moins. Cette combinaison accélère le passage d’une simple curiosité pour l’IA à de véritables décisions d’adoption.
De nombreuses PME expérimentent déjà l’IA générative via des outils destinés au grand public, mais expérimentation ne signifie pas adoption. Ce dont elles ont besoin, c’est d’une approche pragmatique pour transformer l’innovation rapide en résultats concrets, abordables et mesurables.
Pour les partenaires, la manière la plus reproductible de créer de la valeur consiste à adopter une progression guidée qui s’adapte au niveau de maturité des clients et évolue avec eux au fil du temps.
- Commencer avec Copilot Chat pour se familiariser, promouvoir une utilisation responsable et remporter des premières victoires.
- Passer à Microsoft 365 Copilot Business et aux offres groupées pour favoriser l’adoption dans les tâches quotidiennes au sein des applications principales.
- Développer l’utilisation avec des agents pour automatiser les tâches répétitives et accompagner les processus métier clés.
Cette approche offre aux PME un chemin clair, de la première utilisation jusqu’à un impact durable. Elle offre également aux partenaires une méthode structurée pour construire un pipeline, démontrer la valeur apportée et se développer au fil du temps. À mesure que les clients progressent, vous favorisez les comportements qui définissent une Frontier Firm : adoption cohérente, utilisation gouvernée et résultats mesurables qui se renforcent mutuellement.
Intérêt pour les partenaires
L’opportunité pour les partenaires est considérable. Microsoft estime, sur la base des données IDC, une opportunité de marché total disponible de 777 milliards $1 pour les partenaires du segment PME. L’analyse de Forrester (mandatée par Microsoft) met en évidence un potentiel significatif de monétisation pour les partenaires, incluant une augmentation de 26 $ par utilisateur et par mois de revenus générés par Copilot et les agents, ainsi qu’un supplément de 6 $ par utilisateur et par mois pour les revendeurs Cloud Solutions Provider (CSP) via les marges et incentives pour Copilot (sur la base de la grille tarifaire et des incentives Microsoft CSP en vigueur en juin 2025).2
Microsoft 365 Copilot Business et les offres groupées offrent aux PME un point d’entrée sécurisé et familier vers l’IA, tandis que les agents peuvent étendre cette valeur en prenant en charge des tâches répétitives, permettant ainsi aux équipes de se développer sans augmenter leurs effectifs. Selon une étude de Forrester, Copilot peut générer jusqu’à 353 % de retour sur investissement sur trois ans3, améliorant la productivité tout en réduisant les coûts d’exploitation. Créer de la valeur nécessite généralement une approche progressive et des conseils fiables.
C’est ici que les partenaires peuvent prendre les devants. Vous pouvez favoriser la préparation, l’adoption, les renouvellements et l’innovation des agents tout en guidant les clients pour éviter des erreurs coûteuses et accélérer la création de valeur. Dans de nombreux cas, Copilot Chat constitue le point de départ le plus simple, permettant d’instaurer la familiarité et la confiance pour ouvrir la voie à une adoption plus large de Copilot et, à terme, des agents. Mais les partenaires qui ont du succès auprès des PME ne commencent pas par une présentation de produit. Ils commencent par montrer leur crédibilité.
Opportunité pour les partenaires : commencer en tant que Customer Zero pour renforcer la crédibilité
Le concept de Customer Zero est le moyen le plus simple de concrétiser l’utilisation de l’IA au sein de votre organisation. En utilisant Microsoft 365 Copilot et Microsoft 365 Copilot Business en interne, vous développez votre maîtrise, votre crédibilité et votre assurance, qui se traduisent ensuite par des échanges plus solides avec les clients. Vous pouvez effectuer une démonstration de la mise en action d’une IA sécurisée et gouvernée, montrer comment vous abordez la gestion du changement, et partager les enseignements tirés des expériences que les dirigeants de PME jugent particulièrement fiables.
RSM a adopté cette démarche en déployant largement Microsoft 365 Copilot à l’échelle de l’entreprise, dans le cadre d’un investissement plus global dédié à l’IA et à la transformation numérique. RSM a associé le déploiement technologique à une habilitation délibérée, incluant le développement des compétences et l’apprentissage entre homologues, afin que la maîtrise de l’IA fasse partie intégrante du travail quotidien. Cette approche axée sur l’interne a permis à RSM de renforcer sa crédibilité et de capitaliser sur des enseignements concrets qu’ils ont pu partager avec leurs clients, en particulier avec les entreprises de taille moyenne et celles en croissance qui traversent des changements similaires.
La Flight Academy d’Insight est un autre exemple de ce à quoi peut ressembler une démarche Customer Zero en pratique.
« Nous avons eu de très bonnes conversations avec nos coéquipiers sur le fait que l’IA allait juste les rendre plus puissants. Ils ne devraient pas en avoir peur ; ils devraient l’adopter. »
—Stan Lequin, CTO, Transformation IA, Insight
La démarche Customer Zero permet également de perfectionner votre stratégie de renouvellement et d’expansion. Lorsque vous pouvez mettre en avant les scénarios qui ont favorisé l’adoption au sein de votre propre organisation, vous êtes mieux placé pour faire évoluer les discussions du coût vers la valeur, basées sur une utilisation réelle et des résultats concrets.
Au fur et à mesure que vous construisez votre récit Customer Zero, identifiez ce qui a changé et ce qui s’est amélioré, puis préparez des recommandations directement exploitables par vos clients. Lorsque les partenaires effectuent une démonstration de l’adoption de Copilot en contexte réel et de la transformation par l’IA, ils peuvent obtenir le badge Partenaire Frontier, montrant aux clients qu’ils sont en mesure de les accompagner dans une adoption de l’IA sécurisée, responsable et à fort impact pour les PME. Pour rendre cette démarche opérationnelle, il est recommandé de se fixer un objectif d’adoption interne sur 30 jours, de consigner vos trois principaux scénarios d’usage et vos décisions de gouvernance, puis de regrouper ces enseignements dans votre première offre de préparation et d’habilitation pour la clientèle.
Renouvellements une opportunité pour les partenaires
Avec les mises à jour des tarifs et des offres Microsoft 365 prévues en 2026, c’est le moment de repenser les conversations. Présentez les offres groupées Microsoft 365 Business et Copilot comme une opportunité à durée limitée pour bénéficier des prix actuels jusqu’au 30 juin, tout en profitant de fonctionnalités accrues en matière d’IA, de sécurité et de gestion.
La facturation mensuelle CSP ajoute également de la flexibilité à cette démarche. À partir du 1er mars 2026, les partenaires pourront proposer une option de facturation CSP mensuelle pour Microsoft 365 Copilot Business et les offres groupées éligibles. Microsoft prolonge également les conditions de la promotion « Copilot pour tous » jusqu’au 30 juin 2026, incluant de nouvelles offres groupées Microsoft 365 Copilot Business destinées aux clients ayant moins de 300 licences.
Parallèlement à ces offres, des nouveaux conseils sur la rentabilité à destination des partenaires sont disponibles afin que vous puissiez optimiser les marges, les incentives et la rentabilité globale des offres groupées Microsoft 365 Copilot Business.
Enfin, consultez le guide de préparation aux promotions mondiales. Les offres promotionnelles CSP de Copilot Business sont désormais prolongées jusqu’au 30 juin 2026.
La sécurité comme fondation d’une adoption IA à grande échelle
À mesure que les PME adoptent l’IA, elles sont exposées à un risque accru d’attaques d’identité, de fuite de données et de points de terminaison non gérés, surtout lorsque les collaborateurs utilisent des appareils personnels et expérimentent avec des outils d’IA destinés grand public. Mettre en avant la gouvernance dès les premières étapes est un avantage clé pour les partenaires.
Ancrez vos conversations à propos de l’IA dans le portefeuille Sécurité Microsoft et présentez la sécurité comme un levier pour l’adoption à grande échelle. De nouvelles solutions pour les PME, telles que Microsoft Defender Suite for Business Premium, Purview Suite for Business Premium associée à Entra, et même Sentinel, s’intègrent facilement pour les PME grâce à l’automatisation et à l’intégration de bout en bout. Les partenaires peuvent structurer une stratégie claire pour une formule gagnante en matière de sécurité à l’aide d’outils permettant d’identifier les risques, de concevoir une architecture sécurisée, de valider les scénarios par des démonstrations et des preuves de concept, d’accélérer le déploiement via des ateliers financés et d’accroître la valeur avec des charges de travail de sécurité avancées.
Allegis Group illustre parfaitement ce à quoi peut ressembler une adoption concrète, sûre et pratique de l’IA. Dans le cadre de la modernisation de ses opérations et du déploiement de l’IA à grande échelle, l’entreprise a associé Microsoft 365 Copilot et les services Azure AI à des fonctionnalités de gouvernance et de sécurité, notamment avec Microsoft Purview et Microsoft Sentinel. Cette combinaison a permis à l’organisation de concilier gains de productivité, critères de conformité et préoccupations des collaborateurs face à l’adoption de l’IA.
Silverfort a travaillé avec une enseigne de distribution alimentaire : celle-ci était déjà en train de moderniser l’identité avec Microsoft Entra ID et l’accès conditionnel, mais certains de ses systèmes existants ne permettaient pas l’authentification multifacteur (MFA) avec les outils standards. Silverfort s’est intégré à Microsoft Active Directory afin d’étendre la MFA et d’améliorer la visibilité, avec notamment la mise en avant de milliers de comptes de service que l’enseigne ignorait posséder. Ce type de fondation en matière d’identité permet aux clients de développer leur adoption de l’IA avec plus de confiance, en particulier dans des environnements hybrides et complexes.
Lorsque la productivité liée à l’IA et l’innovation en matière de sécurité se renforcent mutuellement, vous devenez le conseiller capable de permettre aux PME d’adopter l’IA en toute confiance et conformément à leurs exigences de gouvernance.
Comment agir dès maintenant
Opérationnalisez cette opportunité en alignant votre stratégie de mise sur le marché sur la méthodologie Microsoft Customer Engagement (MCEM) et en utilisant Copilot Chat comme point d’entrée fluide, puis en développant votre utilisation vers Copilot et les agents à mesure que les clients gagnent en confiance.
1. Aligner votre approche sur les étapes de la MCEM
Utilisez la MCEM pour les partenaires comme cadre opérationnel reproductible, avec des actions claires à chaque étape :
- Écouter et consulter : ciblez les comptes à forte propension avec des outils tels que Microsoft CloudAscent et le tableau de bord Solutions métiers IA et Analyses de sécurité, mettez en avant les résultats, dirigez les préparations et introduisez Copilot Chat pour initier des expérimentations encadrées.
- Inspirer et concevoir : organisez des démonstrations basées sur les rôles et des expériences immersives pour susciter de l’intention autour des scénarios les plus pertinents.
- Faciliter et réaliser : proposez une offre groupée Copilot lors du renouvellement ou des montées en gamme, tirez parti des offres promotionnelles à durée limitée et structurez les premières phases de déploiement et d’adoption.
- Dégager de la valeur : favorisez l’adoption grâce à une habilitation structurée et mesurez les résultats au niveau des scénarios d’usage.
- Gérer et optimiser : suivez l’utilisation, optimisez les déploiements et développez la valeur avec les agents, la gouvernance et des services de gestion continue.
Cette structure vous permet de standardiser la prestation et de générer des revenus de services récurrents, au lieu de repartir de zéro à chaque nouveau contrat.
2. Commencer avec Copilot Chat, puis développer votre utilisation à Copilot et aux agents
Copilot Chat constitue le point d’entrée. Il offre aux PME un moyen concret de démarrer avec l’IA au sein de l’écosystème Microsoft, de renforcer la confiance grâce à des gains rapides et d’instaurer dès le départ une utilisation responsable. Il génère également une dynamique naturelle menant à des discussions portant sur la préparation, des engagements de formation et des services d’adoption.
À partir de là, passez à Microsoft 365 Copilot pour intégrer l’IA dans votre travail quotidien sur Teams, Outlook, Word, Excel et PowerPoint, ancrée dans votre contexte professionnel. Lorsque l’adoption est établie, développez de la valeur avec des agents qui prennent en charge des tâches répétitives et qui orchestrent les processus métier.
Les agents peuvent être considérés comme de la main-d’œuvre numérique, augmentant les capacités des équipes et contribuant à combler le déficit actuel. Le Work Trend Index 2025 rapporte que 53 % des dirigeants estiment que la productivité doit augmenter et que 80 % de la main-d’œuvre mondiale manque de temps ou d’énergie pour accomplir leur travail. Il est également rapporté que les employés sont interrompus toutes les 2 minutes pendant les heures de bureau, et que 82 % des dirigeants prévoient d’utiliser la main-d’œuvre numérique pour élargir leur effectif dans les 12 à 18 prochains mois.
Les agents permettront à de nombreuses PME de bénéficier des avantages de la main-d’œuvre numérique, et offriront aux partenaires la possibilité de se différencier grâce à des offres groupées, à la personnalisation et à la gestion du cycle de vie. Microsoft 365 Copilot Business fournit aux PME un point d’entrée sécurisé et familier vers l’IA, tandis que les agents apportent une main-d’œuvre numérique qui les aide à se développer sans augmenter leurs effectifs.
Le travail de JourneyTeam avec une organisation éducative à but non lucratif montre à quoi peut ressembler cette progression. L’organisation a modernisé ses flux de rapports et de données en utilisant Microsoft Power Apps, Power BI et Dataverse, offrant aux équipes un accès sécurisé et basé sur les rôles, ainsi qu’une meilleure visibilité au sein des différents sites. Ensuite, elle a apporté de la valeur grâce à un agent créé dans Copilot Studio pour automatiser le traitement et l’analyse des notes de cas.
Ce qui prenait auparavant des heures pouvait désormais être réalisé en quelques minutes grâce à une expérience conversationnelle intégrée au flux de travail de l’organisation à but non lucratif. L’organisation a rapporté que le temps consacré aux processus administratifs quotidiens a été divisé par 5, et que les coûts ont été réduits de 54 % par rapport à son ancien système.
ALIANDO démontre à quoi peuvent ressembler des copilotes basés sur les rôles ainsi que l’automatisation dans un environnement réglementé et riches en données. L’entreprise a aidé une société canadienne de financement commercial à déployer un ensemble coordonné de copilotes IA couvrant l’analyse du crédit, la conformité et la finance, en s’appuyant sur Microsoft Fabric, Azure AI, Power Platform et Copilot Studio. Les premiers résultats montrent une réduction de 30 % du temps de traitement manuel et une augmentation de 20 % du nombre de dossiers traités.
Parmi les autres exemples concrets figurent Lloyds Banking Group, qui a déployé 30 000 licences Copilot et a permis à chaque employé d’économiser en moyenne 46 minutes par jour, ainsi que PwC, qui a déployé plus de 200 000 licences, économisant ainsi des millions d’heures de travail.
À mesure que les déficits de capacité se creusent et que l’épuisement professionnel augmente, les agents offrent aux PME un moyen pratique de faire plus avec les équipes qu’elles ont déjà.
3. Utiliser le Microsoft AI Cloud Partner Program pour vous développer
Le Microsoft AI Cloud Partner Program est conçu pour soutenir ce processus de bout en bout afin que vous puissiez développer vos capacités, monétiser Copilot et déployer des services d’IA reproductibles à grande échelle.
- Choisissez parmi les packs d’avantages pour les partenaires disponibles pour obtenir des licences Copilot à tarif préférentiel, des crédits Azure et des services de prévente et de déploiement techniques.
- Tirez parti des incentives du programme, notamment des accélérateurs de déploiement de Copilot, des ateliers financés et des offres promotionnelles sur le marché pour réduire les frictions de livraison, accélérer l’intégration et développer des services d’IA reproductibles à grande échelle.
- Utilisez l’agent IA de l’Espace partenaires pour identifier les clients Microsoft 365 Business approchant de leur date de renouvellement et les bons candidats à Copilot Business, afin de prioriser les comptes, repérer les promotions éligibles et convertir les renouvellements en ventes incitatives ciblées.
- Développez les revenus de vos licences en associant Microsoft 365 et Copilot via CSP et en guidant les clients vers les offres les mieux adaptées à une productivité optimisée par l’IA.
- Investissez dans la croissance et le développement continus avec le Hub d’acquisition de compétences pour les partenaires. Les formations recommandées incluent :
- Effectuez une démonstration de l’adoption concrète de Copilot et de la transformation par l’IA en obtenant le badge Partenaire Frontier, ou mettez en avant votre capacité à guider les PME vers une adoption de l’IA sûre et responsable avec la promotion de résultats de productivité grâce à la du titre de Partenaire de solutions pour l’espace de travail moderne.
Prochainement, dans cette série
Dans le prochain volet, nous adopterons une approche plus opérationnelle pour la création de pipelines à travers une stratégie de couverture Copilot généralisée pour l’ensemble des utilisateurs. Vous apprendrez à cibler les bons clients, à mettre en avant les résultats et à utiliser Copilot Chat comme point d’entrée pour instaurer l’usage de l’IA, tout en mettant en place, dès le départ, un cadre de gouvernance adapté.
L’objectif est simple : permettre à la clientèle de progresser régulièrement vers des méthodes de travail de pointe, en commençant par Copilot Chat et en développant l’utilisation vers Copilot et les agents.
Ressources supplémentaires
1Dans l’ensemble de ce document, le symbole $ fait référence au dollar américain (USD).
2Étude Total Economic Impact™ menée par Forrester Consulting, commanditée par Microsoft, « The Impact of AI on Microsoft Modern Work Partner Revenue: Copilots and Agents », juillet 2025. Les résultats présentés sont basés sur une organisation composite construite à partir d’entretiens menés auprès de clients.
3Étude Total Economic Impact™ menée par Forrester Consulting, commanditée par Microsoft, « New Technology: The Projected Total Economic Impact™ Of Microsoft 365 Copilot For SMB - Cost Savings and Business Benefits Enabled by Microsoft 365 Copilot », octobre 2024. Les résultats présentés sont basés sur une organisation composite construite à partir d’entretiens menés auprès de clients.
Prochain article de la série