Sbloccare il moltiplicatore della redditività: ricavi ottimizzati con Microsoft Marketplace
Mentre le organizzazioni cercano di sviluppare strategie orientate all'IA, i partner Microsoft sono fondamentali per trasformare tale ambizione in risultati per i clienti e favorire trasformazioni innovative. I clienti chiedono indicazioni sulle corrette dimensioni degli investimenti in cloud e IA per massimizzare l'impatto senza compromettere la sicurezza o la governance. Allo stesso tempo, le aspettative stanno aumentando: le aziende di software hanno bisogno di meccanismi per scalare il proprio software e ridurre il time-to-value, mentre i partner di canale devono curare soluzioni di IA che si adattino a risultati specifici dei clienti.
La velocità sta diventando un fattore di differenziazione e Microsoft Marketplace è progettato per accelerare il go-to-market e supportare la collaborazione nelle vendite. Per comprendere meglio il valore complessivo di Marketplace, abbiamo chiesto a Omdia di studiare l'opportunità di ricavi per i partner. In base alle stime, Marketplace rappresenta un'opportunità di ricavi per i partner pari a 300 miliardi di dollari entro il 2030.1*
Omdia riassume così l'opportunità: "I partner di canale e le aziende di software che riusciranno a sfruttare al massimo le opportunità di mercato nel settore dei servizi, pari a quasi 300 miliardi di dollari, offerte da Microsoft Marketplace entro il 2030, potranno contare su solide alleanze e collaborazioni reciproche. Le offerte di software e servizi con più partecipanti saranno fondamentali per migliorare la redditività dei partner e la generazione di ricavi nell'era dell'intelligenza artificiale".
L'opportunità di ricavi per i partner con Marketplace
Man mano che l'adozione di Marketplace cresce, i partner registrano un impatto aziendale misurabile. Lo studio di Omdia ha rilevato che, tra i partner che vendono tramite Marketplace (rispetto a proposte di vendita e go-to-market diretto):
- L'88% segnala una crescita dei ricavi
- Il 75% conclude le trattative più rapidamente
- Il 69% conclude trattative di maggior valore
Tra gli altri risultati, emerge che la maggior parte dei partecipanti ritiene che Marketplace sia stato un fattore di differenziazione fondamentale per la conclusione della trattativa e oltre il 60% concorda sul fatto che Marketplace abbia migliorato la struttura della trattativa.
Crescita di Marketplace attraverso il volano dell'ecosistema dei partner
Lo studio di Omdia inquadra le opportunità per i partner attraverso un volano dell'ecosistema dei partner allineato al ciclo di vita del cliente. I ruoli variano all'interno dell'ecosistema, ma il valore si amplifica quando sia le aziende di software che i partner di canale usano Marketplace in modo continuativo nel tempo.
Marketplace può accelerare l'esecuzione nelle prime fasi di un progetto. Quando i clienti progettano l'architettura cloud, migrano carichi di lavoro o configurano ambienti, Marketplace ne agevola il percorso dalla scelta alla distribuzione, mantenendo le soluzioni allineate ai prodotti Microsoft. Questo allineamento può semplificare la distribuzione e il provisioning, così che clienti possano beneficiare del valore più rapidamente.
Per i partner di canale, Marketplace garantisce l'accesso a un catalogo affidabile e selezionato e a un percorso commerciale che si integra con i budget cloud già impegnati dei clienti. Per le aziende di software, Marketplace permette di vendere insieme ai partner tramite offerte abilitate alla rivendita o offerte private con più partecipanti. Ogni soluzione idonea al co-selling acquistata tramite Marketplace viene conteggiata integralmente nel contratto del cliente, senza alcun limite, rendendo Marketplace uno strumento fondamentale per garantire un approfondimento tecnico grazie alla collaborazione all'interno dell'ecosistema.
Man mano che i clienti adottano soluzioni cloud e di intelligenza artificiale, Marketplace può contribuire a creare valore a lungo termine. Semplifica la gestione e l'ottimizzazione degli investimenti da parte dei clienti attraverso procedure di fatturazione e pagamento semplificate. I partner che adottano un approccio orientato al Marketplace possono rafforzare i processi di rinnovo, scoprendo opportunità per espandere le offerte nel tempo. Marketplace supporta inoltre meccanismi di trattativa che possono facilitare i rinnovi, come la fatturazione flessibile, l'allineamento agli impegni di consumo di Azure e la possibilità di stipulare contratti per un massimo di cinque anni.
La gestione dei servizi cloud e di IA rappresenta un importante moltiplicatore delle opportunità per i partner, e un approccio orientato al Marketplace rafforza questo moltiplicatore collegando più strettamente la tua attività commerciale a Microsoft, così da poter operare insieme sul mercato con maggiore coerenza e su ampia scala.
Microsoft è sempre stata e continuerà a essere un'organizzazione incentrata sui partner. I nostri investimenti in Marketplace sono pensati per consentire ai partner di scalare in modo più efficace, soddisfacendo al contempo le esigenze dei clienti mentre il mercato si sposta verso la frontiera.
Accelera subito la crescita con Microsoft Marketplace
Indipendentemente da dove ti trovi nel tuo percorso in Marketplace, puoi intraprendere azioni fin da subito per avere una spinta maggiore. Tutto inizia dalla partnership.
Se non lo hai già fatto, inizia aderendo al Microsoft AI Cloud Partner Program e ottieni un ID partner.
Se la tua è un'azienda software, concentrati su tre azioni:
- Entra in elenco per vendere su Marketplace. Quando i clienti acquistano direttamente dalla tua pagina del prodotto, puoi intercettare la domanda al momento dell'intento di acquisto. Quando un acquirente seleziona "Scarica ora", ricevi un lead (con il consenso fornito dal cliente) che crea un percorso low-touch dall'interesse alla vendita self-service. Puoi utilizzare il supporto programmatico con una guida passo-passo oppure pubblicare la tua soluzione in modo indipendente.
- Crea una pipeline con offerte di prova o licenze a basso costo. Partire da offerte meno vincolanti può accelerare il processo di valutazione e offrirti un modo pratico per individuare i lead più interessati da convertire in clienti paganti, su larga scala.
- Ottieni l'idoneità al co-selling e vendi tramite il canale. Le soluzioni idonee al co-selling possono essere allineate all'impegno di spesa cloud dei clienti. Poiché l’80% dei clienti con impegni acquista da Marketplace, raggiungere i clienti dove già fanno acquisti può sbloccare opportunità più ampie, incluse quelle guidate dai partner.
Se vendi servizi cloud (detti partner di canale), dai priorità a queste azioni:
- Acquisisci familiarità con le opportunità di vendita offerte dal canale tramite Marketplace, individuando quelle più adatte al tuo modello di business.
- Esplora il catalogo Marketplace per individuare soluzioni allineate alle esigenze dei tuoi clienti, tenendo presente che le soluzioni software contrassegnate come idonee ai vantaggi di Azure vengono conteggiate per l'impegno di consumo di Azure del cliente.
- Esegui offerte abilitate alla rivendita, offerte private con più partecipanti e offerte private Cloud Solution Provider (CSP) in base ai tuoi clienti, alle tue capacità e al tuo approccio preferito.
Marketplace è più di un canale di vendita: è un motore di crescita per i partner nell'era dell'intelligenza artificiale. Una strategia orientata al Marketplace può accelerare il raggiungimento del valore, sbloccare l'accesso a budget già stanziati e rafforzare le relazioni con i clienti grazie a operazioni di vendita e rinnovi semplificati.
1 Fonte: Omdia, Partner Ecosystem Multiplier – The Microsoft Marketplace Opportunity, dicembre 2025. I risultati non costituiscono un'approvazione da parte di Microsoft. Il ricorso a tali risultati avviene a rischio e pericolo della terza parte.
* In questo documento, il termine "dollaro" indica il dollaro statunitense (USD).