中小企業 (SMB) 向け Copilot の収益化機会を紹介するこの 5 部構成シリーズの第 1 回です。Copilot Chat から Microsoft 365 Copilot Business やバンドルへの展開、そして顧客の成熟度に応じてエージェントを活用して価値を拡大する流れをマッピングしました。第 2 回では、Microsoft Customer Engagement Methodology (MCEM) のステージ 1「傾聴とコンサルティング」についてさらに深く掘り下げます。
ここでは、推測することなく自信を持ってパイプラインを構築できます。診断し、優先順位をつけ、顧客を測定可能な成果と統制された導入へと導きます。
中小企業は AI に関心がありますが、複雑化させずに明確かつ実用的な道筋を求めています。AI が現在の業務の進め方に適合し、統制された利用をサポートし、追跡可能な結果をもたらすことの証拠を求めています。課題は、好奇心を、成果を軸にした実践的な出発点に落とし込むことです。
Microsoft Customer Engagement Methodology において、ステージ 1 は製品を売る段階ではありません。AI がどこで価値を提供できるかを明確にし、導入の第一歩を築く段階です。製品を売り込むことから始めるのではなく、以下のような中小企業のリーダーが既に関心を持っていることに会話の軸を置きましょう。
- 生産性向上: 繰り返しの作業に費やす時間を短縮
- 業務効率化: 日常のワークフローからの摩擦を取り除く
- コスト管理: 特にリソースに余裕がない場合
- イノベーション: 管理されていないリスクを増やさずに進める
この変化は 2 つのことをもたらします。それは自らをロードマップを定義するアドバイザーとして位置づけ、顧客が価値への道筋を見出して資金を投入するサービスの機会を明らかにします。
MCEM のステージ 1 は、好奇心を適格なパイプラインに変えることが目的です。最も成功しているパートナーは、適切な顧客を特定し、構造化された対話を開始し、初期導入の進め方を確立するための、再現可能な少数のプレイでこのフェーズを運用します。
以下の 6 つのプレイは、中小企業顧客が Copilot を導入するときに一貫して見られるパターンです。
プレイ 1: パイプラインを確度の高い取引先に絞り込む
すべての取引先を一律に扱うのをやめることで、ステージ 1 の拡張性が高まります。
パートナー センターで利用できる以下のツールやインサイトを活用し、今すぐ行動を起こす見込みの高い顧客へのアプローチを優先的に行いましょう。
2026 年 3 月 25 日に開催される Advanced Security Growth Engine コミュニティ コールへの参加: Microsoft Security の最新動向を知り、パートナーが ASPX を活用して成長を加速する方法を学びます。市場投入戦略を強化し、セキュリティ ビジネスを拡大するための実践的なインサイトを得ます。
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ASPX を具体的な形にするために、2026 年 4 月 28 日に開催されるパートナー ショーケース コミュニティ コールに参加しましょう実際の事例を通じて、パートナーがどのように ASPX を活用して、インサイトを加速し、実行力を高め、具体的なビジネス成果を実現しているかを聞いてみましょう。このセッションは、実践的な導入を促し、現場で実証されたベスト プラクティスを紹介することを目的としています。
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営業認定資格ウィーク (2026 年 3 月 23 日～25 日): 営業モーションを強化したいパートナーは、Skills2Win イニシアチブの一環である営業認定資格週間にも参加できます。この 3 日間のオンライン トレーニングでは、パートナーの営業担当者やプリセールス担当者が AI 習熟度を高め、価値ベースの営業スキルを磨き、マイクロソフトの最新の営業認定資格を取得する準備を行うことができます。営業担当者の準備度を強化することは、AI 案件におけるパイプラインの質とコンバージョン率を最も迅速に向上させる方法の一つです。
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目標は完璧なリストを作ることではありません。目標は、チームが優先すべきシグナルから取り組む、週次のリズムを繰り返し構築することです。この方法であれば、少人数の営業チームやデリバリー チームでも、自信を持ってパイプラインを構築できます。
プレイ 2: 準備状況を確認し、会話の流れを整理する
多くの Copilot に関する商談は、顧客が導入前に満たすべき条件を把握できないため、進展しません。準備状況を確認することで、その障壁が取り除かれます。
効果的なステージ 1 の進め方は、自動化された Microsoft 365 Copilot 自動準備度アセスメントを先行して実施し、顧客環境を迅速に評価して障害要因を特定し、導入までの実践的な道筋を示すことです。このアセスメントは、Tech Community の発表や GitHub から入手でき、曖昧な AI の議論を、次に何をすべきかというデータに基づいた対話へと変えてくれます。
アセスメントは、場当たり的な取り組みではなく、パッケージ化されたオファーとして扱いましょう。準備状況を確認することが仕組み化されることで、早期に信頼性を確立し、関係者の足並みを揃えて安全な導入に必要な事項を明確にし、予算承認を支援する段階的な計画を策定するための一貫した方法が生まれます。これにより、より深いコンサルティングや導入作業への道が開かれ、次のステップへの自然な移行が可能となります。多くのパートナーはここで早期に成果を上げています。
プレイ 3: Copilot Chat から始め、早期の成功体験で勢いをつくる
準備が整った後、顧客は価値を体験するためのシンプルな方法を必要とします。Copilot Chat は、マイクロソフト エコシステム内で AI への親しみを築きつつ、早期に責任ある利用を確立するための、最もスムーズな入り口となることが多くあります。
Copilot Chat を日常業務に自然に組み込める実用的な出発点として位置づけましょう。これにより、顧客は大規模な導入を行うことなく早期の成果を得ることができ、管理されていない消費者向けの AI の試用に代わる、統制された選択肢を提供できます。
組織は既にこのアプローチの成功を実感しています。Swiss Post では、Copilot 機能の導入が、イネーブルメント プログラムと定着支援を組み合わせることで、4 万 5,000 人以上の従業員に展開されました。
「Campana & Schott と共に、Microsoft 365 Copilot の活用を後押しするため、定着化とイネーブルメントに関する幅広い施策に加え、技術面のエンビジョニングを実施しました。Swiss Post が示した、革新的なソリューションを提供し、ユーザーのイネーブルメントを優先しようとする意欲と推進力は際立っており、成功の重要な要因の一つでした」
–– Swiss Post、プロダクト マネージャー Copilot、Daniel Bammert Marty 氏
パートナーは、顧客への展開前に社内での導入を加速させるための創造的な方法も考案しています。たとえば、Insight は、従業員が AI 活用に対する自信を持てるように社内向けのゲーミフィケーション トレーニング プログラム「フライト アカデミー」を導入しました。
「私たちは、AI が自分たちをより強力にするという非常に前向きな対話を、チームメイトと行いました。AI を恐れるのではなく、受け入れるべきです」
–– Insight、AI トランスフォーメーション、CTO、Stan Lequin 氏
これらの例は、パートナーにとって「早期に慣れ親しむことと体系的なイネーブルメントは、テクノロジだけよりも早く定着を促進する」という重要な教訓を改めて裏付けています。
プレイ 4: 生産性向上の価値と、セキュリティにおけるリーダーシップを組み合わせる
中小企業顧客との生産性に関する議論は、より広範なセキュリティ改善の契機となることが多くあります。
組織が日常の業務に AI を導入するときには、ID、データ保護、デバイス管理に関するガバナンスの強化も必要です。これにより、Microsoft Defender や Purview などのセキュリティおよびコンプライアンス機能を備えた、Microsoft 365 Business Premium を導入プロセスの一環として位置づける自然な機会が生まれます。
生産性と保護の両方を重視するパートナーは、責任ある AI 導入を促進するとともに、取引価値や長期的な定着率を高める追加の機会を創出します。このセキュリティファーストのアプローチは信頼を強化し、顧客が機密性の高いビジネス データで AI 活用を始めるときに、信頼が不可欠であることを強調します。
プレイ 5: 中小企業の購買方法に合った需要創出を活用する
ステージ 1 は 1 対 1 の販売だけではありません。すぐに使える Copilot SMB キャンペーンやデジタル マーケティング アセットを活用して、メッセージを統一しながら大規模な需要を創出できます。AI は既に身近にあり、ガバナンスも可能で、成果につながる実践的な道筋があります。
複数のチャネルにわたってメッセージを一貫させ、機能ではなく成果を主導し、統制された導入を標準的なアプローチとして強調し、顧客を準備度アセスメントや Copilot Chat の初期有効化といったシンプルな第一歩へと導きましょう。このアプローチにより、営業担当者は親しみやすい初回の商談を生み出し、技術チームはより明確なデリバリー プロセスを確立できます。
プレイ 6: サービスを早期に付加する
ステージ 1 の段階でも、成果は導入によって生まれるのであり、ライセンスを保有していることから生まれるものではないことを明確にしておくべきです。ユーザーが自身の業務で AI をどう活用するかを理解し、マネージャーが正しい習慣の定着を促し、ガバナンスが明確であるとき、Copilot Chat と Microsoft 365 Copilot Business の導入は加速します。
このため、ステージ 1 では、次のような需要がすぐに生じることがよくあります。
- エンドユーザー イネーブルメントと役割ベースのトレーニング。
- 責任ある利用に関するガイダンスと、負担の少ないガバナンス。
- 中小企業のリソースに合ったチェンジ マネジメントの支援。
- 小規模でもできる継続的な監視と最適化。
これらをオファーとしてパッケージ化し標準化すれば、より迅速に対応でき、顧客に一貫性を持って提供できます。
今月の行動: 3 つのウェーブを実施し、3 つのオファーを標準化する
ステージ 1 をシンプルな月次サイクルで繰り返し運用できるパイプライン エンジンにすることができます。
3 つのアウトリーチ ウェーブ:
- シグナルに基づくアウトリーチ: 準備シグナルと購入意欲シグナルでフラグを付けられた取引先を対象にする。
- ガバナンスファーストのアウトリーチ: 管理されていない AI の挙動やセキュリティ ギャップが見られる顧客を対象にする。
- 生産性向上の成果を切り口にしたアウトリーチ: リソースに明確な制約があり、繰り返し行う業務を抱える顧客を対象にする。
契約更新時は、変化を導入しやすいタイミングであることが多くあります。Microsoft 365 の更新に関する議論は、プランのアップグレードやCopilot 機能の追加、セキュリティやコンプライアンスの強化につながることが多く、特に定着と拡大を加速するプロモーション オファーによる後押しがある場合にその傾向が強まります。
Microsoft 365 の価格とパッケージの更新が 2026 年に予定されている今こそ、アプローチを再考する時です。Microsoft 365 Business + Copilot バンドルを、現在の価格を利用できる期間限定の機会として位置づけましょう。2026 年 7 月 1 日より、マイクロソフトは Microsoft 365 + Copilot Business バンドルの価格改定を実施します。今購入すると、現在の低価格を維持し、2026 年 6 月 30 日までの期間限定プロモーション割引も利用できます。1
更新に関する会話は緊急性を高めます。その勢いを活かすために、範囲、成果、期間が明確に定義されたパッケージ型のサービスを提供し、顧客が簡単に「はい」と言えるようにしましょう。
標準化可能なパッケージ オファーには、次の 3つがあります。
- Microsoft 365 Copilot 自動準備度アセスメントオファー: 自動アセスメントに加え、短いロードマップと優先事項の説明も含まれます
- Copilot Chat アクティベーションおよびイネーブルメント スプリント: 責任ある利用、クイックウィン、マネージャー ガイダンス
- シナリオ ディスカバリー ワークショップ: 最初の役割ベースのシナリオを特定し、成功の測定方法を定義します
その他のリソース
本シリーズの次回予告
第 3 回では、ステージ 1 から、初期の勢いを体系的な定着と測定可能な成果へとつなげる次のステップへと移行します。シナリオの優先順位付け、利用率の促進、そして後で更新や拡張を容易にするための成功指標の設定方法について解説します。
1利用可否、価格、プロモーション オファーは変更される場合があります。
シリーズの次の情報