Os clientes estão indo além das discussões gerais sobre IA. Cada vez mais, eles procuram parceiros que compreendam bem seu setor, os processos de negócios, o ambiente regulatório e os resultados desejados para ajudá-los a promover uma transformação significativa.
Essa foi a mensagem que ouvi ao longo do MCAPS Start for Partners, e está moldando a forma como estamos abordando o ano AF27 nas Américas.
Agradeço a todos os parceiros das Américas que participaram conosco. O AF26 foi excepcional devido ao impacto que vocês geraram. Centenas de clientes avançaram em suas jornadas de IA e nuvem graças ao envolvimento das suas equipes, ao investimento no sucesso e à ajuda para transformar ambição em ação. À medida que olhamos para o AF27, uma coisa está ficando cada vez mais clara: O profundo conhecimento do setor está se tornando um dos principais diferenciais que um parceiro pode oferecer.
No MCAPS Start for Partners, minha equipe e eu dedicamos tempo para discutir nossas prioridades para o AF27. No setor público, em serviços financeiros, em empresas de desenvolvimento de software (SDCs) e em todos os outros segmentos que discutimos, um tema surgiu de forma consistente: O conhecimento especializado do setor importa mais do que nunca.
Essa é uma das razões pelas quais reestruturamos nossa abordagem de entrada no mercado nas Américas para que os vendedores nos Estados Unidos, Canadá e América Latina estejam alinhados aos setores, e não a territórios. Isso não é uma mudança cosmética. Isso significa que as conversas com os clientes começam com prioridades de negócios, desafios do setor, pressões competitivas e resultados, e não apenas tecnologia.
Trouxemos essa mesma mentalidade para nossa atuação em conjunto com os parceiros. Sua presença em uma conta é cada vez mais visível nas discussões de planejamento do vendedor e de estratégia de conta. Hoje, essa presença abrange 71% da nossa Lista de Parceiros Gerenciados Empresariais, atinge mais de 10.000 clientes e destaca cerca de 200 parceiros integradores de sistemas (SI) e SDC diretamente para os vendedores da Microsoft. Quando nossas equipes se sentam para planejar uma conta, elas têm maior visibilidade sobre os parceiros que já entregam valor e ajudam os clientes a ter sucesso.
Por que o profundo conhecimento do setor importa hoje
Por que o profundo conhecimento do setor é tão importante? Porque a transformação da IA está se estendendo cada vez mais além das implantações tecnológicas e abrangendo processos de negócios, fluxos de trabalho, modelos operacionais, estratégia de dados e requisitos de conformidade. Os clientes não estão procurando uma conversa genérica sobre IA. Eles buscam parceiros que compreendam profundamente seu negócio para ajudá-los a identificar onde a IA pode gerar impacto mensurável.
É aí que o conhecimento especializado do setor se torna uma vantagem competitiva.
A Microsoft continua investindo nessa oportunidade. A participação em programas de qualificação de parceiros aumentou 57% em relação ao ano anterior, nossas equipes de comercialização e de capacitação em vendas estão envolvidas mais cedo nos esforços de envolvimento dos parceiros, e os incentivos do AF27 dão maior ênfase à adoção, consumo, crescimento e resultados mensuráveis dos clientes. Também estamos expandindo as oportunidades para que os parceiros demonstrem capacidades avançadas por meio de novos caminhos de especialização, incluindo a especialização em Parceiro Frontier.
Esses investimentos foram criados para ajudar os parceiros a transformar conhecimento especializado em crescimento.
Transformando conhecimento especializado em valor repetível
Você já pode ver isso em ação.
No Departamento de Polícia de Redmond, a Axon não só simplesmente implantou tecnologia. Eles ajudaram a criar um programa de drone como socorrista que coloca um drone no ar em menos de dois minutos em 80% das chamadas, ajudaram a localizar mais de 550 pessoas no ano passado e aumentaram as taxas de combate a crimes no varejo em um terço. Esse não é um projeto tecnológico isolado. É uma transformação de como uma organização de segurança pública opera, entregue por um parceiro que entende a missão, o meio ambiente e os resultados que importam.
Da mesma forma, a SoftServe trabalhou junto com a TerraPower para criar uma solução repetível baseada no Azure que reduziu o tempo de qualificação para projetos avançados de reatores nucleares de 18 meses para apenas oito semanas. Esse é o poder de combinar conhecimento especializado do setor com tecnologia escalável e propriedade intelectual repetível.
Esse é o padrão ao qual, acredito, todo parceiro deveria prestar atenção:
Traga sua fluência no setor. Crie uma vez. Torne repetível.
Quando os parceiros unem profundo conhecimento do setor com soluções escaláveis, eles criam mais valor para os clientes e melhores oportunidades de crescimento para suas empresas. Um parceiro usou nossos incentivos voltados para serviços financeiros para gerar milhões em pipeline, demonstrando o que é possível quando conhecimento profundo do setor, investimento e recursos da plataforma estão alinhados.
Por onde começar no AF27
Se você está pensando em onde focar seus esforços este ano, eu sugiro começar com estas ações:
1. Identifique e demonstre onde seu conhecimento especializado do setor é mais profundo
Procure por setores em que suas equipes já tenham sucesso comprovado com o cliente, experiência diferenciada e credibilidade. Depois, olhe para suas especializações e designações, não como um distintivo a ser exibido mas como uma forma de mostrar aos vendedores exatamente onde está essa profundidade. As adições deste ano merecem uma nova análise, mesmo que você tenha marcado essa opção no ano passado, e as organizações que continuam acrescentando novas especializações são as que os vendedores indicam primeiro.
2. Transforme o trabalho bem-sucedido com clientes em soluções e serviços repetíveis
A maior oportunidade surge quando o conhecimento do setor se torna algo que você pode escalar e entregar repetidamente entre clientes com desafios semelhantes.
3. Aproveite as oportunidades do AF27
Revise as competências, incentivos, especializações e ofertas de lançamento disponíveis para sua organização e interaja com seu PDM para entender como sua presença de conta é representada e onde novas oportunidades podem surgir.
Este ano é sobre transformar possibilidades em desempenho. A oportunidade já não se resume apenas aos recursos de IA. Trata-se de combinar os recursos de IA com o conhecimento especializado do setor para criar resultados que os clientes dificilmente encontrariam em outros lugares. Se você está decidindo para onde direcionar sua energia no ano AF27, é por aí que eu começaria: apareça com profundo conhecimento do setor, e você encontrará o campo, os incentivos e a plataforma trabalhando em conjunto.
Vamos continuar analisando como isso se apresenta setor por setor ao longo do ano. Por enquanto: boas-vindas ao AF27. Vamos construir isso, setor por setor.