Первая часть положила начало этой серии из пяти публикаций, посвященной возможностям монетизации Copilot в сегменте малых и средних компаний (SMB). Мы показали путь развития от Copilot Chat к Microsoft 365 Copilot для бизнеса и пакетам, а также рассказали, как повышать ценность решения с помощью агентов по мере роста зрелости клиентов. Вторая часть посвящена более подробному разбору одного ключевого аспекта: Этап 1 методологии взаимодействия с клиентами Microsoft (MCEM): «Слушайте и консультируйте».
Именно на этом этапе вы уверенно формируете воронку продаж, потому что больше не действуете наугад. Вы анализируете, расставляете приоритеты и направляете клиентов к измеримым результатам и контролируемому внедрению.
Малые и средние компании проявляют интерес к искусственному интеллекту, но им нужен четкий, практичный путь внедрения без лишней сложности. Им нужны доказательства того, что ИИ органично впишется в их текущие рабочие процессы, обеспечит безопасное использование и принесет измеримые результаты. Ваша задача — превратить простой интерес в практическую отправную точку, нацеленную на конкретные результаты.
В методологии взаимодействия с клиентами Microsoft первый этап посвящен вовсе не продаже продукта. Его суть заключается в том, чтобы внести ясность в то, где именно ИИ может принести пользу, и запустить первый процесс внедрения. Вместо того чтобы сразу презентовать продукт, постройте диалог вокруг того, что уже сейчас действительно волнует руководителей малых и средних компаний:
- Повышение производительности, позволяющее тратить меньше времени на рутинные задачи
- Операционная эффективность, устраняющая препятствия в повседневных рабочих процессах
- Контроль затрат, особенно в условиях ограниченных ресурсов
- Инновации, не влекущие за собой неуправляемых рисков
Такой сдвиг дает двойной эффект. Во-первых, он позиционирует вас как консультанта, определяющего дорожную карту развития, а во-вторых — открывает новые возможности для оказания услуг, которые клиенты будут готовы финансировать, поскольку четко видят путь к получению ценности.
Суть первого этапа MCEM заключается в том, чтобы превратить обычный интерес клиентов в квалифицированную воронку продаж. Наиболее успешные партнеры систематизируют этот этап с помощью небольшого набора воспроизводимых сценариев, созданных для выявления подходящих клиентов, запуска структурированных диалогов и первых шагов по внедрению.
Следующие шесть сценариев — это проверенные модели, эффективность которых мы постоянно наблюдаем на практике у клиентов SMB, внедряющих Copilot.
Сценарий 1. Фокусируйте воронку продаж на клиентах с высокой склонностью к покупке
Первый этап становится масштабируемым, когда вы перестаете относиться ко всем клиентам одинаково.
Используйте инструменты и аналитику, доступные в Центре партнеров, чтобы в первую очередь взаимодействовать с клиентами, которые с наибольшей вероятностью готовы к действиям прямо сейчас:
Присоединяйтесь к встрече сообщества Advanced Security Growth Engine 25 марта 2026 года: узнайте о последних тенденциях в сфере безопасности Microsoft и о том, как партнеры могут ускорить свой рост с помощью ASPX. Получите практические рекомендации, которые помогут вам усовершенствовать стратегию выхода на рынок и укрепить ваш бизнес в сфере безопасности.
Регистрация:
Присоединяйтесь к встрече сообщества «Внедряем ASPX на практике: демонстрация партнерского опыта» 28 апреля 2026 года: на реальных примерах вы узнаете, как партнеры быстрее получают аналитические данные, повышают эффективность работы и извлекают ощутимую коммерческую выгоду с помощью ASPX. Эта сессия призвана вдохновить участников на практическое внедрение инструмента и продемонстрировать проверенные лучшие методики из реального опыта.
Регистрация:
Неделя сертификации по продажам, 23–25 марта 2026 г.: Партнеры, желающие усилить свои подходы к продажам, также могут принять участие в Неделе сертификации по продажам, которая проходит в рамках инициативы Skills2Win. Это трехдневное виртуальное обучение поможет специалистам по продажам и предпродажной подготовке уверенно освоить ИИ-терминологию, овладеть навыками продаж на основе ценности и подготовиться к получению новейших квалификационных подтверждений Microsoft. Повышение готовности специалистов по продажам — это один из самых быстрых способов улучшить качество воронки и повысить конверсию в ИИ-проектах.
Регистрация:
Цель состоит не в том, чтобы создать идеальный список. Цель — выстроить регулярный еженедельный ритм, при котором ваша команда в первую очередь отрабатывает самые перспективные сигналы. Именно так вы сможете уверенно формировать воронку продаж, даже имея небольшую команду по продажам и внедрению.
Сценарий 2. Начинайте диалог с оценки готовности, чтобы правильно структурировать разговор
Многие разговоры о Copilot заходят в тупик из-за того, что клиенты не понимают, какие условия должны быть выполнены до начала использования продукта. Готовность устраняет этот барьер.
Отличная модель работы на первом этапе — начать с автоматической оценки готовности ко внедрению Microsoft 365 Copilot, что позволит вам быстро оценить среду клиента, выявить потенциальные блокирующие факторы и наметить практический путь к успешному внедрению. Эта оценка, доступная в анонсе сообщества Tech Community и на GitHub, превращает абстрактные дискуссии об ИИ в предметный разговор на основе конкретных данных о том, какими должны быть следующие шаги.
Относитесь к этой оценке как к готовому пакетному предложению, а не как к разовой ситуативной задаче. Когда оценка готовности внедряется в рабочий процесс, она становится надежным способом быстро завоевать доверие клиента, скоординировать действия заинтересованных сторон для безопасного внедрения ИИ и разработать четкий пошаговый план, помогающий защитить и утвердить бюджет. Это также открывает двери для более глубокого консультирования и работ по внедрению, обеспечивая естественный переход к следующему шагу, на котором многие партнеры чаще всего и одерживают быстрые победы.
Сценарий 3. Начинайте с Copilot Chat и набирайте обороты за счет быстрых побед
После оценки готовности клиентам нужен простой способ ощутить ценность продукта на практике. Copilot Chat часто становится точкой входа с минимальным сопротивлением, позволяя клиентам познакомиться с возможностями ИИ внутри экосистемы Microsoft и сразу заложить основы ответственного использования технологий.
Позиционируйте Copilot Chat как практичный первый шаг, который органично впишется в ежедневную работу. Это позволяет клиентам быстро получить первые результаты без сложного технического внедрения, а также предлагает управляемую альтернативу неуправляемым экспериментам с потребительским ИИ.
Организации уже убедились в эффективности этого подхода. Примером такого подхода служит компания Swiss Post, где благодаря сочетанию программ расширения возможностей и поддержки внедрения инструменты Copilot стали доступны более чем 45 000 сотрудников.
«Совместно с Campana & Schott мы реализовали широкий спектр мер по внедрению и расширению возможностей, а также провели техническое проектирование для обеспечения эффективного использования Microsoft 365 Copilot. Мотивация и стремление к созданию инновационных решений, а также приоритет на расширение возможностей пользователей в Swiss Post были на высочайшем уровне и стали одним из ключевых факторов успеха».
–– Даниэль Баммерт Марти, менеджер по продукту Copilot, Swiss Post
Партнеры также находят творческие подходы к тому, как ускорить внедрение технологий внутри собственных команд, прежде чем масштабировать этот опыт на клиентов. Примером может служить компания Insight, которая внедрила внутреннюю геймифицированную программу обучения Flight Academy, чтобы помочь сотрудникам уверенно освоить ИИ.
«Мы провели отличные беседы со своими коллегами, объяснив им, что ИИ просто сделает их сильнее и эффективнее в работе. Им не нужно бояться этой технологии — ее стоит принять и начать использовать».
— Стэн Лекуин, технический директор по направлению «ИИ-трансформация», Insight
Эти примеры подтверждают важный урок для партнеров: раннее знакомство с продуктом и структурированное расширение возможностей ускоряют внедрение технологий гораздо эффективнее, чем просто предоставление доступа к ним.
Сценарий 4. Объединяйте ценность для продуктивности с лидерством в сфере безопасности
Для клиентов SMB разговоры о повышении продуктивности часто открывают двери для более масштабных улучшений в сфере безопасности.
По мере того как организации внедряют ИИ в свои ежедневные рабочие процессы, им также требуются более строгие механизмы контроля и управления в сфере идентификации, защиты данных и управления устройствами. Это создает естественную возможность позиционировать Microsoft 365 бизнес премиум, с его функциями безопасности и соответствия требованиям, такими как Microsoft Defender и Purview, как неотъемлемую часть процесса внедрения.
Партнеры, которые делают ставку одновременно на продуктивность и безопасность, способствуют ответственному применению ИИ, создавая при этом дополнительные возможности для увеличения стоимости сделок и долгосрочного удержания клиентов. Такой подход, ориентированный прежде всего на безопасность, также укрепляет доверие, что критически важно, когда клиенты начинают тестировать ИИ на конфиденциальных бизнес-данных.
Сценарий 5. Стимулируйте спрос так, как это удобно и привычно клиентам SMB
Первый этап — это не только личные продажи один на один. Вы можете масштабировать формирование спроса с помощью готовых маркетинговых кампаний по Copilot для SMB и цифровых маркетинговых материалов, которые помогают сделать ваше предложение понятным: ИИ — это реальность, его использование можно контролировать, и существует практичный путь к достижению измеримых результатов.
Обеспечивайте согласованность ваших сообщений во всех каналах коммуникации: делайте ставку на результаты, а не на функции, продвигайте контролируемое внедрение как стандартный подход и предлагайте клиенту простой первый шаг — например, прохождение оценки готовности и активацию базового Copilot Chat. Такой подход обеспечивает более теплый контакт специалистов по продажам с клиентами на старте переговоров и формирует четкий план реализации для технических команд.
Сценарий 6. Включайте дополнительные услуги на ранних этапах
Даже на первом этапе вы должны четко доносить до клиента мысль: реальные результаты приносит внедрение, а не простое владение лицензиями. Внедрение Copilot Chat и Microsoft 365 Copilot для бизнесе ускоряется, когда сотрудники понимают, как применять ИИ в своих конкретных ролях, руководители поддерживают правильные привычки, а правила управления предельно понятны.
Именно поэтому первый этап часто формирует у клиентов мгновенный спрос на такие услуги:
- Расширение возможностей конечных пользователей и обучение на основе ролей.
- Рекомендации по ответственному использованию и базовые правила управления.
- Поддержка в управлении изменениями, адаптированная под возможности малых и средних компаний.
- Постоянный мониторинг и оптимизация, даже в небольших масштабах.
Если вы стандартизируете эти услуги в виде готовых пакетных предложений, вы сможете развиваться быстрее и обеспечивать стабильно высокое качество работы с каждым клиентом.
Что нужно сделать в этом месяце: Запустите три волны и стандартизируйте три предложения
Вы можете превратить первый этап методологии в постоянно работающий механизм формирования воронки продаж, внедрив простой ежемесячный цикл.
Три волны взаимодействия с клиентами:
- Взаимодействие, основанное на сигналах: целевые клиенты, отмеченные сигналами готовности и высокой склонности к покупке.
- Взаимодействие, ориентированное на управление: целевые клиенты, у которых наблюдается неконтролируемое использование ИИ или уязвимости в безопасности.
- Взаимодействие на основе бизнес-результатов и продуктивности: целевые команды с очевидными ограничениями по ресурсам и большим объемом повторяющейся работы.
Периоды возобновления действия — это зачастую самое удобное время для предложения изменений. Обсуждения возобновления действия подписок Microsoft 365 часто открывают возможности для перехода на более продвинутые тарифные планы, подключения функций Copilot или усиления безопасности и соответствия требованиям, особенно когда они подкреплены промо-предложениями, ускоряющими внедрение и расширение ИТ-инфраструктуры.
На фоне масштабного обновления цен и пакетов Microsoft 365, которое запланировано на 2026 год, сейчас самое время полностью перестроить подход к диалогу с клиентами. Позиционируйте пакеты Microsoft 365 бизнес + Copilot как ограниченную по времени возможность зафиксировать текущие выгодные цены. С 1 июля 2026 года, Microsoft меняет цены на пакеты Microsoft 365 + Copilot для бизнеса. Покупка прямо сейчас позволяет зафиксировать текущие более низкие цены и воспользоваться временными промо-скидками, доступными до 30 июня 2026 года1.
Обсуждения по возобновлению действия вызывают у клиентов ощущение срочности. Чтобы использовать этот импульс, помогите клиентам легко ответить вам «да»: предложите им понятные пакетные услуги с четко определенным объемом работ, конечными результатами и сроками реализации.
Три пакетных предложения, которые можно стандартизировать:
- Предложение Автоматическая оценка готовности к Microsoft 365 Copilot: автоматизированная оценка плюс краткая дорожная карта и перечень приоритетных действий
- Активация и расширение возможностей Copilot Chat: ответственное использование, быстрые результаты и руководство для менеджеров
- Семинар по поиску сценариев: определение первых ролевых сценариев и формирование критериев оценки успешности
Дополнительные ресурсы
Далее в этой серии
В третьей части мы перейдем от первого этапа к следующим шагам: превращению первых успехов в системное внедрение и измеримые бизнес-результаты. Мы расскажем о том, как приоритизировать сценарии использования, стимулировать регулярную работу с продуктом и внедрять метрики успеха, которые впоследствии упростят процессы возобновления действия и расширения.
1Доступность, цены и рекламные предложения могут меняться.
Далее в серии