Если вы выбрали эту модель, вам нужно иметь выделенную роль облачного BDMа, 100% рабочего времени которого посвящено развитию облачного направления бизнеса в компании.

Ответственный исполнитель: "Внутренний заказчик" развития облачного направления. Это могут быть руководитель компании или руководители подразделений. Например, директор по продажам, директор по развитию, директор по технологиям, руководитель сервисного направления. Все зависит от структуры, размера и бюджетирования направлений компании-партнера.

Задачи этапа:

• Выделите роль и назначьте сотрудника, который будет отвечать за развитие облачного направления бизнеса в вашей компании. Он должен получить необходимые полномочия для привлечения необходимых ресурсов компании.
• Зафиксируйте должностные обязанности Облачного BDMа, KPI и систему вознаграждения (см. Как оценивается работа Облачного BDMа).   

Для успеха в этой роли необходимо как хорошее знание функциональных возможностей облачных продуктов и услуг, связанных с этими сервисами, так и хорошее понимание уровня экспертизы вашей проектной команды/подразделения предоставления услуг.

Ожидаемый результат:

• Выделен сотрудник на роль Облачного BDMа.
• Определены его должностные обязанности.
• Документально зафиксированы цели/KPI.

Ответственный исполнитель: Облачный BDM

• Выберите желаемый уровень участия и зарегистрируйтесь в партнерской программе Microsoft Cloud Partner Program (если это не было сделано ранее).

  Определить желаемый уровень участия в программе вам поможет краткий обзор партнерской программы (уровни, требования и преимущества)

  Так как вы выбрали модель облачного бизнеса, связанную с предоставлением услуг, вам, вероятнее всего, понадобится технологическая помощь от Microsoft (предпродажные консультации и техническая поддержка), предоставляемая партнерам-участникам MPN на уровне MAPS (в более лимитированном объеме), Silver или Gold. Достижение уровней Silver и Gold требует подтверждения уровня вашей компетентности реальными проектами. Поэтому вам потребуется решать обе задачи параллельно — развивать бизнес и двигаться в сторону нужного уровня участия в партнерской программе MPN.

  Начните с получения одной из пяти облачных компетенций уровня Silver. Вы можете запросить бесплатную поддержку выделенного русскоговорящего специалиста сроком на полгода, который проведет вас по необходимым шагам.

  При наличии облачной компетенции вы сможете обращаться за поддержкой по инцидентам, возникающим на стороне ваших клиентов. Подробнее читайте здесь.

• Ознакомьтесь с Программой CSP.
• Выберите дистрибьютора и зарегистрируйтесь в качестве CSP-партнера.
• Познакомьтесь с представителем Microsoft в вашем регионе (если это не было сделано ранее).

Ожидаемый результат:

• Налажено сотрудничество с дистрибьютором по программе CSP.
• Компания зарегистрирована в партнерской программе MPN.
• Начата работа по выполнению требований для получения компетенции, назначен ответственный за эту работу. 

Это очень важный этап, который нельзя пропустить. Прочитайте полную информацию о нем в описании модели "Продажа лицензий". Существенное отличие для выбранной вами модели облачного бизнеса будет в том, что (1) вам потребуется включить в число пользователей облачных продуктов сотрудников вашего сервисного подразделения и (2) вам нужно будет изучить возможности служб Azure, ограниченная по объему подписка на который входит в партнерский пакет лицензий для внутреннего пользования IUR (Internal Use Rights). Информацию о количестве получаемых лицензий IUR можно найти в Таблице лицензий для партнеров с компетенцией.

Ожидаемый результат:

• Менеджеры по продажам и маркетингу, а также все сотрудники, вовлеченные в запуск нового бизнеса, используют сервисы Office 365.

На этом этапе вы сформируете одно или несколько предложений облачных продуктов в пакете с вашими услугами (так называемых офферов), которые вы будете предлагать клиентам.

Ответственный исполнитель: Облачный BDM, IT-специалист.

Задачи этапа:

• Сформируйте виртуальную команду по подготовке вашего предложения облачных служб/продуктов и связанных с ними ваших услуг (так называемый оффер). В этой команде будут представлены разные подразделения. В качестве основы можно взять этот список. Рекомендуется добавить также представителя отдела финансов и юриста, так как потребуется разработать контракт под ваш оффер.
• Совместно изучите возможности, предлагаемые облачными продуктами Microsoft (см. Возможности служб Office365 и Azure Platform Overview).
• Совместно определите оффер(ы), которые вы будете предлагать клиентам. Возможно, вам понадобится более, чем одна встреча виртуальной команды для решения этого вопроса.
  В зависимости от уровня понимания задач заказчиков вы можете действовать по-разному:
• Нет точного понимания задач заказчиков:
  Можно выбрать оффер на основе одного из предлагаемых Сценариев использования продуктов, требующих внедрения, исходя из ваших оценок их востребованности или направления технологической экспертизы вашей компании. 
  Если в вашей компании есть уникальная, признанная вашими клиентами, экспертиза, то оптимальным будет оффер, включающий услуги, в которых эта экспертиза будет использоваться.
• Есть понимание проблем заказчиков:
  Такое понимание может не лежать на поверхности, но совместно проанализировав запросы ваших текущих заказчиков и выполненные проекты, вы, возможно, найдете общие задачи, которые лягут в основу вашего оффера и будут востребованы клиентами, с которыми вы уже работаете или планируете работать. По крайней мере, вы можете выдвинуть гипотезы, которые протестируете в общении с заказчиками.
• Четко опишите состав и, по возможности, объем услуг, которые вы будете предлагать клиентам в составе оффера (помимо лицензий на службы Microsoft).

  Если ваш оффер включает услуги по миграции документов клиентов в облако или услуги по интеграции облачных служб с существующей инфраструктурой, то вероятнее всего, вы не сможете предложить универсальную стоимость таких услуг, так как у каждого клиента своя ситуация и необходимый объем работ определяется после обследования этой ситуации. В оффере такие услуги должны отражаться без указания конкретной цены, но обязательно включите их в описание.

  Другая категория услуг (подключение пользователей, поддержка, обучение) может быть оценена изначально: в расчете на одного пользователя/одну лицензию (например, поддержка) или на организацию в целом (например, обучение всех пользователей). Включите такие услуги в оффер с указанием общей цены за подписку Microsoft плюс за ваши услуги. Для услуг, предоставляемых на регулярной основе, обязательно составьте соглашение об уровне предоставления услуг Service Level Agreement (SLA), включающее время реакции на обращение, часы работы поддержки и т.п.

• Возможно, вы пока совсем не знаете, какие из предложенных Сценариев использования продуктов заинтересуют ваших клиентов. Вы можете подготовить 2-3 оффера и протестировать их на ваших клиентах.

Ожидаемый результат:

• Зафиксированный перечень офферов, которые вы будете предлагать клиентам (минимум, один).

В зависимости от того, насколько текущая технологическая экспертиза соответствует потребностям выбранных вами для продвижения офферов, вам понадобится тот или иной объем обучения технических специалистов на старте вашего бизнеса.

Технологии стремительно меняются. Возможности облачных службы растут. Тот, кто недавно был на передовых рубежах технологий, неизбежно отстанет, если не будет продолжать получать знания. Нужно замотивировать технических специалистов на самостоятельное получение знаний по новых облачным технологиям.

Ответственный исполнитель: Руководитель сервисного подразделения/ руководитель подразделения, в котором работают специалисты, которые будут задействованы в предоставлении услуг, включенных в оффер.

Задачи этапа:

• Обучение теоретическое: воспользуйтесь бесплатными и платными ресурсами обучения Университета Партнеров и TechNet. См. также Расписание тренингов Microsoft для российских партнеров
• Обучение практическое: внедрите и используйте в компании те службы, которые были выбраны для включения в оффер(ы). Так вы лучше поймете, с какими вопросами и проблемами столкнутся ваши будущие клиенты. Благодаря практическому применению в своей компании, вы сможете оценить полезность вашего оффера и подготовитесь к продажам и работе с возражениями на этапе продаж.
• Замотивируйте ваших сервисных специалистов на постоянное освоение возможностей облачных технологий и совершенствование своих технологических знаний.

Зарплата сервисных специалистов, как правило, зависит от количества отработанных на проекте часов. Установите стоимость часа работы специалиста в зависимости от сложности (и новизны) решаемой задачи:

• стоимость часа на "облачном" проекте выше стоимости часа на обычном инфраструктурном проекте (on-premise);
• стоимость часа на сложных/новых задачах (например, перенести приложение в Azure, использовать PowerShell и DevOps) выше стоимости часа на задачах входного уровня (например, поднять и настроить облачный сервер).

Ожидаемый результат:

• В компании имеется необходимая технологическая экспертиза для "доставки" выбранных для продвижения офферов.

Ответственный исполнитель: Руководитель отдела продаж и облачный BDM

Задачи этапа:

• Обучите менеджеров по продажам. Ваши продавцы должны перестать бояться говорить об облаках, иметь возможность поддержать беседу с клиентом, обработать основные возражения.
• Ознакомьте менеджеров по продажам с преимуществами облачных технологий и выгодами приобретения подписок по Программе CSP.
• Если на этапе 4 вы выбрали один из заранее подготовленных нами сценариев использования продуктов, то вы можете использовать этот же документ для обучения продавцов тому, как рассказывать о ключевых преимуществах, которые получит заказчик при использовании тех или иных технологий Microsoft
• Обучите продавцов пользоваться Office 365 для своей повседневной работы (см. этап 3 выше) и предложите им несколько примеров для демонстрации возможностей служб клиентам. В выборе, что именно демонстрировать, вам может помочь сводная информация по возможностям служб Office365 
• Воспользуйтесь также разделом Университета Партнеров по обучению менеджера по продажам.
• "Упакуйте" свой оффер в уникальное торговое предложение (УТП)
  Когда вы определяли оффер на этапе 4 (см. выше), вы прописали, какие технологии вы будете предлагать клиенту и какие услуги ему понадобятся в связи с этими технологиями. Но клиенту нужно продавать не технологии, а преимущества от их использования. Очень важно правильно "подать" клиенту ваш оффер. Внимательно прочитайте наши рекомендации по составлению универсального торгового предложения (УТП для продажи услуг)
  Обязательно продумайте и опишите, почему клиенты должны выбирать именно вас. Ваши обязательства по обеспечению конкретного, описанного в SLA (см. задачу 4 на этапе 4), времени реакции на обращение клиента, поддержке 24/7, проведению обучения силами квалифицированного тренера, а также ссылки на клиентов, с которыми вы уже работали по аналогичным проектам, будут хорошей отстройкой от конкурентов.
  Ваши продавцы должны продавать не просто лицензию, а ваше продуктовое предложение, включающее услуги. Менеджеры по продажам должны уметь четко доносить ценность приобретения продукта вместе с вашими услугами. Используйте комплексность вашего оффера как одно из ключевых преимуществ.
  Четкое описание оффера ускорит процесс движения сделки от первичного интереса до закрытия, и как следствие, сократит внутренние расходы.
  
• Определите мотивацию команды продавцов.
  Ключевое изменение, которое отличает "облачные продажи" от традиционных (лицензионных, проектных) –  это переход от относительно редких т(раз в 3-4 года или, в лучшем случае раз в год) транзакций с клиентом на значительные суммы, к получению постоянных поступлений существенно меньших сумм. Традиционно существующая система мотивации сейлов, нацеленная на максимизацию однократной сделки, здесь не сработает. Нужно ее изменить. Вам поможет документ Система мотивации команды продавцов.
  
• Обеспечьте продавцов материалами для работы с клиентами.
  Как правило, необходимы следующие типы материалов:
  • Скрипт разговора продавца с потенциальным клиентом для рассказа о вашем продуктовом предложении (ПП).
  • Q&A: типовые вопросы клиентов и ответы на них.
  • Описание на сайте, куда клиента можно направить для получения более детальной информации.
  • Сценарий демонстрации возможностей сервисов, входящих в ваше ПП и/или детальная презентация ПП и предлагаемых вами услуг по развертыванию/сопровождению для личной встречи.
  • Письмо для первичной рассылки с информацией о вашем ПП
  • Письмо-follow-up, фиксирующие результаты звонка, включающее приглашение на веб-каст или предложение провести демонстрацию. Как правило, готовится шаблон, в который лишь вносятся детали, относящиеся к данному клиенту.
  • Листовка для раздачи на мероприятиях, выкладки на сайт в электронном виде.
  • Кейсы/истории успеха и отзывы ваших клиентов

  Так как вам еще нужно оттестировать ваше предложение, прежде чем затевать широкую кампанию по генерации спроса, в первый момент вам точно понадобится именно Скрипт. Для заинтересовавшихся клиентов понадобится презентация или сценарий демонстрации. В дальнейшем вы будете их уточнять, но интерес клиента должен быть обработан сразу же.

  По мере появления клиентов вашего облачного оффера у вас будут появляться истории успеха клиентов. На стадии запуска оффера вы можете использовать отзывы клиентов, у которых вы реализовывали инфраструктурные проекты по схожей тематике.

  Документ Q&A будет составляться в процессе общения с клиентами. А остальные материалы вы подготовите, когда ваше УТП будет оттестировано и финализировано.

• Проведите собеседование (это может сделать Облачный BDM или руководитель отдела продаж) отдельно с каждым продавцом и протестируйте готовность продавцов успешно выполнять облачные продажи.

Ожидаемый результат:

• Каждый продавец может своими словами пересказать суть вашего оффера, включающего службы Microsoft и ваши услуги (какую задачу клиента решает оффер, какие преимущества получает клиент, в чем ценность комплексного предложения);
• Каждый продавец, который работает с клиентами в режиме встреч, может продемонстрировать пользовательский функционал предлагаемого оффера.
• Продавцы замотивированы продавать облачные технологии и вооружены необходимыми материалами для работы с клиентами.

Ответственный исполнитель: Руководитель отдела продаж

Задачи этапа:

• Начните с предложения сформулированных облачных офферов вашим лояльным заказчикам. Используйте имеющиеся в работе сделки для начала разговора об облачных продуктах и услугах. Поставьте цель поговорить со 100% таких клиентов. Чем с большим количеством клиентов вы поговорите, тем точнее вы сможете "настроить" ваше предложение.
• Используйте комплексность оффера как ваше конкурентное преимущество:
  • Вы предлагаете решение "под ключ", готовое к использованию.
  • Сравнение стоимости лицензий с конкурентными предложениями уже не является препятствием – стоимость сервиса напрямую сравнить невозможно, т.к. уровень сервиса отличается его качеством.
  • При необходимости предлагайте собственные сервисы бесплатно (на первый месяц, или на часть работ) как стимул приобрести продукт именно у вас. При этом не забывайте указывать «базовую» цену сервисов, на размер которой вы предоставили «скидку».
• При необходимости используйте технический ресурс дистрибутора для предпродажи (presale), если вам не удалось создать такую роль в компании. Кстати, очень часто в роли presale-продавца выступает один из продавцов, больше всех "проникшийся" преимуществами облачных решений и лучше всех разбирающийся в функциональных возможностях облачных продуктов.
• Используйте любые привычные вам маркетинговые инструменты для доступа к клиентам и обсуждения с ними вашего оффера: входящий спрос, телемаркетинг.
• Выполняйте действия, описанные на этапах 6 и 7 бизнес-модели «Продажа лицензий», но вместо предложения только лицензий, предлагайте свой оффер. Весьма вероятно, что у вас будет собственный, отличный от используемых в описании, сценарий конвертации входного спроса. Но, возможно, вы сможете почерпнуть какие-то идеи и подходы из документа Сценарии переориентации входящего спроса.
• Не забывайте в обязательном порядке фиксировать реакцию клиентов на ваше предложение, а также все высказываемые пожелания. Каждый оффер фиксируйте отдельно.
  Отмечайте:
  • Востребованность предлагаемого функционала облачной службы.
  • Готовность платить за ваши услуги. Если вы включаете несколько разнотипных услуг (интеграция, подключение пользователей, обучение пользователей, поддержка пользователей или IT и т.д.), отмечайте каждый тип отдельно.
  • Если клиент отказывается, нужно записать, по какой причине: не подходит цена, не готов к облаку, уже решена бизнес-задача другими средствами и т.д.
  • Если предлагаемый в оффере функционал не востребован, то какие из имеющихся возможностей служб Office365 ему могли бы быть интересны?
  • Обязательно фиксируйте роль в клиенте, размер клиента, географию и отрасль.

  Жестко определите регламент сбора этих данных (формат, регулярность подачи отчета). Можно взять за основу и модифицировать вот этот шаблон. Анализ собранных данных поможет вам в уточнении вашего оффера (УТП).  

Ожидаемый результат:

• Первичные интересы клиентов к вашему офферу, зафиксированы в вашей учетной системе.
• Возможно, закрыты первые сделки и начата реализация первого проекта.
• Доступна аналитика по «обратной связи» от клиентов (т.е. по реакции клиентов на ваше предложение (оффер)).

Ваше взаимодействие с клиентом не заканчивается моментом продажи. Во-первых, в облачной модели приняты регулярные оплаты (ежемесячные, как правило), а во-вторых, ваше предложение включает услуги, которые вы предоставляете после того, как сделка свершилась.

Наша цель – получить удовлетворенного, постоянно платящего клиента, который интенсивно пользуется оплаченными сервисами и намерен расширять использование. (Кстати, в Microsoft предусмотрены вознаграждения за "выращивание" объемов потребления (consumption) облачных служб клиентами.)

Ответственный исполнитель: Руководитель сервисного подразделения/ подразделения услуг

Задачи этапа:

• Тщательно замеряйте реальные трудозатраты на предоставление услуг, включенных в оффер. Накапливайте статистику. Она вам понадобится для оценки маржинальности облачного бизнеса.
• Попросите клиента указать вас в своей подписке как Партнера по сделке (Partner of Record). О том, как это сделать, читайте в документе Варианты ассоциирования партнера со сделанной продажей (DPOR и др.) и инструкции. Это важно для учета ваших продаж в партнерской системе Microsoft (что в свою очередь влияет на получение компетенций и ряда преимуществ).
• Отслеживайте качество и своевременность предоставления услуг. Общепринятой практикой предоставления услуг является гарантия определенного уровня сервиса Service Level Agreement (SLA). Одной из характеристик уровня сервиса является время (например, время выполнения работы, реакции на проблему, ее решения).
• Собирайте от клиентов отклики (так называемую «обратную связь») по качеству полученного сервиса. Очевидно, это должен делать не тот же сотрудник, который сервис предоставил. Эту задачу можно возложить на продавца/клиентского менеджера, который провел сделку и, значит, от имени компании гарантировал клиенту качество.
• Анализируйте причины неудовлетворенности и исправляйте операционные процессы в компании для того, чтобы избежать негатива в будущем. Возможно, следует поправить мотивацию специалистов, которые занимались оказанием услуг, включенных в оффер, или уделить внимание повышению уровня технической квалификации специалистов.
• От неудовлетворенного клиента нельзя просто отмахнуться. Нужно поправить отношения, так как вам нельзя допустить, чтобы он отказался от использования вашего оффера. Конечно, отказы будут, но их нужно минимизировать.
• Удовлетворенный клиент — хорошая возможность для PRа. Выбирайте таких клиентов и пишите вмести с ними истории успеха.

Ожидаемый результат:

• Выявлены "узкие" моменты в процессе продажи и выполнении услуг.
• Определены затраты на доставку услуг.
• Получены первые отзывы клиентов. И, возможно, составлены истории успеха для вашего сайта и маркетинговых материалов.

Ответственный исполнитель: Облачный BDM

Задачи этапа:

• Получите партнерские вознаграждения от Microsoft за сделанные облачные продажи.
  Получите вознаграждение за проданные в составе комплекса предоставляемых услуг лицензии на облачные службы Microsoft (детальную информацию уточняйте на веб-страницах по глобальным и локальным партнерским вознаграждениям или у представителя Microsoftв вашем регионе).
• Оцените прибыльность бизнеса. Валидируйте операционную и финансовую модель облачного бизнеса и определите дальнейшие пути развития.
  Вся необходимая информация к этому моменту у вас уже есть: вы знаете, как клиенты воспринимают ваше предложение, что в нем нужно поменять. Вы знаете, сколько вы потратили на "доставку" вашего оффера клиенту и сколько заработали.
  Оцените маржинальность сделок. Если маржинальность оказалась недопустимо низкой, у вас, на самом деле, есть два варианта решения проблемы:
  • Поднять цену (что сделает ваш оффер менее привлекательным).
  • Оптимизировать процесс предоставления услуг. Возможно, по этому поводу вам могут дать полезные советы специалисты Microsoft по технологическому развитию партнеров. См. также материал по оптимизации операций.
• Финализируйте и уточните УТП.
  Накопленная информация по работе с клиентами и выводы, сделанные вами после анализа финансовой отдачи от облачных офферов являются хорошей базой для повторной оценки и переосмысления вашего оффера (списка офферов). Возможно, какие-то офферы стоит преобразовать, чтобы сделать их более привлекательными для клиентов или изменить позиционирование вашего оффера (поменять формулировки и акценты УТП).
  Конечно, может сложиться и так, что вы признаете ваш первоначальный оффер не жизнеспособным. Это не повод отчаиваться и отказываться от облачного бизнеса. Еще раз проанализируйте реакцию клиентов и определите, какие возможности могли бы их заинтересовать. Построив новое УТП, вы можете к ним вернуться.
  
• Подготовьте все необходимые маркетинговые материалы (см. этап 6), спланируйте и запустите маркетинговое продвижение для привлечения новых клиентов.
  Если на этапе тестирования вы достаточно широко предлагали оффер вашим клиентам, у вас накопилась некоторая достоверная информация о том, клиенты какого размера и какой индустрии наиболее восприимчивы к вашего офферу. Вы можете переходить к дальнейшему планированию широкого запуска вашего оффера по целевой клиентской группе, используя маркетинговые механизмы: рассылки, телемаркетинг по холодным базам, online-мероприятия и продвижение на специализированных индустриальных площадках.
  Просмотрите еще раз этап 6, чтобы пополнить список материалов для маркетинга и продаж, если не все еще были подготовлены, а также используйте идеи и рекомендации из нашего материала по модернизации маркетинга.
  
• Если вы уже накопили достаточный опыт в обслуживании клиентов - пользователей облачных служб и считаете, что вам "тесно" работать в рамках выбранной бизнес-модели, то, здраво оценив ваши возможности, переходите к 3-й или 4-й моделям облачного бизнеса.

Ожидаемый результат:

• Получены партнерские вознаграждения от Microsoft за облачные продажи. 
• Разработано и уточнено собственное востребованное уникальное торговое предложение. Готовы или в запущены в производство все необходимые маркетинговые материалы.
• Валидирована операционная и финансовая модели облачного бизнеса. Определены дальнейшие пути развития (развитие в текущей модели или переход к 3-й или 4-й моделям облачного бизнеса).