Этот материал открывает серию из пяти публикаций для партнеров Microsoft, посвященную возможностям монетизации Copilot в сегменте малых и средних компаний (SMB). Каждая публикация основана на повторяемом подходе, согласованном с методологией взаимодействия с клиентами Microsoft (MCEM) и формулой успеха — от завоевания доверия в качестве «нулевого клиента» (Customer Zero) до стимулирования внедрения и достижения измеримых результатов с последующим расширением возможностей за счет ИИ-агентов и специализаций.
Если вы ищете практические способы превратить интерес ваших клиентов в безопасные, масштабируемые результаты и стабильный регулярный доход, вы обратились по адресу. Малым и средним компаниям нужны доказательства, а не громкие обещания. Им нужен такой путь внедрения ИИ, который органично впишется в их текущие рабочие процессы, останется полностью контролируемым и принесет реальные результаты.
Малые и средние компании являются основой глобальной экономики, составляя 90 % всех компаний и насчитывая около 400 миллионов предприятий по всему миру, согласно Центру ресурсов для SME Всемирного экономического форума. В то же время 82 % руководителей переосмысливают ключевые аспекты своей стратегии и операционной деятельности, находясь под постоянным давлением необходимости «делать больше меньшими силами». Такое сочетание факторов стимулирует переход от простого любопытства к принятию конкретных решений в области ИИ.
Многие малые и средние компании уже экспериментируют с генеративным ИИ с помощью потребительских инструментов, но эксперименты — это не то же самое, что внедрение. Им нужен реальный способ превращать стремительно развивающиеся инновации в безопасные, доступные и измеримые результаты.
Для партнеров самый надежный и воспроизводимый способ приносить пользу клиентам — это пошаговое руководство, которое учитывает текущий уровень зрелости их бизнеса и масштабируется вместе с ними по мере роста.
- Начните с Copilot Chat, чтобы познакомить пользователей с технологией, внедрить принципы ответственного использования ИИ и получить первые быстрые результаты.
- Переходите к Microsoft 365 Copilot для бизнеса и пакетным предложениям, чтобы стимулировать активное внедрение ИИ в ежедневную работу с основными приложениями.
- Расширяйте возможности с помощью агентов, чтобы автоматизировать повторяющиеся задачи и поддерживать ключевые бизнес-процессы.
Такой подход дает малым и средним компаниям четкий план действий — от первого знакомства с технологией до достижения стабильного долгосрочного эффекта. Кроме того, это дает партнерам структурированный подход к формированию воронки продаж, подтверждению ценности решений и последующему расширению бизнеса. По мере развития клиентов вы поддерживаете те модели поведения, которые определяют передовую компанию: последовательное внедрение, управляемое использование и измеримые результаты, которые со временем приумножаются.
Почему это важно для партнеров
Перед партнерами открываются невероятные возможности. По оценкам Microsoft, основанным на данных IDC, общий объем целевого рынка для партнеров в сегменте SMB составляет 777 млрд долл. США1. Анализ Forrester (проведенный по заказу Microsoft) также указывает на существенную выгоду от монетизации для партнеров. Сюда относится рост дохода на 26 долл. США в месяц за каждого пользователя благодаря внедрению Copilot и агентов, а также дополнительные 6 долл. США в месяц за пользователя для реселлеров по программе Cloud Solution Provider (CSP) за счет маржи и вознаграждений за продажи Copilot (на основе прайс-листа и системы вознаграждений Microsoft CSP по состоянию на июнь 2025 года)2.
Microsoft 365 Copilot для бизнеса и пакетные предложения дают малым и средним компаниям безопасную и привычную точку входа в мир ИИ, в то время как агенты расширяют эти возможности, беря на себя рутинные задачи, — благодаря этому команды могут масштабироваться без увеличения штата сотрудников. Исследование Forrester показывает, что Copilot может обеспечить до 353 % рентабельности инвестиций за три года3, улучшая производительность и снижая операционные затраты. Получение реальной ценности от технологий обычно требует поэтапного подхода и надежного руководства.
Именно здесь партнеры могут проявить лидерство. Вы можете обеспечивать готовность ко внедрению, стимулировать использование и возобновление действия, развивать инновации в сфере ИИ-агентов и одновременно помогать клиентам избегать дорогостоящих ошибок и быстрее получать реальную выгоду. Во многих случаях именно Copilot Chat является самой простой стартовой точкой. Он позволяет пользователям привыкнуть и обрести уверенность, что готовит почву для более масштабного внедрения Copilot и, со временем, использования агентов. Однако партнеры, достигающие наибольшего успеха в сегменте SMB, никогда не начинают с банальной презентации продукта. Они начинают с формирования доверия.
Возможности для партнеров: начните с роли «нулевого клиента» (Customer Zero), чтобы сформировать доверие
Подход «нулевой клиент» — это самый простой способ внедрить ИИ в вашей организации. Внедряя Microsoft 365 Copilot и Microsoft 365 Copilot для бизнеса внутри собственной компании, вы развиваете навыки работы с технологией, повышаете доверие к себе и обретаете уверенность, что в итоге делает диалог с клиентами гораздо более убедительным. Вы сможете продемонстрировать в действии, как выглядит безопасный и контролируемый ИИ, показать свой подход к управлению изменениями и поделиться тем самым опытом из серии «чему мы научились», которому руководители в сегменте SMB действительно доверяют.
RSM применила подход «нулевого клиента» (Customer Zero), масштабировав использование Microsoft 365 Copilot на всю компанию в рамках более крупных инвестиций в ИИ и цифровую трансформацию. Компания RSM совместила развертывание технологий с продуманной программой расширения возможностей, включая обучение сотрудников и обмен опытом между коллегами, благодаря чему навыки работы с ИИ стали частью повседневной деятельности. Такой подход с приоритетом на внутреннее внедрение помог RSM завоевать доверие и извлечь практические уроки, которыми они теперь могут делиться в диалоге с клиентами — особенно с растущими и средними компаниями, проходящими через аналогичные изменения.
Программа Flight Academy компании Insight — еще один пример того, как подход «нулевой клиент» (Customer Zero) выглядит на практике.
«Мы провели отличные беседы с нашими коллегами, объяснив им, что ИИ просто сделает их еще сильнее как профессионалов. Они не должны бояться искусственного интеллекта. Они должны научиться использовать его в своих интересах».
— Стэн Лекин, технический директор, направление ИИ-трансформаций, Insight
Подход «нулевой клиент» также помогает отточить сценарии возобновления действия и расширения. Когда вы можете указать на конкретные сценарии, которые стимулировали внедрение ИИ внутри вашей организации, вам гораздо проще перевести диалог с клиентом со стоимости продукта на его ценность, подкрепляя слова реальными примерами использования и результатами.
Создавая собственную историю внедрения по принципу «нулевой клиент», фиксируйте, что именно изменилось и какие показатели улучшились, а затем превращайте этот опыт в готовые руководства для ваших клиентов. Демонстрируя реальные примеры внедрения Copilot и трансформации на базе ИИ, партнеры могут получить значок Frontier Partner. Он станет для клиентов четким сигналом о том, что партнер обладает всеми необходимыми компетенциями, чтобы помочь малым и средним компаниям безопасно, ответственно и максимально эффективно внедрить технологии ИИ. Перейдите к конкретным действиям: установите цель по внутреннему внедрению технологий на ближайшие 30 дней, зафиксируйте три ваших главных рабочих сценария и решения по управлению, а затем упакуйте полученный опыт в ваше первое предложение по подготовке и расширению возможностей клиентов.
Возобновления действия как возможности для партнеров
На фоне масштабного обновления цен и пакетов Microsoft 365, которое запланировано на 2026 год, сейчас самое время полностью перестроить подход к диалогу с клиентами. Позиционируйте пакеты Microsoft 365 Бизнес + Copilot как ограниченную по времени возможность зафиксировать текущие цены вплоть до 30 июня, одновременно получая расширенные возможности в области ИИ, безопасности и управления.
Ежемесячное выставление счетов в программе CSP обеспечивает дополнительную гибкость. Начиная с 1 марта 2026 года, партнеры могут предложить клиентам вариант ежемесячного выставления счетов по программе CSP для Microsoft 365 Copilot для бизнеса и соответствующих пакетов. Microsoft также продлевает действие промо-акции «Copilot для всех» до 30 июня 2026 года, включая новые пакетные предложения Microsoft 365 Copilot для бизнеса для клиентов с числом рабочих мест менее 300.
Вместе с этими предложениями доступно новое руководство по прибыльности для партнеров, которое поможет вам максимизировать маржу, бонусы и общую доходность сделок при продаже пакетов Microsoft 365 Copilot для бизнеса.
И наконец, ознакомьтесь с Глобальным руководством по готовности к промоакциям. Действие промо-предложений по программе CSP для Copilot для бизнеса продлено до 30 июня 2026 года.
Безопасность — основа масштабируемого внедрения
Внедряя ИИ, малые и средние компании сталкиваются с повышенными рисками атак на учетные данные, утечки данных и использования неуправляемых конечных точек — особенно когда сотрудники работают с личных устройств и экспериментируют с потребительскими средствами ИИ. Выстраивание процессов управления на самых ранних этапах — это ключевое преимущество партнера.
Выстраивайте диалог об ИИ на базе портфеля решений Microsoft Security и позиционируйте безопасность как фактор, открывающий возможности для масштабного внедрения. Новые решения для малых и средних компаний, такие как Microsoft Defender Suite для Business Premium, Purview Suite для Business Premium в сочетании с Entra и даже Sentinel, легко внедряются в сегменте SMB благодаря автоматизации и комплексной интеграции. Партнеры могут успешно применять готовую формулу успеха в сфере безопасности, используя инструменты для выявления рисков, проектирования защищенной архитектуры, проверки сценариев с помощью демонстраций и пилотных проектов, а также ускоряя развертывание за счет финансируемых семинаров и расширяя возможности бизнеса с помощью продвинутых инструментов защиты.
Компания Allegis Group предлагает отличный пример того, как безопасное и практичное внедрение ИИ выглядит в действии. Модернизируя операционную деятельность и масштабируя использование ИИ, они дополнили Microsoft 365 Copilot и сервисы ИИ Azure возможностями управления и безопасности, включая решения Microsoft Purview и Microsoft Sentinel. Такое сочетание позволило компании сосредоточиться на повышении продуктивности, одновременно выполняя требования о соответствии и снимая опасения сотрудников по поводу внедрения ИИ.
Компания Silverfort работала с розничной продуктовой сетью, которая уже модернизировала систему управления удостоверениями с помощью Microsoft Entra ID и условного доступа, но все еще использовала устаревшие системы, где невозможно было настроить многофакторную аутентификацию (MFA) стандартными средствами. Компания Silverfort интегрировала свое решение с Microsoft Active Directory, чтобы расширить применение многофакторной аутентификации и улучшить видимость. В частности, это помогло обнаружить тысячи сервисных учетных записей, о существовании которых продавец даже не подозревал. Именно такая базовая подготовка системы управления удостоверениями позволяет клиентам масштабировать внедрение ИИ с гораздо большей уверенностью — особенно когда гибридные и устаревшие ИТ-среды являются частью их повседневной деятельности.
Когда продуктивность ИИ и инновации в сфере безопасности усиливают друг друга, вы становитесь тем самым консультантом, который способен помочь малым и средним компаниям внедрять ИИ уверенно и в полном соответствии с их требованиями к управлению.
Как действовать уже сейчас
Реализуйте эту возможность на практике: согласуйте свою стратегию выхода на рынок с методологией взаимодействия с клиентами Microsoft (MCEM) и используйте Copilot Chat в качестве доступной точки входа, а затем переходите к внедрению Copilot и агентов по мере того, как клиенты будут обретать уверенность.
1. Согласуйте свои действия с этапами MCEM
Используйте MCEM для партнеров как рабочую методологию, обеспечивающую четкие действия на каждом этапе.
- Выслушайте и проконсультируйте: нацеливайтесь на наиболее перспективных клиентов с помощью таких инструментов, как Microsoft CloudAscent и панель мониторинга AI Business Solutions & Security Insights, делайте акцент на конечных бизнес-результатах, проводите оценку готовности и внедряйте Copilot Chat для безопасного тестирования технологий на начальном этапе.
- Вдохновляйте и планируйте: проводите демонстрации, ориентированные на роли, и интерактивные мероприятия, чтобы стимулировать интерес к наиболее важным сценариям.
- Расширьте возможности и добейтесь результата: формируйте пакетные предложения с Copilot в моменты возобновления действия или модернизации, используйте ограниченные по времени промоакции и упаковывайте в единое предложение услуги по первичному развертыванию и внедрению продукта.
- Реализуйте ценность: стимулируйте внедрение с помощью структурированного расширения возможностей и измеряйте результаты на уровне сценариев.
- Управляйте и оптимизируйте: отслеживайте использование, оптимизируйте работу и повышайте ценность решений с помощью агентов, управления и услуг непрерывного технического сопровождения.
Такая структура позволяет стандартизировать процессы внедрения и формировать предсказуемый регулярный доход от оказания услуг вместо того, чтобы собирать каждую сделку заново с нуля.
2. Начните с Copilot Chat, а затем переходите к масштабному внедрению Copilot и агентов
Используйте Copilot Chat как точку входа. Это дает малым и средним компаниям практичную стартовую точку для работы с ИИ внутри экосистемы Microsoft, помогает укрепить доверие за счет быстрых результатов и позволяет вам на раннем этапе внедрить принципы ответственного использования. Это также естественным образом стимулирует обсуждения готовности, проведение мероприятий по обучению и услуги по внедрению.
После этого переходите к Microsoft 365 Copilot, чтобы интегрировать ИИ в ежедневную работу с Teams, Outlook, Word, Excel и PowerPoint, опираясь на контекст вашей рабочей среды. Как только процесс внедрения завершится, расширяйте возможности бизнеса с помощью агентов, которые могут брать на себя рутинные задачи и координировать целые бизнес-процессы.
Агенты могут выполнять роль цифровой рабочей силы, расширяя возможности штатных сотрудников и помогая компенсировать дефицит кадров. Согласно отчету Work Trend Index за 2025 год, 53 % руководителей отмечают необходимость повышения продуктивности, а 80 % сотрудников по всему миру заявляют, что им не хватает времени или энергии для выполнения своей работы. В отчете также отмечается, что в основные рабочие часы сотрудников отвлекают в среднем каждые две минуты, а 82 % руководителей рассчитывают привлечь цифровую рабочую силу для расширения штата в ближайшие 12–18 месяцев.
Именно в агентах многие малые и средние компании увидят реальные преимущества «цифровой рабочей силы», а партнеры смогут выделиться на рынке благодаря пакетным предложениям, настройке и управлению жизненным циклом решений. Microsoft 365 Copilot для бизнеса дает SMB безопасную и привычную точку входа в мир ИИ, в то время как агенты открывают доступ к возможностям цифрового персонала, помогая бизнесу масштабироваться без увеличения штата сотрудников.
Работа компании JourneyTeam с образовательной некоммерческой организацией наглядно показывает, как этот поэтапный процесс выглядит на практике. Они модернизировали процессы отчетности и работы с данными для некоммерческой организации с помощью Microsoft Power Apps, Power BI и Dataverse, предоставив командам безопасный доступ на основе ролей и улучшив прозрачность управления филиалами. Затем они расширили возможности системы с помощью агента, созданного в Copilot Studio, чтобы автоматизировать обработку и анализ протоколов встреч и историй подопечных.
То, что раньше занимало часы, теперь можно сделать за считаные минуты благодаря диалоговому интерфейсу, встроенному прямо в рабочие процессы некоммерческой организации. Согласно отчету организации, время, затрачиваемое на ежедневные административные процессы, сократилось в 5 раз, а расходы снизились на 54 % по сравнению с использованием их устаревшей системы.
Компания ALIANDO наглядно демонстрирует, как могут выглядеть специализированные Copilot и автоматизация в строго регулируемой среде с большими объемами данных. Они помогли канадской компании в сфере коммерческого финансирования развернуть согласованную сеть ИИ-помощников Copilot для отделов андеррайтинга, соответствия требованиям и финансов на базе Microsoft Fabric, ИИ Azure, Power Platform и Copilot Studio. Первые результаты проекта уже показали 30 %-е сокращение времени на ручную обработку данных и 20 %-й рост объема заключаемых сделок.
Среди других реальных примеров можно выделить Lloyds Banking Group, где было развернуто 30 000 рабочих мест Copilot, что сэкономило каждому сотруднику в среднем 46 минут в день, а также компанию PwC, которая внедрила более 200 000 рабочих мест, обеспечив экономию миллионов часов рабочего времени.
На фоне растущей нехватки ресурсов и профессионального выгорания агенты дают малым и средним компаниям практичный способ делать больше силами тех команд, которые у них уже есть.
3. Используйте программу Microsoft AI Cloud Partner Program для масштабирования
Программа Microsoft AI Cloud Partner Program создана для поддержки всего этого комплексного процесса — благодаря ей вы можете развивать свои компетенции, монетизировать Copilot и масштабировать стандартизированные ИИ-услуги.
- Выберите один из доступных пакетов преимуществ для партнеров, чтобы получить лицензии на Copilot со скидкой, кредиты Azure, а также услуги по технической предпродажной подготовке и развертыванию решений.
- Используйте программы поощрений — включая акселераторы развертывания Copilot, финансируемые семинары и действующие на рынке промо-предложения, — чтобы снизить сопутствующие издержки при внедрении, ускорить адаптацию клиентов и масштабировать стандартизированные ИИ-услуги.
- Используйте ИИ-ассистента в Центре партнеров, чтобы найти клиентов с подписками Microsoft 365 Бизнес, у которых приближается срок возобновления действия, а также наиболее перспективных кандидатов на покупку Copilot для бизнеса. Это поможет вам расставить приоритеты по учетным записям, вовремя заметить подходящие промоакции и превратить плановые возобновления действия в целевые дополнительные продажи.
- Увеличивайте доход от продажи лицензий, добавляя решения Microsoft 365 и Copilot в рамках программы CSP и помогая клиентам выбирать наиболее подходящие тарифные планы для продуктивной работы на базе ИИ.
- Вкладывайте ресурсы в непрерывное развитие навыков вместе с Центром обучения для партнеров. Рекомендуемые курсы обучения:
- Продемонстрируйте реальные примеры внедрения Copilot и ИИ-трансформации, получив значок Frontier Partner, или подтвердите свою способность помогать малым и средним компаниям безопасно и ответственно внедрять ИИ для повышения продуктивности с помощью компетенции партнера по решениям для современного рабочего места.
Далее в этой серии
В следующей публикации мы перейдем к конкретным тактическим шагам по формированию воронки продаж и расскажем, как предложить клиентам полное обеспечение лицензиями Copilot для абсолютно всех сотрудников. Вы узнаете, как правильно сегментировать клиентов, выстраивать продажи вокруг конечных результатов и использовать Copilot Chat в качестве точки входа, которая формирует привычку к работе с ИИ и одновременно закладывает основы безопасности и контроля на раннем этапе.
Цель проста: помочь клиентам постепенно переходить к передовым методам работы, начиная с Copilot Chat и масштабируя решения с помощью Copilot и агентов.
Дополнительные ресурсы
1 В этом документе «долл. США» обозначает доллары США.
2 Исследование Total Economic Impact™, проведенное компанией Forrester Consulting по заказу Microsoft, The Impact of AI on Microsoft Modern Work Partner Revenue: Copilots and Agents («Влияние ИИ на доходы партнеров Microsoft по направлению современного рабочего места: Copilot и агенты»), июль 2025 года. Результаты приведены для составной организации на основе данных, полученных в ходе опроса клиентов.
3 Исследование Total Economic Impact™, проведенное компанией Forrester Consulting по заказу Microsoft, New Technology: The Projected Total Economic Impact™ Of Microsoft 365 Copilot For SMB - Cost Savings and Business Benefits Enabled by Microsoft 365 Copilot («Новые технологии: прогнозируемый общий экономический эффект (The Projected Total Economic Impact™) от внедрения Microsoft 365 Copilot для малых и средних компаний — экономия затрат и бизнес-преимущества, обеспечиваемые Microsoft 365 Copilot»), октябрь 2024 г. Результаты приведены для составной организации на основе данных, полученных в ходе опроса клиентов.
Далее в серии