Bu beş bölümlük serinin ilk bölümünde, küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler) için Copilot geliri elde etme fırsatlarını incelemeye başladık. Copilot Chat'ten Microsoft 365 Copilot İş ve paketlere uzanan ilerleme sürecini ve müşteriler deneyim kazandıkça aracılarla sağlanan değerin nasıl genişletilebileceğini ele aldık. İkinci bölümde bir konuyu daha ayrıntılı inceliyoruz: Microsoft Müşteri İletişimi Metodolojisi'nin (MCEM) 1. Aşaması, Dinleme ve danışma.
Bu, varsayımlarla hareket etmeden potansiyel satış kanalınızı güvenle oluşturabileceğiniz aşamadır. Bu aşamada, müşterileri tanılayıp önceliklerini belirleyerek onları ölçülebilir sonuçlara ve yönetimli benimsemeye yönlendirebilirsiniz.
Küçük ve orta ölçekli işletmeler yapay zekaya ilgi duyuyorlar, ancak ek karmaşıklık olmadan uygulayabilecekleri net ve pratik bir yol arıyorlar. Yapay zekanın mevcut çalışma biçimlerine uyum sağlayabileceğini, yönetimli kullanımı destekleyebileceğini ve izleyebilecekleri sonuçlar sunabileceğine dair kanıt istiyorlar. Buradaki zorluk, müşterilerin merakını sonuçları temel alan, uygulanabilir bir başlangıç noktasına dönüştürmektir.
Microsoft Müşteri İletişimi Metodolojisi'nde 1. Aşamanın amacı ürün satmak değildir. Amaç, yapay zekanın hangi alanlarda değer sağlayabileceğini netleştirmek ve benimsemeye yönelik ilk adımı atmaktır. Görüşmeye ürün tanıtımıyla başlamak yerine, KOBİ liderlerinin önem verdiği konulara odaklanın:
- Tekrarlayan işlere ayrılan süreyi azaltan üretkenlik kazanımları
- Günlük iş akışlarındaki sorunları ortadan kaldıran operasyonel verimlilik
- Özellikle kapasitenin sınırlı olduğu durumlarda maliyet kontrolü
- Yönetilmeyen riskleri artırmadan yenilik yapma
Bu değişim iki yönden avantaj sağlar. Sizi yol haritasını belirleyen bir danışman olarak konumlandırır ve müşterilerin değer elde etme yolunu net bir şekilde görmelerini sağlayarak yatırım yapmaya hazır oldukları hizmet fırsatlarını ortaya çıkarır.
MCEM'nin 1. Aşaması, merakı nitelikli potansiyel satışlara dönüştürmekle ilgilidir. En başarılı iş ortakları, bu aşamayı doğru müşterileri belirlemek, yapılandırılmış görüşmeler başlatmak ve ilk benimseme sürecini hayata geçirmek üzere tasarlanmış az sayıda tekrarlanabilir satış stratejisiyle operasyonel hale getirir.
Aşağıdaki altı strateji, Copilot'ı benimseyen KOBİ müşterileriyle çalışırken etkili olduğunu sürekli olarak gözlemlediğimiz modellerdir.
Strateji 1: Potansiyel satışlarınızı satın alma eğilimi yüksek müşteri hesaplarına yönlendirin
1. Aşama, her müşteri hesabını aynı şekilde ele almayı bıraktığınızda ölçeklenebilir hale gelir.
Hemen harekete geçme olasılığı en yüksek müşterilere ulaşmaya öncelik vermek için İş Ortağı Merkezi'ndeki araçlardan ve içgörülerden yararlanın:
25 Mart 2026 tarihindeki Gelişmiş Güvenlik Büyüme Motoru topluluk görüşmesine katılın: Microsoft Güvenlik'teki en son gelişmeleri keşfedin ve iş ortaklarının ASPX'i kullanarak büyümeyi nasıl hızlandırabileceğini öğrenin. Pazara çıkış stratejinizi geliştirmek ve güvenlik iş akışınızı güçlendirmek için uygulanabilir içgörüler edinin.
Buradan kaydolun:
28 Nisan 2026 tarihindeki ASPX'i hayata geçirme: İş ortağı tanıtımı topluluk görüşmesine katılın: Gerçek örnekler üzerinden, iş ortaklarının ASPX'i kullanarak içgörülere erişimi nasıl hızlandırdıklarını ve uygulama süreçlerini geliştirerek nasıl somut iş avantajları elde ettiklerini keşfedin. Bu oturum, uygulamalı benimsemeye ilham vermek ve sahada başarısı kanıtlanmış en iyi uygulamaları öne çıkarmak üzere tasarlanmıştır.
Buradan kaydolun:
23-25 Mart 2026 Satış Sertifikası Haftası: Satış yaklaşımını güçlendirmek isteyen iş ortakları, Skills2Win girişiminin bir parçası olan Satış Sertifikası Haftası'na da katılabilirler. Bu üç günlük sanal eğitim, iş ortağı satış ekiplerinin ve satış öncesi uzmanlarının yapay zeka akıcılığı ve değer temelli satış becerileriyle Microsoft'un en güncel satış yeterliliklerine hazırlanmalarını sağlar. Satış ekiplerinin hazırlık düzeyini artırmak, yapay zeka etkileşimlerinde potansiyel satışların kalitesini ve dönüşüm oranlarını geliştirmenin en hızlı yollarından biridir.
Buradan kaydolun:
Amaç, kusursuz bir liste oluşturmak değildir. Amaç, ekibinizin en güçlü göstergeleri öncelikli olarak değerlendirdiği, her hafta tekrarlanabilir bir çalışma düzeni oluşturmaktır. Bu, potansiyel satış kanalınızı küçük bir satış ve hizmet sunumu ekibiyle bile güvenle oluşturmanızı sağlar.
Strateji 2: Görüşmeyi yapılandırmak için hazırlık sürecini öne çıkarın
Birçok Copilot görüşmesi, müşteriler benimseme sürecine geçmeden önce hangi koşulların sağlanması gerektiğini göremediği için ilerleyemiyor. Hazırlık değerlendirmesi bu engeli ortadan kaldırır.
1. Aşamada etkili bir yaklaşım, otomatik olarak Microsoft 365 Copilot Otomatik Hazırlık Değerlendirmesi ile başlamaktır. Böylece müşteri ortamını hızla değerlendirebilir, engelleri belirleyebilir ve benimsemeye yönelik uygulanabilir bir yol haritası oluşturabilirsiniz. Teknoloji Topluluğu duyurusu ve GitHub üzerinden erişilebilen bu değerlendirme; belirsiz bir yapay zeka görüşmesini, sonraki adımlara odaklanan veri temelli bir görüşmeye dönüştürür.
Değerlendirmeyi tek seferlik bir çalışma olarak değil, paket halinde sunulan bir hizmet teklifi olarak ele alın. Hazırlık değerlendirmesi operasyonel hale getirildiğinde; sürecin başında güvenilirlik oluşturmak, paydaşları güvenli benimseme gereksinimleriyle uyumlu hale getirmek ve bütçe onayını destekleyen, net ve aşamalı bir plan geliştirmek için tutarlı bir yaklaşım sağlar. Ayrıca bu yaklaşım, daha kapsamlı danışmanlık ve uygulama çalışmalarına olanak tanır ve sonraki adıma doğal bir geçiş sağlayarak çoğu iş ortağının kısa sürede sonuç elde etmesini sağlar.
Strateji 3: Copilot Chat ile başlayın ve erken aşamada sonuç elde ederek ivme kazanın
Hazırlık değerlendirmesinin ardından müşterilerin değeri deneyimleyebilecekleri basit bir yola ihtiyaçları vardır. Copilot Chat, erken aşamada sorumlu kullanım alışkanlıkları oluştururken çoğu zaman müşterilerin Microsoft ekosistemi içinde yapay zeka hakkında bilgi edinmeleri için en uygun giriş noktası haline gelir.
Copilot Chat'i günlük iş akışlarına doğal bir şekilde uyum sağlayan, uygulanabilir bir başlangıç noktası olarak konumlandırın. Bu yaklaşım, müşterilerin kapsamlı bir dağıtıma ihtiyaç duymadan erken aşamada sonuç elde etmelerini sağlarken, yönetilmeyen tüketici yapay zeka denemeleri için yönetimli bir alternatif sunar.
Kuruluşlar bu yaklaşımın başarısını şimdiden fark ediyor. Swiss Post'ta kullanıma sunulan Copilot özellikleri, olanak programları ve benimseme desteğiyle birlikte 45.000'den fazla çalışana ulaştı.
"Campana & Schott ile birlikte, Microsoft 365 Copilot kullanımını desteklemek amacıyla çok çeşitli benimseme ve olanak ölçümleriyle teknik vizyon oluşturma faaliyetlerini hayata geçirdik. Swiss Post'ta yenilikçi çözümler sunma ve kullanıcı olanaklarına öncelik verme konusundaki motivasyon ve kararlılık olağanüstüydü ve bu başarının temel unsurlarından biri oldu."
–– Daniel Bammert Marty, Copilot Ürün Yöneticisi, Swiss Post
İş ortakları, müşteriler için ölçeklendirmeden önce benimsemeyi kendi bünyelerinde hızlandırmanın yaratıcı yollarını da buluyor. Örneğin; Insight, çalışanların yapay zeka kullanımında güven kazanmalarına yardımcı olmak için Flight Academy olarak adlandırılan oyunlaştırılmış bir şirket içi eğitim programı başlattı.
"Ekip arkadaşlarımızla, yapay zekanın onları daha da güçlendireceği konusunda oldukça verimli görüşmeler yaptık. Yapay zekadan korkmamaları, onu benimsemeleri gerekiyor."
–– Stan Lequin, CTO, Yapay Zeka Dönüşümü, Insight
Bu örnekler, iş ortakları açısından önemli bir noktayı pekiştiriyor: Erken aşamada bilgi edinme ve yapılandırılmış olanaklar, benimsemeyi tek başına teknolojinin sağlayabileceğinden daha hızlı ilerletiyor.
Strateji 4: Üretkenlik değerini güvenlik liderliğiyle bir araya getirin
KOBİ müşterileriyle yapılan üretkenlik görüşmeleri, sıklıkla daha kapsamlı güvenlik iyileştirmelerinin önünü açar.
Kuruluşlar yapay zekayı günlük iş akışlarına dahil ettikçe kimlik, veri koruması ve cihaz yönetimi alanlarında daha güçlü yönetime ihtiyaç duyarlar. Bu da Microsoft Defender ve Purview gibi güvenlik ve uyumluluk özellikleri sunan Microsoft 365 İş Ekstra'yı benimseme yolculuğunun bir parçası olarak konumlandırmak için doğal bir fırsat sunar.
Hem üretkenliği hem de korumayı ön plana çıkaran iş ortakları, sorumlu yapay zeka benimsemesini teşvik ederken anlaşma değerini ve uzun vadeli müşteri bağlılığını artırabilecek ek fırsatlar yaratır. Güvenliği önceliklendiren bu yaklaşım, güveni de pekiştirir ve müşteriler yapay zekayı hassas iş verileri üzerinde denemeye başladığında kritik önem taşır.
Strateji 5: KOBİ'lerin satın alma biçimiyle uyumlu talep oluşturma yaklaşımı kullanın
1. Aşama yalnızca bire bir satıştan oluşmaz. Kullanıma hazır Copilot KOBİ kampanyaları ve dijital pazarlama varlıklarıyla geniş ölçekte talep oluşturabilir ve şu mesajı yaygınlaştırabilirsiniz: Yapay zeka artık hayatımızda; yönetimli bir şekilde kullanılabilir ve sonuçlara ulaşmak için uygulanabilir bir yol sunar.
Özellikler yerine sonuçları öne çıkararak, yönetimli benimsemeyi varsayılan yaklaşım olarak güçlendirerek ve müşteriyi hazırlık değerlendirmesi ve ilk Copilot Chat etkinleştirmesi gibi basit bir ilk adıma yönlendirerek mesajlarınızın tüm kanallarda tutarlı olmasını sağlayın. Bu yaklaşım, satış ekiplerinin müşterilerle daha sıcak bir başlangıç yapmasını sağlarken teknik ekipler için daha net bir sunum yolu oluşturur.
Strateji 6: Hizmetleri erken aşamada dahil edin
1. Aşamada bile sonuçların yetkilendirme ile değil, benimseme süreciyle elde edildiğini açıkça belirtmeniz gerekir. Copilot Chat ve Microsoft 365 Copilot İş'in benimsenmesi; kullanıcılar yapay zekayı rollerinde nasıl kullanacaklarını anladıklarında, yöneticiler doğru alışkanlıkları pekiştirdiğinde ve yönetim süreci netleştiğinde hızlanır.
Bu nedenle 1. Aşama genellikle aşağıdaki alanlarda anında talep yaratır:
- Son kullanıcı yetkilendirme ve rol temelli eğitim.
- Sorumlu kullanıma yönelik rehberlik ve yalın yönetim.
- KOBİ'lerin kapasitesine uygun değişim yönetimi desteği.
- Küçük ölçekte bile sürekli izleme ve optimizasyon.
Bunları paket halinde sunulan teklifler olarak standartlaştırırsanız daha hızlı ilerleyebilir ve tüm müşterilere tutarlı bir şekilde hizmet sunabilirsiniz.
Bu ay yapılacaklar: Üç iletişim dalgası yürütün ve üç teklifi standartlaştırın
Basit bir aylık çalışma düzeniyle 1. Aşamayı tekrarlanabilir bir potansiyel satış oluşturma altyapısına dönüştürebilirsiniz.
Üç iletişim dalgası:
- Gösterge temelli iletişim: Hazırlık ve satın alma eğilimi göstergeleriyle öne çıkan müşteri hesaplarını hedefleyin.
- Yönetim öncelikli iletişim: Yönetilmeyen yapay zeka davranışlarına veya güvenlik açıklarına sahip müşterileri hedefleyin.
- Üretkenlik sonuçlarına odaklı iletişim: Belirgin kapasite kısıtlamaları olan ve tekrarlanan işler yürüten ekipleri hedefleyin.
Yenileme dönemleri, genellikle değişimi gündeme getirmenin en kolay olduğu dönemlerdir. Microsoft 365 yenileme görüşmeleri, özellikle benimsemeyi ve kapsamın genişletilmesini hızlandıran promosyon teklifleriyle desteklendiğinde, genellikle plan yükseltme, Copilot özelliklerini ekleme veya güvenlik ve uyumluluğu güçlendirme fırsatlarının önünü açar.
2026 yılının Microsoft 365 fiyatlandırma ve paket güncelleştirmeleri, müşteri görüşmelerinizi yeni bir bakış açısıyla ele almanız için bir fırsat sunuyor. Microsoft 365 İş + Copilot paketlerini, mevcut fiyatlardan yararlanmaya yönelik sınırlı süreli bir fırsat olarak konumlandırın. Microsoft, 1 Temmuz 2026'dan itibaren Microsoft 365 + Copilot İş paketlerinin fiyatlarını güncelleyecektir. Şimdi satın alarak mevcut düşük fiyatlardan ve 30 Haziran 2026'ya kadar geçerli sınırlı süreli promosyon indirimlerinden yararlanabilirsiniz.1
Yenileme görüşmeleri daha hızlı harekete geçmeyi teşvik eder. Bu ivmeden yararlanmak için kapsamı, sonuçları ve zaman çizelgesi net olarak tanımlanmış paket teklifler sunarak müşterilerin karar vermesini kolaylaştırın.
Paket halinde sunulan şu üç teklifi standartlaştırabilirsiniz:
- Microsoft 365 Copilot Otomatik Hazırlık Değerlendirmesi teklifi: Otomatik değerlendirme ile kısa bir yol haritası ve öncelikli eylemler
- Copilot Chat'i etkinleştirme ve olanaklar sprinti: Sorumlu kullanım, hızlı kazanımlar ve yönetici rehberliği
- Senaryo keşif atölyesi: İlk rol tabanlı senaryoları belirleyin ve başarı ölçüm yöntemini netleştirin
Ek kaynaklar
Bu serinin sonraki bölümü
Üçüncü bölümde 1. Aşamadan sonraki adımlara odaklanacağız: Erken aşamada kazanılan ivmeyi yapılandırılmış benimsemeye ve ölçülebilir sonuçlara dönüştürme. Senaryoları önceliklendirme, kullanımı yaygınlaştırma ve ileride yenileme ve genişletme süreçlerini kolaylaştıracak başarı ölçütleri oluşturmaya yönelik yöntemleri inceleyeceğiz.
1Kullanılabilirlik, fiyatlandırma ve promosyon teklifleri değişebilir.
Sonraki seri