在這個由快速科技變革和客戶期望不斷提升所定義的商業環境中，成功的轉型不只在於推行新技術。這需要強穩的合作關係、深度合作，以及共同致力於實現可衡量的商業成果。
在本集《Frontier Forward：亞洲特輯》節目中，Microsoft 亞洲區系統整合與諮詢主管 Kerri Lampard 與 IBM Consulting 亞太區資深合夥人暨業務與成長領袖 David Haigh 會面，討論 IBM Consulting 與 Microsoft 如何攜手協助組織引領複雜的轉型旅程。這場對話凸顯了深厚的合作關係、早期參與以及對客戶成果的共同關注，如何推動成功。
關鍵要點
- 為複雜企業提供端對端數位轉型：
IBM Consulting 與 Microsoft 攜手與印度一家大型製造企業合作，在其 40 個製造據點實施集中化控制平台。該解決方案提升了數位化程度、即時營運可見度和資料驅動的見解，協助組織提升效率，同時打造可擴展的未來成長平台。
- 打造適用於長期業務擴展的解決方案：
轉型計畫必須立即帶來價值，同時支持未來的業務需求。透過打造一個能無縫整合新收購企業的平台，IBM Consulting 與 Microsoft 協助客戶建立了可隨著其成長策略演進的基礎。
- 透過早期合作與共同設計克服複雜性：
討論中最強烈的主題之一是及早與生態系統夥伴合作的重要性。在澳洲的大型 ERP 移轉專案中，IBM Consulting 與 Microsoft 在專案授標前的解決方案設計階段合作，促進一致性、建立信任，並確立共同願景，貫穿整個專案生命週期。
- 透過值得信賴的合作關係創造更卓越的客戶成果：
客戶越來越期待技術提供者與顧問合作將更廣泛的生態系統力量帶入其轉型計畫中。成功來自於了解每個合作夥伴的優勢、培養團隊間的信任，以及保持一致的目標，致力於為客戶創造價值。
- 投資於超越單一專案的合作，以發揮更大價值：
穩健的合作關係建立於持續投資於關係、知識分享與共同創新。David 強調，長期的策略性合作關係能為客戶與合作夥伴創造更大價值，而在重大里程碑之間的艱苦合作，往往為持久成功奠定基礎。
- 將創新轉化為可衡量的商業價值：
隨著 AI 與新興科技持續進步，組織開始超越技術採用，關注可衡量的成果。IBM Consulting 與 Microsoft 致力於協助客戶將創新運用於解決商業挑戰、最佳化營運並創造可衡量的商業價值。
持續關注
持續關注《Frontier Forward：亞洲特輯》，提供更多合作夥伴故事與洞見，展示亞洲各地組織如何透過協作的力量，因應轉型、擁抱創新以及交付有意義的業務成果。
完整文字記錄：
免責聲明：這份 AI 產生的文字記錄可能包含錯誤。請參考原始音訊或講稿以確認內容正確性。
Kerri Lampard：
嗨，David，很高興你加入我們的前沿系列，我很期待今天的對談。你能簡單自我介紹一下嗎？
David Haigh：
嘿，早安，Kerri，很高興與你相聚。感謝你的邀請。我是 David Haigh。我負責 IBM Consulting 在亞太地區的產品與成長，總部設於新加坡。
Kerri：
我想大家都知道 IBM，但或許值得多介紹一下 IBM Consulting 以及你們在亞洲所涉足的市場。
David：
我們是一家成熟的科技硬體公司，但在顧問業務方面，我們業務遍及亞太地區所有主要市場。我們約有 15,000 名專業人士致力於為客戶創造價值。我們很榮幸每天都能與你和你的團隊合作，這真的很棒。
Kerri：
這話接得很剛好，可以談談兩個團隊目前正在合作什麼。從我們團隊為客戶帶來的所有卓越貢獻中，我知道很難選擇，但我要請你在現場分享一個我們共同為客戶帶來轉型的例子。
David：
是的，你說得對，Kerri。貢獻繁多。我對這次合作關係感到非常興奮，但也許我可以特別指出一個我認為對我們、對客戶都非常有影響力的例子。
我們攜手合作為印度一家大型製造企業集團打造一個集中控制平台，讓他們能清楚掌握其擁有的 40 個製造據點。所以，這是一個很大的挑戰，而且橫跨一些舊版基礎結構。
我很高興地說，我們成功完成了這個專案，實現了百分之百的數位化，並為他們的企業提供即時的資料驅動見解。這是 Microsoft 與 IBM 合作的絕佳範例。
我認為不僅能提供更好、更快速的見解，還能大幅降低成本。這個客戶本質上相當積極，並且有非常激進的無機擴張策略。所以重點之一是，無論我們建立什麼，都必須能夠相對無縫地讓新企業順利上線。所以我認為這是合作的絕佳範例。
Kerri：
我同意你的看法。看到我們在那個客戶中共同取得的成果，並有機會在該客戶內擴展，同時將這些最佳做法應用到其他組織，也讓我感到十分鼓舞。
David：
如我所說，它是一家綜合企業。除了我剛剛提到的那個事業單位之外，我們也已經在其他事業單位工作。而且我再次看到，未來與該客戶合作充滿各種可能。還有更多機會。
Kerri：
如果我們考慮在這些轉型旅程中協助客戶，有時他們的期望是難以達成的。那麼，根據你的經驗和傾聽你的客戶，你能舉一個例子，分享我們如何合作克服這些問題嗎？
David：
每當你與客戶一起展開轉型旅程時，一定都會有挑戰，但我認為關鍵在於你如何回應。也許我可以再舉一個我們成功合作過的例子，這次是一家位於澳洲的消費性食品飲料公司，我們交付了不同類型的專案。
這是將舊版的 ERP 基礎結構移轉到新的雲端 Azure 基礎結構。這是一個極其複雜的專案，尤其因為該組織擁有龐大的製造與配送業務。而且這必須在盡量減少對生產環境干擾的情況下完成。我認為，正如你所提，進度特別激進。對我來說，這次合作真正成功的關鍵之一是團隊的早期投入。
甚至在我們獲得合約之前，雙方就已經透過方案設計密切合作，讓我們從這趟旅程的一開始就共同參與討論。
我認為這從兩個角度來看都有幫助。顯然，從技術解決方案的角度來看，我們非常清楚各自的角色。但我認為更重要的是，這讓基層團隊之間建立了信任。如果我想想客戶今天對我們的要求，很大程度上是希望能將生態系統的力量帶給他們。
我們知道一家公司已無法包辦所有事務，但最終還是得靠基層人員。我認為越早讓團隊合作，讓信任建立起來越好。我真的很驕傲，因為客戶給我們的回饋之一是，兩家公司都非常放下了企業界線。
這一切都是為了齊心協力，為我們的共同客戶交付成果。我很高興地說，我們成功完成了任務，幾乎沒有什麼缺點。這是這種合作的絕佳範例。
Kerri：
是的，這是一個令人驚嘆的故事，展示了我們如何共同傾聽並與客戶協商，了解他們想做什麼。然後我們，即 IBM Consulting 和 Microsoft 做為一個整體，一起為客戶提供這些服務。所以這真的是傾聽、進行正確的對話，然後付諸行動。
David：
確實如此。我認為值得一提的是，這是該市場規模最大的 ERP 移轉項目之一。所以這裡的複雜度確實很高，你需要那份信任，因為毫無疑問，我們在這個專案中經歷了艱難時刻，就像所有專案一樣。但只要有信任，並且有良好的工作關係，大多數事情都能克服，我認為我們確實有這樣的關係。
Kerri：
如果我們思考你與我們合作的經驗，以及你與客戶的對話，我相信你有很多建議和最佳做法。在你腦海中第一個想到、可以分享的建議或最佳做法是什麼？
David：
正如我一開始提到的，越來越多客戶來尋求我們和你們的合作，希望透過具有影響力的合作關係來解決他們的商業挑戰。所以我想有幾件事，Kerri，我想說。我們已經提到了早期參與這一點。
我認為現在我們的合作關係已經成熟到不再被個別客戶互動所定義。這是持續不斷的資訊交流與想法交流。一旦達到那個程度，就需要投入。
顯然，你投入了時間、金錢和努力。我認為我學到的一點，當然我也已經和 Microsoft 合作好幾年了，就是你必須事先做出這樣的投資，才能在下游獲得好處。
如果你繼續把這當作按專案的關係來看，我認為我們永遠無法為自己或客戶發揮全部利益。我認為，在為客戶交付成果的輝煌時刻之間，那些艱苦的努力真的非常重要。我們會繼續從我們這邊進行投資。我知道你們也會從你們那邊做出投入，因為我們正著手推動多地區合作的深化。
Kerri：
是的，你說得對。我很喜歡你把這形容成我們在贏得交易或為客戶交付時的英雄時刻之間的艱苦磨練。這是團隊所投入的大量工作，從我們的高層參與到現場團隊的協作，全部都涵蓋在內。
正如你所說，他們彼此合作並建立了信任，使我們能夠共同為客戶提供服務，而這正是我們最終要達到的目標。所以看到這些成果逐漸成形，真的很棒。
David：
是的，我還想補充一點。我認為我們顯然位於亞太地區，這是一個極具動態的市場，但如你所知，我們從美國的企業總部獲得自上而下的支持。
這項合作關係對我們和我們的客戶來說非常非常重要。所以這讓我很安心。當我看到 Microsoft 的領導層與 IBM 的領導層合作時，那真是太棒了。這真的給了我們在這一帶發展的絕佳平台。
Kerri：
David，隨著我們結束這次對話，如果你最後有什麼可以與我們分享的話，那就太好了？
David：專業服務市場和科技市場正在非常迅速地變化，客戶的期望以及他們希望向我們採購的方式也同樣如此。所以我認為我們每個人都有責任去擁抱創新，並採用不同的客戶互動方式。
鑑於我們正處於 AI 時代，能夠適應客戶的需求是極其重要的。我知道 Microsoft 絕對站在推動新創新技術的前沿，IBM 也是如此。
所以我認為我們如何將創新帶給客戶，最終如何向客戶表達價值。新科技引起了廣泛的熱烈討論。幾乎每天早上醒來，都會有新的 AI 模型出現。對我來說，重點是我們如何將這些轉化為客戶的商業價值。
我認為，如果我們能共同策劃並有效傳達這個訊息，我們就能幫助更多客戶順利完成他們的旅程。
Kerri：
謝謝你今天的參與，也感謝你分享你的見解。我相信我們的對話還會持續下去。我們感謝與 IBM Consulting 的合作，並期待未來能攜手為客戶創造價值。
David：
謝謝你，Kerri，也謝謝你邀請我。很高興能和你對談。對未來能做的事感到非常興奮，還有，今天談得很盡興。