第一篇揭開了這個由五篇文章組成的系列序幕，探討面向中小企業 (SMB) 的 Copilot 營利商機。我們說明了從 Copilot Chat 發展至 Microsoft 365 Copilot 商務版及搭售方案的歷程，以及如何隨著客戶日益成熟，運用 Agent 進一步擴展價值。第二篇將深入探討一項重點：Microsoft Customer Engagement Methodology (MCEM) 的第 1 階段：聆聽並諮詢。
您可以在這個階段滿懷信心地建立商機管線，因為您不必憑空猜測。您會進行診斷、排定優先順序，並引導客戶實現可量化的成果及受治理的採用方式。
中小企業對 AI 深感興趣，但希望有一條清楚、實用且不會增加複雜性的途徑。他們希望證明 AI 能融入目前的工作方式、支援受治理的使用方式，並帶來可追蹤的成果。您面臨的挑戰，是以成果為基礎，將好奇心轉化為實用的起點。
在 Microsoft Customer Engagement Methodology 中，第 1 階段的重點並非銷售產品。重點是釐清 AI 能在哪些方面創造價值，並確立第一項採用行動。不要一開始就推銷產品，而應將對話聚焦於中小企業領導者已經重視的事項：
- 提高生產力，減少處理重複性工作所花費的時間
- 提升營運效率，消除日常工作流程中的阻礙
- 控制成本，尤其是在資源吃緊時
- 推動創新，同時避免增加未受管理的風險
這項轉變能帶來兩項成果。它能讓您成為負責制定藍圖的顧問，並發掘客戶願意投入預算的服務商機，因為他們能看見實現價值的途徑。
MCEM 第 1 階段旨在將好奇心轉化為合格的商機管線。最成功的合作夥伴會運用一組精簡且可重複執行的策略，將這個階段投入實際營運，以找出合適的客戶、展開有系統的對話，並確立第一項採用行動。
下列六項策略，是我們持續觀察到能有效協助中小企業客戶採用 Copilot 的模式。
策略 1：將商機管線聚焦於高傾向帳戶
當您不再以相同方式對待每個帳戶，第 1 階段便能擴展規模。
運用合作夥伴中心提供的工具與深入解析，優先聯絡最有可能立即採取行動的客戶：
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目標不是建立完美的名單。目標是建立可重複執行的每週節奏，讓您的團隊優先處理最佳信號。即使您的銷售與交付團隊規模不大，也能透過這種方式滿懷信心地建立商機管線。
策略 2：以整備為切入點，架構對話
許多 Copilot 對話停滯不前，是因為客戶不清楚採用前必須具備哪些條件。整備可消除這項阻礙。
第 1 階段的有效模式，是先使用自動化的 Microsoft 365 Copilot 自動化整備評估，以便迅速評估客戶環境、找出阻礙，並規劃實用的採用途徑。這項評估可透過 Tech Community 公告及 GitHub 取得，能將模糊的 AI 討論轉化為以資料為依據的對話，明確指出後續行動。
將評估視為套裝式供應項目，而非臨時性工作。將整備投入實際營運後，您就能以一致的方式在初期建立可信度、協助利害關係人針對安全採用所需條件達成共識，並制定清楚且循序漸進的計劃，以支援預算核准。這也能開啟更深入的諮詢及實作工作商機，同時自然銜接至下一步，而這正是許多合作夥伴經常能迅速贏得商機的環節。
策略 3：從 Copilot Chat 開始，透過初期成果建立發展動能
完成整備後，客戶需要以簡單的方式體驗價值。Copilot Chat 通常會成為阻礙最低的切入點，讓客戶在 Microsoft 生態系統內熟悉 AI，同時從一開始就建立負責任的使用方式。
將 Copilot Chat 定位為能自然融入日常工作的實用起點。它讓客戶無需進行大規模部署即可取得初期成果，同時提供受治理的替代方案，避免使用未受管理的消費型 AI 進行實驗。
許多組織已透過這種方式取得成功。Swiss Post 結合賦能方案與採用支援，將 Copilot 功能推廣至超過 45,000 名員工。
「我們與 Campana & Schott 攜手推出多項採用與賦能措施，並提供技術願景規劃，以協助使用 Microsoft 365 Copilot。Swiss Post 致力於提供創新解決方案並優先推動使用者賦能，其積極態度與行動力十分出色，也是成功的關鍵因素之一。」
–– Daniel Bammert Marty，Swiss Post Copilot 產品經理
合作夥伴也在尋找創新的方式，先加速內部採用，再擴展至客戶。例如，Insight 推出名為「Flight Academy」的遊戲化內部訓練方案，協助員工建立使用 AI 的信心。
「我們與團隊成員進行了非常深入的交流，讓他們瞭解 AI 只會讓他們變得更強大。他們不該害怕 AI，而應該擁抱它。」
–– Stan Lequin，Insight AI 轉型技術長
這些案例再次向合作夥伴證明一項重要心得：相較於單靠技術，及早熟悉並提供有系統的賦能，更能加速採用。
策略 4：結合生產力價值與安全性領導力
對中小企業客戶而言，生產力相關對話往往能進一步帶動更廣泛的安全性改善。
隨著組織將 AI 導入日常工作流程，他們也需要針對身分識別、資料保護及裝置管理建立更完善的治理機制。這自然創造了一項商機，讓您能將具備 Microsoft Defender 及 Purview 等安全性與法規遵循功能的 Microsoft 365 商務進階版，定位為採用旅程的一部分。
同時以生產力與保護為切入點的合作夥伴，不僅能鼓勵客戶以負責任的方式採用 AI，還能創造更多商機，提高交易價值及長期留存率。這種安全性優先的方法也能強化信任，而當客戶開始運用敏感業務資料進行 AI 實驗時，信任至關重要。
策略 5：採用符合中小企業購買方式的需求開發策略
第 1 階段不只包含一對一銷售。您可以運用立即可用的 Copilot 中小企業行銷活動及數位行銷資產，大規模創造需求，讓下列訊息深入人心：AI 已經到來，您可以妥善治理 AI，並透過實用的途徑實現成果。
在各個管道中保持一致的通訊方式：以成果而非功能為切入點、強調受治理的採用方式是預設做法，並邀請客戶採取簡單的第一步，例如進行整備評估及首次啟用 Copilot Chat。這種方法能為銷售人員創造更具意願的初步洽談機會，並為技術團隊確立更清楚的交付途徑。
策略 6：儘早附加服務
即使仍處於第 1 階段，您也應清楚說明，成果來自採用，而非僅僅取得授權。當使用者瞭解如何在其職務中運用 AI、經理強化正確的使用習慣，且治理方式清楚明確時，Copilot Chat 及 Microsoft 365 Copilot 商務版的採用速度就會加快。
因此，第 1 階段通常會立即帶動下列需求：
- 終端使用者賦能及職務導向訓練。
- 負責任使用指引及輕量型治理。
- 符合中小企業資源規模的變更管理支援。
- 持續監控與最佳化，即使規模不大也不例外。
如果您將這些項目標準化為方案供應項目，就能加快推動速度，並為不同客戶提供一致的交付成果。
本月行動：推動三波聯繫行動，並將三項供應項目標準化
您可以採用簡單的每月週期，將第 1 階段轉化為可重複運作的商機管線引擎。
三波聯繫行動：
- 以信號為依據的聯繫行動：鎖定整備及傾向信號所標示的帳戶。
- 治理優先聯繫行動：鎖定出現未受管理 AI 行為或安全性缺口的客戶。
- 生產力成果聯繫行動：鎖定資源明顯受限且工作具有重複性的團隊。
續約時點通常最適合導入變革。Microsoft 365 續約討論通常會開啟升級方案、附加 Copilot 功能，或強化安全性與法規遵循的機會，尤其是搭配可加速採用及擴展的促銷優惠時。
隨著 Microsoft 365 定價與方案更新將於 2026 年推出，現在正是重新架構對話的時機。將 Microsoft 365 商務版 + Copilot 搭售方案定位為把握現行定價的限時機會。自 2026 年 7 月 1 日起，Microsoft 將更新 Microsoft 365 + Copilot 商務版搭售方案的定價。現在購買即可鎖定目前較低的價格，並享有截至 2026 年 6 月 30 日提供的限時促銷折扣。1
續約對話可創造急迫感。若要善用這股動能，請提供範圍、成果及時程明確的方案式互動，讓客戶能輕鬆同意採用。
您可以標準化的三項方案供應項目：
其他資源
本系列後續內容
第三篇將從第 1 階段邁向後續步驟：將初期發展動能轉化為有系統的採用方式及可量化的成果。我們將介紹如何排定情境的優先順序、推動使用，並設定成功衡量指標，讓日後的續約與擴展更加順利。
1可用範圍、定價及促銷優惠可能隨時變更。
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