PROS und Microsoft definieren CPQ und B2B-Vertrieb neu

30. Juni 2025

Im B2B-Vertrieb sind Präzision und Personalisierung entscheidend für den Erfolg. Für PROS – ein weltweit führender Anbieter von Lösungen für die Preisoptimierung und für CPQ-Lösungen (Configure, Price, Quote) – sind Präzision und Personalisierung Kernkompetenzen. Die Grundlage für den Erfolg von PROS ist ein innovativer Ansatz, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht, und eine starke Partnerschaft mit Microsoft.

Die Geschichte von PROS begann vor 40 Jahren mit einer ehrgeizigen Idee: KI für ein intelligenteres Umsatzmanagement zu nutzen. In Zusammenarbeit mit einer führenden Fluggesellschaft leistete das Unternehmen Pionierarbeit mit einem System, das in der Lage war, die künftige Nachfrage vorherzusagen, und schuf damit letztlich eine neue Softwarekategorie und legte den Grundstein für PROS. „Wir hatten ein umfangreiches Arsenal an KI-Fähigkeiten aufgebaut, angefangen bei der Prognose der Nachfrage – welche Produkte und Dienstleistungen stehen im Vordergrund und wie können Unternehmen diese Nachfrage mit ihrer Fähigkeit, sie zu erfüllen, in Einklang bringen – bis hin zur Preiselastizität eines einzelnen Kunden für ein Ticket“, erklärte John Bruno, VP of Strategy bei PROS.

Angesichts der nachweislichen Erfolge in der Luftfahrtbranche erkannte PROS, dass das Potenzial für eine Expansion in andere Branchen in der Tat unbegrenzt war. „Vor ein paar Jahrzehnten befanden wir uns an einem Wendepunkt und stellten uns die Frage: Welche anderen Branchen könnten von unserem Know-how in Sachen Prognosen und optimaler Preisgestaltung profitieren?“ erinnerte sich Bruno. Schnell stellte sich heraus: fast jede denkbare B2B-Branche würde profitieren.

CPQ-Innovation für den B2B-Bereich

In der Vergangenheit war der B2B-Vertrieb von einer undurchsichtigen Preisgestaltung geprägt. „Man sieht nicht einfach einen Preis auf der Website und zahlt diesen Preis“, sagte Bruno. „Es wird viel verhandelt, weil die Geschäftsbeziehungen etwas anders und langwieriger sind. Es kann sein, dass Sie verschiedene Mengen zu verschiedenen Zeitpunkten kaufen. Es gibt verschiedene Faktoren, die in die Gleichung einfließen.“

PROS ist sich dieser Komplexität bewusst und hat auf der Grundlage seines Erfolgs im Bereich des KI-gestützten Umsatzmanagements seine ersten Lösungen für den B2B-Bereich entwickelt. „Diese Lösungen nennen wir ‚Smart Price Optimization & Management‘. Es handelt sich um Tools, die den Teams für Preisgestaltung und Umsatzmanagement helfen, Chancen in ihrem Geschäft zu erkennen. Wie sieht es mit der Nachfrage aus? Wie kann ich meine Geschäftsstrategie und meine Preise festlegen?“ erklärte Bruno. „Dann kommt die Optimierungsseite ins Spiel, bei der wir unsere KI einsetzen, um B2B-Unternehmen dabei zu helfen, einen fairen und optimierten Preispunkt zu finden und die Verhandlungen zu vereinfachen.

Eine Partnerschaft, die in der Cloud geboren wurde und skalierbar ist

Mit dem Aufkommen von Software- und Cloudlösungen musste das 40-jährige Unternehmen die digitale Revolution in Echtzeit bewältigen. Das war der Zeitpunkt, an dem das Unternehmen die strategische Entscheidung traf, eine Partnerschaft anzustreben. „Mit welcher Cloudplattform und welchem Hyperscaler wollten wir zusammenarbeiten, um unsere Lösungen zu entwickeln?“, so Bruno. „Angesichts des transaktionalen Charakters unserer Lösungen brauchten wir einen vertrauenswürdigen Partner, der uns bei der Skalierung hilft und die Leistungsanforderungen erfüllt, die unsere Kunden erwarten. Und wir brauchten ein Unternehmen, das bereit ist, gemeinsam mit uns Innovationen zu entwickeln und die Grenzen der KI zu erweitern.

Für PROS erfüllte Microsoft alle Kriterien und noch einige mehr. „Da wir uns in den Bereichen Preisgestaltung und CPQ gut ergänzen und Microsoft bereits im Bereich Customer Relationship Management (CRM) tätig war, war das für uns eine ideale Ergänzung“, so Bruno.

Mit Microsoft als Partner und Microsoft Azure als Cloudplattform konnte PROS zuversichtlich sichere und skalierbare Lösungen entwickeln und bereitstellen. Außerdem konnte PROS durch Co-Selling auf dem Microsoft Marketplace, durch die Nutzung von Marketplace Rewards und durch die Basics der Azure Cloud-Nutzung bei Kunden schneller Aufträge generieren.

Darüber hinaus erhält PROS technische Unterstützung von Microsoft, um sicherzustellen, dass die Lösungen erfolgreich sind. „Microsoft stellt technische Ressourcen zur Verfügung“, fügt Bruno hinzu. „Es ist in unser aller Interesse, dass wir nicht nur funktionale Software liefern, die funktioniert, sondern auch funktionale Software, die skalierbar und leistungsfähig ist.

PROS und Microsoft: ein dynamisches Duo

Die Kombination von PROS Smart CPQ und Microsoft Dynamics 365 hat ein Powerhouse der Effizienz und Automatisierung hervorgebracht. Vertriebsteams können Angebote mit beispielloser Geschwindigkeit erstellen, unterstützt von KI-gesteuerter Preisoptimierung und Synchronisationsfunktionen – direkt in ihrem CRM. Das Ergebnis ist ein personalisiertes Angebot, das auf einer Kombination von Daten aus PROS Smart CPQ und Dynamics 365 basiert und entweder als statisches Dokument oder als dynamische Microsite bereitgestellt wird, auf die von jedem Webbrowser aus zugegriffen werden kann – „so kann die Verhandlung in echter Zusammenarbeit erfolgen“, so Bruno weiter.

Bruno merkt an, dass das CRM für Vertriebsteams oft der größte Problembereich ihrer Arbeit ist, was zu geringen Akzeptanzraten, unvollständiger oder falscher Dateneingabe und ungenauen Prognosen führt. Mit PROS Smart CPQ kann sich das seiner Meinung nach ändern. „PROS Smart CPQ ist ein Tool, das zu 100 % auf den Vertriebsmitarbeiter ausgerichtet ist, das Ihnen hilft, effektiver zu arbeiten, Personen die richtigen Angebote zum richtigen Preis zu unterbreiten und mehr Geschäfte zu machen“, sagte er. „Gleichzeitig werden die Daten aus Ihren Angeboten automatisch auf die Vertriebschance zurückgeführt, sodass Ihre Prognosen genauer sind. Das ist wirklich ein Gewinn für alle.“

Von der Bearbeitung umfangreicher Angebote mit mehr als 35.000 Positionen bis hin zur dynamischen Preisgestaltung für komplexe B2B-Umgebungen hat PROS Smart CPQ die Arbeit von Vertriebsteams in allen Branchen drastisch verändert: Nach Angaben von PROS verzeichnen die Kunden eine durchschnittliche Umsatzsteigerung von 8 % und eine Effizienzsteigerung von 67 % bei der Preisgestaltung und den Vertriebsprozessen.

Die Zukunft von CPQ ist glänzend – und wird von Agenten optimiert

Mit Blick auf die Zukunft investiert PROS stark in KI-Agenten, um den Angebotsprozess noch weiter zu rationalisieren. Diese intelligenten Agenten vereinfachen komplexe Produktkataloge und führen Vertriebsteams zu optimalen Lösungen. „Wir investieren in eine ganze Reihe von Agenten mit dem Ziel, den Mitarbeitern Zeit zu geben, sich auf das zu konzentrieren, was sie besonders macht“, erklärte Bruno. Für einen Vertriebsmitarbeiter bedeutet das: „Je mehr Zeit ich durch Automatisierung einsparen kann – vor allem bei den Agenten -, desto mehr kann ich mich um die Bedürfnisse meiner Kunden kümmern.“

PROS hat sich vorgenommen, bis zum Jahresende mehr als 50 KI-gesteuerte Anwendungsfälle zu liefern und ist damit in der Lage, CPQ- und Preisgestaltungslösungen neu zu definieren. Gemeinsam mit Microsoft wird PROS die Herausforderungen des B2B-Vertriebs mit modernsten Technologien und dem Geist der Co-Innovation angehen.

„Wir haben von Anfang an KI-Lösungen entwickelt, deren Kernstück KI ist, und es gibt wahrscheinlich kein besseres Unternehmen als Microsoft, um uns dabei zu helfen“, sagte Bruno. „Sie können sich darauf verlassen, dass die Partnerschaft nicht nur sehr eng ist, sondern dass Sie auf beiden Seiten auch wirklich gute Software bekommen.“