2021 heißt es Abschied nehmen: Open Licence geht zum 31.12.2021 in Rente. Diese Änderung ist aber nur ein Gleisstück bei der Transformation der Lizenzierung. Denn eine digitale Welt braucht neue Vertrags- und Lizenzformen, die dem veränderten Kaufverhalten und neuen Vertriebsoptionen gerecht werden. Wir zeichnen Ihnen hier den Fahrplan dieser Transformation auf:
Das Ziel:
Der Auswahl- und Kaufprozess sowie die Abrechnung sollen für die Kunden möglichst einfach und übersichtlich sein.
Die Vision:
- Kunden können aus einem übersichtlichen Angebotskatalog wählen, was sie brauchen.
- Alle Kunden, unabhängig von der Kundengröße, unterzeichnen nur noch ein vereinfachtes und flexibles Vertragskonstrukt, das sich mit der Zeit an die Kundenbedürfnisse anpasst: das Microsoft Customer Agreement (MCA), in dem sich auch Angebote von Drittanbietern wiederfinden.
- Kunden können frei wählen, über welchen der drei Bezugswege sie zukünftig Lizenzen und Services beziehen möchten: über Microsoft, über Partner oder über Selbstservice. Dabei sind immer auch mehrere Bezugswege parallel möglich.
Das ändert sich in den kommenden Jahren:
In den kommenden Jahren definiert Microsoft seine Kundengruppen neu. An diesen hängen Sales Motions und Vertragsformen, die für die Transformation der Lizensierung besonders ins Zentrum rücken.
Große Accounts:
- Multi-nationale Enterprise-Kunden, meist mit mehreren anderen Konzernen verbunden
- Struktur: Multi-Tennant-Unternehmen mit einer starken zentralen Haus-IT; Einkauf und Beschaffung sind meist zentral organisiert
- Bevorzugte Sales Motion: bleibt spezifisch Enterprise-orientiert
- Zentrale Vertragsform/Bezugsform: MCA sowie das klassische EA
- Partnerrolle: Enterprise Advisor (direkt) bzw. Enterprise Reseller (indirekt)
Kleine und mittlere Accounts:
- SMB-Kunden & kleine Corporate-Accounts
- Struktur: Entscheidungen über Investitionen und Einkauf auf weniger Rollen verteilt; wenig oder gar keine eigene IT
- Bevorzugte Sales Motion: über Cloud Solution Provider-Modell
- Zentrale Vertragsform/Bezugsform: MCA
- Partnerrolle: Cloud Solution Provider (CSP), wichtiger Advisor und Partner der Kunden bei Managed Services
Einzelkunden und einzelne Abteilungen:
- Einzelpersonen und einzelne Abteilungen
- Struktur: Investitionsentscheidungen liegen bei Einzelpersonen, die wissen, was gebraucht wird; zentrale oder Partner-managed IT
- Bevorzugte Sales Motion: Individuell, vor allem aber Selfservice
- Zentrale Vertragsform/Bezugsform: Web direct
- Partnerrolle: Web Advisor
Ihre Rolle als Microsoft-Partner
Komplexere Strukturen erfordern mehr beteiligte Spezialist*innen und eine vernetzte Zusammenarbeit. Ihre Bedeutung als Microsoft-Partner für den Erfolg von Deals steigt damit. Damit gehen mehr und neue Aufgaben einher, vor allem als:
- Erfahrene Trusted Advisors & Ratgeber für Kunden in bestimmten Bereichen, etwa Security
- Managed Service-Partner für Teile oder auch die gesamte Cloud- oder Hybrid-Infrastruktur der Kunden
- Entwickler von Lösungen für unterschiedliche Bereiche, Themen und Branchen
- Zentrale Säule unseres des Cloud-Vertriebs und der Transformation unserer Kunden
Die Vorteile für Sie:
- Weniger Zeitaufwand bei Lizenzierung und Vertragserstellung
- Mehr Zeit für Beratung und technische Umsetzung
- Kaufprozesse und Verträge werden für Kunden transparenter und einfacher
- Entscheidungen beim Kunden fallen schneller, da Diskussionen sich verkürzen
- Eine stärkere Kundenbindung durch eine stärkere Position als Trusted Advisor
Was Sie jetzt schon aktiv tun können:
- Stellt jetzt schon die Weichen in Richtung der neuen Sales Motions, indem Sie Ihre Kunden zu den für sie passenden Lizenzierungs- und Vertragsformen führen.
- Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden - wo bereits möglich - aus den alten Lizenzierungs- und Vertragsformen in neue bzw. zukunftssichere Formen wechseln.
- Informieren Sie sich über alle konkreten Änderungen zum Thema Lizensierung. Alle Informationen zu den Umstellungen bei Open Licence können Sie hier nachlesen.
Bereiten Sie sich vor auf die Transformation der Lizenzierung und gehen Sie mit uns gemeinsam einen großen Schritt voran, in Richtung Digitalisierung!
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