Spielend scheitern

Die Digitalisierung wirbelt auch die Customer-Journey durcheinander, egal ob im B2C oder im B2B-Bereich: Oft ist der Entscheidungsprozess durch Empfehlungen von Kollegen und Freunden sowie Internet-Recherchen längst gelaufen, bevor Kunden für Ihren Vertrieb überhaupt sichtbar werden. Durchdachtes, modernes Marketing ist heute deshalb entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Doch was ist wirklich wichtig und womit anfangen? Indem Sie 7 Kardinalfehler vermeiden, haben Sie schon den wichtigsten Schritt getan, sagt Sebastian Grassl, Go-To-Market Lead in der deutschen OCP. Wir haben aus seinem Vortrag beim Microsoft Business Summit 2019 für Sie die 7 Marketingfehler und wie sie sie vermeiden zusammengefasst:

1. Marketing als das Schleifchen am Produkt: Marketing ist keine Zierstickerei, sondern die strategische Vorbereitung des Vertriebs. Binden Sie das Marketing darum bei allen Entscheidungen im Unternehmen ein und denken Sie es von Anfang an mit.
2. Sales im Blindflug: Durch die veränderte Customer Journey in einer digitalisierten Welt ist Vertrieb ohne Marketing heute nahezu blind. Bildlich gesprochen ist Marketing der charmante Flirt, der sich nett mit dem potenziellen Kunden unterhält, einen Kaffee ausgibt und dann unverbindlich die Telefonnummer des Vertriebs liegen lässt. Je mehr darum Marketing und Vertrieb Hand in Hand gehen, umso höher wird Ihre Lead-Anzahl und deren Qualität.
3. Ein Kunde wie der andere: Auch wenn Ihre Kunden alle im Mittelstand in der Holzbranche sind, keiner wird dem anderen tatsächlich gleichen: Jedes Unternehmen hat eigene Bedürfnisse, Ziele und eine eigene Kultur. Darum gilt für Ihr Marketing: Sprechen Sie Ihre Kunden zielgerichtet an! Will ein Kunde in den kommenden Jahren stark wachsen oder plant er den einen Aufbau eines ganz neuen Bereichs? Account Based Marketing hilft Ihnen, Ihre Kunden am richtigen Punkt abzuholen, statt ewig hinterherzulaufen.
4. Das Märchen vom homo economicus: Wenn es wahr wäre, dass Menschen sachlich und nüchtern abwägten, welches Produkt die besten Features hat, gäbe es kein Schokoladeneis. Für unsere Gesundheit hat gedünsteter Kohlrabi einfach die besseren Eigenschaften. In Wahrheit wiegt aber die Erzählung ähnlich schwer wie das Produkt. Eine Kugel Eis steht für Sommer und Urlaub, darum lieben es die meisten Menschen mehr als Kohlrabi. Hören Sie also auf, Features aufzuzählen, sondern erzählen Sie lieber, welche Idee hinter Ihrem Produkt steht.
5. Feuer frei auf allen Kanälen! Halt, Sie müssen gar nicht alle Kanäle bespielen. Aber die, die Sie nutzen, müssen Sie unbedingt gut bespielen. Also echte Geschichten und echte Menschen, nicht nur formelle Ankündigungen. Noch nie waren die Möglichkeiten, guten Content zu erstellen, auch für kleine Budgets so vielfältig wie heute. Vermitteln Sie den Kunden darüber klar, wofür Ihr Unternehmen steht.
6. LinkedIn locker ignorieren: Klar werden über LinkedIn Stellen gesucht und ausgeschrieben. Aber das Netzwerk kann so viel mehr für Sie tun: Ihr Profil dort ist Ihre Visitenkarte in der digitalen Welt. Bewerber und auch Kunden sehen, was Sie machen, wie Sie sich äußern und was sie können. Ohne Profil in einem Business-Netzwerk sind Sie heute nahezu unsichtbar. Machen Sie Ihr LinkedIn-Profil darum zu einem Empfehlungsschreiben für sich.
7. Das Produkt zählt, das Unternehmen ist dem Kunden egal: Konsum ist heute oft eine Frage der persönlichen Haltung und die Kunden waren noch nie so emanzipiert. Sie wollen wissen, wofür Sie als Unternehmen stehen, denn Sie “kaufen” Ihre Kultur mit. Die eigenen Werte zu vermitteln, ist deshalb Bestandteil jedes klugen Marketing-Ansatzes. Ihre Kunden danken Ihnen diese Transparenz mit höherer Loyalität.

Nutzen Sie smartes Marketing also dafür, Ihre Ideen und Werte zu präsentieren und geben Sie Ihren Produkten den Rahmen, den sie verdienen. So verbessern Sie nicht nur die Customer Journey Ihrer Kunden, sondern vereinfachen auch Ihr Cross- und Up-Sell und die Neukundengewinnung. Das Go-to-Market der OCP unterstützt Sie als Microsoft-Partner dabei mit Tipps, Ressourcen und passenden Inhalten.