Account-Based-Marketing

Mehr als nur ein Trend: Account-Based-Marketing. Mit Account-Based-Marketing erhalten Sie die Möglichkeit Ihre Wunschunternehmen ohne Streuverluste direkt anzusprechen. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie Sie direkt in Ihr erstes Account-Based-Marketing-Projekt (ABM-Projekt) für Ihr Unternehmen einsteigen können.

Lange Zeit galt Account-Based-Marketing als ein Model, das mit großen Kosten und technischen Aufwänden verbunden, und somit großen Unternehmen und Konzernen vorbehalten war. Das hat sich in Zeiten des Digitalmarketings drastisch gewandelt. ABM wird heute gerade im B2B-Umfeld auch von vielen mittelständischen Unternehmen erfolgreich betrieben, ohne dass ein großer technischer Aufwand dahintersteht. Unternehmen sprechen mit ihren Marketingaktivitäten ausschließlich ihre Wunschkunden an und führen so eine größtmögliche Effektivität herbei, was die Neukundengewinnung angeht.

Zusammen mit der Evernine Group zeigen wir Ihnen auf, wie Sie leicht in das Thema einsteigen können und auch ohne größeres Budget wertvolle Learnings und erste Ergebnisse erhalten, damit Sie das Thema in Zukunft dauerhaft inhouse betreiben zu können.

Mit diesem Konzept ist es möglich, eine Kampagne in der Größenklasse eines gehobenen oder auch klassischen mittelständischen Unternehmens, vollständig ausgelagert zu testen.

Die eigenen Kunden kennenlernen

Bevor Sie beginnen, sollten Sie zunächst die eigenen Kunden kennen. Für den Einstieg in ABM und auch das mögliche Projekt ist es deswegen hilfreich, eine Liste an ca. 50 Unternehmen (oder auch mehr) zu erstellen, die Sie gerne als Kunden gewinnen möchten. Bei der Erstellung dieser Liste bietet es sich an, in unterschiedlichen Clustern zu denken. (Tipp: z.B. Sortierung nach gewünschter Wertigkeit oder auch nach Branchen oder regionaler Reichweite). Auch spielt die Buyer-Persona eine Rolle, das heißt ob Sie etwa Management-Level oder technische Leiter ansprechen möchten. Parallel zur Erstellung dieser Liste sollte es einem als Marketing- oder Sales-Profi auch klar sein, welches Angebot des eigenen Unternehmens zu den Target-Accounts am besten passt. Wichtig ist, dass pro Cluster grundsätzlich das gleiche Angebot passt. Nun sind Sie bereits startklar.

Die Evernine Group stellt für diese Form der Testkampagne ein digitales Setup bereit. Dieses überträgt das zu vermarktende Angebot nun auf eine vorgefertigte Kulisse, damit die gewünschten Zielgruppen auf die Kampagne aufmerksam gemacht werden. Zum Einsatz kommen unter anderem eine ausgelagerte Landingpage, die sich im Unternehmenslook kreieren lässt, vorgefertigte Formulare zur Leadgenerierung (DSGVO-konform), digitale Marketingunterlagen und Beiträge zum Service sowie ansprechende Displays für Social Media etc. Dieses digitale Portfolio wird nach Absprache vollständig ausgelagert von der Evernine erstellt. Das Setup ist agil und lässt sich später laufend ergebnisorientiert inhaltlich anpassen.

Laufende Ergebnisse, wie Ihre Kunden reagieren

Die Evernine Group führt nun über die ausgelagerten Systeme in enger Absprache mit dem Kunden und den aufbereiteten Inhalten eine DSGVO-konforme Account-Based-Marketing Kampagne durch, die je nach gebuchtem Modell zwischen vier und acht Wochen dauert (bei 50 Accounts). Hier greift die Evernine Group auf digitales Programatic-Marketing und einen großen Erfahrungsschatz aus den unterschiedlichen Branchen und „Best Practises“ zurück. Zum Einsatz kommen unter anderem verschiedene Kanäle, wie LinkedIn oder Native Advertising, aber auch ein ausgefeiltes Tracking, das überprüft, wie engagiert die anvisierten Accounts auf das Kampagnensystem reagieren sowie Automatismen aus dem Umfeld Programatic-Marketing. Im Rahmen eines Jour Fixes halten Agentur und Partner regelmäßig Austausch über Zwischenergebnisse und Optimierung von Maßnahmen.
Übrigens: Im Rahmen der Kampagne ist es auch möglich die Ausspielung des Kampagnensystems je nach bereitgestelltem Cluster auf Branchen oder einen speziellen regionalen Raum auszurichten.

Die Evernine Group generiert im Rahmen der Kampagne eine möglichst große Anzahl Leads für Unternehmen (MQLs & SQLs). DSGVO-Konformität wird über eine vorgefertigte, vertragliche Datenschutzregelung sichergestellt. Neben den Leads gibt es ausführliche Reportings zum Social Monitoring.

Eine detaillierte Grafik finden Sie hier.

Spulen wir noch einmal zurück. Sie haben die Möglichkeit im Rahmen einer Testkampagne erste Erfahrungen im Bereich des ABM für Ihr Unternehmen durchzuführen. Wie immer, wenn man mit einem digitalen Vermarktungsmodell beginnt, ist eine steile Lernkurve zu erwarten ist, das heißt Sie erhalten neben ersten Leads (die natürlich anhand Ihres Angebots bemessen werden) sehr wertvolle Learnings zum Beispiel: Welche Unternehmen auf Ihr Angebot ansprechen und welche nicht, die Attraktivität Ihres Angebots sowie zur richtigen Ansprache, auch wie die jeweiligen Persona entsprechend reagieren. Auf diese Weise bekommen Sie auch genau die Insights, die Sie brauchen, um das Thema dauerhaft inhouse zu betreiben.

Eine ABM-Kampagne mit der Evernine setzt folgende Voraussetzungen an:

• Kundeliste (gerne helfen wir bei der Erstellung)
• Call-to-Action (z. B. Whitepaper, Webinar u. ä.)
• Corporate-Design-Guide
• Materialien zur Vermarktung der Services
• Ansprechpartner im Unternehmen