1,7 Billionen Dollar. Das ist nicht nur eine ziemlich große Zahl – mehr als die Bruttoinlandsprodukte Dänemarks, Schwedens, Norwegens und Finnlands zusammen –, sondern auch der Markt, den Microsoft weltweit mit seinen Partnern in den nächsten Jahren adressieren wird. Klingt nach einer Schönwetter-Marketing-Phrase? Ist es beileibe nicht, denn mit dem partnerschaftlichen Konzept des Co-Sellings erhöht sich die Schlagkraft des gesamten Microsoft-Ecosystems dramatisch. Unsere Zahlen legen nahe, dass auf diese Weise seit 2017 bereits 36.000 Projekte gewonnen wurden, mit mehr als 9,5 Milliarden Dollar Partnerumsatz. Das sind in der Tat gute Aussichten und keine leeren Versprechungen. In diesem Artikel informieren wir Sie kompakt darüber, wie Co-Selling funktioniert und was Sie als Microsoft-Partner tun können, um Co-Sell-ready zu werden.
Co-Sell ist ine echte Win-win-Situation
Grundsätzlich bedeutet Co-Sell, dass Partner und Microsoft gemeinsam an Verkaufschancen bei von Microsoft gemanagten Kunden arbeiten. Durch das Zusammenwirken zweier Vertriebsorganisationen realisieren Partner mehr Reichweite, mehr Volumen in den jeweiligen Deals und schließlich eine höhere Geschwindigkeit im Vertriebsprozess. Darüber hinaus kennen die Microsoft-Vertriebsexperten ihre Accounts sehr gut und können so direkt zu den Entscheidern durchdringen. Das nennt man eine Win-win-Situation.
Sind Sie schon Co-Sell-ready?
Die wichtigste Frage: Was müssen Partner tun, um Co-Sell-ready zu werden? Hier gilt es, zwei Dinge zu unterscheiden: Erstens die organisatorischen Voraussetzungen und zweitens die vertriebsrelevanten. IT-Services-Partner und -Berater benötigen eine Gold-Kompetenz; ISV-Partner erreichen entweder einen definierten Azure-Mindestumsatz, sind Partner im Microsoft-Business-Applications-ISV-Connect-Programm oder ein eingetragener Modern Workplace ISV. Für alle Partnertypen gilt: Im Partner Center muss ein vollständiges und aktuelles Profil hinterlegt sein.
Um darauf aufbauend den Vertrieb der Lösung zu forcieren, müssen folgende Kriterien erfüllt sein: Es muss sich grundsätzlich um ein neues Angebot für Kunden handeln (auf Basis von Managed Services* oder in Form einer eigenen (IP-)Lösung*) und der Partner muss sein Angebot dem Markt bekannt machen, d. h., es muss auf der Cloud Marketplaces AppSource oder dem Azure Marketplace gelistet sein. Dafür stellt der Partner eine Vertriebspräsentation bereit, ein Fact Sheet sowie eine Case Study bzw. er verweist auf Referenzen auf der eigenen Website. Diese Vorgehensweise hat Methode: Nur durch die vollständige Transparenz über Kompetenzen, Lösungen, Informationsmaterial und Referenzen werden die Microsoft Seller zur schlagkräftigen Ergänzung der Vertriebsmannschaft. Managed Partner arbeiten mit ihrem Partner Development Manager (PDM) an den besten Verkaufschancen, während Partner ohne PDM eng mit den Spezialisten des Cloud Enablement Desks kooperieren.
Partner, die bei der Erstellung der Vertriebsunterlagen Support benötigen, können auf die
GTM Services zurückgreifen.
Wie funktioniert Co-Sell in der Praxis?
Nun, ganz einfach. Zuerst wird eine Verkaufschance identifiziert. Diese wird qualifiziert und – sofern der Kunde dem zugestimmt hat – geteilt, d. h., die Informationen stehen ab diesem Zeitpunkt sowohl dem Partner als auch dem Microsoft-Vertriebsteam zur Verfügung. Ab hier wird gemeinsam und partnerschaftlich an der Verkaufschance gearbeitet. Wünscht der Kunde zum Beispiel Einsichten in die Microsoft-Cloud-Strategie? Macht es Sinn, dass Partner und Microsoft gemeinsam beim Kunden präsentieren? Ziel beider Vertriebsorganisationen ist es, für den Kunden die bestmögliche Lösung zu entwickeln. Den Vertrag selbst schließt der Partner mit dem Kunden ab – denn das bleibt vom Modell des Co-Sell unberührt, Microsoft ist dem indirekten Vertrieb zu 100 Prozent verpflichtet. Mehr Infos dazu finden Sie in unserem
Co-Sell-Playbook und in diesem
Überblicksbeitrag.
GTM Services: knackige Vertriebspräsentationen und mehr
Co-Sell ist die zeitgemäße Antwort auf die vielfältigen Geschäftschancen, die die innovative Cloud-Plattform-Strategie mit sich bringt. Im Sinne des Kunden vereint sie das Beste aus zwei Welten: die herausragende Branchen-Expertise des besten IT-Partner-Channels mit der Vertriebspower von Microsoft.
Für die Erstellung der für das Co-Sell benötigten Materialien hat Microsoft einen besonderen Service geschaffen: den Co-Sell-ready-BOM-Support. Erfahrene Grafiker und Texter erstellen auf Wunsch im Rahmen der GTM Services Vertriebspräsentationen und Lösungsbeschreibungen, übersetzen Dokumente (Englisch – Deutsch, Deutsch – Englisch) und helfen beim Ausfüllen der erforderlichen Unterlagen. Diese optionalen Servicepakete wurden gemeinsam mit führenden IT-Marketing-Agenturen entwickelt. Als Partner arbeiten Sie direkt mit Ihren Agenturpartnern zusammen – das beschleunigt die Erstellung und reduziert Fehlerquellen. Für mehr Informationen nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf unter aks.ms/de-gtm-services.
Co-Sell ist die zeitgemäße Antwort auf die vielfältigen Geschäftschancen, die die innovative Cloud-Plattform-Strategie mit sich bringt. Im Sinne des Kunden vereint sie das Beste aus zwei Welten: die herausragende Branchen-Expertise des besten IT-Partner-Channels mit der Vertriebspower von Microsoft.
*Microsoft sucht insbesondere Lösungen für eine der drei Clouds: Azure (zum Beispiel Windows/SQL Migration, Legacy System Migration, SAP on Azure, Analytics and AI, APP Innovation), Unternehmensanwendungen (Intelligent Sales & Marketing, Proactive Customer Service, Connected Field Service, Modernize Finance and Operations, Connected Commerce, Power Platform) und Modern Workplace (Security, Teams, Get Modern, Compliance, Industry Solutions, Firstline, Surface) in den Fokusindustrien Healthcare, Retail, Automotive, Manufacturing, Financial Services, Media & Communication, Education und Government.
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