„Viele Wege führen nach Rom“ – das gilt auch in der Leadgenerierung. Denn wenn man sich die Bandbreite an Möglichkeiten im modernen B2B-Marketingmix anschaut, dann stellt man schnell fest: Die Optionen zur Leadgenerierung sind ebenso divers wie zahlreich – aber den einen richtigen Weg zur Leadgenerierung gibt es nicht. Vielmehr gilt es, dass Sie den für Sie bzw. den für Ihr Unternehmen richtigen Weg identifizieren, indem Sie sich mit den individuellen Voraussetzungen Ihrer Zielgruppe und auch Ihres Sales Funnels auseinandersetzen.
Von welchen Voraussetzungen hier die Rede ist? Das hängt im Detail natürlich stark von Zielgruppe und Dienstleistung/Produkt ab. Grundsätzlich sprechen wir hier jedoch von den Bedingungen, welche Ihre Zielgruppe zu potenziellen Interessenten machen und damit maßgeblich die Erwägung Ihrer Angebote beeinflussen. Das kann ein besonderer Schmerzpunkt des Kunden sein – die fehlende Flexibilität der eigenen Belegschaft als klassisches Beispiel in Zeiten von Homeoffice und Hybrid Work – aber auch die bisherigen Erfahrungen Ihrer Zielgruppe mit Ihren oder vergleichbaren Angeboten. Stichwort: Customer Journey.
Wer sich dieser Verantwortung entzieht, der findet sich in der Erarbeitung der eigenen Strategie zur effizienten Leadgenerierung stattdessen schnell in einer Art Trial-and-Error-Situation wieder, welche – abhängig von den für diese Situation bereitgestellten Budgets – gleichermaßen Zeit, Geld und auch Nerven kostet.
Auf dem Weg zu Ihrem Erfolg in der Leadgenerierung
Um den Weg für eine erfolgreiche Leadgenerierungsmaßnahme zu ebnen, sollten Sie also Zeit in die Erarbeitung Ihrer individuellen Customer Journey und Ihres individuellen Sales Funnels investieren. Dabei geht es um Fragen wie „Wen möchten wir mit unserem Angebot ansprechen? Und welche Bezugspunkte haben diese Personen zu uns/unserem Angebot?“ genauso wie „Was möchten wir in welchem Zeitraum akquirieren?“.
Die Beantwortung dieser Fragen sollte den Grundstein jeder Leadgenerierungsmaßnahme bilden, denn je besser Sie sich über diese Faktoren bewusst sind, desto besser können Sie auch die richtige Lead Gen-Maßnahme identifizieren. Gleichzeitig ermöglicht diese Vorarbeit Ihnen auch die Festlegung entscheidender KPIs, etwa wenn es um die Definition der für Sie relevanten Ausgaben pro Lead (Cost-Per-Lead) oder die Festlegung einer für Ihren Funnel benötigten Lead-Anzahl geht. Denn nur so wird eine Maßnahme für Sie wirklich messbar.
Der richtige Weg für Ihre Leadgenerierung
Wenn die oben genannte Vorarbeit getan ist, dann sind Sie bestens für die Auswahl einer konkreten Maßnahme zur Leadgenerierung vorbereitet. Die Möglichkeiten dabei sind grundsätzlich ebenso vielseitig wie die Anforderungen Ihrer Zielgruppe – von der eigenständigen Direktansprache mit ergänzenden Marketingmaterialien bis hin zur Multi-Channel Lead-Kampagne mit integriertem Nurture-Flow.
Um Sie bei der Auswahl einer für Sie passenden Maßnahme zur Leadgenerierung zu unterstützen, erläutern wir Ihnen im Folgenden drei für das Thema Lead Gen prädestinierte Marketingangebote aus dem lokalen GTM Katalog. Diese Maßnahmen eignen sich für verschiedenste Funnel-Strukturen und bieten Ihnen somit eine vielseitige Auswahl an Lead Gen-Ansätzen:
- Telemarketing / Telesales: Der Klassiker. Wenn es um das Thema Leadgenerierung geht, dann ist die Option Telesales stets mit im Gespräch. Zurecht, denn Telesales kann mit der entsprechenden Vorarbeit schnell eine große Menge an potenziellen Interessenten im Direktgespräch erreichen und somit kurzfristig eine einzigartige Quantität in der Leadgenerierung bieten. Gleichzeitig lassen sich diese Kampagnen sehr gut skalieren, erfordern jedoch einen qualitativ hochwertigen Datensatz zur richtigen Ansprache und bieten aufgrund der Natur einer Telesales-Kampagne über die direkte Leadgenerierung hinaus wenig Mehrwert. Deshalb eignet sich Telesales besonders für schnelles & intensives Pipeline-Building.
- Paid Social: Wer einen absoluten Allrounder sucht, der ist im Bereich Paid Social gut bedient. Auch hier ist – abhängig von der Komplexität der Kampagne – ein schnelles Setup möglich, wobei die Ergebnisse in der Regel nicht mit der kurzfristigen Quantität einer Telesales-Kampagne mithalten können. Im Gegenzug lassen sich Paid Social-Kampagnen jedoch extrem gut messen und kommen mit einem guten Targeting-Setup auch ohne dazugehörigen Datensatz aus. Gleichzeitig lässt sich eine Kampagne über die Laufzeit nicht nur sehr gut im Hinblick auf eine effiziente Cost-Per-Lead optimieren, sondern spricht als Nebeneffekt auch Interessenten in anderen Phasen der Customer Journey an, welche möglicherweise noch keine konkretere Informations- oder Kaufintention aufweisen. Deshalb eignet sich Paid Social besonders für den kurz- bis mittelfristigen Aufbau des Sales Funnels.
- Social Selling All In One: Wer seinen Vertrieb stattdessen nachhaltiger und längerfristiger auf die Vorteile der Leadgenerierung über die sozialen Netzwerke ausrichten will, der ist mit einer umfassenden Social Selling-Kampagne gut bedient. Eine solche Kampagne verbindet die persönliche Ansprache einer Telesales-Kampagne und den Vorteilen einer effizienten Paid Social-Kampagne, um die Präsenz und Expertise eines oder mehrerer Ihrer Mitarbeiter*innen direkt mit einem Angebot zu verknüpfen und bringt somit die Vorteile der oben genannten Pakete in einer Kampagne zusammen. Dabei gilt es jedoch zu betonen, dass Social Selling insbesondere von einer gewissen Konsistenz und regelmäßigen Aktivität lebt und somit mehr Ressourcen erfordert als vergleichbare Kampagnen. Im Gegenzug eröffnet sich Ihnen hier potenziell ein ergiebiger und nachhaltiger Vertriebskanal. Deshalb eignet sich Social Selling besonders für den mittel- bis langfristigen, nachhaltigen Pipeline-Aufbau.
Wie anfangs bereits angedeutet, so sind die Möglichkeiten zur Leadgenerierung ebenso vielseitig wie komplex. Welche Maßnahmen sich in der Leadgenerierung für Sie anbieten, dass gilt es aufgrund der im Rahmen dieses Beitrags genannten Kriterien zu bewerten. Sollten Sie in der Planung oder Vorbereitung einer Kampagne zur Leadgenerierung strategische, konzeptionelle oder auch operative Unterstützung benötigen, so sind Sie bei unseren GTM-Ansprechpartner*innen bestens aufgehoben – entweder im Rahmen einer persönlichen Beratung oder der Verknüpfung mit einer unserer ausgewählten Agenturen.
Gut zu wissen: Alle der oben genannten Pakete aus dem Angebot der lokalen GTM Services ist Co-op konform und eignet sich somit ideal für die Investition Ihrer Co-op Incentive Funds zur Leadgenerierung.
Sie interessieren sich für das Thema Leadgenerierung oder möchten sich zu Ihrer individuellen Lead Gen-Strategie beraten lassen? Dann werfen Sie einen Blick in unseren GTM Services Katalog oder wenden Sie sich direkt an unseren GTM-Concierge. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!
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