Eine Krise schweißt zusammen. Dieser Satz gilt im Jahr 2020 auch für Marketing und Vertrieb. Zwei Disziplinen, in denen zuvor in vielen Unternehmen noch Silodenken herrschte. Durch den Wegfall zahlreicher Messen und Veranstaltungen hat sich die Leadgenerierung stark in die digitale Welt verschoben – eine enge Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Fachabteilungen ist daher unabdingbar und erfordert neue Ansätze. Wir geben Tipps und Expertenwissen und zeigen, wie eine starke Softwarelösung Mehrwerte generieren kann und wie der Einstieg in Marketing Automation gelingt.
Marketing Automation - reif für IT-Unternehmen
Marketing-Automation-Tools bieten verschiedene Möglichkeiten Leads zu generieren, diese zu clustern und entsprechend der eigenen Priorisierung effektiv zu bearbeiten. Die am Markt bestehenden Tools sind mittlerweile auch reif für IT-Unternehmen, und die damit verbundenen besonderen Anforderungen. Best-Practices, wie der Einsatz von Mailing-Workflows und Landingpages zeigen auf, wie Unternehmen ihren Vertrieb mit Marketing Automation ankurbeln und deutlich effektiver arbeiten können.
Konkret bedeutet die Einführung eines Marketing-Automation-Tools, dass auf zwei parallelen Ebenen gedacht und agiert werden muss. Zum einen sind es die technologischen Handgriffe, um das System im Unternehmen in die bestehende Infrastruktur zu integrieren und es vor allem dem Marketing- und dem Vertriebsteam gleichermaßen zugänglich zu machen. Zum anderen muss auf organisatorischer Ebene die Zusammenarbeit der beiden Teams sichergestellt werden.
Ein Beispiel: Ein Unternehmen vermarktet Managed Services im Bereich Microsoft Azure. Marketing Automation hilft nun die Vermarktung des Produktes exakt abzubilden, zum Beispiel mit Landingpages, unterschiedlichen Kampagnen auf Social Media Plattformen, der Verarbeitung eingehender Leads und auch deren Weiterverarbeitung durch das Sales-Team in allen Phasen. Dazu kommen Funktionen wie ein Content-Management-System (CMS), eine einheitliche Trackinglösung sowie die Möglichkeit eines Scorings (der Bewertung von Leads) und die Abbildung verschiedener Phasen, in denen sich die Leads befinden. Alle Aktivitäten sind in einem Tool einsehbar und messbar. Im Vergleich zu Unternehmen mit vielen unterschiedlichen Lösungen (separatem CMS, Mailingtool usw.) ist die Vermarktung des Managed Services nun deutlich transparenter und effizienter. Alle Vertriebsmitarbeiter können den Lebenszyklus eines Leads zu jeder Zeit nachvollziehen und ihre Aktivitäten darauf abstimmen – wobei das CMS automatisierte Aufgaben wie Follow-up-Mailings übernehmen kann.
Der Einstieg in Marketing Automation
Viele Unternehmen haben bereits das Potenzial von Marketing Automation für sich erkannt, kommen aber beim Einstieg nicht weiter und nutzen nur einen Bruchteil dessen, was ein solches Tool tatsächlich bietet. Zusammen mit unserer Partneragentur Evernine haben wir drei Pakete erstellt, die den Einstieg in das Thema Marketing Automation auf unterschiedlichen Ebenen begleiten.
Es gibt zahlreiche Tools am Markt, wie beispielsweise HubSpot, Salesforce Pardot oder Oracle Eloqua. Daher ist es in einem ersten Schritt sinnvoll, die Tools anhand verschiedener Funktionsbereiche und strategischer Zusammenhänge zu bewerten, die technologischen Feinheiten zu unterscheiden und gegebenenfalls Preisfallen sofort zu erkennen.
Das gilt auch für das Thema Datenschutz. Welches System man einsetzt, hängt vom gewünschten Schwerpunkt ab: zum Beispiel, ob der Fokus auf Kampagnen oder Landingpages (Marketing- & Vertriebskanäle) liegt. Mittels einer ROI-Rechnung kann sehr schnell dargestellt werden, welche Tools sich für welches Geschäftsmodell oder welches Unternehmen am meisten lohnen.
Mittels eines Assessments können Sie testen, wie anhand eines typischen Produktes oder Services eine Toolauswahl oder auch ein tieferes Eintauchen in ein existierendes Tool aussehen kann.
Wichtig: Sie müssen nicht gleich alles umkrempeln. Sie können Ihr bestehendes CRM beibehalten. Grundsätzlich lassen sich bei allen großen Systemen Schnittstellen einrichten. Evernine kann Sie dabei unterstützen und einfache Wege aufzeigen.
In der Nachbereitung des Assessments erhalten Sie ein C-Level-Essay, das auch als Entscheidungsgrundlage für Ihre Geschäftsleitung, dienen kann. Für Ihr Sales- und Marketing-Team ergeben sich während der detaillierten Betrachtung der Tools bereits zahlreiche Erkenntnisse, wie sie beispielsweise mit Social Selling und Marketing Automation erfolgreiche Kampagnen aufbauen können.
Technologien und Zusammenhänge verstehen
Im dritten Schritt folgt der konkrete Einstieg mit einem ausgewählten Marketing-Automation-Tool. Die meisten Tool-Hersteller sind häufig nicht speziell auf das IT-Geschäft ausgerichtet, beispielsweise hinsichtlich der Vielschichtigkeit der in diesem Bereich aufkommenden Projekte.
Es ist daher sinnvoll sich einen Marketing Automation Partner zur Seite zu nehmen, der Sie beim konkreten Einstieg in das Thema Marketing Automation und den nötigen Anpassungen (wenn gewünscht auch mit Second-Level-Support des Herstellers) begleitet.
Die Einführung eines Marketing-Automation-Tools bietet für viele Unternehmen großes Potential. Es hängt allerdings mehr daran, als im Vorfeld erkennbar ist. Sowohl die technologische als auch die organisatorische Sicht auf das Projekt sind unerlässlich. Nutzen Sie die Chance für Ihr Unternehmen mit Marketing Automation effizienter zu werden und die Verzahnung von Marketing und Vertrieb voranzutreiben. Unser Concierge berät Sie kostenfrei und unverbindlich: gtm-services@pier9.de.
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