Stellen Sie sich folgendes vor: Sie stehen als Vertreter Ihres Unternehmens auf einer großen Bühne. Mit Ihnen drei weitere Vertreter des IT-Business. Sagen wir, dass – zumindest auf dem Papier – das Portfolio aller Wettbewerber vergleichbar ist. IT Managed Services, Consulting, Lizenzen, etc. Alle vier haben Sie nun die Möglichkeit, sich einem ausgewählten Publikum aus Interessenten*innen zu empfehlen, die heute noch darüber entscheiden, wem sie ihr Projekt anvertrauen. Dafür haben Sie genau fünf Minuten Zeit. Wie sieht IHRE Geschichte aus?
Unser kleines Gedankenexperiment mag fiktiv sein, doch dahinter steckt eine sehr ernste, sehr aktuelle Frage: WAS ist es, das Sie auszeichnet? Werden Sie es schaffen, sich in fünf Minuten soweit vom Wettbewerb abzusetzen, dass das Publikum den Unterschied zwischen Ihnen und Ihren Mitstreiter*innen erfasst und Sie als Pionier unter Gleichen wahrgenommen werden? Die Frage hinter der Frage ist: Was ist Ihre Positionierung, was zeichnet Sie aus?
Vorschlag: Schauen Sie sich einmal die Webseiten Ihrer drei stärksten Wettbewerber an. Jetzt schauen Sie Ihre Webseite an. Welche Unterschiede – vom Layout einmal abgesehen – finden Sie? Wo finden Sie die Antwort auf die Herausforderung unseres ersten Beispiels? Falls Sie keine einzigartige Antwort finden: Was ist da schiefgelaufen?
Kann es sein, dass alle mit denselben Argumenten und Vorteilen um dieselben Kunden*innen werben? Gibt es keine Ausdifferenzierung zum Beispiel bei der Unternehmensgröße oder der Branche von Kunden? Wer ist Ihre Zielgruppe, mit wem sprechen Sie konkret bei Ihren Kunden?
Vielleicht sagen Sie jetzt: Wir kennen den deutschen Mittelstand seit vielen Jahren, sind besonders stark im Bereich Manufacturing und unsere Zielpersonen sind die IT-Leiter*innen. Sollte dem so sein, sind Sie in einer der wettbewerbsstärksten Branchen unterwegs und sprechen mit einer Zielgruppe, die per se keine Zeit hat, weil es viel zu viel zu tun gibt. Wie machen Sie diesen Personen deutlich, dass es IHR Unternehmen ist, das helfen kann? Sind es vielleicht Unterschiede im Bereich der zur Verfügung stehenden Ressourcen, der (zertifizierten) Kompetenzen, anwendungsbezogener Bundles (z. B. von Managed Services), Garantieversprechen, Preis- und Termintreue, ROI?
Wohlgemerkt, die gerade genannten Bereiche sind nur Beispiele. Je mehr Sie sich mit Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen, desto mehr Differenzierungsmöglichkeiten werden Sie finden. War’s das dann, ist das dann schon eine Positionierung? Noch nicht ganz, aber es ist ein wichtiger Anfang.
Von hier ist es nicht mehr weit bis hin zu einer kompetitiven Positionierung. Und auch das ist nur eine Wegmarke für die Reise in eine profitable Zukunft mit vielen Business Opportunities. Die Positionierung wird zum zentralen Bestandteil Ihrer Webseite, findet sich in Ihren Co-Sell-Ready Unterlagen, beeinflusst Ihre Social-Media-Aktivitäten und natürlich auch Ihre zukünftigen Sales-Kampagnen. Fragen Sie sich einmal ehrlich: Sind Sie heute schon so weit?
Die Positionierung ist nicht das Einzige, aber es ist das zentrale Element Ihrer Einzigartigkeit
Ihrer Marke! Eine starke Marke – das ist kein Traum, es ist einfach ein bisschen zielgerichtete Experten*innen-Arbeit für die Sache. Die Microsoft GTM Services helfen Partnern nicht nur bei der Erarbeitung der Positionierung, sondern auch dabei, die Stärke in der Kommunikation auszuspielen. Unser speziell für Microsoft-Partner zusammengestellter Pool ausgewiesener Expert*innen unterstützt Sie mit transparent kalkulierten Services in allen Sales Marketing Disziplinen. Nutzen Sie die Chance – auch wenn es nicht das große Publikum aus unserem Eingangsbeispiel ist: Ihre Zielkunden suchen gerade JETZT nach den richtigen Partnern, um endlich die lang aufgeschobene Digitalisierung anzugehen.
Gehören Sie zu denjenigen, die jetzt die richtigen Antworten haben. Unser offizieller Concierge Service unterstützt Sie bei allen Fragen zum Thema Positionierung und den Microsoft GTM Services unter GTM-Services@Pier9.de.
Hier PartnerNews Newsletter abonnieren