Die Dinge anders denken, auf neue Art angehen – das funktioniert nicht nur beim Entwickeln von IT-Lösungen. Glück & Kanja, GAB und PHAT Consulting, die Gewinner des Country Partner of the Year Awards 2019, zeigen, wie Digitale Transformation auch erfolgreich in neue Partner2Partner-Konzepte umgesetzt werden kann. Wir haben mit Michael Breither (Glück & Kanja), Harald Ehrl (GAB) und Nils Langemann (PHAT Consulting) über ihre Zusammenarbeit und ihre 100% Cloud-Strategie gesprochen und sie gefragt, worauf es für sie bei guten P2P-Konzepten und beim neuen Microsoft Business Summit ankommt.
Wie ist Ihr Zusammenschluss zustande gekommen?
Michael Breither (Glück & Kanja): Unsere Zusammenarbeit beruht auf einer langjährigen Zusammenarbeit der Unternehmen. Wir hatten bereits eine Vertrauensbasis und pflegten den Erfahrungsaustausch. Bei Glück & Kanja entwickelten wir im letzten Jahr die Idee, dass die konsequente Einführung von Microsoft 365 bei Enterprise Kunden mit dem 100% Cloud-Ansatz ein Erfolgsmodell auch für weitere Partner werden könnte. So sprachen wir Nils Langemann von PHAT Consulting und Harald Ehrl von GAB an und etablierten zunächst die Zusammenarbeit. Nach kurzer Zeit entschlossen wir uns, daraus eine gemeinsame Strategie zu formulieren.
Worin sehen Sie die Vorteile Ihres Modells gegenüber z.B. dem Zukauf eines Unternehmens oder einer Fusion?
Harald Ehrl (GAB): Der große Vorteil liegt darin, dass wir uns voll auf unsere Kernaktivitäten konzentrieren können, und wir uns nicht im Zuge einer Fusion oder Übernahme mit uns selbst beschäftigen müssen. Der potenzielle Kunde kann wählen, welche Partner er an Bord holt, und kann sich dennoch sicher sein, einen äußerst kompetenten Partner in Sachen Cloud Transformation an seiner Seite zu haben.
Wie lange haben Sie gebraucht, um eine gemeinsame Strategie festzulegen?
Nils Langemann (PHAT Consulting): Wenn ich es in tatsächlicher Zeit ausdrücken müsste, waren es wohl weniger als 24 Stunden. (lacht) Durch unsere Erfahrung aus projektbezogener Zusammenarbeit bei mehreren Kunden lag der Mehrwert für uns auf der Hand, und die Strategie war prinzipiell klar. Wir wollten aber unbedingt auch auf der Ebene unserer gesamten Organisationen wissen, ob unsere gemeinsamen Werte trotz unserer teilweise unterschiedlichen Kulturen eine echte Allianz ermöglichen. Und dazu mussten wir miteinander sprechen. Nach zwei Teams-Sessions trafen wir uns dann zwei Mal einen halben Tag persönlich. Wie vermutet, gab es keinerlei Bedenken. Der Vorteil ist jetzt immens. Entscheidungen über z.B. Kundenführung, Tagessätze, Skills, Kompetenzen und Fast Track können wir inzwischen in wenigen Minuten abstimmen. Und immer einstimmig.
Herr Breither, Sie haben auch den globalen Award „Modern Desktop“ gewonnen und gelten als die Experten dafür. Was ist Ihrer Meinung nach der häufigste Fehler beim Platzieren des Themas beim Kunden – und wie lässt er sich vermeiden?
MB: Es gibt hier zwei Fehler: a) den Microsoft-Lösungen wie Microsoft Entra ID und Intune zu wenig zuzutrauen und b) die Microsoft Cloud Strategie nicht bis zu Ende zu denken. Wir vergleichen das bewusst gerne mit dem disruptiven Ansatz von Tesla: Während die klassische Automobilindustrie noch vor einem Jahr den Wechsel auf E-Mobilität für unmöglich hielt, waren bereits tausende Menschen mit Teslas in Deutschland unterwegs und genossen den neuen Komfort. Allen ist doch klar, dass Hybrid-Fahrzeuge nur eine Übergangslösung sind. Das gleiche gilt für Microsoft 365: Die vollen Vorteile ergeben sich erst, wenn die Anwender mit den Windows Devices auch vollständig in der Cloud sind.
Die Einstellung zum Thema Cloud wandelt sich gerade stark in deutschen Unternehmen, trotzdem ist noch viel aufzuholen. Was ist hier Ihrer Meinung nach aktuell der größte Show Stopper bei Cloud, und wie gehen Sie damit um, wenn ein Kunde hier große Bedenken hat?
HE: Gott sei Dank ist die Nachfrage mittlerweile so hoch, dass wir uns mit Bedenkenträgern aktuell nicht wirklich auseinandersetzen müssen. Die Bedenken entspringen jedoch überwiegend einer Unkenntnis der Sachlage in Bezug auf Themen wie Datensicherheit und Datenverfügbarkeit. Ein weiterer Faktor, der sich des Öfteren als Bremsklotz erweist, ist die Tatsache, dass die IT-Infrastrukturen vieler Unternehmen in der Vergangenheit eher organisch gewachsen sind und sich damit eine genaue Bestandsaufnahme und Analyse schwierig gestaltet. So ist der Weg in die Cloud für den Kunden oft nicht gut zu erkennen. In diesem Fall sehen wir uns in der Pflicht, dem Kunden bei der Analyse tatkräftig unter die Arme zu greifen und ihm den Weg in die Cloud klar und eindeutig aufzuzeigen.
Kostensenkung, bessere Zusammenarbeit im Unternehmen, mehr Sicherheit – es gibt viele starke Argumente für die Cloud. Welches ist Ihrer Erfahrung nach das Thema, das die Kunden am meisten umtreibt?
NL: Agilität. Agilität durch Cloud. In unseren Azure-Projekten machen wir die Erfahrung, dass die Kunden schnelle Erfolge, unabhängig von der langsamen, alten Welt und unabhängig vom Endgerät benötigen. Und neben Geschwindigkeit bringen vor allem Skalierbarkeit und die neuen Möglichkeiten der Künstlichen Intelligenz extreme Mehrwerte für den Kunden. Also auch wieder Cloud.
Viele Partner interessieren sich für neue Modelle der Zusammenarbeit mit anderen Partnern. Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Punkte, die es vorab zu klären gilt?
MB: Unserer Erfahrung nach ist es hilfreich, wenn sich die Kulturen der Partner ähneln und damit ein Verständnis entsteht, was den jeweils anderen antreibt und wie kommuniziert werden kann. Dann sollte jeweils etwas Komplementäres hinzukommen: Jeder Partner steuert etwas bei, was der andere nicht hat, und so wird die gemeinsame Lösung besser. Eine Vernetzung auf mehreren Ebenen ist wichtig für die Umsetzung: Management-Support, Vertrauen auf der Vertriebsebene, um Angst vor Umsatzverlust zu nehmen, und die Technologie-Experten sollten eine gemeinsame Basis haben. Im Kleinen anfangen und Erfahrungen sammeln.
Herr Ehrl, wie wichtig ist bei einem P2P-Modell aus Ihrer Sicht eine gemeinsame Strategie, wie Sie drei sie mit „100 % Cloud“ haben?
HE: Ich würde sagen, es ist das A und O unserer Zusammenarbeit. Die gemeinsame Strategie ist das Fundament, auf dem unsere Partnerschaft aufbaut. Sie gewährleistet, dass der Kunde mit jedem der drei Partner ans Ziel gelangt, nämlich zur konsequenten und umfassenden Verlagerung seiner IT-Strukturen in die Cloud. Nur so wird der Kunde die Produktivitäts-, aber auch die Kostenpotenziale in seinem Unternehmen wirklich ausschöpfen können. Gleichzeitig bietet die gemeinsame Strategie uns Freiräume, in denen wir als Partner eigene Schwerpunkte setzen können, ohne dabei die gemeinsame Linie zu verlassen. Mit den unterschiedlichen Schwerpunkten ergänzen wir uns wiederum in Bezug auf unser Leistungsportfolio.
Welche Tipps haben Sie, wenn jemand nach passenden anderen Unternehmen sucht oder ein eigenes Modell entwickeln will?
NL: Ich habe unterschiedlichste Ansätze ausprobiert, häufig kam schnell die Einsicht, dass eine Zusammenarbeit für die beteiligten Partner Sinn ergibt - und trotzdem kam diese dann nicht in Fahrt. Mein Tipp: Unbedingt auf die Kulturen achten. Sind alle wirklich offen und transparent? Will ich „Erfolgsgeheimnisse“ mit dem Partner teilen? Bin ich bereit, auch zu investieren und trägt der gemeinsame Purpose auch durch eventuelle Missverständnisse und schwierige Situationen? Gibt es ein Commitment auf Führungs- bzw. Inhaberebene? Aber auch: Habe ich Ideen, wie die Menschen im Unternehmen die Partnerschaft als Mehrwert empfinden können? Denn dort entsteht am Ende die Zusammenarbeit in Form gemeinsamer Projekte. Das Abgleichen von Kundenlisten hilft nur bedingt.
Aus der DPK ist nun der Microsoft Business Summit geworden. Wenn Sie sich für das neue Format etwas wünschen könnten, was wäre das?
MB: Ich freue mich sehr, dass es ein gemeinsamer Summit mit Kunden wird. Außerdem wünsche ich mir, dass die Veranstaltung einen Rahmen schafft, in dem sich Partner, Kunden und Microsoft auf gleicher Ebene begegnen können. Wenn Kunden das Event besuchen, sollte sich daraus immer die Vernetzung mit Microsoft und den Partnern ergeben. Als cloud-minded Partner wünschen wir uns natürlich auch technische „Deep-Dives“ in Form von Sessions und den direkten Austausch mit Microsoft-Spezialisten.
Was von der DPK sollte Ihrer Meinung nach unbedingt für den Summit übernommen werden?
HE: Die Zusammenarbeit mit anderen Partnern und deren Lösungen und auch das Forum, also die einzelnen Stände haben sich bewährt. Die Informationen für die deutschen Partner mit ZDF und die Erwartungshaltung und Zusammenarbeit, vor allem mit dem OCP Recruit Team von Christian Geckeis, spielte immer eine entscheidende Rolle. Auch sehr gut waren immer die einzelnen Sessions mit Business-Ansätzen zu Solutions und Workloads von den BGs (Modern Workplace, Azure etc.).
Herr Langemann, welche Mehrwerte bringt der Summit Ihnen als Partner?
NL: Ganz klar: Kunden sind dabei. Darum geht’s. Wir müssen mit und nicht über Kunden sprechen.
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