Die Rolle der Distributoren verändert sich mit der Digitalen Transformation rasant. Tech Data nutzt die Chance und erfindet sich gerade als Serviceanbieter neu: Mit einer starken Cloud Unit hilft der Microsoft Partner seinen Vertriebspartnern, Endkunden in die Cloud zu begleiten. Schlüssel dazu ist eine ganz neue Partner-to-Partner-Strategie, etwa mit dem TD Azure Migration Program (Kurz TD AMP). Zugleich will Tech Data mit einem Azure Excellence Circle gezielt Vertriebspartner mit großem Cloud-Potenzial in dieses Programm als Bestandteil integrieren und fördern. Markus Vogt, Business Unit Lead Microsoft & Cloud bei Tech Data, hat uns im Interview die beiden Ansätze vorgestellt und erklärt, wie der Distributor damit das Geschäft seiner Vertriebspartner befeuern will:
Herr Vogt, was bringt TD Azure Migration Program Ihren Vertriebspartnern?
Das TD AMP bietet unseren Vertriebspartnern eine End-To-End-Lösung, die alles umfasst, was sie brauchen, um ihren Endkunden das gesamte Spektrum eines IT-Betriebs auf Azure zu ermöglichen – und zwar als White Label-Modell. Dadurch bleiben sie besonders wettbewerbsfähig und können ihr eigenes Businessmodell profitabel erweitern.
Wie muss man sich das Modell vorstellen?
Das Azure Migration Programm ist ein Tier 2-Modell. Das bedeutet, dass wir mit dem Vertriebspartner zusammenarbeiten, aber nur der Vertriebspartnern direkt mit seinem Endkunden in Kontakt ist. Unsere Vertriebspartner können also sicher sein, dass wir nicht direkt mit ihren Endkunden arbeiten, sondern haben vielmehr die Chance, unsere Migrationsservices für die Migration zu nutzen.
Wie sieht diese Zusammenarbeit genau aus?
Im TD AMP kann der Vertriebspartner über uns alle End-to-End-Prozesse beziehen, die er gerne möchte. Das umfasst alle Assessment-Services wie eine Infrastruktur-Analyse, Migration Services wie das Schaffen einer Cloud-Umgebung, Managed Services wie unseren Cloud Express und Optimization Services wie etwa Kostenoptimierung. Auch Enterprise Assessments und Managed Services können wir übernehmen. Der Vertriebspartner kann diese Services dann unter seinem Unternehmensnamen vermarkten und verkaufen. Außerdem stellen wir im TD AMP ein 3-stufiges Support-Modell bereit: Die Cloud Support Services (CSS) reichen vom kostenlosen Basic-Service über den Professional CSS bis hin zum Elite CSS. Voraussetzung dafür ist, dass der Vertriebspartner über uns eine aktive CSP-Subscription für Endkunden hat.
Mit dem Azure Excellence Circle verfolgen Sie dagegen eine etwas andere Strategie…
Richtig. Der Azure Excellence Circle (AEC) von Tech Data ist Plattform, Community und Business Driver zugleich. Er stellt die engste mögliche Partnerschaft zu unserer Business Unit Microsoft & Cloud dar und schafft so Zugang zu erweiterten Ressourcen von Tech Data und Microsoft. Azure Excellence Member sind die Elite unserer Azure-Partner und für uns die Speerspitze bei Projekten und Kampagnen.
Können Sie die erweiterten Ressourcen etwas genauer ausführen?
Sicher. Zusätzlich zu Leistungen wie End-to-End-Services und unseren Marketingaktionen erhalten AEC-Mitglieder von uns Unterstützung bei der Leadgenerierung und beim Telemarketing. Diese Leadgenerierung ist Bestandteil des TD AMP, da die Leads über das Migrationsprogramm in die Cloud migriert werden sollen. Wir ermöglichen ihnen Endkunden-Events out of the Box direkt bei Microsoft. Und wir informieren in Partner-Roundtables und Community-Calls eingehender zu wichtigen Themen.
Und wie wird man Mitglied im AEC?
Die Mitglieder werden von Tech Data nominiert. Ein Gremium entscheidet dann anhand der Kriterien Potenzial, Readiness, Umsatz, Agilität und Commitment zu Tech Data. Mitgliedschaften werden regelmäßig vom Gremium bestätigt und können auch wieder entzogen werden. Die Mitgliedschaft selbst kostet den Partner aber nichts.
Was erwarten Sie von den Excellence-Mitgliedern?
Unsere AEC-Mitglieder sollten Leads und Projekte professionell bearbeiten. Wir wünschen uns, dass sie sich aktiv mit Konzepten und Ideen für Marketing und Sales einbringen. Und natürlich sollten sie den Markt aktiv und selbstständig bearbeiten und wachstumsorientiert sein.
Wenn sich ein Vertriebspartner jetzt für das TD AMP oder generell für eine Partnerschaft mit Tech Data interessiert, wo kann er sich für mehr Informationen melden?
Interessenten können sich gern unter +49 89 4700 -3020 oder csp-microsoft@techdata.com mit dem Stichwort „TD AMP“ bei unserem Team melden: Meine Unit freut sich, Sie beraten zu können!
Herr Vogt, können Sie zum Schluss noch verraten, wo Sie als Business Unit Lead Cloud die wichtigsten Migrations- und Modernisierungstrigger bei den Endkunden sehen?
Sehr gern! Es gibt viel gute Gelegenheiten, um mit Endkunden über eine Migration in die Cloud zu sprechen, etwa wenn Datacenter-Verträge auslaufen oder der End of Support einer Software ansteht. Natürlich auch, wenn ein genereller Software- und Hardware-Refresh beim Endkunden durchgeführt werden muss. Große Themen sind auch immer Security und Compliance: Das treibt viele Endkunden um und die Cloud bietet hier enorme Vorteile. Weitere wichtige Trigger ergeben sich außerdem aus dem Unternehmenserfolg der Endkunden: Akquisitionen müssen schnell integriert werden, der Kapazitätsbedarf steigt stark an oder bestimmte Applikationen sollen dringend im ganzen Unternehmen genutzt werden können.
Herr Vogt, vielen Dank für das Gespräch!
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