Die Digitale Transformation verändert immer mehr auch das Kaufverhalten der Kunden. Go-To-Market (GTM) wird sich im Fiskaljahr 2020 verstärkt an diesem neuen Kaufverhalten orientieren und Microsoft-Partner unterstützen, für sich daraus neue Business-Chancen zu schaffen. Aktive Partner sollen dabei gezielt gefördert werden. Wir verraten, was Sie beim Kaufverhalten und bei den Themen für FY20 im Blick haben müssen. Außerdem zeigen wir, wie Microsoft über GTM Ihr Business pusht und warum der neue Commercial Marketplace dabei eine so zentrale Rolle spielt:
Here your grow! – Neues Kaufverhalten & zentrale Themen in FY20:
- Neue Antworten gesucht: Cybersecurity, Kostenmanagement, der Umgang mit den eigenen Daten und denen der Kunden, die Verfügbarkeit der eigenen Services: Digitale Herausforderungen sind beim Kunden inzwischen in fast allen Bereichen seines Unternehmens präsent. Darum sucht er gezielt nach passenden Lösungen und Services dafür.
- Mündige Käufer: Digitalisierung gehört für immer mehr Kunden zum Alltag: Die Cloud-Workloads und die digitale Dienstleistungswirtschaft wachsen rapide. Entscheider aus unterschiedlichen Bereichen eines Unternehmens beeinflussen deshalb verstärkt die Auswahl der IT-Partner. Der Kunde erwartet vor einem Kauf immer öfter die Möglichkeit, Lösungen auch im Selbstservice auszuprobieren – und bei Gefallen zügig im Unternehmen einsetzen zu können.
- Experten bevorzugt: Mit dem eigenen Selbstvertrauen beim Thema Digitalisierung entwickelt sich auch die Einstellung des Kunden zur Partnerauswahl. Spezialisierte IT-Unternehmen werden bevorzugt. Der Kunde erwartet Expertise im auswählen, konfigurieren und managen von IT-Services. Er verlässt sich außerdem darauf, dass IT-Unternehmen gut vernetzt sind und bei Bedarf auf ein starkes Partner-Ökosystem zurückgreifen können, um Projekte zu stemmen.
- Spezialisierte Lösungen & Services: Microsoft-Partner haben zukünftig die größten Marktchancen, wenn sie sich auf eine der folgenden Geschäftsmodelle konzentrieren: Das Bereitstellen von wertschöpfenden Dienstleistungen, das Ausrollen von spezialisierten Business Lösungen und Projekte, die die Bereiche Planung, Implementierung, Integrierung, Sicherheit und Compliance umfassen.
Die GTM Services orientieren sich mit Ihren Angeboten am Kaufverhalten der Kunden und an den aussichtsreichsten Entwicklungen im Markt. So unterstützen sie Partner in allen Phasen ihres Geschäfts und fördern deren Unternehmenserfolg. Wie in einem Kreislauf greifen verschiedene Tools und Leistungen folgendermaßen ineinander:
Auf Erfolgskurs – So hilft Microsoft GTM Ihrem Business:
- Sich differenzieren: Services Partnern wird geholfen, klar umrissene Angebote herauszuarbeiten. Lösungspartner erhalten Hilfestellung dabei, sich im Markt entsprechend auszurichten, etwa in Richtung Industrie-Lösungen, vSaaS-Applikationen oder Microsoft 365-Plattformen.
- Business, Lösungen & Fähigkeiten aufbauen: Mit vielfältigen Trainingsangeboten unterstützt Microsoft GTM Partner etwa dabei, die technischen Fähigkeiten im Team auszudehnen, Apps und Services zu kreieren oder SaaS Business Modelle zu adaptieren.
- Mehr Kunden erreichen: Partner können mit Hilfe von GTM-Services, der Veröffentlichung von Lösungen im Commercial Marketplace und gezieltes P2P ihre Sichtbarkeit bei Kunden deutlich steigern.
- Die eigenen Lösungen verkaufen: Mit Co-Sell mit anderen Partnern oder Microsoft, Lead-Generierung über Referrals und Verkäufen über den Commercial Marketplace können Microsoft-Partner ihren Umsatz direkt steigern.
Die zentralen Anlaufpunkte für alle Partner sind dabei die Microsoft Partner Website als Informationsquelle, das Partner Center als Verwaltungszentrale für alles rund um die Partnerschaft mit Microsoft und der neue Commercial Marketplace für die Interaktion mit Kunden und anderen Partnern. Und so funktioniert der neuen Marketplace:
New Centerpiece – Der Microsoft Commercial Marketplace
- Neues Herzstück: Der Microsoft Commercial Marketplace bildet das neue Zentrum des Business mit Microsoft. Partnern, die im Commercial Marketplace veröffentlichen wollen, stellen über das Partner Center ihre Ad-Ins, Services, IaaS, PaaS & SaaS ein. Alles erscheint dann in einem einzigen Angebotskatalog.
- Mehr Käuferkomfort: Einkaufen und Bezahlen wird im Marketplace als einzigem Handelsplatz mit einem einzigen Angebotskatalog für die Käufer einfacher und angenehmer. Der Katalog enthält dabei sowohl Microsoft- als auch Partner-Lösungen und -Services. Kunden zeichnen für alles nur noch ein einziges Agreement, das Microsoft Customer Agreement.
- Neuer Distributionskanal für Partner: Je nach Lösung können Microsoft Partner im Marketplace den besten Veröffentlichungsweg für sich wählen: Bei der Auflistung wird die Lösung schlicht im Katalog aufgeführt. Als Testangebot können Kunden Services und Apps in gewissem Rahmen ausprobieren. Mit „Bring your own licence“ (BYOL) können Kunden schon vorhandene Lizenzen nutzen bzw. können Lösungen auf Azure beim Kunden zügig ausgerollt werden. Bei Transact kauft der Kunde Partner-Lösungen und -Services, die dann vom Partner ausgerollt werden.
- Startrampe für GTM-Benefits: Je mehr sich Partner im Commercial Marketplace engagieren, umso mehr Benefits in Form von Services und Ressourcen können sie erhalten. Mehr Details dazu finden Sie hier.
Noch mehr Informationen zum neuen Commercial Marketplace finden Sie in diesem Blog-Post. Machen Sie sich also jetzt mit der neuen Plattform vertraut und gleichen Sie Ihre Angebote und Ihre Business-Strategie mit dem ab, was die Kunden in Zukunft beschäftigen wird. Dann holen Sie nicht nur in FY20 das Beste für Ihr Unternehmen heraus!
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