Investigaciones recientes del sector muestran que las empresas con altos niveles de confianza pueden superar a sus competidores en hasta un 400 %. Eso no solo es impresionante, es transformador. La confianza no es una métrica “blanda”; es un impulsor empresarial clave. Moldea la fidelidad de los clientes, fortalece la capacidad de fijar precios, impulsa la recomendación de la marca y mejora el rendimiento financiero. En resumen, la confianza es un imperativo estratégico para un crecimiento sostenible.
Entonces, ¿por dónde empezar? Conviértase en su propio primer cliente. Cuando adopta sus soluciones internamente y demuestra su valor, genera una credibilidad con la que todos los clientes externos se ven identificados.
En una publicación reciente, hablé sobre el auge de las Frontier Firms: organizaciones que utilizan la IA para transformar cómo interactúan con los clientes, potencian a los empleados e innovan en toda la organización. Hoy quiero centrarme en el catalizador que lo hace posible: El cliente cero.
Ser el cliente cero puede generar credibilidad e impacto
Ser el cliente cero significa ser el primer y mejor cliente de la tecnología que lleva al mercado. Adopta internamente, aprende rápido y comparte abiertamente, de modo que cuando se reúne con clientes, aporta experiencia práctica y resultados tangibles.
Los socios son el motor del éxito del cliente en América, ya que aportan la escala, la experiencia sectorial y la perspectiva de primera línea que ayudan a los clientes a moverse más rápido y con confianza. Cuando se lidera con el ejemplo, suceden tres cosas:
- La credibilidad crece. La adopción interna le brinda la orientación confiable y práctica que los clientes esperan.
- La innovación se acelera. Saca a la luz casos de uso y los convierte en patrones repetibles que han demostrado generar impacto.
- El impacto se escala. Las evidencias se convierten en la hoja de ruta para los clientes, y el impulso crece.
Lo hemos visto de primera mano en Microsoft. Actuar como cliente cero para Microsoft Copilot impulsó un aumento del 9,4 % en los ingresos por vendedor y un 20 % más de acuerdos ganados entre los usuarios que utilizan Copilot de manera intensiva. Igualmente importante, nos enseñó qué casos de uso generan un impacto real, cómo asesorar a las personas sobre las indicaciones y dónde encaja la IA de forma natural en los flujos de trabajo diarios. Esas perspectivas dejaron claras las lecciones de gestión del cambio: la adopción debe ser tanto de arriba hacia abajo como de abajo hacia arriba, el progreso crece a través de pequeñas victorias y la IA responsable debe permanecer en el centro de cada implementación.
Socios que lideran el camino
Socios de toda América están aplicando esto en la práctica, y el impacto es evidente. Estos ganadores y finalistas del Socio del Año de las Américas 2025 ejemplifican el liderazgo del cliente cero: adoptan primero internamente y luego trasladan lo aprendido a sus clientes.
- Accenture y Avanade: Desplegaron internamente más de 100.000 licencias de Copilot. Probaron flujos de trabajo agénticos. Formalizaron la gobernanza antes de escalar la implementación. Su enfoque interno primero acelera la velocidad de entrega y reduce el esfuerzo manual.
- Cognizant: Integró Copilot en equipos internos y logró aumentos de productividad de dos dígitos en pruebas piloto. Esos conocimientos ahora moldean implementaciones a escala empresarial para los clientes.
- EY: Se posiciona como cliente cero, compartiendo su recorrido interno de adopción de Copilot en Microsoft Ignite. EY demuestra cómo los marcos de gobernanza y ROI comienzan internamente antes de guiar a los clientes.
- TD SYNNEX: A través de su programa Destination AI y Copilot Enablement Journey, TD SYNNEX desarrolló experiencia interna y certificó a más de 500 empleados antes de capacitar a más de 2000 socios en América. Su iniciativa AI Champions garantiza una adopción ética y efectiva dentro de la organización, lo que crea marcos que escalan con confianza hacia los clientes.
- Nimble Gravity: Nimble Gravity, nacida como empresa nativa de IA, fue concebida no solo para ayudar a los clientes a aprovechar el poder de la IA, sino también para utilizarla internamente en todos los roles. Desde el primer día, han integrado la IA en sus propios flujos de trabajo para que cada empleado, independientemente de su función, utilice la IA para impulsar la productividad y la innovación. Este enfoque interno les proporciona experiencia, casos de uso reales y credibilidad al guiar a los clientes.
Estrategias para convertirse en cliente cero
- Trate a los equipos internos como su primer cliente. Ejecute implementaciones reales, reciba comentarios, identifique obstáculos y adapte las soluciones basándose en la experiencia real.
- Construya bibliotecas de casos de uso repetibles. Documente las situaciones, indicaciones, patrones y flujos de trabajo que generen valor comprobado y luego llévelos a los clientes.
- Haga que la adopción sea medible y liderada por la gerencia. Los hábitos importan. Establezca rutinas de orientación, celebre las pequeñas victorias y refuerce el uso en el flujo de trabajo.
- Muestre todo el recorrido, no solo el resultado. Comparta experimentos iniciales, fracasos, lecciones y refinamientos. Los clientes confían en la transparencia por encima de la perfección.
- Operacionalice la IA responsable desde el primer día. Integre la gobernanza, la supervisión y las directrices éticas en la implementación interna, para que se escalen de forma natural a los clientes.
- Empiece con un piloto enfocado, luego programe y escale. Elija áreas de alto impacto, demuestre el valor, convierta los aprendizajes en plantillas y amplíe con confianza.
La transformación de los clientes comienza con la transformación de los socios. Sea el primero. Aprenda rápido. Lidere con confianza. Sea el cliente cero.