El enfoque de mercado multifacético de Wiz
Cuando se trata de capturar oportunidades en el Marketplace comercial, Wiz aprovecha al máximo las capacidades e iniciativas de la plataforma para impulsar la rentabilidad a la vez que fortalece sus relaciones con los clientes.
Ventas conjuntas
Para Wiz, la venta colaborativa o venta conjunta es uno de los aspectos más poderosos del mercado. "La venta conjunta podría ser un generador de ingresos, podría ser un acelerador de canalización, podría ser un creador de relaciones", dijo Anderson. "Al lanzar un enfoque proactivo de venta conjunta, Microsoft colabora contigo en una oportunidad, te ayuda durante todo el proceso de ventas y luego el acuerdo pasa por el mercado. Creo que esta es una pieza muy importante en la estrategia de un ISV hoy en día. No puedes ignorarlo, porque si no lo haces, tus competidores lo harán".
Marketplace Rewards
A través de Marketplace Rewards, Wiz trabajó con Microsoft para crear un programa de incentivos de crédito para promover ofertas con los clientes a través del mercado. Durante una campaña de tres meses, Wiz utilizó los créditos de patrocinio de Azure para cerrar más de una docena de acuerdos competitivos, lo que resultó en un ROI del 1500 % y motivó a más clientes a adoptar el mercado.
El equipo de alianzas de Wiz
Para promover de forma proactiva sus soluciones en el mercado, Wiz estableció un equipo interno dedicado. Cada vendedor que se une a Wiz pasa por el Marketplace comercial y la incorporación y la certificación de venta conjunta. A partir de ahí, trabajan en estrecha colaboración con su equipo de Microsoft Alliance para revisar su canalización y elaborar estrategias para promocionar sus soluciones de mercado para cada acuerdo.
Debido al valor que el cliente y la asociación experimentan con el mercado, el equipo de Wiz Alliances está incentivado para generar acuerdos en el mercado, y tienen un plan de comisiones dedicado a las oportunidades, lo que provocó un crecimiento enorme de sus ingresos en el último año.
Escalado a través del canal
"Wiz no es solo una empresa prioriza el marketplace, sino también una empresa prioriza a los partners en nuestra estrategia de ventas, lo que significa que casi todos los acuerdos en nuestra canalización tienen un partner de canal", indicó Anderson. Los partners de canal sirven como puente entre los partners de Microsoft y los clientes, colaborando con Microsoft para comercializar, vender y dar soporte técnico a productos y servicios. "No solo conocen personalmente a los responsables de la toma de decisiones, sino que también conocen el entorno de nube, las necesidades, los presupuestos y los KPI del cliente".
Con las ofertas privadas de varios participantes, Wiz puede escalar a través de partners de canal que tienen relaciones de confianza con clientes a los que Wiz no tendría acceso de otro modo. A través del marketplace, Wiz puede enviar una oferta privada al partner de canal, que luego puede vender al cliente, lo que simplifica el proceso de ventas y adquisiciones para todos los involucrados.
Cuanto antes Wiz pueda involucrar a los partners de canal en el proceso, mejor, para que puedan ayudar a nutrir las relaciones con los prospectos durante todo el proceso de cierre de un trato. "Y para ese punto, queremos estar en un lugar donde el prospecto ya se sienta feliz con el compromiso y los resultados", dijo Anderson.
El partner de canal desempeña un rol vital en eso, razón por la cual Wiz es tan intencional en incorporarlos con certificaciones y un profundo conocimiento de la visión y el producto de Wiz. Wiz también ofrece soluciones de Azure elegibles para venta conjunta, lo que significa que el 100 % de la compra del cliente del partner de canal cuenta para su compromiso de consumo de nube de Azure, lo que les brinda más valor por su inversión. "Eso realmente nos ayudó a cerrar muchos tratos que probablemente no habríamos cerrado si no hubiera habido un partner de canal en el camino", dijo Anderson.