Wiz découvre l’alchimie de la Commercial Marketplace de Microsoft

7 octobre 2024

Travaillant pour des équipes de sécurité du monde entier, dont 40 % des entreprises du classement Fortune 100 Wiz a été fondée en 2020 dans le but de fournir une plateforme de sécurité Cloud unifiée à des fins de prévention, de détection active et de réponse. Ce partenaire Microsoft qui emploie plus de 1 200 personnes et enregistre un chiffre d’affaires annuel régulier de plus de 100 millions de dollars a connu une croissance quasi exponentielle grâce à une stratégie commerciale originale centrée sur la Commercial Marketplace de Microsoft.

Avec plus de 70 % de son activité facturée via des places de marché Cloud (dont un fort pourcentage sur la Commercial Marketplace de Microsoft), l’entreprise a pu raccourcir son cycle de vente jusqu’à 20 %. Ayla Anderson, responsable de l’Alliance mondiale Microsoft chez Wiz, estime que l’avenir de l’entreprise passe par le marché du Cloud et c’est effectivement ce que prouve la fulgurante ascension de sa société.

Le succès et le caractère innovant de Wiz sur le marché lui ont valu d’être nommé Partenaire Microsoft de l’année 2024 pour la Commercial Marketplace dans la catégorie Transformation des entreprises. « Ce prix est tout a à fait représentatif de la stratégie que nous avons adoptée et du partenariat de Wiz avec Microsoft. C’est une formidable récompense », déclare Ayla Anderson.

L’approche multidimensionnelle de Wiz sur la place de marché

Wiz tire pleinement parti des capacités et des initiatives de la Commercial Marketplace, ce qui lui permet de profiter des opportunités offertes par la plateforme pour stimuler la rentabilité et renforcer ses relations avec ses clients.

Co-vente

Pour Wiz, la vente collaborative (ou co-vente) est l’un des aspects les plus performants de la place de marché. « La co-vente pourrait être un générateur de revenus, un accélérateur de pipeline, un facilitateur de relations », décrit A. Anderson. « Lorsque vous lancez une approche proactive de co-vente, Microsoft collabore avec vous sur une opportunité et vous aide tout au long du processus de vente. L’accord commercial passe ensuite par la place de marché. Je crois que c’est aujourd’hui un élément capital de la stratégie des ISV. Il est impossible de l’ignorer, car si vous ne le faites pas, vos concurrents, eux, le feront. »

Marketplace Rewards

Wiz a travaillé avec Microsoft via les Marketplace Rewards pour créer un programme d’incentives sous forme de crédits afin de promouvoir des offres auprès des clients sur la place de marché. Au cours d’une campagne de trois mois, Wiz a utilisé des crédits de parrainage Azure pour conclure plus d’une douzaine de contrats concurrentiels.Cela s’est traduit par un retour sur investissement de 1500 % et a incité davantage de clients à adopter la place de marché.

L’équipe Alliances de Wiz

Pour promouvoir ses solutions sur la place de marché de manière proactive, Wiz a mis en place une équipe interne dédiée. Chaque vendeur arrivant chez Wiz transite par la Commercial Marketplace et par des procédures d’intégration et de certification de co-vente. Il travaille ensuite étroitement avec l’équipe Microsoft Alliance pour étudier le pipeline et élaborer des stratégies visant à promouvoir ses solutions sur la place de marché pour chaque transaction.

En raison de l’intérêt que Wiz trouve aux clients et aux partenariats offerts par la place de marché, l’équipe Alliances de Wiz est incitée à générer des offres sur cette plateforme et dispose d’une grille de commissions spécifique pour ces opportunités. C’est ce qui a entraîné la croissance considérable de son chiffre d’affaires au cours de l’année écoulée.

Évoluer via le canal

« Wiz n’est pas axée que sur la place de marché. Elle est aussi tournée vers ses partenaires pour sa stratégie de vente. En effet, presque toutes les transactions de nos pipelines se font avec un partenaire distributeur », déclare Ayla Anderson. Ces partenaires assurent la liaison entre les partenaires Microsoft et les clients et collaborent avec Microsoft pour mettre sur le marché, vendre et prendre en charge des produits et des services. « Non seulement ils connaissent personnellement les décideurs, mais ils connaissent aussi l’environnement Cloud, les besoins, les budgets et les indicateurs clés de performance des clients. »

Avec les offres privées multipartites, Wiz peut évoluer grâce à ses partenaires de distribution, lesquels ont des relations de confiance avec des clients auxquels Wiz, sinon, n’aurait peut-être pas accès. À travers la place de marché, Wiz peut envoyer une offre privée au partenaire de distribution, lequel peut ensuite vendre au client, ce qui simplifie le processus de vente et d’approvisionnement pour tous les acteurs concernés.

Plus tôt Wiz peut impliquer les partenaires de distribution dans le processus, plus le processus est efficace puisqu’ils peuvent aider à entretenir les relations avec les prospects tout au long du processus de conclusion d’un contrat. « À ce stade, nous voulons en être au point où le prospect se sent déjà satisfait de l’engagement et des résultats », résume A. Anderson.

Les partenaires de distribution jouent un rôle essentiel à cet égard. C’est pourquoi Wiz entend les intégrer avec des certifications et une connaissance approfondie de sa vision et de ses produits. Wiz propose également des solutions Azure éligibles à la co-vente. Autrement dit, 100 % de ce qu’achète le client du partenaire de distribution est pris en compte dans son engagement de consommation du Cloud Azure, ce qui valorise son investissement. « Cela nous a vraiment aidés à conclure un grand nombre de transactions que nous n’aurions probablement pas menées à terme sans la présence d’un partenaire de distribution à nos côtés », affirme A. Anderson.

Transformer la façon de faire des affaires, un partenaire après l’autre

S’appuyant sur son expérience et sur sa réussite, Wiz souhaite donner aux autres partenaires développeurs de logiciels les moyens de tirer le meilleur parti de la place de marché. « D’autres partenaires et divers acteurs du secteur viennent nous voir pour que nous leur expliquions comment et pourquoi nous utilisons la place de marché dans notre stratégie de commercialisation. Nous leur montrons la partie technique, la partie opérationnelle et la façon dont nous l’utilisons pour créer des discussions de co-vente profitables », déclare A. Anderson.

Wiz est bien placé pour savoir comment les places de marché Cloud peuvent générer du chiffre d’affaires et des gains d’efficacité mais, surtout, la société croit en leur capacité de transformer des secteurs d’activité tout entiers.

« Je trouve la place de marché particulièrement intéressante parce que, selon, moi, elle n’en est encore qu’à ses débuts. Dans les deux prochaines années, nous verrons qu’elle sera de plus en plus utilisée par les clients, les partenaires de distribution et les éditeurs de logiciels indépendants », conclut A. Anderson. « Sa croissance sera exponentielle et nous sommes ravis de prendre le virage en tête. »

Wiz se trouve aux premiers rangs d’un mouvement qui privilégie la place de marché. Tout en continuant d’ouvrir la voie à d’autres partenaires pour qu’ils saisissent aussi cette opportunité, la société est déterminée à franchir la prochaine étape : facturer 100 % de son chiffre d’affaires sur des places de marché Cloud. Grâce à son partenariat avec Microsoft et son approche innovante, cela pourrait fort bien devenir le cas.