Une nouvelle année représente un moment naturel de planification. Les partenaires subissent diverses pressions et gèrent différentes opportunités, notamment l’évolution rapide de l’IA, la transformation des charges de travail Cloud, des attentes croissantes en matière de sécurité et l’intégration accrue des données dans chaque processus de solution. Dans cet environnement, la montée en compétences ne peut pas être considérée comme une option secondaire. C'est une priorité stratégique qui soutient ce qui compte le plus pour les partenaires : remporter des missions et les exécuter avec assurance.
C’est cette approche que je vous encourage à adopter dans la planification pour 2026. Il ne s’agit pas de vous demander quels cours suivre, mais de déterminer quelles compétences techniques et commerciales développer pour exécuter de façon plus cohérente vos activités de vente et de prestation.
Comment les données démontrent l’importance de la préparation et de l’habilitation
En décembre 2025, Forrester Consulting a mené une étude Total Economic Impact™ commandée par Microsoft sur les opportunités offertes aux partenaires par les offres de montée en compétences et d’habilitation de Microsoft.1 L’étude a modélisé une organisation partenaire composite à partir d’entretiens avec des partenaires ayant bénéficié de ces offres.
L’étude a révélé le potentiel d’un retour sur investissement de 217 % sur trois ans, avec une période de remboursement inférieure à six mois et une valeur actuelle nette (VAN) de 67,9 M$ sur trois ans.2
Ce qui se cache derrière ces chiffres est encore plus pertinent pour la façon dont vous planifiez. Forrester associe le renforcement des capacités à des résultats commerciaux spécifiques, notamment :
- Amélioration du taux de réussite de 10 % par an, que l’étude évalue à 49 millions de dollars sur trois ans pour l’organisation partenaire composite.
- Augmentation de la taille moyenne des contrats pouvant atteindre 6,1 % par an, portée par des ventes incitatives et croisées, évaluée à 9 millions de dollars sur trois ans.
- Capacité à créer de nouvelles offres et fonctionnalités ajoutant un revenu supplémentaire de 5 % par an, évalué à 3,7 millions de dollars sur trois ans.
- Amélioration de la rapidité d'exécution des projets atteignant 20 % par an, ce que l'étude associe à une diminution des coûts de réalisation des projets et à des marges brutes plus élevées, évaluée à 37,6 millions de dollars de bénéfice brut supplémentaire sur trois ans.
Le point pratique clé à retenir est que le niveau de préparation se manifeste dans des indicateurs de croissance tels que les taux de réussite, la taille des contrats et les nouvelles offres, ainsi que dans la rapidité, l'efficacité et d'autres aspects de la performance d'exécution. Ce travail n’est pas abstrait. Il est lié à la façon dont les partenaires rivalisent et dont les équipes exécutent.
Premiers pas : coup de projecteur sur le Partner Skilling Hub
La plupart des partenaires à qui je parle n’ont pas besoin d’être convaincus que le renforcement des capacités compte. Le véritable défi est de savoir par où commencer, surtout lorsque les rôles, les domaines de solutions et les options d'apprentissage peuvent sembler fragmentés.
« L’un des principaux défis stratégiques auxquels nous sommes confrontés est de savoir comment nous transformer nous-mêmes, notre équipe et nos collaborateurs. » Nous tirons parti du programme Microsoft pour développer les compétences de nos collaborateurs et faciliter notre transformation. Vendre des services de téléphonie fixe est totalement différent de vendre des services Cloud. Microsoft facilite donc cette montée en compétences et fait partie d’un programme important ici, avec des milliers de personnes concernées. »
- Vice-président, écosystème et partenariat, GSI
Le Partner Skilling Hub est conçu pour être votre point de départ unifié. Le Skilling Hub rassemble des parcours d’apprentissage organisés qui couvrent les différents domaines de solutions Microsoft. Ces parcours sont proposés en apprentissage à son rythme ou encadrés par un instructeur, et adaptés aussi bien aux fonctions techniques qu’aux fonctions commerciales. Les cours sont conçus pour simplifier la découverte, réduire la fragmentation et faciliter la préparation à grande échelle au sein des équipes.
Perspectives d'avenir : poser les bases au plus tôt
Si 2026 doit être une année d’exécution plus rapide, le renforcement des capacités est la base qui rendra cela possible. Plus tôt vous définirez vos priorités, plus vite votre équipe pourra transformer la formation en exécution concrète et en impact au niveau de la mise sur le marché.
Si vous devez donner la priorité à une série d’événements, je recommande les ateliers Partner Project Ready. Ces sessions axées sur les rôles sont centrées sur des scénarios de prestation concrets afin que les équipes puissent procéder à la mise en œuvre en toute confiance dans les domaines clés :
Consultez la liste complète des ressources du Skilling Hub et tenez-vous au courant en explorant les actualités partenaires sur la communauté des partenaires pour découvrir de nouvelles informations sur les incentives, la montée en compétences, les études de cas, Microsoft Copilot, la croissance de la Marketplace, ainsi que d’autres évolutions et opportunités.
1 Étude Total Economic Impact™ (TEI) commandée par Microsoft et menée par Forrester Consulting, « The Partner Opportunity For Microsoft’s Skilling And Enablement Program », décembre 2025.
2 Dans l'ensemble de ce document, $ fait référence au dollar américain (USD).