Comment PROS et Microsoft redéfinissent le processus CPQ et les ventes B2B

30 juin 2025

Dans la vente B2B, la précision et la personnalisation sont essentielles pour réussir. Pour PROS, leader mondial dans le domaine de l’optimisation des prix et des solutions CPQ (Configuration, Tarif, Devis), la précision et la personnalisation sont ses points forts. L’entreprise a acquis son expertise à la sueur de son front, en fondant son succès sur une approche de l’innovation axée sur le client et sur un partenariat solide avec Microsoft.

L’histoire de PROS a commencé il y a 40 ans avec une idée ambitieuse : exploiter l’IA pour instaurer une gestion plus intelligente des revenus. L’entreprise a commencé par travailler pour une grande ligne aérienne afin de mettre au point un système capable de prédire la demande future ; une nouvelle catégorie de logiciels était née, jetant les bases de PROS. « Nous avons développé un très solide arsenal de capacités en matière d’IA, allant de la prévision de la demande (quels sont les produits et services les plus demandés et comment les entreprises peuvent équilibrer cette demande compte tenu de leur capacité à y faire face) jusqu’à l’élasticité-prix d’un client individuel pour ce siège », explique John Bruno, Vice-président de la stratégie chez PROS.

Fort de ses succès avérés dans le secteur aérien, PROS a compris que son potentiel d’expansion dans d’autres secteurs était illimité. « Il y a une vingtaine d’années, nous nous sommes retrouvés à un tournant et nous nous sommes posé la question suivante : Quels autres secteurs pourraient bénéficier de notre savoir-faire en matière de prévision et de fixation de prix optimaux ? », se souvient M. Bruno. La réponse, ont-ils rapidement découvert, était presque tous les secteurs B2B imaginables.

Innover dans le domaine du processus CPQ pour les secteurs B2B

Historiquement, les ventes B2B ont toujours été caractérisées par l’opacité des prix. « Vous ne voyez pas simplement un prix sur le site web et payez ce prix, explique M. Bruno. Il y a beaucoup de négociations, car les relations commerciales sont un peu différentes et plus anciennes. Vous pouvez acheter des volumes différents à différents moments. Il y a différents facteurs qui entrent en ligne de compte. »

Conscient de ces complexités, PROS a développé ses premières solutions destinées au secteur B2B en s’appuyant sur son succès dans le domaine de la gestion des revenus basée sur l’IA. « C’est ce que nous appelons "l’optimisation et la gestion intelligentes des prix". Il s’agit d’outils destinés à aider les équipes chargées de la tarification et de la gestion des revenus à identifier les opportunités dans leur activité. À quoi ressemble la demande ? Comment vais-je définir ma stratégie commerciale et mes prix ? explique M. Bruno. Ensuite vient l’optimisation, où nous exploitons notre IA pour aider les entreprises B2B à déterminer un prix juste et optimisé, tout en rationalisant les négociations. »

Un partenariat né dans le Cloud et conçu pour évoluer

Avec l’essor des logiciels et des solutions Cloud, cette entreprise vieille de 40 ans a dû s’adapter en temps réel à la révolution numérique. C’est alors que l’entreprise a pris la décision stratégique de donner la priorité aux partenariats. « Avec quelle plateforme Cloud et quel hyperscaler souhaitons-nous nous associer pour développer nos solutions ? explique M. Bruno. Compte tenu de la nature transactionnelle de nos solutions, nous avions besoin d’un partenaire de confiance, capable de nous aider à évoluer et à respecter les obligations de performance attendues par nos clients. Et nous avions besoin d’une entreprise qui n’ait pas peur d’innover conjointement et de repousser les limites de l’IA. »

Pour PROS, Microsoft cochait toutes les cases, et même plus. « Grâce à la complémentarité de nos activités dans les domaines de la tarification et du processus CPQ et à la position déjà bien établie de Microsoft dans le domaine de la gestion de la relation client (CRM), cette alliance était tout simplement évidente », affirme M. Bruno.

Avec Microsoft comme partenaire et Microsoft Azure comme plateforme Cloud, PROS a pu développer et fournir en toute confiance des solutions sécurisées et évolutives. De plus, PROS a pu accélérer la conclusion de contrats grâce à la vente conjointe sur la marketplace Microsoft, en tirant parti des Marketplace Rewards et des engagements des clients en matière de consommation du Cloud Azure.

En outre, l’entreprise a également bénéficié du soutien technique de Microsoft afin de garantir l’efficacité de ses solutions. « Microsoft s’implique et met à disposition ses ressources techniques, ajoute M. Bruno. Il est dans l’intérêt de tous de veiller à fournir des logiciels fonctionnels qui soient non seulement efficaces, mais aussi évolutifs et performants. »

PROS et Microsoft : Un duo dynamique

La combinaison de PROS Smart CPQ et de Microsoft Dynamics 365 a donné naissance à une solution ultra-performante en matière d’efficacité et d’automatisation. Les équipes commerciales peuvent générer des devis ultra-rapidement, grâce à des fonctionnalités d’optimisation et de synchronisation des prix basées sur l’IA, directement depuis leur CRM. Le devis obtenu est une proposition personnalisée basée sur une combinaison de données provenant de PROS Smart CPQ et de Dynamics 365, fournie sous forme de document statique ou de microsite dynamique accessible depuis n’importe quel navigateur web, afin que « la négociation puisse se dérouler de manière véritablement collaborative », ajoute M. Bruno.

En ce qui concerne les équipes commerciales, M. Bruno remarque que le CRM peut souvent être le principal point faible de leur travail, ce qui entraîne de faibles taux d’adoption, des saisies de données incomplètes ou incorrectes et des prévisions inexactes. Avec PROS Smart CPQ, il pense que cela peut changer. « PROS Smart CPQ est un outil entièrement conçu pour les commerciaux, qui vous aidera à être plus efficace, à proposer les bons devis au bon prix et à conclure davantage de ventes, déclare-t-il. Pendant ce temps, les données issues de vos devis sont automatiquement réinjectées au niveau des opportunités, ce qui rend vos prévisions plus précises. C’est vraiment une victoire pour tout le monde. »

De la gestion de devis à grande échelle comprenant plus de 35 000 lignes à la tarification dynamique pour les environnements B2B complexes, PROS Smart CPQ a radicalement changé la donne pour les équipes commerciales de tous les secteurs : Selon PROS, ses clients enregistrent en moyenne une augmentation de 8 % de leur chiffre d’affaires et une efficacité accrue de 67 % dans l’ensemble des processus de tarification et de vente.

L’avenir du processus CPQ est prometteur, et optimisé par les agents.

Pour l’avenir, PROS investit massivement dans des agents IA afin de rationaliser encore davantage le processus d’établissement de devis. Ces agents intelligents simplifient les catalogues de produits complexes et guident les équipes commerciales vers les solutions optimales. « Nous investissons dans toute une série d’agents, dans le but de redonner aux individus le temps nécessaire pour se concentrer sur ce dans quoi ils excellent », explique M. Bruno. En tant que commercial, cela signifie que « plus je gagne de temps grâce à l’automatisation, principalement grâce aux agents, plus je peux être attentif aux besoins de mes clients ».

PROS s’est engagé à fournir plus de 50 cas d’utilisation basés sur l’IA d’ici la fin de l’année, et est en passe de redéfinir les processus CPQ et de tarification. En collaboration avec Microsoft, l’entreprise continuera de relever les défis de la vente B2B grâce à des technologies de pointe et à un esprit axé sur l’innovation conjointe.

« Depuis nos débuts, nous développons des solutions basées sur l’IA, et il n’y a probablement pas de meilleure entreprise que Microsoft pour nous aider à exploiter ce potentiel et à innover ensemble dans ce domaine, affirme M. Bruno. Vous pouvez être sûr qu’en plus d’un partenariat très solide, vous bénéficiez également d’un excellent logiciel des deux côtés. »