Ce blog est la deuxième partie d’une série de quatre sur l’optimisation des opportunités offertes par la place de marché. Nous nous intéressons ici au développement de votre pipeline grâce aux ventes numériques en libre-service réalisées sur le portail Commercial Marketplace de Microsoft. Lire la première partie de cette série.
Les acheteurs interentreprises (B2B) sont plus indépendants que jamais et préfèrent le libre-service numérique aux interactions commerciales classiques, d’autant que les investissements dans l’IA ne cessent de croître. Le commerce numérique est désormais la norme, car les acheteurs hésitent de moins en moins à dépenser 50 000 $, voire plus, en une seule transaction en ligne1. Plateformes privilégiées pour la gestion des portefeuilles Cloud, les places de marché Cloud sont le lieu où les acheteurs professionnels d’aujourd’hui se rendent pour trouver, acheter et déployer les solutions logicielles dont ils ont besoin.
À l’heure où les organisations recherchent les bons investissements en IA pour mieux innover, les achats sur la place de marché donnent aux clients l’assurance que ces solutions sont approuvées par Microsoft et qu’elles seront compatibles avec leur technologie existante. Pour répondre à la demande des clients, les éditeurs de logiciels peuvent aligner leur stratégie de mise sur le marché (GTM) sur le portail Commercial Marketplace de Microsoft, ce qui permet aux clients d’accéder plus facilement à des solutions pour leurs entreprises. Les ventes numériques en libre-service sur la place de marché ont augmenté de 230 % par an2, ce qui montre à quel point il est important de créer un canal de vente permanent et convivial qui touche les clients Microsoft et accélère la croissance.
Vendre sans interruption avec le portail Commercial Marketplace Microsoft
Pour de nombreux éditeurs de logiciels, développer un système de vente numérique en libre-service tout en minimisant les coûts opérationnels et la complexité peut s’avérer difficile. La place de marché représente une solution toujours active pour réaliser des ventes numériques B2B en libre-service dans le monde entier. En proposant votre application sur cette plateforme, vous l’exposez à plus de six millions d’acheteurs actifs mensuels sur nos vitrines numériques, Azure Marketplace et Microsoft AppSource, ainsi que dans des expériences intégrées au produit telles que le portail Azure et Microsoft Teams.
Privilégier une méthode de vente axée sur la place de marché permet d’atteindre plus efficacement les clients à travers une plateforme unique et fiable qui s’adapte à leurs préférences d’achat, que ce soit par carte de crédit ou dans le cadre de leur contrat avec Microsoft. Avec une prise en charge du commerce numérique dans plus de 140 zones géographiques, en 17 devises et sous plus de 50 numéros d’identification fiscale, la place de marché permet de vous ouvrir à un marché mondial et de vous développer sur de nouveaux marchés sans jamais quitter votre implantation d’origine.
« La place de marché Microsoft est notre vitrine sur le monde. Elle représente notre principal apport de prospects entrants, notre principale source de revenus et constitue un avantage stratégique pour élargir nos ventes à l’échelle mondiale. »
- Dan Langille, vice-président chargé du développement commercial, Breakthru Immersive
Utiliser la place de marché pour développer votre pipeline de ventes
Pour commencer à vendre sur la place de marché, vous devez d’abord faire répertorier votre solution comme une « offre transactionnelle », ce qui signifie que les clients pourront acheter directement depuis votre page produit. Chaque fois qu’un acheteur cliquera sur « Obtenir maintenant », vous recevrez un prospect (si celui-ci a donné son accord). Cela vous permet, avec une interaction minime, de transformer l’intérêt des clients en vente en libre-service, profitant ainsi de l’abandon croissant des interactions directes avec les clients (Gartner prévoit que 80 % des ventes B2B se feront par voie numérique3).
Développez votre pipeline numérique de clients Microsoft en libre-service via la place de marché en commençant par des évaluations gratuites ou des licences à faible coût pour créer la confiance. De nombreux partenaires, comme Confluent, par exemple, le font avec un succès considérable. Ils ont décidé de privilégier leurs ventes numériques sur la place de marché et cela leur réussit à merveille. Confluent Cloud, une plateforme de streaming de données Cloud native, axée sur les évaluations gratuites. Après l’acquisition de la version d’évaluation, Confluent a centralisé les données client dans l’Espace partenaires pour obtenir une vue complète de ses tableaux de bord marketing. Cela lui a permis d’identifier des prospects à forte valeur ajoutée pouvant être convertis en clients payants, cela à grande échelle.
« La place de marché Microsoft a été un puissant moteur d’acquisition de clients. Elle a permis d’augmenter régulièrement l’adoption de notre offre Confluent Cloud et de stimuler nos ventes en ligne. En proposant des évaluations concrètes et des crédits promotionnels, nous avons pu encourager les inscriptions à des versions d’évaluation et convertir avec succès les clics sur « Obtenir maintenant » en clients véritables.
- Paul Mac Farland, vice-président senior, Innovation et écosystème de partenaires, Confluent
Meilleures pratiques en matière de marketing : transformer les clics en conversions
Pour favoriser la notoriété, les conversions et les succès durables, voici quelques pratiques recommandées pour vous aider à maximiser vos ventes numériques en libre-service :
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Proposez la bonne offre au bon prix
En libre-service numérique, rien n’est plus attractif que la gratuité. À partir du moment où vous avez attiré un client à l’aide d’une offre freemium, votre stratégie de tarification joue un rôle essentiel dans sa conversion. Pour pouvoir générer des conversions, le tarif doit renforcer le rapport qualité-prix et correspondre aux attentes des clients. Lorsque vous créez et configurez votre offre Marketplace, veillez à inclure un composant d’évaluation ou freemium pour aider le client à se décider plus facilement.
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Activez le marketing pour créer de la demande
Une fois que vous avez la bonne offre et le bon prix, transformez les utilisateurs d’évaluations gratuites en clients payants en mettant en place des points de contact marketing ciblés qui cultivent la relation client, de la sensibilisation à l’achat. Lorsque vous cherchez à toucher des clients Microsoft, guidez vos prospects à travers une expérience connectée en adoptant la place de marché comme s’il s’agissait d’un canal de vente direct.
Bien qu’il soit préférable de le faire avec vos propres démarches marketing, Microsoft peut vous aider avec Marketplace Rewards. Marketplace Rewards est ouvert à tous les partenaires dont une offre est publiée sur la place de marché. Ces récompenses basées sur la performance sont conçues pour accélérer votre croissance au fur et à mesure que vous vendez sur la place de marché. Les partenaires qui utilisent les avantages de Marketplace Rewards constatent que leurs ventes sur cette place sont multipliées par 7, ce qui en fait un outil puissant de croissance commerciale. La boîte à outils Marketplace Rewards facilite l’activation et la gestion de vos avantages en vous soutenant à chaque étape de votre parcours marketing et commercial.
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Optimisez et stimulez vos ventes
Microsoft s’investit dans votre réussite en vous fournissant les outils nécessaires pour vous aider à vous développer. L’Espace partenaires est la plateforme sur laquelle vous pouvez gérer vos relations métier avec Microsoft, vos clients et d’autres partenaires. Dans l’Espace partenaires, le tableau de bord Marketplace Insights vous permet de suivre des indicateurs clés, notamment les visites de pages, l’engagement envers des offres, les transactions, les informations sur les clients et d’autres tendances relatives à la croissance. Vous y gagnez une vue de bout en bout de votre activité, ce qui vous aide à mieux optimiser votre stratégie de place de marché grâce à un parcours de croissance fondé sur des données.
Avec les bons outils et les bonnes pratiques, vous pouvez attirer, entretenir et convertir les utilisateurs numériques en libre-service. Il s’agit d’activer le marketing pour stimuler la demande tout en exploitant les informations de la place de marché (via le tableau de bord) pour optimiser la croissance en continu.
Donnez un nouveau coup d’accélérateur à votre croissance avec la place de marché Microsoft
Si vous envisagez de donnez la priorité à la place de marché, notez bien ceci : Microsoft vous aide à conserver une plus grande partie de ce que vous gagnez, avec des frais d’agence standard de 3 % et une remise de 50 % sur les renouvellements des clients sur la place de marché pour vous aider à consolider la rétention et à évoluer facilement.
Les places de marché Cloud uniformisent les règles du jeu pour les start-ups comme pour les éditeurs de logiciels établis. Pour réussir dans le paysage logiciel B2B d’aujourd’hui, vous devez diversifier votre stratégie GTM de façon à privilégier la place de marché tout en utilisant des tactiques de vente et de marketing éprouvées pour stimuler la demande. En suivant ces bonnes pratiques, vous pourrez créer une approche reproductible et évolutive pour réussir sur la place de marché.
Prochainement : dans la troisième partie de cette série, nous verrons comment activer l’écosystème des canaux et évoluer grâce aux partenaires afin de s’ouvrir davantage d’opportunités de croissance à travers la place de marché.
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