A abordagem de marketplace multifacetada da Wiz
Quando se trata de capturar oportunidades no marketplace comercial, a Wiz aproveita ao máximo os recursos e iniciativas da plataforma para impulsionar a lucratividade e fortalecer o relacionamento com os clientes.
Venda conjunta
Para a Wiz, a venda colaborativa – ou venda conjunta – é um dos aspectos mais poderosos do marketplace. "A venda conjunta pode ser um gerador de receita, pode ser um acelerador de pipeline, pode ser um construtor de relacionamentos", disse Anderson. "Quando você lança uma abordagem proativa de venda conjunta, a Microsoft colabora com você em uma oportunidade, eles ajudam em todo o processo de vendas e, em seguida, a negociação passa pelo marketplace. Acho que esta é uma peça super importante na estratégia de um ISV hoje. Você não pode ignorar, porque se você não fizer isso, seus concorrentes farão.
Marketplace Rewards
Por meio do Marketplace Rewards, a Wiz trabalhou com a Microsoft para criar um programa de incentivo de crédito para promover ofertas com clientes por meio do marketplace. Durante uma campanha de três meses, a Wiz usou créditos de patrocínio do Azure para fechar mais de uma dezena de negociações competitivas, resultando em um ROI de 1.500% e motivando mais clientes a adotar o marketplace.
A equipe da Wiz Alliances
Para promover proativamente suas soluções no marketplace, a Wiz estabeleceu uma equipe interna dedicada. Cada vendedor que ingressa na Wiz passa pelo marketplace comercial e pela integração e certificação de venda conjunta. A partir daí, eles trabalham em estreita colaboração com a equipe da Microsoft Alliance para revisar seu pipeline e criar estratégias para promover suas soluções do marketplace para cada negociação.
Por causa do valor do cliente e da parceria que a Wiz experimenta com o marketplace, a equipe da Wiz Alliances é incentivada a gerar negociações do marketplace e tem um plano de comissão dedicado para oportunidades, o que desencadeou seu enorme crescimento de receita no ano passado.
Escalonamento por meio do canal
"A Wiz não é só uma empresa que prioriza o marketplace, mas uma empresa que prioriza o parceiro em nossa estratégia de vendas — e isso significa que quase todos as negociações em nossos pipelines têm um parceiro de canal", disse Anderson. Os parceiros de canal servem como uma ponte entre os parceiros e os clientes da Microsoft, colaborando com a Microsoft para comercializar, vender e oferecer suporte a produtos e serviços. "Eles não só conhecem pessoalmente os tomadores de decisão, mas também conhecem o ambiente de nuvem, as necessidades, os orçamentos e os KPIs do cliente."
Com ofertas privadas com vários participantes, a Wiz pode escalar por meio de parceiros de canal que têm relacionamentos confiáveis com clientes aos quais a Wiz não teria acesso de outra forma. Por meio do marketplace, a Wiz pode enviar uma oferta privada ao parceiro de canal, que pode vender para o cliente, simplificando o processo de vendas e aquisição para todos os envolvidos.
Quanto mais cedo a Wiz puder envolver os parceiros de canal no processo, melhor, para que eles possam ajudar a desenvolver os relacionamentos com clientes potencial durante todo o processo de fechamento de uma negociação. "E a essa altura, queremos estar em um lugar onde o cliente potencial já se sinta feliz com o envolvimento e os resultados", disse Anderson.
O parceiro de canal desempenha um papel vital nisso, e é por isso que a Wiz é tão intencional em integrá-los com certificações e um profundo conhecimento da visão e do produto da Wiz. A Wiz também tem soluções do Azure elegíveis para venda conjunta, o que significa que 100% da compra do cliente do parceiro de canal conta para o compromisso de consumo de nuvem do Azure, dando a eles mais valor pelo investimento. "Isso realmente nos ajudou a fechar tantas negociações que provavelmente não teríamos fechado se não houvesse um parceiro de canal ao longo do caminho", disse Anderson.