Данный материал является третьим из четырех в серии публикаций о том, как эффективно использовать потенциал коммерческой платформы. Основное внимание в этом выпуске уделено продажам через партнеров корпорации Microsoft. Обязательно ознакомьтесь с Частью 1 и Частью 2.
Облачные торговые площадки — это быстроразвивающиеся возможности как для разработчиков ПО, так и для партнеров по продажам. Согласно прогнозам, рынок облачных торговых площадок вырастет до 85 млрд долл. США, причем более 50 % продаж будут приходиться на партнерские каналы1. Корпорация Microsoft в своей работе всегда ориентировалась на партнеров и продолжит это делать. С помощью коммерческой платформы Microsoft мы предлагаем партнерам инструменты для осуществления совместных продаж в рамках индивидуальных условий сделок и предоставляем доступ к заранее выделенному облачному бюджету через частные предложения от нескольких сторон.
Коммерческая платформа Microsoft выступает в роли единой бизнес-платформы, где партнеры и клиенты взаимодействуют напрямую: разработчики ПО получают доступ к новым рынкам через торговых партнеров, которые помогают клиентам внедрять облачные и ИИ-решения. Опираясь на торговую платформу корпорации Microsoft, партнеры избавляются от необходимости управлять сложностями международных продаж, получают доступ к корпоративным клиентам и могут предлагать решения клиентам, у которых есть предварительные обязательства по использованию облачных технологий Microsoft Azure и расходам на облачные службы.
«Использование частных предложений от нескольких сторон позволило нам выстроить стратегический акцент на партнерском канале как основном механизме глобального расширения охвата клиентов».
— Dynatrace (партнер корпорации Microsoft по программному обеспечению)
«Облачная коммерческая платформа окажет серьезное влияние на модель закупок и распределение бюджетов наших клиентов. Согласно нашим прогнозам, в течение следующих двух лет 25–40 % клиентских закупок будут проходить через коммерческую платформу корпорации Microsoft или аналогичные облачные торговые площадки».
— Trace3 (торговый партнер корпорации Microsoft)
Построение прочных партнерских отношений
Между партнерами-разработчиками ПО и торговыми партнерами формируется взаимовыгодное сотрудничество, усиливающее позиции обеих сторон на рынке. Коммерческая платформа демонстрирует устойчивый рост свыше 100 % в год, а сделки, в которых участвуют торговые партнеры, в среднем вдвое крупнее, чем прямые. Это делает платформу ключевым инструментом для совместного выхода партнеров на рынок.
Рост числа решений от поставщиков ПО, составляющих интеллектуальную собственность на базе Azure и соответствующих требованиям для совместных продаж, составил 43 %, что расширяет возможности партнеров по предоставлению клиентам актуальных и востребованных технологий. Прогресс в области ИИ усиливает ожидания со стороны рынка и клиентов, стимулируя компании к ускоренному внедрению инноваций. Такое партнерство позволяет разработчикам ПО сосредоточиться на инновациях и развитии продуктов, в то время как торговые партнеры обеспечивают экспертное сопровождение клиентов и помогают в выборе оптимальных решений. Встраивание механизма совместных продаж между партнерами в стратегию коммерческой платформы позволяет значительно ускорить рост и масштабировать бизнес, используя преимущества экосистемы этой торговой площадки.
Рекомендации для партнеров-разработчиков ПО
Для партнеров-разработчиков ПО размещение решения на коммерческой платформе открывает доступ к миллионам клиентов корпорации Microsoft, а продажи через торговых партнеров позволяют целенаправленно выйти на приоритетные клиентские сегменты. Экосистема партнеров корпорации Microsoft охватывает широкий спектр организаций — от нишевых экспертов до глобальных корпораций —, каждая из которых обеспечивает уникальный рыночный фокус и доступ к своей клиентской базе. Выбор правильного партнера может существенно увеличить охват рынка и ускорить цикл заключения сделок. Выполните следующие действия, чтобы добиться успеха:
Этап 1. Продажа решений на коммерческой платформе
Если вы еще не опубликовали решение на коммерческой платформе, это — обязательное условие для участия в продажах через торговых партнеров, а также в совместных продажах. Программа ISV Success предоставляет партнерам пошаговые рекомендации по размещению решений на коммерческой платформе или позволяет выполнить это самостоятельно. Подробные инструкции представлены в нашей документации.
Этап 2. Поиск партнеров для совместных продаж
Участие в частных предложениях от нескольких сторон доступно всем партнерам корпорации Microsoft после прохождения регистрации (инструкции указаны ниже). Для поиска подходящих торговых партнеров вы можете использовать ежемесячно обновляемый список соответствующих требованиям торговых партнеров. Если ваш партнер еще не включен в этот список, его можно без труда добавить — процесс регистрации максимально упрощен. Кроме того, партнеры-разработчики ПО могут использовать ресурсы с готовыми кампаниями для привлечения новых торговых партнеров. После выбора подходящего партнера убедитесь, что он зарегистрирован на коммерческой платформе, и изучите, как отправлять частные предложения.
Этап 3. Выполнение требований для совместных продаж интеллектуальной собственности на базе Azure
Решения, соответствующие этим требованиям, можно предлагать клиентам с обязательствами по использованию облачных технологий Microsoft Azure, при этом полная сумма покупки будет засчитываться в рамках их обязательств по использованию облачных служб. С учетом того, что 80 % клиентов с обязательствами по использованию облачных технологий Microsoft Azure используют коммерческую платформу, предоставление им возможности зачесть эти обязательства при покупке вашего решения значительно повышает шансы на заключение крупных корпоративных сделок через частные предложения от нескольких сторон. Ознакомиться с требованиями для совместных продаж интеллектуальной собственности на базе Azure можно здесь.
Рекомендации для торговых партнеров
Торговые партнеры все активнее используют коммерческую платформу корпорации Microsoft, чтобы предоставлять клиентам еще больше преимуществ — включая доступ к уникальным решениям и новейшим ИИ-технологиям, более эффективный процесс продаж через частные предложения от нескольких сторон и упрощенную модель закупок. Все это способствует укреплению отношений с клиентами и повышению их лояльности. Любой партнер может получить доступ к этим преимуществам, выполнив три простых действия:
1. Зарегистрируйтесь для участия в частных предложениях от нескольких сторон
Прежде чем продавать программные решения через частные предложения от нескольких сторон, все торговые партнеры должны сначала зарегистрироваться на коммерческой платформе и выполнить установленные требования в Центре партнеров. Инструкции по регистрации можно получить, написав на адрес channelready@microsoft.com.
2. Станьте участником пилотной программы Marketplace Rewards для торговых партнеров
Торговые партнеры, участвующие в программе Microsoft AI Cloud Partner Program и базирующиеся в США, Великобритании и Канаде (регионах, для которых доступны частные предложения от нескольких сторон), теперь могут пользоваться преимуществами программы Marketplace Rewards (работает в пилотном режиме) для ускорения развития своего бизнеса. Эти предоставляемые без дополнительной платы инструменты по выходу на рынок включают в себя доступ к лучшим практикам и стратегическим рекомендациям, способствующим системному росту. Чем больше вы продаете, тем больше вы приобретаете: торговые партнеры получают дополнительные бонусы, включая спонсорские кредиты Azure после регистрации.
3. Осуществляйте совместные продажи клиентам с обязательствами по потреблению ресурсов Azure
При продаже программных решений, отвечающих требованиям для совместных продаж интеллектуальной собственности на базе Azure, клиентам с обязательством по потреблению ресурсов Azure, вся сумма покупки засчитывается в счет их обязательств. Это способствует увеличению объема продаж, облегчает заключение крупных контрактов и упрощает процесс закупки для клиентов. Изучите ресурсы, которые помогут вам развивать свой бизнес, работая на коммерческой платформе.
Реальный пример успеха: как компания Presidio добивается успеха благодаря стратегии с акцентом на торговых партнеров
Компания Presidio, являющаяся партнером корпорации Microsoft и ориентирующаяся на торговых партнеров при ведении своего бизнеса, демонстрирует эффективную реализацию совместных продаж через частные предложения от нескольких сторон. Будучи одним из первых партнеров, начавших работу на коммерческой платформе, компания Presidio наладила сотрудничество с широким кругом разработчиков ПО и предлагает своим клиентам самые современные облачные и ИИ-решения на этой торговой площадке.
Используя частные предложения от нескольких сторон, компания Presidio сочетает сторонние программные продукты со своими профессиональными услугами и управляемыми службами, предлагая клиентам комплексные решения и одновременно укрепляя взаимоотношения с клиентами, партнерами и корпорацией Microsoft. В ответ на спрос на новое ПО со стороны клиентов компания Presidio активно расширяет сеть партнеров, используя коммерческую платформу для упрощения процесса заключения сделок. Продажи через коммерческую платформу запускают цепную реакцию: первая сделка стимулирует повторные закупки, усиливая вовлеченность клиентов и способствуя масштабированию бизнеса.
«Стоит лишь объяснить клиенту, как работает покупка через коммерческую платформу, — и первая сделка быстро приводит к следующей, формируя устойчивый цикл взаимодействия. При этом каждая последующая сделка засчитывается в выполнение клиентом обязательств по использованию облачных технологий Azure перед корпорацией Microsoft. Нередко клиенты напрямую запрашивают определенные программные решения для закупки через коммерческую платформу. После первой покупки через коммерческую платформу клиенты, как правило, возвращаются с новыми запросами — один за другим. Это нравится нам. Это нравится клиентам. И это нравится корпорации Microsoft».
— Роб Филлипс (Rob Phillips), директор по продажам с корпорацией Microsoft в компании Presidio
Платформа для бизнеса, ориентированная на партнерскую экосистему
Коммерческая платформа отражает нашу стратегию, ориентированную на интересы партнеров, — с прозрачной и понятной структурой комиссий, поддерживающей взаимовыгодное сотрудничество:
- 3 % — стандартная комиссия за транзакции для всех типов предложений на коммерческой платформе.
- 50 % — сниженная агентская комиссия при продлении клиентами подписок через частные предложения.
- 100 % — полный зачет всех покупок в рамках предложений по совместным продажам интеллектуальной собственности на базе Azure на коммерческой платформе как инвестиций клиентов в облачные технологии — без ограничений.
Мы расширяем возможности коммерческой платформы за счет более гибких форматов сделок, включая частные предложения от поставщиков облачных решений, чтобы упростить продажи, улучшить финансовые операции, повысить охват клиентов и поддержать ваш рост с помощью ИИ. Узнайте больше о частных предложениях от поставщиков облачных решений и других форматах сделок в нашей документации.
В финальной части блога мы подробно расскажем, как вы можете эффективно сотрудничать с продавцами корпорации Microsoft в рамках инициатив по совместным продажам.
1Canalys: «Объем продаж на облачных торговых площадках-гиперскейлерах достигнет 85 млрд долл. США к 2028 году»