Новый год — это естественный момент для планирования. Партнеры сталкиваются с различными вызовами и возможностями, включая стремительное развитие ИИ, изменение облачных рабочих нагрузок, растущие ожидания в сфере безопасности и превращение данных в более важную часть любого продвижения решений. В такой обстановке обучение нельзя рассматривать как необязательное дополнение. Это главный бизнес-приоритет, который поддерживает то, что наиболее важно для партнеров: успешное заключение сделок и уверенное выполнение проектов.
Именно под таким углом я советую вам смотреть на планирование на 2026 год. Не «какие курсы нам следует пройти», а «какие технические навыки и навыки продаж нам необходимо развить, чтобы стабильнее работать на этапах заключения сделок и реализации проектов»?
Как данные обосновывают необходимость готовности и расширения возможностей
В декабре 2025 года компания Forrester Consulting по заказу Microsoft провела исследование Total Economic Impact™, посвященное возможностям партнеров благодаря предложениям Microsoft в области обучения и расширения возможностей1. В исследовании была смоделирована составная партнерская организация на основе интервью с партнерами, которые уже использовали эти предложения.
Исследование выявило потенциал для трехлетней рентабельности инвестиций (ROI) в размере 217 % со сроком окупаемости менее шести месяцев и чистой приведенной стоимостью (NPV) в размере 67,9 млн долл. США за три года.2
То, что стоит за этими цифрами, еще важнее для вашего планирования. Forrester связывает развитие компетенций с конкретными бизнес-результатами, включая такие:
- Увеличение доли выигранных сделок на 10 % в год, что, согласно исследованию, приносит составной партнерской организации 49 млн долл. США в течение трех лет.
- Увеличение среднего размера сделки до 6,1 % в год за счет дополнительных и перекрестных продаж, что оценивается в 9 млн долл. США за три года.
- Возможность создания новых предложений и компетенций, обеспечивающих дополнительный рост выручки на 5 % в год, что оценивается в 3,7 млн долл. США за три года.
- Ускорение реализации проектов до 20 % в год, которое авторы исследования связывают со снижением затрат на внедрение и ростом валовой маржи, что эквивалентно увеличению валовой прибыли на 37,6 млн долл. США за три года.
Практический вывод заключается в том, что готовность напрямую влияет на такие показатели роста, как доля выигранных сделок, средний размер сделки и новые предложения, а также на скорость, эффективность и другие аспекты реализации проектов. Эта работа не просто абстрактная теория. Она связана с тем, как партнеры конкурируют, а команды реализуют проекты.
С чего начать: сосредоточьтесь на Центре обучения партнеров
Большинство партнеров, с которыми я общаюсь, не нужно убеждать в важности развития компетенций. Настоящая трудность заключается в том, с чего начать, особенно когда роли, направления решений и варианты обучения кажутся разрозненными.
«Одна из наших главных стратегических задач — понять, как трансформировать компанию, рабочие группы и сотрудников. Мы используем программу Microsoft для повышения квалификации наших сотрудников и ускорения нашей трансформации. Продажа фиксированной связи — это совершенно не то же самое, что продажа облачных сервисов. Таким образом, Microsoft содействует этому повышению квалификации и участвует в важной программе, охватывающей тысячи сотрудников, которым необходимо развить новые навыки».
— вице-президент по вопросам экосистемы и партнеров, GSI
Центр обучения партнеров призван стать для вас единой отправной точкой. Центр обучения объединяет в себе специально подобранные схемы обучения по всем направлениям решений Microsoft. На выбор доступны самостоятельные занятия или тренинги с преподавателем, разработанные как для технических, так и для коммерческих ролей. Курсы разработаны для того, чтобы упростить поиск, уменьшить фрагментацию и облегчить масштабирование готовности команд.
Заглядывая в будущее: закладывайте основу заранее
Если 2026 год должен стать годом более быстрой реализации задач, то развитие компетенций — это тот самый фундамент, который сделает это возможным. Чем раньше вы определите приоритеты, тем быстрее ваша команда сможет применить полученные знания на практике и добиться результатов на рынке.
Если вы ищете серию мероприятий, которой стоит уделить внимание в первую очередь, рекомендую практические семинары Partner Project Ready. Эти ролевые сессии посвящены реальным сценариям реализации проектов, что позволяет командам уверенно внедрять решения по ключевым направлениям:
Ознакомьтесь с полным списком ресурсов Центра обучения и оставайтесь в курсе событий, читая новости в сообществе партнеров, где публикуется актуальная информация о поощрениях, обучении, историях успеха, Microsoft Copilot, росте Marketplace, а также о других событиях и возможностях.
1 Исследование Total Economic Impact™ (TEI), проведенное Forrester Consulting по заказу Microsoft, The Partner Opportunity For Microsoft’s Skilling And Enablement Program («Возможности для партнеров в рамках программы Microsoft по обучению и расширению возможностей»), декабрь 2025 г.
2 В этом документе «долл. США» обозначает «доллары США» (USD).