Crayon — глобальный поставщик ИТ-услуг на основе облачных технологий из Норвегии. К решению задач компания всегда подходит творчески и с глубоким пониманием потребностей своих клиентов. Crayon помогает с процессами миграции, модернизации и оптимизации в облаке, придерживаясь своего главного подхода — клиентоцентричности. У Crayon многолетние успешные отношения с Microsoft: компания неоднократно завоевывала награды «Партнер года» и получила звание «Партнер по решениям» для всех шести направлений, что позволило ей заслужить статус редкого седьмого направления «Партнер по решениям Microsoft Cloud».

Однако квалификации Crayon выходят за рамки технологических достижений. Являясь партнером прямого и непрямого поставщика облачных решений (CSP), компания выступает в качестве доверенного советника для своих клиентов. Она предоставляет трансформационные дополнительные услуги, основанные на Cloud IQ — платформе CSP, которая помогает клиентам управлять облачными средами. Недавно компания Crayon продемонстрировала свою креативность и гибкость в качестве поставщика облачных решений при работе с Cegid. Это партнер Microsoft и успешный независимый поставщик программного обеспечения (ISV) из Франции, который предлагает решения для управления бизнесом.

Сотрудничество двух компаний началось семь лет назад, когда специалисты Cegid предложили Crayon оптимизировать расходы на программное обеспечение. В прошлом году специалисты Cegid обратились к Crayon с новой интересной задачей, связанной с запуском новой коммерческой платформы Microsoft (NCE). NCE предлагает клиентам последовательный и упрощенный метод осуществления транзакций, а также большую гибкость в вопросах как и где совершать покупки. Цель этой платформы — ускорить вывод продуктов на рынок с помощью решений Microsoft и партнеров, оптимизировать затраты и повысить уровень прогнозируемости цен. Для поддержки новой коммерческой платформы партнерам нужно интегрировать свою платформу CSP с Центром партнеров. Чтобы реализовать все возможности NCE, компании Cegid пришлось изменить подход к управлению клиентами и распределению ресурсов.

Творческий подход к изменениям в NCE

Сотрудничая уже долгие годы, компания Crayon хорошо понимала бизнес-модель Cegid. На тот момент компания Cegid была партнером Microsoft с прямым выставлением счетов по программе CSP. Это значит, что компания приобретала продукты для перепродажи непосредственно у Microsoft. Для сравнения — непрямой реселлер приобретает и перепродает продукты через непрямого поставщика CSP, как например Crayon.

С одной стороны, компания Cegid могла сохранить статус партнера с прямым выставлением счетов по программе CSP, выделив время и финансы для раскрытия полного потенциала NCE. Но в Crayon предложили другую идею: Cegid может полностью изменить свой статус, перейдя из партнеров с прямым выставлением счетов в непрямые реселлеры.

Если Cegid станет непрямым реселлером, будет покупать и перепродавать продукты Microsoft через Crayon, а также перейдет на NCE при поддержке Crayon, компании удастся сэкономить время и деньги за счет использования платформы Crayon CSP. Кроме того, Cegid сможет уделять больше внимания своей приоритетной задаче: предоставлять клиентам лучшие в классе бизнес-решения.

Сначала эта идея вызвала у менеджеров Cegid сомнения. Почему они, крупный независимый поставщик программного обеспечения (ISV) и ключевой партнер Microsoft, должны отказываться от статуса партнера с прямым выставлением счетов по программе CSP?

Николас Уоксмен (Nicholas Waxman), вице-президент по альянсам и программам Microsoft в компании Crayon, говорит: «Перед лицом изменений людям свойственно испытывать страх. Поначалу они могут считать, что частично теряют контроль, ведь у них больше нет прямой связи с Microsoft и они отказываются от статуса прямого партнера. Конечно, это совсем не так».

Cegid продолжит выпускать свои приложения на платформе Azure в качестве партнера ISV, а также сохранит ключевые взаимоотношения с Microsoft и доступ к программам. Компания просто передаст Crayon управление направлением CSP.

«Основная деятельность Cegid заключается не в том, чтобы быть торговым посредником Microsoft», — говорит Пуатье (Poitier), отмечая превосходные решения компании в области управления персоналом и ретейла. Между тем, компания Crayon инвестировала средства в создание собственной платформы CSP, оснащенной инструментами и процессами, которые помогут Cegid беспрепятственно перейти на NCE.

«Слаженное взаимодействие с конечными клиентами»

И Crayon, и Cegid — управляемые партнеры, чьи менеджеры по развитию взаимоотношений с партнерами Microsoft (PDM) сыграли ключевую роль в управлении переходом. Представители Crayon связались со своим менеджером PDM и описали идею, подробно рассказав о своих аргументах и бизнес-преимуществах перехода для Cegid. Затем менеджер PDM Crayon связался с менеджером PDM Cegid для согласования плана.

«В очередной раз перед нами оказались замечательные профессионалы из Microsoft, которые действительно понимали все трудности и помогли нам убедить Cegid в том, что переход — это правильное решение», — рассказывает Пуатье.

Когда план был утвержден, Crayon и Cegid вместе подготовили рассылку для клиентов, объясняющую роль Crayon в переходе на NCE. Затем специалисты Crayon разработали сценарий массовой миграции. Они убирали устаревшие лицензии и создавали новые в рамках NCE. Хотя технически процесс можно было завершить за несколько недель, сотрудники Crayon работали в обозначенном Cegid темпе. Они переместили более 15 000 клиентов за несколько месяцев, привязываясь к срокам продления договоров.

«Это была действительно правильная автоматизация и не только. Нам удалось внедрить правильную систему управления, которая позволяла ежедневно и еженедельно проверять, насколько слаженным и абсолютно прозрачным было взаимодействие с конечными клиентами», — рассказывает Пуатье.

Рост прибыли и новые возможности

Переход прошел гладко. Клиентов Cegid успешно перевели на NCE без перебоев в работе, переход увеличил прибыльность Cegid, и компания смогла полностью посвятить себя предоставлению бизнес-решений.

«Переход на новую коммерческую платформу Microsoft был сложной задачей. Мы понимали, что нам нужен партнер с очень обширным опытом, — рассказывает Пьер Диантей (Pierre Dianteill), директор по работе с партнерами в Cegid. Поэтому мы обратились к Crayon. Нас впечатлило то, насколько хорошо специалисты Crayon выполнили работу в установленные сроки, несмотря на большой объем переносимых лицензий. Мы очень довольны результатами».

«В конце концов, с точки зрения Cegid и с финансовой точки зрения это очень хорошая сделка, — утверждает Пуатье. — Они тратят гораздо меньше, получили удобную интеграцию и выделяют меньше ресурсов на второстепенное для них направление».

Сегодня все активнее развивается рынок непрямых партнеров CSP, которые могут помогать другим партнерам CSP трансформировать их бизнес для более эффективного использования возможностей NCE. Передав специалистам Crayon управление бизнесом в рамках CSP, Cegid пользуется преимуществами дополнительных вознаграждений от NCE, а также получает постоянную поддержку со стороны Crayon.

Размышляя об успешном переходе, Пуатье с гордостью отмечает широкий спектр квалификаций Crayon: «У нас лучшее сочетание технических специалистов, консультантов по лицензированию и экспертов Microsoft. Благодаря этому мы можем помогать нашим партнерам фокусироваться на развитии бизнеса».