Многоцелевой подход компании Wiz при работе на коммерческой платформе
Что касается повышения объема продаж на коммерческой платформе, компания Wiz в полной мере использует возможности и предложения платформы, чтобы увеличить прибыльность и укрепить взаимоотношения со своими клиентами.
Совместные продажи
Для компании Wiz совместные продажи — один из самых эффективных драйверов прибыли на коммерческой платформе. «Совместные продажи могут быть генератором дохода, инструментом расширения воронки продаж либо средством для установления взаимоотношений», — отмечает Андерсон. «Когда вы начинаете применять проактивный подход к совместным продажам, корпорация Microsoft работает совместно с вами над потенциальным клиентом, помогает вам на протяжении всего процесса продажи и в итоге сделка проходит через коммерческую платформу. Я считаю, что сегодня это является важнейшим аспектом бизнес-стратегии независимых поставщиков программного обеспечения. Вы не можете игнорировать это, потому что если вы этого не сделаете, ваши конкуренты сделают это за вас».
Программа Marketplace Rewards
В рамках программа Marketplace Rewards компания Wiz вместе с корпорацией Microsoft разработала программу вознаграждений на основе кредитов для продвижения своих предложений среди клиентов на коммерческой платформе. В ходе трехмесячной кампании компания Wiz использовала спонсорские кредиты Azure, чтобы заключить более десятка выгодных конкурентных сделок, увеличение рентабельности инвестиций на 1500 % и через коммерческую платформу стало работать больше клиентов.
Команда по работе с партнерами компании Wiz
Чтобы проактивно продвигать свои решения на коммерческой платформе, компания Wiz создала выделенную команду специалистов. Каждый продавец, присоединяющийся к компании Wiz, проходит регистрацию на коммерческой платформе, а также сертификацию, чтобы получить возможность осуществлять совместные продажи. После этого выделенная команда специалистов компании Wiz в тесном сотрудничестве с отделом по работе с партнерами корпорации Microsoft анализируют канал продаж и разрабатывают стратегии для продвижения своих решений на коммерческой платформе в рамках каждой сделки.
Так как взаимодействие с клиентами на коммерческой платформе приносит выгоду компании Wiz, ее команда по работе с партнерами замотивирована на заключение таких сделок в рамках плана комиссионных вознаграждений. Это позволило компании Wiz добиться масштабного роста доходов в прошлом году.
Масштабирование канала продаж
«Компания Wiz в рамках своей стратегии продаж ориентируется не только на коммерческую платформу, но и на партнеров, а это значит, что почти во всех сделках в нашей воронке продаж участвует торговый партнер», — говорит Андерсон. Торговые партнеры выполняют роль связующего звена между партнерами и клиентами корпорации Microsoft. Вместе с Microsoft они продвигают предложения, осуществляют продажи, а также предоставляют поддержку по продуктам и услугам. «Они не только лично знакомы с лицами, ответственными за принятие решений, но и обладают информацией об особенностях облачных сред клиентов, их потребностях, бюджете и ключевых показателях эффективности».
Используя частные предложения от нескольких сторон, компания Wiz может масштабировать свою деятельность через торговых партнеров, имеющих уже установленные надежные отношения с клиентами, к которым у компании Wiz, возможно, пока нет доступа. С помощью коммерческой платформы компания Wiz может отправить частное предложение торговому партнеру, который затем может начать осуществлять продажи клиенту. Таким образом, процесс продаж и закупки упрощается для всех участников сделки.
Чем раньше компания Wiz сможет привлечь торговых партнеров к работе с клиентом, тем лучше, потому что так она сможет начать укреплять отношения с потенциальным клиентом с самого начала — вплоть до заключения сделки. «В момент заключения сделки мы хотим, чтобы потенциальный клиент уже был удовлетворен сотрудничеством с нами и полученными им результатами», — говорит Андерсон.
Торговый партнер играет в этом важную роль, именно поэтому компания Wiz целенаправленно мотивирует своих торговых партнеров проходить сертификации и формировать глубокое понимание о ее видении и продуктах. Компания Wiz также предлагает решения на базе Azure, соответствующие требованиям, предъявляемым к совместным продажам. Это означает, что весь объем купленных клиентами услуг или продуктов у торговых партнеров учитывается в рамках обязательств клиентов по использованию облачных технологий Azure, что повышает их ценность для инвестиций. «Это очень помогло нам заключить много сделок, которые мы, вероятно, не смогли бы заключить, если бы не работали вместе с торговыми партнерами», — отмечает Андерсон.