Wiz'in çok yönlü market yaklaşımı
Wiz, müşteri ilişkilerini güçlendirirken kârlılığı artırmak için platformun özelliklerinden ve girişimlerinden tam olarak yararlanarak ticari marketteki fırsatları yakalıyor.
Ortak satış yapma
Wiz için iş birlikçi satış veya ortak satış, marketin en güçlü özelliklerinden biri. Anderson, “Ortak satış bir gelir kaynağı olabilir, bir potansiyel satış hızlandırıcısı olabilir ya da ilişki geliştirmek amacıyla kullanılabilir” diyor. “Proaktif bir ortak satış yaklaşımı başlattığınızda Microsoft bir fırsat üzerinde sizinle iş birliği yapar, satış süreci boyunca size yardımcı olur ve ardından anlaşma markette kabul görür. Bence bu, şu anda bir ISV'nin stratejisinde çok önemli bir parça. Bunu görmezden gelemezsiniz çünkü siz yapmazsanız rakipleriniz yapar."
Market Ödülleri
Wiz, Market Ödülleri aracılığıyla market üzerinden müşterilere sunulan teklifleri tanıtmak için bir kredi teşvik programı oluşturmak üzere Microsoft ile birlikte çalıştı. Üç aylık bir kampanya sırasında Wiz, Azure sponsorluk kredilerini bir düzineden fazla rekabetçi anlaşma yapmak için kullandı ve bu da %1500 yatırım getirisi sağlayarak daha fazla müşteriyi marketi benimsemeye teşvik etti.
Wiz Ortaklıklar ekibi
Wiz, çözümlerini markette proaktif bir şekilde tanıtmak için özel bir şirket içi ekip kurdu. Wiz'e katılan her satıcı, ticari market ve ortak satış kazanım ve sertifikasyon sürecinden geçiyor. Bu aşamadan sonra Microsoft Alliance ekibiyle yakın iş birliği içinde çalışarak potansiyel satış kanalını inceliyor ve her anlaşma için market çözümlerini tanıtmaya yönelik stratejiler geliştiriyor.
Wiz'in market ile deneyimlediği müşteri ve iş ortaklığı değeri sayesinde Wiz Ortaklıklar ekibi, market anlaşmaları yapmaya teşvik ediliyor ve fırsatlar için özel bir komisyon planı oluşturuyor. Tüm bu süreçler geçen yılın büyük gelir artışını tetikleyen etkenler.
Kanal boyunca ölçeklendirme
Anderson, “Wiz, market öncellikli bir şirket olmanın yanı sıra satış stratejimizde iş ortağı öncelikli bir şirket. Bu, potansiyel satış kanallarımızdaki neredeyse tüm anlaşmalarda bir kanal iş ortağı bulunduğu anlamına geliyor” diyor. Kanal iş ortakları, ürün ve hizmetleri pazarlamak, satmak ve desteklemek için Microsoft ile iş birliği yaparak Microsoft iş ortakları ve müşteriler arasında bir köprü görevi görüyor. “Karar alıcıları kişisel olarak tanıyorlar. Buna ek olarak müşterinin bulut ortamı, ihtiyaçları, bütçeleri ve KPI'ları hakkında bilgi sahibiler.”
Wiz, çok taraflı özel teklifler sayesinde, başka bir yolla erişemeyeceği müşterilerle güvenilir ilişkileri olan kanal iş ortakları aracılığıyla ölçeklendirme yapabiliyor. Wiz, market aracılığıyla kanal iş ortağına özel bir teklif gönderebiliyor ve iş ortağı müşteriye satış yapabiliyor; böylece satış ve tedarik süreci ilgili herkes için basitleştiriliyor.
Wiz'in kanal iş ortaklarını sürece erken dahil edebilmesi, anlaşma yapma süreci boyunca müşteri adayı ilişkilerinin geliştirilmesine yardımcı oluyor. Anderson, “Bu noktada müşteri adayının katılımdan ve sonuçlardan önceden memnun kaldığı bir aşamada olmak istiyoruz” diyor.
Kanal iş ortağı bu konuda oldukça önemli bir rol oynuyor; bu nedenle Wiz, sertifikaların yanı sıra Wiz vizyonunu ve ürününü ayrıntılı olarak anlayan iş ortaklarıyla çalışma konusunda kararlı. Wiz ayrıca ortak satışa uygun Azure çözümlerine sahip. Bu, kanal iş ortağı müşterisinin satın alma işlemlerinin tamamının Azure bulut tüketim taahhüdünden sayılması ve yatırımları için daha fazla değer sağlanması anlamına geliyor. Anderson, “Bu, yolculuğumuz boyunca bir kanal iş ortağı olmasaydı muhtemelen yapamayacağımız pek çok anlaşmayı yapmamıza yardımcı oldu” diyor.