Wiz enthüllt die Alchemie des Microsoft Marketplace für Unternehmen

7. Oktober 2024

Wiz wurde 2020 gegründet und stellt Sicherheitsteams weltweit eine einheitliche Cloud-Sicherheitsplattform für Verhinderung, aktive Erkennung und Reaktion bereit – darunter den Sicherheitsteams von 40 % der Fortune 100-Unternehmen. In nur 18 Monaten und mit 1.200 Mitarbeitern und mehr als 100 Millionen USD an jährlich wiederkehrenden Umsätzen verzeichnete der Microsoft-Partner dank seiner einzigartigen Geschäftsstrategie, die sich auf den Microsoft Marketplace für Unternehmen konzentriert, ein nahezu exponenzielles Wachstum.

Da mehr als 70 % des Geschäfts von Wiz über Marketplaces in der Cloud abgerechnet werden (woran der Microsoft Marketplace für Unternehmen einen großen Anteil hat), konnte das Unternehmen den Vertriebszyklus um bis zu 20 % verkürzen. Ayla Anderson, Microsoft Global Alliance Manager bei Wiz, ist der Meinung, dass der prioritäre Vertrieb über Marketplaces in der Cloud die Zukunft des Geschäfts ist und der kometenhafte Aufstieg von Wiz der Beweis dafür ist.

Dank des Erfolgs und der Innovationen auf dem Marketplace erhielt das Unternehmen einen Microsoft Partner of the Year Award 2024 für den Marketplace für Unternehmen in der Kategorie „Business Transformation“. „Diese Auszeichnung steht tatsächlich für die Strategie, die wir verfolgt haben, und für die Partnerschaft von Wiz mit Microsoft. Diese Anerkennung freut uns wirklich“, bemerkt Ayla Anderson.

Der facettenreiche Marketplace-Ansatz von Wiz

Wiz wendet die Möglichkeiten und Initiativen der Plattform in vollem Umfang an, um die Profitabilität zu steigern, die Kundenbeziehungen zu stärken und die Chancen zu nutzen, die der Marketplace für Unternehmen bietet.

Co-Selling

Für Wiz gehören gemeinsame Verkaufsaktivitäten (auch als Co-Selling bezeichnet) zu den leistungsstärksten Möglichkeiten des Markts. „Co-Selling könnte ein Umsatzgenerator oder Pipelinebeschleuniger sein. Es könnte auch helfen, Beziehungen zu entwickeln“, so Ayla Anderson. „Wenn Sie einen proaktiven Co-Selling-Ansatz starten, arbeitet Microsoft zusammen mit Ihnen an Verkaufschancen und unterstützt Sie während des gesamten Vertriebszyklus. Anschließend erfolgt der Abschluss über den Marktplatz. Ich denke, dass dies ein sehr wichtiger Baustein der ISV-Strategie von heute ist. Sie können es nicht ignorieren. Wenn Sie diese Strategie nicht befolgen, werden es Ihre Mitbewerber tun."

Marketplace Rewards

Im Rahmen von Marketplace Rewards arbeitete Wiz zusammen mit Microsoft an einem Gutschriften-Incentiveprogramm, um bei Kunden über den Marketplace für Lösungen zu werben. Während einer dreimonatigen Kampagne konnte Wiz mithilfe von Azure-Sponsoringgutschriften mehr als ein Dutzend wettbewerbsfähiger Geschäfte abschließen, was zu einem ROI von 1500 Prozent und mehr Kunden dazu motivierte, den Marketplace zu nutzen.

Das Wiz Alliances-Team

Um die Lösungen proaktiv auf dem Markt zu bewerben, hat Wiz ein dediziertes internes Team aufgebaut. Jeder Verkäufer, der sich Wiz anschließt, nutzt den Marketplace für Unternehmen und durchläuft ein Co-Selling-Onboarding und eine Zertifizierung. Anschließend arbeiten sie eng mit dem Microsoft Alliance-Team zusammen, um ihre Pipeline zu überprüfen und Strategien für die Förderung ihrer Marketplace-Lösungen für die einzelnen Abschlüsse zu entwickeln.

Aufgrund des Werts für Kunden und Partner, den der Marketplace nach Feststellung von Wiz bietet, ist das Wiz Alliances-Team motiviert, Marketplace-Abschlüsse zu generieren. Darüber hinaus verfügt es über einen dedizierten Provisionsplan für Verkaufschancen. Alle diese Faktoren haben zum massiven Umsatzwachstum im vergangenen Jahr geführt.

Skalierung über den Channel

„Wiz priorisiert bei seiner Vertriebsstrategie nicht nur den Marketplace, sondern auch die Zusammenarbeit mit Partnern. Das bedeutet, dass es für beinahe alle Abschlüsse in unseren Pipelines einen Channel-Partner gibt“, so Ayla Anderson. Channel-Partner bilden eine Brücke zwischen Microsoft-Partnern und Kunden und arbeiten zusammen mit Microsoft an der Vermarktung, am Verkauf und an der Unterstützung von Produkten und Diensten. „Sie verfügen nicht nur über persönliche Erfahrungen mit den Personen, die die Entscheidungen treffen, sondern kennen auch die Cloudumgebung, Anforderungen, Budgets und KPIs der Kunden.“

Mit privaten Mehrparteien-Angebote kann Wiz mithilfe von Channel-Partnern skalieren, die über vertrauenswürdige Beziehungen zu Kunden verfügen, auf die Wiz sonst möglicherweise keinen Zugriff hätte. Wiz kann über den Marketplace private Angebote an Channel-Partner senden, die diese dann an ihre Kunden verkaufen können. Dies vereinfacht den Vertriebs- und Beschaffungsprozess für alle Beteiligten.

Je früher Wiz Channel-Partner in den Prozess einbeziehen kann, desto besser. So können sie dazu beitragen, die Beziehungen zu potenziellen Kunden während des gesamten Abschlussprozesses zu fördern. „An diesem Punkt möchten wir es geschafft haben, dass potenzielle Kunden mit den Interaktionen und Ergebnissen bereits zufrieden sind“, so Ayla Anderson.

Channel-Partner spielen dabei eine wichtige Rolle. Daher führt Wiz ein durchdachtes Onboarding mit Zertifizierungen und der Vermittlung eines umfassenden Wissens hinsichtlich der Vision und des Produkts von Wiz durch. Wiz bietet auch Azure-Lösungen an, für die ein Co-Selling möglich ist. Das bedeutet, dass 100 % der Käufe, die Kunden von Channel-Partnern tätigen, auf ihre Nutzungsverpflichtung für die Azure Cloud angerechnet werden. So erhalten sie einen größeren Gegenwert für ihre Investitionen. „Dies hat uns wirklich geholfen, zahlreiche Abschlüsse zu erzielen, die wir wahrscheinlich nicht erzielt hätten, wenn es nicht einen Channel-Partner gegeben hätte“, erklärt Ayla Anderson.

Transformation der Art, wie Geschäfte getätigt werden – Partner für Partner

Basierend auf seiner Erfahrung und seinem Erfolg möchte Wiz andere Partner, die Software entwickeln, bei der optimalen Nutzung des Marketplace unterstützen. „Andere Partner und Vertreter aus der Branche möchten von uns mehr darüber erfahren, wie und warum wir den Marketplace für unsere Markteinführungsstrategie nutzen. Wir erklären ihnen nicht nur die technischen und operativen Aspekte, sondern auch, wie wir ihn für Co-Selling-Initiativen nutzen“, erklärt Ayla Anderson.

Wiz hat aus erster Hand erfahren, wie Marketplaces in der Cloud den Umsatz und die Effizienz steigern können. Darüber hinaus ist Wiz jedoch von ihrem Potenzial überzeugt, ganze Branchen zu transformieren.

„Ich bin vom Marketplace begeistert, weil dies meiner Meinung nach erst der Anfang ist und Kunden, Channel-Partner und ISVs in den nächsten Jahren den Marketplace zunehmend nutzen werden,“ so Ayla Anderson. „Dies wird eine exponenzielle Entwickung sein, und wir sind begeistert, an der Spitze dieser Entwicklung zu stehen.“

Und Wiz steht tatsächlich an der Spitze einer Entwicklung, die Marketplaces als prioritäre Vertriebsplattform betrachtet. Während Wiz weiter für andere Partner den Weg ebnet, damit diese ebenfalls die Chancen nutzen können, die Marketplaces bieten, hat Wiz den nächsten Meilenstein fest im Blick: die Abrechnung von 100 % seines über Marketplaces in der Cloud. Und dank der Partnerschaft mit Microsoft und dem innovativen Ansatz könnte es diesen Meilenstein tatsächlich erreichen.