Willkommen zum letzten Blogbeitrag unserer vierteiligen Serie darüber, wie Sie Ihre Partnerchancen auf dem Marketplace optimal nutzen können. Schauen Sie sich auch die Teile eins, zwei und drei an. Dieser Blogbeitrag befasst sich mit dem strategischen Co-Selling mit Microsoft-Vertriebspartnern vor Ort, um Transaktionen zwischen Unternehmen über den Microsoft Marketplace zu beschleunigen.
Da die Bereiche Software as a Service (SaaS), Cloud Go-to-Market (GTM) und KI zunehmend ineinander übergehen, haben Softwareunternehmen über B2B-Marktplätze die einzigartige Möglichkeit, einen Anteil an den prognostizierten Cloud- und SaaS-Ausgaben in Milliardenhöhe zu erzielen.1 Der Marketplace hat sich zu einem wichtigen Dreh- und Angelpunkt für die Verwaltung der Cloud-Portfolios von Unternehmen entwickelt. Viele von ihnen haben ein Budget für B2B-Transaktionen in der Cloud reserviert, da sie neue Technologien einführen und gleichzeitig die Streuung reduzieren sowie ihre SaaS-Ausgaben neu bewerten möchten.
Für Softwareunternehmen bedeutet der Microsoft Marketplace die Demokratisierung von IT und Cloud-GTM. Außerdem können Sie Ihre Produkte gemeinsam mit unserem weltweiten Vertriebsteam aus 35.000 Handelspartnern vermarkten und verkaufen. So beschleunigen Sie Ihr Wachstum, indem Sie Zugang zu einem riesigen Kundenstamm erhalten, darunter mehr als eine Milliarde Kund*innen weltweit und 95 % der Fortune-500-Unternehmen, die Microsoft Cloud nutzen.
Co-Selling mit Microsoft über den Marketplace erleichtert die Identifizierung von Kunden mit vorab zugesagten Microsoft Azure-Nutzungszusagen (MACC). Die gebundenen Budgets der Kund*innen werden so in größere Verträge umgewandelt, die schneller abgeschlossen werden können.
Das Potenzial von Co-Selling mit Microsoft über den Marketplace
Co-Selling ist eine der wichtigsten Leistungen für Microsoft-Partner. Es ermöglicht Ihnen, direkt mit dem Vertriebsteam von Microsoft und anderen Partnern zusammenzuarbeiten, um Kunden mit MACC zu erreichen. Dabei werden 100 % der berechtigten Softwarekäufe auf einen Kundenvertrag angerechnet.
Während Sie in Ihre Partnerschaft mit Microsoft investieren, fördern wir Ihr Geschäftswachstum und Ihren Umsatz durch Co-Selling-Leistungen.
Mit dem Vertrieb Ihrer Software über den Marktplatz profitieren Sie von folgenden Vorteilen:
- Microsoft-Kunden mit einer vorab zugesagten Cloud-Ausgabe3 von mehreren Milliarden Dollar2 – mehr als 85 % der Kunden mit Cloud-Verträgen kaufen regelmäßig über den Marketplace.
- Mit unseren vollständig integrierten Vertriebsfunktionen können Sie weltweit verkaufen. Diese Funktionen decken die Rechnungsstellung, Besteuerung und Wechselkursumrechnung für mehr als 140 Länder, 67 Steuer-IDs und 15 Währungen ab.
- Beschleunigen Sie Ihr Wachstum durch größere, langfristige Geschäfte über den Marketplace – mehrere Partner haben berichtet, dass sie über den Marketplace Aufträge mit einem doppelt so großen Volumen erzielen konnten.
Wir setzen uns für Ihren Erfolg ein. Unser globales Vertriebsteam ist auf den Marketplace abgestimmt und erhält Incentives für das Co-Selling mit Ihnen. Durch den „Better Together“-Ansatz dieser Vertriebskooperation wird Ihre Lösung einem größeren Kundenkreis von Microsoft vermittelt. So steigern Sie den Absatz Ihrer Lösung und unterstützen gleichzeitig die Microsoft-Vertriebspartner dabei, ihre Verkaufsziele zu erreichen. Millionen von Kunden mit einem Microsoft-Vertrag zu Ihren Lösungen und die Nachfrage danach steigt. Als Lösungspartner4 mit der Bezeichnung „Zertifizierte Software“5 demonstrieren Sie Ihre Qualifikation bei der Entwicklung von Lösungen. Ihre Software hebt sich von anderen Produkten ab – und unsere Vertriebspartner werden leichter auf sie aufmerksam.
Das ist nicht nur eine Theorie, es lässt sich anhand der Ergebnisse unserer Partner belegen. Erfahren Sie, wie der Microsoft-Partner Trade Ledger durch Co-Selling und den Microsoft Marketplace Erfolge erzielt.
„Der Microsoft Marketplace war für Trade Ledger ein entscheidender Wendepunkt. Unser erster Co-Selling-Auftrag mit einer großen Bank führte zu einem Umsatzwachstum von 4 auf 25 Millionen USD, also zu einer Steigerung im achtstelligen Bereich. Dies verdanken wir der nahtlosen Integration in das Microsoft-Ökosystem sowie den umfangreichen Investitionen der Bank in diese Technologie.
Mithilfe von MACCs konnten wir die Budgetfreigabe und Beschaffung optimieren – das hat alles verändert. In Kombination mit der Marketingunterstützung, den Fallstudien und dem Engagement von Microsoft im Bereich Co-Selling hat sich unsere Reichweite vergrößert und es hat sich gezeigt, dass der Marketplace weltweit ein starker Wachstumsmotor für Enterprise-SaaS ist.“
– Alan Walsh, Vice President of Channels, Trade Ledger
Maximieren Sie Ihren Erfolg: Co-Selling – Bewährte Methoden
Der Einstieg ins Co-Selling erfordert einige strategische Vorbereitungen, die Ihnen dabei helfen, größere Aufträge mit Microsoft-Handelspartnern abzuschließen. Die Qualifizierung zum Azure IP Co-Selling erfordert die folgenden drei Schritte:
- Werden Sie Microsoft-Partner, indem Sie sich für das Microsoft AI Cloud Partner Program registrieren.
- Veröffentlichen Sie ein transaktionsfähiges Angebot (mit der Call-to-Action „Get it Now“) auf dem Marketplace und bereiten Sie sich auf Azure IP Co-Selling vor.
- Erfüllen Sie die Anforderungen für Azure IP Co-Selling: Sie sind Microsoft-Partner mit einem vollständigen Unternehmensprofil und einem transaktionsfähigen, Azure-basierten Angebot. Ihr Angebot erfüllt die technischen Validierungsanforderungen und hat auf dem Marketplace einen fakturierten Umsatz (MBS) bzw. einen Umsatz aus Azure-Nutzung (ACR) in Höhe von 100.000 US-Dollar erzielt. Sobald die Voraussetzungen erfüllt sind und die Readiness-Materialien (One-Pager/Pitch Deck zum Angebot) veröffentlicht wurden, können Microsoft-Handelspartner mit dem Vertrieb Ihrer Lösung Verkaufsquoten erfüllen und die MACC-Ziele der Kunden erreichen.
Wenn Sie neu im Marketplace-Vertrieb sind, beginnen Sie langsam und konzentrieren Sie sich zunächst auf drei bis fünf Angebote, die sich voraussichtlich am besten über den Marketplace verkaufen lassen. So können Sie Ihre ersten Abschlüsse erzielen und auf das Erreichen der Umsatzschwelle für die Berechtigung zum Co-Selling von Azure IP hinarbeiten. Ihre ideale Zielgruppe sind Kunden, die bereits zuvor über den Marketplace gekauft haben oder nach Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung und Optimierung ihrer Beschaffung suchen.
Sobald Sie die Berechtigung für Azure IP Co-Selling erhalten haben, finden Sie hier bewährte Methoden, um Co-Selling-Chancen zu nutzen.
1) Bereiten Sie sich auf das Co-Selling vor
Erfolgreiches Co-Selling beginnt mit einer gründlichen Vorbereitung. Geben Sie Ihren Vertriebsteams zunächst klare, kundenorientierte Argumente, warum der Kauf über den Marketplace Vorteile bietet.
Erstellen Sie anschließend eine speziell für Microsoft-Handelspartner zusammengestellte Stückliste (BOM). Diese sollte das Wertversprechen Ihrer Lösung, Ihre „Better Together“-Story, die Kompatibilität Ihrer Lösung mit den Microsoft-Lösungen und Ihren Supportbedarf enthalten, beispielsweise in Form von Kundenkontakt, Unterstützung bei Geschäftsabschlüssen oder Einblicken in die Pipeline.
2) Teilen Sie Referrals im Partner Center
Das Microsoft Partner Center ist Ihr wichtigstes Tool, um Ihr Geschäft mit Microsoft zu verwalten. Über das Partner Center teilen Sie Informationen über Ihre Leads mit Microsoft-Handelspartnern, damit diese Einblicke in Ihre Geschäfte erhalten, hier können Sie Kunden mit MACC erkennen und Sie erhalten Support bei Geschäftsabschlüssen.
Profitipp: Wenn Sie Referrals teilen, konzentrieren Sie sich zunächst auf drei bis fünf Transaktionen mit einem soliden gemeinsamen Wertversprechen und einer klaren Nachfrage. Sobald Sie ein Referral geteilt haben und es angenommen wurde, senden Sie dem Handelspartner eine kurze Nachricht mit folgenden Details: der Wert für den Handelsvertreter (die anrechenbare Vertriebsquote), das Besondere an diesem Geschäft (die „Better Together“-Story) sowie die erforderlichen Schritte zum Abschluss.
Co-Selling Referral-Dashboard im Partner Center
3) Aktivieren Sie Incentives, um Ihr Momentum zu steigern
Mit „Marketplace Rewards” bietet Microsoft bewährte Marketing- und Vertriebsleistungen, die Ihnen dabei helfen, Geschäfte schneller abzuschließen. Eines der effektivsten Incentives für Co-Selling ist das Azure-Sponsoring bzw. das Azure-Guthaben: 40 Prozent aller Marketplace-Verkäufe werden dadurch begünstigt. Sobald Sie einen fakturierten Marketplace-Umsatz von 100.000 USD erreichen, haben Sie Anspruch auf ein Azure-Guthaben in Höhe von 35.000 USD. Sie können das Guthaben nutzen, um Marketplace-Geschäfte abzuschließen oder Kundenkosten auszugleichen. Weitere Incentives sind über das Marketplace Transact- und Grow-Incentive verfügbar.
Alle Partner können Marketplace Rewards kostenlos nutzen, um ihr Wachstum zu beschleunigen. Nutzten, aktivieren und verwalten Sie Ihre Leistungen über die Marketplace Rewards Toolbox.
Aus der Praxis: Der Erfolg von Contentsquare durch Co-Selling
Contentsquare ist ein weltweit führender Anbieter von Experience Intelligence. Mit seiner Experience-Intelligence-Plattform unterstützt es Tausende globale Marken dabei, die Nutzerinteraktion auf ihren digitalen Kanälen zu optimieren. Der umfangreiche Kundenstamm von Contentsquare belegt, dass das Unternehmen erkannt hat, dass es neben einem hervorragenden Produkt auch den richtigen strategischen Partner und den richtigen Go-to-Market-Ansatz benötigt, um einflussreiche Firmenkunden erfolgreich anzusprechen.
Seit der Veröffentlichung seiner Lösung auf dem Microsoft Marketplace im Jahr 2022 hat Contentsquare seine GTM-Strategie angepasst: Das Unternehmen nutzt nicht mehr nur private Angebote, sondern setzt vollständig auf Co-Selling mit den Microsoft-Account-Teams. Dieses Konzept sichert dem Unternehmen heute mehr gemeinsame Verkaufschancen und erfolgreich abgeschlossene Deals – und das zahlt sich aus. Die Co-Selling-Möglichkeiten von Contentsquare auf dem Marketplace sind im Durchschnitt 81 % größer, werden 11 % schneller abgeschlossen und erzielen eine Steigerung des jährlichen Vertragswerts (ACV) um 106 % gegenüber direkten Neukundenverträgen.
„Microsoft war ein hervorragender Co-Selling-Partner bei unseren wichtigsten strategischen Abschlüssen. Die Zusammenarbeit mit den Microsoft-Account-Teams eröffnet uns kontinuierlich neue Möglichkeiten, den gemeinsamen Mehrwert für unsere Kunden zu präsentieren.
Die Möglichkeit, MACC zu nutzen, bleibt ein wichtiger Faktor für unsere Entscheidung, über den Marketplace zu verkaufen. In Kombination mit Sales Enablement und einer starken "Better Together"-Botschaft hat uns das Co-Selling mit Marketplace-First-Ansatz zu vielen neuen Leads und Abschlüssen verholfen – größere Deals, schnelle Abschlüsse und längere Laufzeiten.“
– Mike Marzano, Global Head of Cloud, Data & Platform Alliances, Contentsquare
Das Team führt seinen Erfolg auf Sales Enablement, Seller-to-Seller-Fallstudien und datengestützte Kontoauswahl mithilfe von Kaufbereitschaftsbewertung für Kund*innen (eine Leistung im Rahmen von Marketplace Rewards) zurück. So identifiziert es die am besten geeigneten Zielkonten für Co-Selling-Aufträge und die Entwicklung von Marketplace-Angeboten. Contentsquare verfügt über ein internes Cloud-GTM-Supportteam, das eine entscheidende Rolle bei der Abwicklung von Co-Selling-Geschäften einnimmt.
„Azure-Sponsoring ist ein wichtiger Pluspunkt beim Geschäftsabschluss“, ergänzt Mike. „Im vergangenen Jahr konnten wir damit fünf strategische Kundendeals gewinnen, mit einem Azure-Sponsoring in Höhe von 400.000 USD, das zu einem Neukundenumsatz von über 6 Millionen USD geführt hat.“
Mit einer starken Marktposition und einem Self-Service-Angebot in Aussicht positioniert sich Contentsquare für weiteres Wachstum durch Co-Selling über den Microsoft Marketplace.
Geschäftswachstum durch Co-Selling und Marketplace
Co-Selling mit Microsoft ist ein entscheidender Faktor für Umsatzwachstum und die Akquise von Unternehmenskunden. Wir arbeiten kontinuierlich an Verbesserungen des Marketplace, um Ihren Vertrieb zu vereinfachen und Ihr Wachstum zu steigern.
Dank neuer Funktionen wird der Einkauf über den Marketplace für Kunden noch einfacher. Neuerungen wie flexible Abrechnungspläne sind nun allgemein verfügbar. Dies ermöglicht es Ihren Kunden, ihre Zahlungen an ihre spezifischen Budgetzyklen anzupassen, wodurch sie mehr Kontrolle und Zuversicht bei der Verwaltung ihrer Cloud-Ausgaben erhalten. Dies ermöglicht es Ihnen, größere Verträge abzuschließen, indem Sie Ihre Rechnungsstellung an die Erwartungen Ihrer Kunden anpassen. Weitere Funktionen zur Unterstützung Ihres Markterfolgs sind in Vorbereitung. Beachten Sie die Hinweise bei der jeweiligen Veröffentlichung, um auf dem Laufenden zu bleiben.
Bereit zu mehr Wachstum mit Marketplace? Beginnen Sie mit der Veröffentlichung eines transaktionsfähigen Angebots, aktivieren Sie Marketplace Rewards, um Ihre ersten Marketplace-Verkäufe zu fördern, und bereiten Sie Ihre Lösung für das Co-Selling vor.
Bleiben Sie über die Marketplace Tech Community mit uns in Verbindung und verfolgen Sie unseren Marketplace-Blog und den Marketplace-Kalender, um wichtige Updates, Neuigkeiten und Ankündigungen zu erhalten.
Quellen/Haftungsausschluss:
- Cloud-Marktplätze erzielen bis 2028 einen Umsatz von 85 Mrd. USD, Canalys
- Die Preise in diesem Dokument sind in USD angegeben.
- Ergebnisse von Microsoft, Q1 GJ25
- „Lösungspartner“ bezeichnet ein Unternehmen, das am Microsoft AI Cloud Partner Program teilnimmt und Kund*innen Software, Dienstleistungen und/oder Lösungen anbieten kann. Die Verwendung des Begriffs „Lösungspartner“ in Inhalten, Materialien, Ressourcen, Webfeatures usw. und damit verbundene Spezialisierungsbezeichnungen sind nicht als Angebot, Empfehlung, Garantie, Wirksamkeits- oder Funktionsnachweis, Verpflichtung oder sonstige Zusicherung oder Gewährleistung seitens Microsoft auszulegen. Alle Entscheidungen, die Ihre geschäftlichen Anforderungen betreffen, insbesondere in Bezug auf Strategien, Lösungen, die Auswahl von Partnern, die Implementierung usw., liegen ausschließlich bei Ihrem Unternehmen.
- Eine Zertifizierung ist (1) spezifisch für die Interoperabilität der Lösung mit Microsoft-Produkten und (2) basiert auf einer Selbstzertifizierung des Lösungsinhabenden. Lösungen werden erst ab dem Datum der Überprüfung der Lösung zertifiziert. Funktionalität und Leistung der Lösung unterliegen der Kontrolle des Eigentümers/der Eigentümerin der Lösung und können sich ändern. Die Aufnahme einer Lösung in den Marketplace und jede derartige Spezialisierungsbezeichnung sind nicht als Angebot, Empfehlung, Garantie, Wirksamkeits- oder Funktionsnachweis, eine Verpflichtung oder sonstige Zusicherung oder Gewährleistung seitens Microsoft zu verstehen. Alle Entscheidungen, die Ihre geschäftlichen Anforderungen betreffen, insbesondere in Bezug auf Strategien, Lösungen, die Auswahl von Partnern, die Implementierung usw., liegen ausschließlich bei Ihrem Unternehmen.