Welche Business-Modelle sollten Microsoft Partner für eine gute Zusammenarbeit mit Microsoft verfolgen? Welchen Weg geht Microsoft – und welche Rolle spielen Partner? Und wie lässt sich Weiterbildung mit dem Tagesgeschäft verbinden? Oliver Gürtler (Leiter des Mittelstandgeschäfts bei Microsoft Deutschland) und Gavriella Schuster (ehem. Microsoft Corporate Vice President of Commercial Partner) gaben beim zweiten Quarterly Partner Briefing 2021 (QPB) der International Association of Microsoft Channel Partners (IAMCP) jeweils einen Ausblick auf die nächsten Schritte und gingen auf die Fragen der Teilnehmenden ein. Die wichtigsten Informationen zusammengefasst:
Strategie: „Wir geben Vollgas auf allen Produkten“
Im Gespräch mit Till Vieregge, dem Vorstandsvorsitzenden der IAMCP Deutschland, betonte Oliver Gürtler, dass für Microsoft nicht nur die IT-Abteilung, sondern der Kunde insgesamt im Fokus stehe: Was braucht er, um langfristig erfolgreich zu sein? „Hierfür in einer rasanten Zeit zusammen mit den Partnern immer wieder skalierende Modelle zu finden, sehe ich als meine Aufgabe.“
Der überwiegende Teil der Kunden werde über Microsoft Partner betreut oder nutzte Oliver Gürtler zufolge Selfservice-Optionen. Wie geht Microsoft die Kunden aus dem SMB-Bereich an, fragte dazu Till Vieregge. „Wir kennen die digitally managed Top-Kunden aus diesem Bereich und sprechen sie über gezieltes Marketing an – so entsteht eine kontinuierliche Zusammenarbeit mit ihnen und den Partnern. Außerdem wissen wir beispielsweise, dass kleinere Kunden eher online kaufen. Das können wir in unserer Ansprache beachten“, so Oliver Gürtler. Es ist also das Ziel der Marketing und Sales Bereiche von Microsoft, deren Mitarbeitende dort zu treffen und zu gewinnen, wo sie unterwegs sind, und sie mit passenden Partnern zu vernetzen, so Oliver Gürtler weiter. Darüber hinaus betonte er die steigende Wichtigkeit des Commercial Marketplace: „Hier haben Partner selbst die Möglichkeit, ihre Lösungen und Services anzubieten. So können Kunden direkt auf die passenden Angebote zugreifen.“ Zusammengefast: Nur durch diesen gemeinsamen Ansatz ließe sich die große Zahl potentieller Kunden versorgen.
Für das kommende Geschäftsjahr nannte Oliver Gürtler hybride Szenarien generell und den Commercial Marketplace als Schwerpunkte. Letzteres erfülle den Wunsch von Partnern und Kunden nach mehr Selfservice-Möglichkeiten. Aber: „Wir geben Vollgas auf allen Produkten“. In der internationalen Session bekräftigte Gavriella Schuster, dass Neukundengewinnung, Cloud Adoption und Consumption sowie Co-Sell und Weiterbildung wichtige Themen bleiben werden.
Markteinschätzung: „Es ist ein Privileg, in so einer Zeit in solch einer Branche unterwegs zu sein!“
Das Marktpotenzial für die digitale Transformation in den nächsten drei Jahren sei riesig, so Oliver Gürtler. Ein Großteil davon entfiele auf den Mittelstand. Alles werde digitaler und schneller. Das sei eine gemeinsame Herausforderung für Partner und Microsoft: „Gerade durch die Pandemie haben wir einen Digitalisierungsschub gesehen, den wir unbedingt weiterverfolgen sollten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.“ Bisher seien nur ein bis zwei Prozent der Unternehmen digitalisiert. Kunden hätten zwar erfahren, dass Digitalisierung Unternehmen u.a. widerstandsfähiger macht, gleichzeitig wurde deutlich, dass trotz ausgezeichneter Unterstützung von Partnern, Unternehmen (in anderen Ländern), die in der Transformation schon weiter sind, besser vorbereitet waren.
Darunter leide die deutsche Wettbewerbsfähigkeit, während Unternehmen in anderen Ländern enorm aufholten. Aber natürlich gibt es auch positive Entwicklungen: IT werde durch die Erfahrung mit Corona von Kunden heute ganz anders wertgeschätzt, sagte Oliver Gürtler: Weg vom Cost Center, hin zum Kernbestandteil des Unternehmens. Das sei eine große Chance für Partner, sich strategisch gut aufzustellen.
Chancen für Partner: „Es braucht viel mehr Zusammenarbeit, denn kein Unternehmen kann heute noch alles abdecken.“
Gerade bei KMU-Kunden sieht Oliver Gürtler daher enorme Wachstumsmöglichkeiten für Partner. Das ist reines Partnergeschäft.“ Er nannte sechs Punkte, auf die sich Partner seiner Einschätzung nach bei ihren Kunden konzentrieren sollten:
- Prozessoptimierung: Engpässen in globalen Lieferketten durch ein modernes Supply Chain Management begegnen, etwa mit Dynamics Supply Chain.
- Reduzieren der IT-Kosten: Altlasten abschaffen, um nötige Modernisierungen finanziell auszubalancieren und neue Erlöse zu ermöglichen.
- Steigerung der Agilität, um im globalen Wettbewerb zu bestehen.
- Integration neuer Unternehmen und Unternehmensbereiche in das Kundenunternehmen.
- Security: Insbesondere den Mittelstand auf einen modernen Stand bringen und vor Cyber-Angriffen schützen.
- Change Management: Mit Schulungen und Workshops Manager*innen, Geschäftsführende und Mitarbeitende auf das moderne, digitale Arbeit vorbereiten.
In Deutschland gebe es bereits 3,5 Millionen Kunden, die Microsoft-Lösungen nutzen, sagte Oliver Gürtler. Ziel sei, sie auch bei der Migration in die Cloud zu unterstützen. Die IAMCP spiele hierbei eine wichtige Rolle: Sie gebe zum Beispiel Feedback der Partner zu Verkaufseinwänden weiter, wodurch Microsoft seine Partner noch besser unterstützen kann.
Die Modernisierung der IT sei allein schon aus Security-Gründen wichtig: Mögliche Sicherheitslücken lassen sich in der Cloud mit einem Patch leicht beheben. Bei der On Premise Variante sei man hingegen darauf angewiesen, dass sich Kunden aktiv darum kümmern – andernfalls bleiben Sicherheitslücken bestehen.
Als besonderen Trend nannte Oliver Gürtler Microsoft Power Platform: Low Code sei ein echter „Appetizer“, der Kunden Lust auf modernde IT mache. Damit lasse sich auf Basis von intuitiven Entwicklungsplattformen direkt das Wissen der Mitarbeitenden in sinnvolle digitale Prozesse umsetzen, ohne unbedingt IT-Expert*in zu sein.
Darüber unterstrich Oliver Gürtler, wie wichtig es ist, gemeinsam voranzugehen. Die Welt werde komplexer. „Es braucht viel mehr Zusammenarbeit, denn kein Unternehmen kann heute noch alles abdecken. Gleichzeitig ist Spezialisierung ein Muss.“ Microsoft investiere deshalb verstärkt in die Aus- & Weiterbildung von Expert*innen für die Partner, denn: Das Wachstum der Partner – und damit natürlich auch von Microsoft – hänge davon ab. Um Weiterbildung Raum zu geben, auch wenn Teams knapp besetzt und das Alltagsgeschäfte eng getaktet ist, sei es hilfreich, eine Kultur des Lernens im eigenen Unternehmen zu entwickeln, so Oliver Gürtler: „Überlegen Sie: Welche Workloads werden gerade in die Cloud transferiert? Setzen Sie zunächst hier an und ermöglichen Sie Trainings, die zu den Kunden und aktuellen Aufgaben passen.“ Das mache die Integration leichter. Aber: „Die Mitarbeitenden brauchen Zeit dafür, da führt kein Weg daran vorbei.“
Auch Gavriella Schuster zeigte in der internationalen Session Wege auf, um als Partner das eigene Business mit Microsoft auszubauen:
- Ein zukunftsfähiges Business-Modell: Managed Services & Reselling XaaS erlebten ein starkes Wachstum und auch Professional Services blieben konstant hoch, so Gavriella Schuster. Dagegen gehe das Geschäft mit Hardware und Lizenzen kontinuierlich zurück. Der Schlüssel sei eine kluge Kombination verschiedener Elemente. Fähigkeiten, die man etwa aus dem Infrastruktur-Management im eigenen Haus habe, ließen sich oft neu einsetzen, z.B. für Managed Services. „For every 1 Dollar Microsoft revenue they make, partners earn 9.58 Dollars”, ermutigte sie die Partner, neue Modelle für sich zu entwickeln.
- Technology Investment: Weltweit gebe es aktuell über 90.000 Cloud Solution Provider (CSP). CSP weise über 48 Prozent Year-Over-Year-Wachstum auf. Nach Einschätzung von Gavriella Schuster lohne es sich, als Partner hier dabei zu sein. Außerdem sei die Investition in die Weiterbildung der Mitarbeitenden immer eine richtige Entscheidung.
Gavriella Schuster betonte außerdem, wie wichtig die Zusammenarbeit unter Partnern (Partner to Partner) sei: „No one can do it all on your own.“ Deshalb sei es klug, sich passende Ergänzungen zur eigenen Expertise und zu den eigenen Services zu suchen. So könnten sich Partner auch geografisch ergänzen, um einfacher neue Märkte zu erschließen. Deals ließen sich so für kleine Partner leichter gewinnen und Kunden besser halten, ergänzte Sarika Malhotra, Präsidentin der IAMCP international.
Rückblick & Ausblick: „Wir wollen das attraktivste App-Ökosystem auf unserer Plattform haben.“
Gavriella Schuster sagte, dass Microsoft im Fiskaljahr 2021 erneut wachsen konnte und dankte dafür den Partnern: „92 percent of all our revenue in Office 365 and more than 80 percent in Azure is contributed by partners.” Das QBP war für Gavriella Schuster gleichzeitig ein schöner Abschied aus ihrer aktuellen Rolle: Sarika Malhotra ehrte sie im Namen aller IAMCP-Mitglieder in der internationalen Session mit dem IAMCP Global Promoetheus Award für ihre Unterstützung des IAMCP und stiftete den Schuster Parity & Equality Partner of the Year Award.
Oliver Gürtler ging unter anderem auf Fragen der Teilnehmenden ein: Wie unterstützt Microsoft Partner, die sich auf SMB-Kunden konzentrieren, und wie Independent Software Vendors (ISVs)? Ihm zufolge säße die Konkurrenz für deutsche Partner heute beispielsweise auch in Indien, mit teils riesigen Kapazitäten. Marktanteile zu gewinnen sei deshalb wichtig für Microsoft – und für die Partner. Ein wichtiges Kriterium dabei sei, wie aktiv man die Kunden in die Cloud migriere, denn die Public Cloud ist u.a. mit Blick auf Agilität, Innovationsgeschwindigkeit, Kosten und Sicherheit, Voraussetzung für die erfolgreiche Digitalisierung von Kunden: Damit seien viele Upsell-Chancen verbunden und zugleich eine „hohe Stickiness“ der Kunden. Microsoft unterstütze die Partner hier im Marketing und über entsprechende Tools.
Eines der strategischen Ziele von Microsoft ist es laut Oliver Gürtler, Microsoft als Plattform für möglichst viele, gute Apps aufzubauen. „Wir wollen das attraktivste App-Ökosystem auf unserer Plattform haben.“ Und dafür brauche man die ISVs unbedingt. Als letzten Tipp gab er den Partnern noch das Thema Nachhaltigkeit mit auf den Weg: Das Thema sei bei vielen Unternehmen inzwischen verankert. Über den Cloud-CO2-Kalkulator und die Möglichkeiten, mit IT nachhaltiger zu arbeiten, komme man darüber hinaus auch gut mit Kunden ins Gespräch.
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