Eine ruhige Branche war die IT noch nie. Doch mit neuen Technologien und durch die Digitale Transformation hat sich das Tempo in den letzten Jahren nochmal deutlich gesteigert: Innovationszyklen werden kürzer, Projekte komplexer und Wissen muss in immer kürzerer Zeit aufgefrischt werden, um auf dem neuesten Stand zu bleiben. Wir haben mit Gregor Bieler, General Manager One Commercial Partner von Microsoft Deutschland, über diese Veränderungen und ihre Auswirkungen auf Microsoft-Partner gesprochen:
Gregor, seit du 2014 zu Microsoft gekommen bist, ist das Thema Unternehmenskultur eines deiner großen Anliegen. Wieso ist dir das so wichtig?
Weil es dabei um viel mehr geht als um einen Kicker im Büro oder einen Homeoffice-Tag pro Woche. Ich glaube, dass Unternehmenskultur immer mehr sogar ein entscheidender “Hard Skill” ist, von dem die eigene Wettbewerbsfähigkeit abhängen kann: Wir haben es in der IT mit einem zunehmendem Fachkräftemangel zu tun. Nur Unternehmen, die für Nachwuchskräfte attraktiv sind und Mitarbeiter richtig fördern, werden so in Zukunft Innovationen in der Lösungs- und Service-Entwicklung anstoßen können.
Für ein Unternehmen wie Microsoft ist das leicht gesagt…
Stimmt, da haben wir klare Vorteile. Darum wollen wir, dass unsere Partner von diesen Vorteilen und unseren Erfahrungen profitieren. Darum haben die Initiative Workforce of the Future gestartet: Darüber helfen wir Partnern, ihre Mitarbeiter fit für Cloud und AI zu machen, aber auch, neue Mitarbeiter zu gewinnen und mit neuen HR-Methoden zu arbeiten. Eine positive Unternehmenskultur zu fördern und Aufmerksamkeit auf das Thema Diversity in all seinen Facetten zu richten, ist uns dabei sehr wichtig.
Ein gutes Anliegen, aber was genau hat Microsoft von so einer Initiative?
Wir sind ein 100 % Partner-getriebenes Unternehmen. In Zeiten von massivem Fachkräftemangel ist es für uns überlebenswichtig, unsere Partner dabei zu unterstützen, die entscheidenden Veränderungen im eigenen Unternehmen umzusetzen. Denn nur mit ausreichend Experten im Bereich Cloud und AI können unsere Partner entsprechende Projekte für Kunden umsetzen. Unser gemeinsames Ziel ist es ja, große wie kleine Kunden bestmöglich dabei zu unterstützen, die Herausforderungen durch die Digitale Transformation zu meistern.
Du sagst, dafür braucht es vor allem Cloud- und AI-Experten. Was sind deiner Erfahrung nach die konkreten Herausforderungen für die Kunden? Womit haben sie zu kämpfen?
Für Unternehmen, die gerade in der Digitalen Transformation stecken, sind die Herausforderungen heute vielschichtiger als vor zehn Jahren: Cyber Security ist ein wichtiges Thema, dass inzwischen zu Recht in der breiten Wahrnehmung angekommen ist. Oft geht es für die Kunden dabei auch um das unternehmerische Überleben. Dann natürlich die Datennutzung: In den vielen Daten eines Unternehmens liegt oft der Schlüssel zu neuen Produkten und Lösungen. Doch dazu müssen die Daten erstmal nutzbar gemacht werden. Zugleich wächst durch die Möglichkeiten und das Tempo der Druck auf die Kunden. Für Fehlertoleranz ist bei Services kaum Spielraum, die Erwartungshaltung der Endkunden, etwa bei der Zuverlässigkeit in der Lieferung, hat sich stark erhöht. Dem allem gerecht zu werden und zugleich die Kosten niedrig zu halten, ist ein Unterfangen, das jeden Bereich eines Unternehmens fordert – und für den es verlässliche, kompetente IT-Partner an seiner Seite braucht.
Wie beeinflussen diese veränderten Herausforderungen die Geschäftsmodelle der Microsoft-Partner?
Die IT-Unternehmen müssen sich dadurch selbst wandeln: Bei den Kunden sind statt Generalisten mittlerweile Spezialisten für die jeweilige Herausforderung gefragt. Ob Microsoft Partner oder nicht – alle IT-Unternehmen müssen sich stärker differenzieren und neuen Lösungen und Services entwickeln, die tatsächlich nachgefragt werden. Zugleich kümmern sich die Kunden wieder mehr: Self-Service wird stärker nachgefragt. Und Kunden wollen verstärkt ausprobieren können, ob eine Lösung oder ein Service wirklich für sie passt. Das bedeutet für IT-Unternehmen, dass Partnerschaften immer lebenswichtiger werden. Die digitale Welt ist mittlerweile so komplex und die Innovationszyklen so schnell, dass es kaum mehr möglich ist, „alles“ zu wissen oder zu können – weder als Person noch als Unternehmen.
Wie machen sich diese Veränderungen im Partner Programm von Microsoft bemerkbar?
Um auch künftig erfolgreich zu sein, müssen wir jetzt die richtigen Weichen bei Microsoft, für unsere Partner und damit das ganze Ökosystem stellen. Wir haben deshalb einige Veränderungen vorgenommen und die Organisationsstruktur, das Commerce-Modell, den gemeinsamen Vertrieb und das Partner Programm neu ausgerichtet und dabei kräftig investiert.
Was heißt das konkret?
Wir unterstützen unsere Partner entlang der ganzen Wertschöpfungskette. Wir helfen ihnen dabei, sich über anerkannte Kompetenzen und Spezialisierungen am Markt zu differenzieren – und damit der Forderung nach tiefem Expertenwissen nachzukommen. Wir arbeiten mit den Partnern daran,
die richtigen Services und Lösungen zu entwickeln und anzubieten, die aktuell nachgefragt werden - über die Partnerbetreuer oder den Solution Workspace. Und wir unterstützen sie dabei, mit einer Veröffentlichung der Services und Lösungen auf den Microsoft Marktplätze mehr Kunden zu erreichen und schneller zu verkaufen. Wer gelistet ist, kann dort direkt transaktionieren und mit Microsoft bei entsprechender Qualifizierung in den gemeinsamen Vertrieb gehen.
Wir unterstützen mit diesen Angeboten jeden Partner, der sich mit uns den veränderten Herausforderungen im Markt stellt und auf die Cloud setzt – unabhängig vom Partnerstatus. Das reicht von Practice-Building für Cloud-Einsteiger bis hin zum gemeinsamen Vertrieb im großen Stil. Und wir unterstützen bewusst Modelle, in denen mehrere Partner zusammenarbeiten. Deshalb wurden dieses Jahr erstmal drei Partner als „Country Partner of the Year“ ausgezeichnet. Starke Partnerschaften sind der Schlüssel zum Erfolg: Dieses Prinzip leben wir in der OCP.
Welchen Tipp gibst du Partnern, um mit Microsoft erfolgreich zu sein?
Neugierig und offen für neue Ideen bleiben, auch – und besonders – wenn man schon lange in der IT ist. Die Digitale Transformation verändert gerade mit unglaublicher Dynamik und Innovationskraft die Welt. Und sie bietet Raum für immer neue Geschäftsmodelle. Das ist absolut faszinierend. Wer diese Chancen erkennt und mit Leidenschaft ergreift, macht eigentlich alles richtig. Viel Inspiration dafür und gute Kontakte für neue Partnerschaften findet man zum Beispiel am 22. und 23. Oktober, auf dem Microsoft Business Summit. Den sollte darum kein Partner verpassen.
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